Lapochka на миллион: как милый бренд завоевал взрослого покупателя

Восемь лет назад Антон Балыклов запустил в Аше пивоварню. В 2020 г. на ее базе стали производить лимонад. Это было, своего рода, антикризисным решением. Тогда, в период локдауна, точки общественного питания закрывались, спрос на основную продукцию снизился и появилось время для эксперимента. Сейчас газированный напиток приносит компании 70% прибыли. Почему производители сначала не верили в свой продукт, как милый бренд завоевал взрослого покупателя и почему перец чили оказался в составе лимонада? Об этом рассказывает сооснователь бренда Lapochka Антон Балыклов.

По названию лимонады как будто ориентированы на детей, но по вкусам (например, с перцем чили) и для взрослых подойдут. Для кого все-таки изначально создавали напиток?

— Изначально мы с братом хотели создать продукт для наших детей. Но учитывали, что есть готовый рынок сбыта — это бары, рестораны, которые покупали у нас пиво. Поэтому решили, что лимонады будут сопутствующим товаром.

Если честно, мы очень сомневались, что лимонад с таким милым брендингом и названием зайдет в бары. Но оказалось, что это никого не смущает. В итоге наш продукт понравился широкой аудитории.

Поэтому лимонад получился для всех.  И чили там в таком небольшом количестве, что и детям нравится.

Меня вариант манго-чили, если честно, не впечатлил. Я специально купила ваши лимонады, попробовать. Более традиционные сочетания (ананас-личи, гуава-листья кафирского лайма) понравились.  Комбинацию вкусов сами разрабатывали?

— Учитывая наш опыт в производстве пенных напитков (где тоже в некоторых сортах используется фруктовое пюре), мы уже хорошо понимали, что с чем можно сочетать. Поэтому помимо классических вариантов решили сделать новинки: то, чего раньше не было на рынке лимонадов.  Мы начали с трех вкусов, потом расширили линейку до пяти. Совместно с ХК «Трактор» недавно запустили брендированный лимонад со вкусом яблока и черноплодной рябины.

Когда я искала лимонады, нашла только на маркетплейсе. В магазинах региона представлен продукт?

— Да, в сети магазинов «Мавт», SPAR, «Теорема», во многих кафе. Также у нас есть дистрибьюторы практически во всех регионах страны. Два крупных дистрибьютора на юге, в Ростове, и в Санкт-Петербурге. Наши лимонады уже «зашли» в «Перекресток», во «ВкусВилл» (1300 магазинов по России, в том числе — в Челябинске). В сетевых магазинах Челябинска одна банка лимонада стоит 110-120 руб., а в центральной России — 130-140 руб.

 

Большие финансовые вложения потребовались, чтобы запустить производство лимонада?

— Мы делали лимонады на базе существующего производства. Поэтому нужно было только купить сатуратор за 1 млн руб., который газирует воду.

Какой процент от общего заработка компании сейчас составляет продажа лимонадов?

— Летом прошлого года было уже до 70%. Мы тогда существенно выросли по прибыли от продаж лимонада — до 4 млн руб. в месяц. В 2021 году мы продавали максимум 20 тонн лимонада, в этом году — почти 90.

Это удивительно, что лимонад обошел по прибыли алкогольную продукцию.

— Мы специально сделали ставку на лимонад. Площадка в Аше рассчитана на производство 40 тонн пива и 30 тонн лимонада. Если нам нужно сделать 90 тонн лимонада, мы уменьшаем производство пенного напитка.

Одна тонна пива готовится 30 суток, этот же объем лимонада — 1,5 часа. Поэтому экономически выгодно производить больше лимонада.

Кроме того, то, что мы делаем считается продуктом премиум-класса. Его выгодней делать, чем аналог в низком ценовом сегменте (лимонады с сахаром). Здесь рынок перегрет.

А в сегменте натуральных лимонадов низкая конкуренция?

— Два года назад, когда мы только запустили производство, рынок был пустым. Помимо нас было еще два-три российских производителя. Но у них ценник на продукцию был дороже. В то же время, было много импортных лимонадов: Sanpellegrino, Fentimans, Wostok. Последние ушли с рынка, поэтому весной 2022-го на нашу продукцию существенно вырос спрос.

Наверное, с этого момента лимонад перестал быть сопутствующим товаром и превратился во флагманскую продукцию?

— Да, дистрибьюторы тогда искали новых игроков, которые могли бы поставлять нужные объемы на прилавки.

Мы оказались самыми крупными производителями в этом сегменте. Поэтому смогли значительно расширить свое присутствие на российском рынке и заявиться в столице. Что является для нас большим достижением.

До весны 2022 года лимонады были представлены в сетях и на автозаправках Санкт-Петербурга и Сочи.

Считали, какая доля рынка теперь ваша?

— Это сложно узнать. Мы смогли оценить только рынок маркетплейсов. Там наши лимонады занимают до 40% в нише напитков без сахара. Остальная доля рынка принадлежит производителю натуральных лимонадов из Московской области и еще нескольким начинающим брендам.

Как готовится лимонад?

— Сок смешивается с водой, нагревается, затем пастеризуется и охлаждается. После этого газируется в сатураторе и поступает на линию розлива. Технология простая.

 

Лимонад без консервантов, но хранится почти год. За счет чего не портится?

— Секрет в том, что мы покупаем соки в асептической упаковке (Распространенная в настоящее время технология упаковки, при которой продукт и упаковка стерилизуются отдельно, упаковка наполняется продуктом и закупоривается в стерильных условиях. — Прим. ред.), они приходят в вакууме. Также в процессе производства лимонада, продукт не контактирует с воздухом и пастеризуется. Это гарантирует длительный срок хранения. Это то же самое, что и пакетированные соки, они ведь без консервантов и тоже долго хранятся.

У кого покупаете сырье?

— Изначально мы работали на австрийских соках. Когда этот производитель покинул Россию, стали искать замену и нашли компанию из Краснодара, которая импортирует сырье, так как в России не растет большинство фруктов, соки которых мы используем.

С алюминиевыми банками были проблемы в прошлом году в связи с тем, что американская Ball Corporation ушла из России?

— После смены владельцев, банки, в которые мы ранее разливали лимонад исчезли, поэтому мы перешли на другой формат емкостей. Один из заводов Ball находится в Аргаяше, но они не производят банки объемом 0,33, которые мы используем. Поэтому приходится закупаться на заводе Ball в Московской области и везти оттуда.

Так и планируете совмещать два производства на одной площадке?

— Нет. В прошлом году мы начали работу по подготовке отдельной площадки в Аше, куда переедет производство лимонада. Весной будем запускать новый цех (650 кв. м), объем инвестиций — около 40 млн руб. Будем делать все с нуля. Закупать оборудование планируем в Миассе, на заводе «НОМАС» (Производит ёмкостное оборудование — Прим. ред.).  Это позволит к следующему сезону делать уже 170 тонн за месяц. 

Другие интервью собственников бизнеса читайте на сайте CHEL.DK.RU:

«Сгущенка из конопли — такого еще не было», — Дмитрий Ильков, совладелец компании «Медал»

В Челябинской области запустили производство стоматологических имплантов