Black Friday — рекламная уловка или реальные скидки?

В онлайн- и офлайн-магазинах по всей стране стартует «Чёрная пятница»: традиционно одна из самых крупных скидочных акций, заимствованная из ритейл-культуры США. В Россию феномен проник прежде всего благодаря крупным маркетплейсам, и прежде всего именно на этих платформах в последние выходные ноября проводятся самые масштабные распродажи.

Среди скептиков принято считать, что Black Friday — не более чем маркетинговая уловка, призванная заставить доверчивых людей купить больше, чем обычно, и сбыть «залежавшийся» товар. Не видит особого смысла в распродажах и бизнес, боясь потерять выручку, делая реальные скидки.

Что дают распродажи продавцам и покупателям на самом деле, мы попытались выяснить вместе с IT-Park74, резиденты и партнёры которого работают на рынке e-commerce и видят его «изнутри».

Уже по итогам «предпятничного» дня распродаж — 11 ноября, или «11.11» — можно говорить о том, что интерес к распродажам не падает. Напротив, именно в этот период наблюдается активный рост продаж, позволяющий продавцам «отыграть» суммы скидок.

Владимир Жабинский

Маркетплейс-дилер

Кейс моего коллеги: средний оборот пяти магазинов, которыми он управляет на Ozon — 5 млн в месяц, в этом году только за день 11.11 один магазин сделал выручку в 700 тыс. руб.
Маркетплейсы вкладывают огромные бабки в эти акции: их рекламу, продвижение и какие-то свои инструменты. Это работает, но да, у тех, кто заходит на маркетплейс с чем-то совершенно неоригинальным, выручка может, наоборот, упасть. Сейчас тех, кто продаёт товары «с китайского рынка», там миллионы, есть профессиональные дилеры, вкладывающие в продвижение серьёзные бюджеты, поэтому происходит передел рынка.

Среди тех, кто столкнулся с падением выручки — Анастасия Ляпунова, владелец интернет-магазина by_velur, которая впервые попробовала принять участие в акции 11.11 на Wildberries. По её словам, положительную роль в этом опыте не сыграло даже акционное снижение комиссии маркетплейса.

Мы сделали вывод, что именно наша продукция не располагает к себе людей, которым важно купить как можно дешевле, и товар продаётся только по средней или выше среднего цене, — говорит она.

При этом участница Startup Tour Анастасия Федосова, основавшая бренд минеральной косметики Ecomake (подробно об этом читайте на CHEL.DK.RU), рассказала, что скидка в 20% в период «предпятничной» распродажи привела к росту продаж почти на треть, но самыми объёмными и маржинальными оказались продажи собственного интернет-магазина марки.

Мы связываем это с тем, что основной пик продаж на маркейтплейсах ожидается в конце месяца, — говорит Анастасия Федосова.

О том, что пиковый период спроса придётся именно на Black Friday, говорит и Полина Михеева, менеджер по маркетплейсам в GoodsService.

Частый вопрос потенциальных покупателей во время акций — реальны ли скидки в интернет-магазинах? Продавцы утверждают, что да.

Если искусственно завышать стоимость, чтобы цена по акции оказалась на обычном уровне, то это негативно отображается на алгоритмах маркетплейса, — объясняет Анастасия Ляпунова.

Кроме того, в карточке товара на WB отображается история изменения цены, и покупатель, которого пытаются обмануть искусственной скидкой, об этом легко узнает..

Если на маркетплейсе продукт имеет плашку площадки «черная пятница», то на этот товар действительно была сделана хорошая скидка, так как площадка позволяют участвовать в акции при определенном снижении цены, — добавляет представитель GoodsService.

По мнению Владимира Жабинского, критерий низкой цены всегда была важен для покупателей, но в этом году он стал доминирующим — за исключением, разумеется, продаж в сегменте «люкс» и известных брендов.

Сейчас, если покупатель на маркетплейсе выбирает между товарами двух неизвестных марок, он сделает выбор в пользу более дешёвого, даже если немного потеряет в качестве. Поэтому снижение цены выгодно и самим продавцам, — утверждает дилер.

Как в США, так и в других странах «Чёрная пятница» открывает сезон предрождественских или предновогодних распродаж, однако, по мнению Полины Михеевой, механика «ЧП» наиболее выгодна для покупателей.

Обычно в это время самые глубокие скидки на многие категории товаров. В декабре же продавцы стараются делать скидки на продукцию, связанную с Новым годом, — объясняет она.