драгоЦЕННЫЙ покупатель. Руководители ТРК — о трафике и способах удержать арендаторов

Трафик в ТРК показал ожидаемое снижение за последние два месяца. Если говорить о первом полугодии, то Челябинская область стала единственным регионом в УрФО,где зафиксирован рост в сфере розничной торговли. По сравнению с прошлым годом увеличение составило 1,1%. У соседей, в Свердловской области, показатель розничной торговли,к примеру, просел на 7,5%. По данным Focus Technologies, в России сократилось число покупателей в магазинах детских товаров в сентябре — октябре 2022 г. на 25% год к году.

Если посмотреть данные Челябинскстата за 8 месяцев 2022 г., то можно увидеть, что крупами и консервами южноуральцы закупаться не стали. В структуре оборота розничной торговли удельный вес пищевых продуктов, включая напитки и табачные изделия составил 46,8%, непродовольственных товаров - 53,2%.  Мы узнали у руководителей ТРК Челябинска, как частичная мобилизация отразилась на ритейле, с какими проблемами столкнулись арендаторы и у каких комплексов больше шансов удержаться на плаву.

«Поводов для оптимизма не так много»

Директор управляющей компании ТК «Космос» и ТК «Кольцо» Андрей Алексеев отмечает, что первое снижение трафика было заметно весной: падение составило 15-20%. Летом поток посетителей восстановился. Но в сентябре, после объявления частичной мобилизации, снова сократился.  

Насколько уменьшился трафик?

— Относительно показателей прошлого года последнее падение в сентябре составило 10%. До 2022 г. датчики фиксировали 11 000 посетителей в день. Сейчас около 9 500-10 000 — это по «Космосу», в «Кольце» падение больше.

По составу магазинов в ваших ТК произошли перемены?  

— Есть определенная ротация, обычно это ИП. В наших двух комплексах нет арендаторов, которые бы покинули рынок, в связи с уходом брендов из страны. На пару месяцев закрывался магазин «Sinsay», но сейчас работает.  Поэтому заполняемость комплекса с точки зрения арендаторов не изменилась. Все магазины федеральных сетей электроники, детских товаров и одежды функционируют.

Что говорят арендаторы, снизилась выручка?

— Выручка снижается, издержки увеличиваются из-за логистики в основном.

Это приводит к сокращению товарного запаса, меньше становится ассортимент товаров. Если говорить о бытовой технике, то многие бренды ушли. Магазины пробуют заменить их аналогами из Китая. Понятно, что раз увеличиваются издержки у арендаторов, то они ищут пути их компенсации. Одна из возможных — снижение арендной платы.

Идете навстречу арендаторам?

— Идем, конечно. Даем отсрочку, уходим от фиксированной ежемесячной платы и переходим на процент от товарооборота. Арендатор в конце отчетного периода предоставляет данные о товарообороте и выплачивает процент от той суммы, на которую наторговал.

Есть мысли, как перестроить работу комплекса, адаптироваться под новые реалии?

— Никто не понимает, как меняться. У нас сейчас задача сохранить арендаторов, чтобы заполняемость и трафик комплекса не просел окончательно. Очень трудно продумать стратегию, когда не знаешь, что нас дальше ждет.

Поводов для оптимизма не так много и не стоит ожидать, что будет увеличена платежеспособность населения, следовательно, и прибыль ТРК.

«Мы только растем». Устоять за счет дискаунтеров

Некоторые ТК Челябинска взяли курс на увеличение предложения в эконом-сегменте.  Директор ТК «Синегорье» Руслан Абрамов рассказывает, что разработана стратегия развития комплекса до 2025 г., девиз которой: «Помогаем экономить». Его и придерживаются при выборе арендаторов.  

В «Синегорье» уже представлены магазины эконом-класса: Fix Price, Familia, «Смешные цены».  Кто-то еще из дискаунтеров зашел к вам в этом году?

— Магазин «Находка» (сеть из Набережных Челнов). Это продуктовый дискаунтер. Открыли отдел «Gloria Jeans». Наша задача сейчас — помочь сэкономить бюджет покупателей, исходя из этого, и подбираем новых арендаторов.

Видите эффект от выбранной стратегии: как изменилось количество посетителей?

  — То, что мы не заметили просадку по трафику говорит о том, что выбрали правильное направление. Более того, у нас с каждым месяцем количество покупателей только растет на 15-20 %. В день — 12 000 человек к нам приходят, раньше было 10 000. У комплекса удачное расположение с жилыми районами,а также  соседство с автовокзалом — это  наше большое преимущество.

И та стратегия , которая выбрана нами, она сейчас, как никогда, оправдывает себя. Кроме того, мы подбираем российских федеральных арендаторов. У них стабильная логистика и своевременные поставки. Делаем ставку на магазины одежды и продуктов питания.

Есть антикризисные предложения для арендаторов?

 — Мы не потеряли ни одного арендатора. Для тех, кто к нам заходит на площадку впервые, мы разработали «арендные каникулы»: месяц компания работает бесплатно. Это хорошо воспринимается арендаторами. Арендную плату оставили на уровне прошлого года. Хотя, это непросто для нас. Мы сейчас много вкладываем в развитие комплекса, а это существенные затраты. Но мы сознательно идём на инвестиции в рамках реализации озвученной стратегии.

 Что меняете?

— Упрощаем для семей с детьми передвижение по комплексу. Чтобы мамам с колясками было удобнее, меняем грузовые лифты на пассажирские. Внутри помещений делаем ремонт и фасад здания хотим обновить, разместить уличные баннеры.

 Какими магазинами планируете еще наполнять ТК?  

— Будем увеличивать число магазинов, которые специализируются на товарах для туризма, рыбалки, активного отдыха. Есть спрос на это со стороны покупателей, значит надо увеличивать предложение.  

 «Вакантных помещений нет»

В компании «Родник» (ТРЦ «Алмаз», ТРК «Родник») так прокомментировали ситуацию по поводу трафика и освободившихся помещений после ухода брендов (располагались магазины Massimo Dutti, Pull and Bear, OYSHO, Stradivarius, Bershka, ZARA): «Первое полугодие в Алмазе достаточно хорошее, за редкими колебаниями. Этот ТЦ остается самым качественным с точки зрения состава арендаторов и выбора товаров для покупателей. С марта 2022 г. оказались временно закрытыми 11 магазинов. Большая часть летом открылась и работает.

Нам удалось договориться и решить судьбу брендов и помещений. Но не всех, и здесь мы в мировом тренде. Поэтому в данный момент идет обсуждение ротации с партнерами. Подробности являются коммерческой информацией и не разглашаются. Ни одного вакантного помещения в Алмазе нет.

 «Раньше достаточно было поставить ключевой бренд»

Исследования и цифры говорят о том, что покупательский спрос не рухнул. По крайней мере, в нашем регионе. Почему тогда одни ТРК видят снижение, другие — увеличение трафика? По мнению генерального директора Центра Консалтинга и Инноваций «Стратегия Роста» Олега Извекова, наступило время жесткой конкуренции между ТРК.

Была недавно в одном ТК, где собраны всевозможные аутлеты, посетителей много. Я понимаю почему — потому что многие включили режим экономии. Что происходит в других торговых центрах, которые рассчитаны на аудиторию, которая не привыкла экономить?

— В ряде центровых ТРК, крупных ТРК, в свое время проходило до 50-60 тысяч покупателей в сутки за выходные дни. Мы сейчас понимаем, о каких крупнейших ТРК мы с вами говорим. Сейчас там посещаемость упала практически в 2 раза. Что мы видим сейчас? Мы видим, что в городе огромное количество одинаковых по своей сути ТРК. Ведь они строились по одному образу и подобию, и, собственно, отличались только либо масштабами, либо набором тех или иных брендов. Сейчас, когда западные компании ушли, бренды у всех остались одинаковые. Кинотеатры: там, где они были, работают не так активно. Там, где их не было, те ТРК ничего не почувствовали.

И мы видим такую однотипную массу ТРК, которые ждут, когда к ним вернется покупатель. А если посмотреть показатели СберИндекса, то мы видим, что сам покупательский спрос, конечно, плавает, но не падает до критичных показателей.

Но при этом проходимость ТРК падает, но не везде. Не падает там, где правильно выбрана целевая аудитория.

Не смогут ведь все ТРК переориентироваться на сегмент эконом- класса. Не всем это нужно.

— И не надо. Надо предлагать новые форматы отдыха, искать свое «лицо».  Маркетологи ТРК должны трепетно отнестись к скрупулезному определению своей ниши и своей целевой аудитории.

Потому что раньше достаточно было несколько знаковых  брендов поставить, и, например,  все женщины Челябинска приезжали  к вам. Это теперь не работает.

Чем их заменить?  Большой вопрос и большая работа. Вот именно это сейчас главная беда, так как наши ТРК вовремя не задумались над своей уникальностью. Ведь теперь покупатель рассуждает так: раньше там был определенный бренд, я за ним ездил, а сейчас его там нет. Зачем я туда поеду? Я лучше в парке погуляю. И вот тут надо найти ответ на этот вопрос «зачем»?

Вы его находите? Можете пример привести, как сделать апгрейд ТРК?

— Для одного челябинского ТРК мы разработали концепцию превращения этого ТРК в «туристическую Мекку»: место, где будет развиваться внутренний туризм, где будет коллаборация производителей услуг и товаров, которые связаны с развитием внутреннего туризма. Там же будут туристические агентства, VR, которые будут показывать в дополненной реальности по тайге, по нашим горам, озерам и т.д. Это же тоже заход, тот самый магнит, которым раньше был тот же, например, кинотеатр, проваливающийся сейчас, потому что там нет голливудских фильмов. И поверьте, таких, свободных ниш еще великое множество.

Недавно появилась информация о строительстве нового ТК на проспекте Победы. Отличительная особенность будущего объекта — наличие бассейна, саун. Это можно назвать успешным примером нового формата ТРК?

— Надо внимательно анализировать концепцию с точки зрения целевой аудитории. Пока сказать сложно. Тот же бассейн есть совсем недалеко. Хотя емкость Северо-Запада такова, что, возможно, эта ставка сыграет. Что важно: само отношение к ТРК изменилось. Раньше они воспринимались как место для прогулок, где красиво и хорошо. Это был новый мир.

Сейчас города меняются. Мы по Челябинску видим, что появились современные и комфортные общественные пространства для прогулок. И, собственно, сам город стал конкурентом ТРК.  К этому, мне кажется, ТРК не были готовы, они думали, что люди по-прежнему будут ходить к ним гулять. Второй, конечно, удар — это то, что стало происходить с ТРК с 2020 года со времени пандемии. И новый вызов — в этом году.

Раньше торговым центрам не надо было никого зазывать, была позиция: «мы есть, а вы к нам идите». Сейчас это не работает. Наступило время жесткой конкуренции.

 

Читайте также на CHEL.DK.RU: Перестали «задыхаться». Сергей Казаков — о новых возможностях поддержки бизнеса