Консалтинговые компании смещают акценты продаж

эксперты
Алевтина Белешова
управляющий партнер консалтинговой группы «Партнер»
Сергей Казаков
генеральный директор инвестиционно-финансовой компании Solar Investments
Олег Пермяков
генеральный директор «Корпорации СТРАТУМ»
Юлия Шипилова
генеральный директор консалтингового агентства «Эксперт»

Кризис повлиял не на количество клиентов, а на условия оплаты оказываемых услуг, указывают игроки. «Спрос на консалтинговые услуги не стал ниже: мы сохранили всех своих клиентов. Скорее, можно говорить о снижении платежеспособного спроса», — говорит управляющий партнер консалтинговой группы «Партнер» АЛЕВТИНА БЕЛЕШОВА. По ее оценке, с задержкой сейчас осуществляется 90% всех платежей. С коллегой согласен генеральный директор «Корпорации СТРАТУМ» ОЛЕГ ПЕРМЯКОВ; по его словам, дебиторская задолженность по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. увеличилась примерно в пять раз. «На рынке консалтинга всегда существовал явный спрос, то есть уже сформированные потребности, и скрытый спрос — нерешенные проблемы. В условиях наличия свободных денег скрытый спрос легче переходил в явный, это и было причиной роста валовой выручки по рынку. На сегодняшний день явный спрос заметно сократился — причиной тому и традиционно спокойный первый квартал, и, конечно, кризис ликвидности. Скрытый спрос, напротив, вырос вместе с обострением нерешенных проблем. Так что потенциальная емкость рынка увеличилась, однако при этом значительно возросла сложность начального этапа работ: руководитель ощущает проблему, но не уверен в методах ее решения, поэтому решение о проекте принимается более сложно», — отмечает г-н Казаков.

Игроки выходят из ситуации, предлагая клиентам альтернативные методы оплаты. Юлия Шипилова говорит, что теперь готова давать внушительную рассрочку. Например, проект стоимостью 250 тыс. руб. клиент «Эксперта», испытывающий финансовые трудности, может оплачивать по 10 тыс. руб. ежемесячно — в компании надеются, что сложный период для клиентов закончится не позже декабря 2009 г. Однако такой метод, по словам г-жи Шипиловой, могут себе позволить только те консалтинговые компании, которые создали себе «финансовую подушку безопасности». Практикует рассрочку оплаты и группа «Партнер». В «Корпорации СТРАТУМ» отмечают, что рост неплатежей происходит за счет новых клиентов, и, помимо введения рассрочки, предполагают изменить политику оплаты услуг: долю аванса при первичном обращении повысить до 70%, а в идеале — перейти на расчеты по банковским аккредитивам. «К сожалению, пока этот инструмент расчетов в сфере профессиональных услуг малоизвестен. Между тем, при расчете этим методом мы готовы работать и с 30%-м авансом: ведь дело не в отсутствии у нас оборотных средств, а в необходимости взаимных гарантий», — поясняет г-н Пермяков.

Изменилась и ценовая политика компаний. Прошлым летом час работы консультанта стоил в среднем одну тыс. руб., что, по мнению участников рынка, приближалось к нижнему порогу рентабельности. Сегодня же, по данным Юлии Шипиловой, стоимость услуг на рынке понизилась в среднем на 20%. Олег Пермяков, в свою очередь, отмечает, что средний размер договора в «Корпорации СТРАТУМ» не изменился. «Однако за те же деньги мы теперь идем на дополнительное консультирование в рамках проекта», — пояснил г-н Пермяков.

В 2008 г. на рынке консалтинга обострилась кадровая проблема — квалифицированных специалистов жестко не хватало. Дефицит был обусловлен возросшими требованиями к персоналу, а также перетоком специалистов в крупные челябинские компании, создававшие собственные отделы обучения и ИТ-сопровождения. Однако теперь этот вопрос для консалтеров больше не является проблемой. Олег Пермяков: «С кадровым вопросом все обстоит настолько хорошо, что если бы кризиса не было, его бы стоило придумать. На рынке появляются специалисты качеством на голову выше, чем год назад — в основном это бывшие сотрудники банков и инвестиционных компаний, которые теперь готовы работать за вполне вменяемые деньги». По его словам, «Корпорация СТРАТУМ» планирует в ближайшее время принять на работу еще двух-трех специалистов. «Кадровый дефицит специалистов среднего звена полностью преодолен, а обострившаяся среди работников конкуренция позволяет оптимизировать расходы на содержание персонала», — подтверждает г-жа Белешова.

За последние полгода значительно изменился спрос на ряд консалтинговых услуг. Теряющие актуальность в условиях дефицита средств инвестиционные проекты сменились стратегическим планированием, оценкой рисков, оптимизацией и антикризисным управлением. «Возросло число запросов на стратегическое консультирование — всем нужен ответ на вопрос, что будет дальше и куда дальше двигаться. Сценарные прогнозы рынков и антикризисные стратегии — наиболее востребованы сегодня», — говорит Сергей Казаков. «В сфере юридического консалтинга наиболее популярны оценка рисков, минимизация расходов, а также консультирование по вопросам взыскания дебиторской задолженности и защиты от рейдерства», — отмечает г-жа Белешова.

«Если раньше одним из приоритетных направлений было привлечение инвесторов в проекты, то сейчас речь идет прежде всего о поиске внутренних резервов. Кроме того, если раньше в сделках купли-продажи за консультированием чаще обращался покупатель, то сейчас — продавец», — констатирует Олег Пермяков. По его словам, произошел заметный спад интереса к проектам, связанным с недвижимостью, однако он компенсируется падением конкуренции со стороны федеральных компаний. В дальнейшем в «Корпорации СТРАТУМ» прогнозируют усиление интереса к консалтингу в части организации сделок слияния. «Если раньше мы чаще имели дело с поглощением компаний, то в скором времени ряд собственников бизнеса задумается о слиянии с другими участниками рынка», — поясняет г-н Пермяков.

Большинство крупных консалтинговых компаний Челябинска даже в условиях кризиса избегает открывать непрофильные для себя направления. По мнению Алевтины Белешовой, резкое расширение ассортиментного портфеля не менее резко роняет качество услуг. С этой точкой зрения согласен и Олег Пермяков: «В 2005 г. мы уже приняли окончательное решение сосредоточиться на инвестициях, финансах и недвижимости и не планируем расширять сферу деятельности. Универсализация означает необходимость занять и удерживать лидирующие позиции во многих направлениях, что требует привлечения серьезных финансовых и кадровых ресурсов. При этом экономический эффект от нее сомнителен», — пояснил директор «СТРАТУМа».

С другой стороны, компании, которые давно планировали расширить спектр услуг, сейчас не будут сталкиваться с дефицитом персонала, отмечает Юлия Шипилова. По ее словам, если в московских консалтинговых агентствах специализация сохранится, в Челябинске часть компаний станет «всеядной».

Компании активно идут по пути оптимизации. Так, в «Эксперте» сейчас разрабатывают коробочный программный продукт, решающий задачи по управлению в сфере персонала. Стоимость его для конечного покупателя будет на порядок ниже, чем разработка индивидуального проекта. В консалтинговой группе «Партнер» постоянных клиентов по мелким вопросам консультируют бесплатно, а в ИФК Solar Investments отказались от громоздких бизнес-планов. «Раньше, готовя бизнес-план, мы разрабатывали универсальный документ, подходящий и для банка, и для работы проектной команды, и для привлечения прямых инвестиций, что требовало больших трудозатрат и влекло за собой соответствующую стоимость. Теперь мы более узко ориентируем проект под наиболее насущную потребность клиента: например, делаем только расчеты, или только инвестиционный меморандум с кратким изложением сути. В результате работа получается небольшая и недорогая», — рассказал Сергей Казаков.

По словам Юлии Шипиловой, с рынка ушли компании, работающие по принципу одного заказчика. Олег Пермяков добавляет, что практически прекратили экспансию в Челябинск федеральные игроки, а некоторые даже сворачивают деятельность: столкнувшись с проблемами на своих традиционных рынках, они сосредоточились на их решении. «Хотя по нашим прогнозам, роста рынка не произойдет вплоть до конца 2009 г., после этого развитие неизбежно», — говорит г-жа Шипилова. Еще более оптимистичен г-н Пермяков: «Мы планируем до конца года рост выручки и прибыли по консалтинговому направлению — не меньше, чем на 15%».