Возможен ли франчайзинг в риэлторском бизнесе? МНЕНИЕ Павла Гущина

Региональный директор по развитию бизнеса «CENTURY 21 Россия» Павел Гущин:

Практически во всех сферах бизнеса доминируют сети - крупные компании, представленные во многих городах или даже странах, которые за счет своего масштаба могут добиваться очень высокой эффективности, недоступной небольшим организациям. В чем их преимущество? Они большие, поэтому гораздо заметнее на рынке, они могут выделять бюджеты на создание и развитие нужных систем и инструментов, обеспечивающих рост - маркетинг и PR, рекрутинг, обучение и удержание персонала, мотивационные и карьерные программы, передовые IT-решения.

Таким образом, крупная компания получает конкурентные преимущества во всех составляющих своей деятельности - ей легче привлечь, развить и удержать персонал, оказывать качественный сервис, привлечь большое количество новых клиентов и удерживать имеющихся, экономить на закупках у поставщиков и услугах подрядчиков.

Риэлторский бизнес не исключение - здесь эффект масштаба также позволяет быть более эффективным во многих областях. Но есть одно важное отличие - в этом бизнесе единственным средством производства является человек - агент по недвижимости. Зависимость от людей настолько высока, что попытки значительно масштабировать этот бизнес, построив крупную территориально распределенную сеть, практически всегда заканчиваются неудачей. Обычно управляемость такого бизнеса начинает снижаться после открытия 10 офисов, и чем больше офисов и дальше территориально они распределены, тем ниже среднее качество сервиса и эффективность работы агентов. 

Это лидерский бизнес, и лидер должен быть постоянно с командой - преимущество в управляемости и эффективности всегда будут иметь те офисы, которые управляются их собственниками, где владелец сможет быть максимально близко к «производственному» процессу и играть активную роль в контроле и мотивации персонала.

С другой стороны, таким офисам редко доступны те инструменты, которые могут создать крупные сети, и которые так нужны для роста - известный бренд с репутацией, имидж крупной и надежной компании, возможность привлекать лучшие кадры, их системно обучать и развивать, мотивировать и удерживать, и так далее. 

Если посмотреть на агентства недвижимости, работающие на нашем рынке, то мы увидим, что практически у всех из них полностью отсутствуют конкурентные преимущества - они все одинаковые и отличаются только «стажем» на рынке. А если нет конкурентных преимуществ, когда нечем «зацепить» и потом удержать потенциальных клиентов и сотрудников, то и нет возможности расти и зарабатывать для создания этих конкурентных преимуществ. Казалось бы, замкнутый круг, но решением этого парадокса может стать франчайзинг.

Франчайзинг в недвижимости отличается от привычного всем понимания «бизнес под ключ», так как создать или трансформировать этот бизнес может только его собственник. Но е если ему доступно всё, о чем может только мечтать маленькая компания , то он может конкурировать на равных с любым. Будь то соседнее небольшое агентство или крупная известная компания, доминирующая на локальном рынке. Агентство недвижимости с помощью франшизы может привлекать и удерживать лучшие кадры, сразу вызывать доверие клиентов, использовать в работе передовые знания и технологии, обмениваться опытом и информацией, проводить совместные сделки и т.д.

Таким образом, небольшая компания может добиться той максимальной эффективности, которая вообще возможна в данной индустрии, сохраняя при этом самостоятельность своего бизнеса.