эксперты Иван Алексеев директор компании Lab.NET Александр Василистов заместитель директора компании «ИТ Энигма» Константин Гранков коммерческий директор челябинского филиала «СКБ Контур» Александр
эксперты
Иван Алексеев
директор компании Lab.NET
Александр Василистов
заместитель директора компании «ИТ Энигма»
Константин Гранков
коммерческий директор челябинского филиала «СКБ Контур»
Александр Долгих
директор по информационным технологиям компании «СкайТек»
Константин Зобнин
руководитель регионального представительства компании Softline
Андрей Ненахов
директор компании «Редсолюшн»
Антон Сучков
исполнительный директор компании «Автоматизация бизнеса»
Игорь Туманов
генеральный директор ГК «Астра СТ»
Андрей Швед
технический директор ГК «Астра СТ»
За счет чего растет рынок услуг системных интеграторов?
Как челябинские интеграторы конкурируют с москвичами?
В течение 2007 г. челябинские системные интеграторы (СИ) закреплялись в узких рыночных нишах. Для каждой компании оставалось приоритетным одно из трех основных направлений их бизнеса: поставки компьютерной техники, продажа ПО или отраслевой консалтинг. Значительная часть продаж на рынке системной интеграции в течение года проходила через тендеры. По оценкам заместителя директора компании «ИТ Энигма» АЛЕКСАНДРА ВАСИЛИСТОВА, до 70% всех открытых тендеров проводили государственные структуры. В большинстве тендеров челябинские СИ сталкивались с конкурентами из других городов. По словам технического директора ГК «Астра СТ» АНДРЕЯ ШВЕДА, обширная экспансия – одна из наиболее заметных особенностей бизнеса системной интеграции. Как отмечают другие эксперты, в Челябинске работает около десятка крупных системных интеграторов из других регионов, в том числе такие федеральные игроки, как «Корпорация ПАРУС», «Галактика» и «1С» (через сеть франчайзи). «Укрепление позиций – это не что иное, как сохранение лояльности клиентов и повышение объема кросс-продаж. Сохранить лояльность клиента в среднем в пять раз дешевле, чем найти нового», – комментирует коммерческий директор челябинского филиала «СКБ Контур» КОНСТАНТИН ГРАНКОВ. «Увеличение количества услуг и различные маркетинговые мероприятия, направленные на повышение конкурентоспособности компании, позволяют местным системным интеграторам все активнее выигрывать тендеры у москвичей», – говорит генеральный директор ГК «Астра СТ» ИГОРЬ ТУМАНОВ.
По статистике игроков, объем челябинского рынка системной интеграции в 2007 г. увеличился на 30-40%. Директор по информационным технологиям компании «СкайТек» АЛЕКСАНДР ДОЛГИХ отмечает, что наиболее активно растущими сегментами в 2007 г. были электронный документооборот и автоматизация челябинских компаний (кадровый учет, расчет заработной платы, управление ремонтом и т. д.). Спрос на эти услуги был обусловлен ростом масштабов челябинского бизнеса (величина штата многих компаний и число заключаемых договоров год от года растут), а также массовостью этих сегментов рынка. В продуктах такого класса заинтересована наиболее многочисленная категория компаний: малые (до 50 работников) и средние. На втором по востребованности месте в 2007 г. были CRM-системы , а на третьем – системы ERP . По мнению г-на Долгих, сегмент ERP-систем в Челябинске слабо развит: в ходу лишь типовые продукты этого класса, тогда как в соседнем Екатеринбурге типовые ERP-решения уже никого не интересуют, а востребованы персонифицированные под конкретное предприятие продукты. В этом смысле рост рынка СИ косвенно зависит от развития челябинского рынка бизнес-образования. «Развитие сегмента ERP тормозит путаница в головах. Большинство топ-менеджеров до сих пор не понимает, что ERP – это такой же инструмент развития бизнеса, как новое высокотехнологичное оборудование или квалифицированный персонал. Понимают это буквально единицы, которые где-либо поучились, окончили, к примеру, MBA», – объясняет г-н Долгих. «ERP и на Западе-то переживает не лучшие времена: все наелись модных заявлений о том, что ERP – панацея от всех бед. Взрывного роста в этом сегменте ожидать не стоит», – полагает Константин Гранков.
По сравнению с 2006 и 2005 гг. активные продажи CRM начались в Челябинске лишь в 2007 г., отмечают в «СкайТек». Среди основных причин роста спроса на такие системы эксперты называют усиление текучки кадров среди менеджеров по продажам и прирост числа руководителей, прошедших различные образовательные программы. По словам г-на Долгих, если клиентская база ведется по старинке, например, в Excel, то покидающие компанию менеджеры уносят ее с собой – в ежедневниках. Естественно, что компании не устраивает такое положение вещей, и они начинают активно интересоваться возможностью внедрения базы данных на основе CRM-системы.
Среди других факторов развития рынка системной интеграции в 2007 г. исполнительный директор компании «Автоматизация бизнеса» АНТОН СУЧКОВ называет обострение конкуренции на рынках потенциальных клиентов СИ. Рост конкуренции заставляет компании вкладывать в ИТ-системы, которые позволяют более эффективно управлять ресурсами, проводить анализ и сокращение затрат, экономить время сотрудников. Александр Долгих также акцентирует внимание на активных действиях российского филиала Microsoft по борьбе с распространением и использованием контрафактных программ. Как вспоминает директор по информационным технологиям компании «СкайТек», в конце зимы – начале весны 2007 г. нашумевшее дело директора сельской школы Александра Поносова привело к росту продаж продуктов Microsoft в 2-5 раз. В результате по некоторым товарным позициям возник дефицит, и срок поставки увеличился с привычных 2-3 недель до трех месяцев.
По мнению Андрея Шведа, одной из наиболее перспективных точек роста рынка является создание больших информационных систем, которые работают через Интернет. Такие системы занимаются удаленным сбором информации, ее систематизацией и аналитикой. Например, «Астра СТ» занимается разработкой перспективной системы «Плеяды-2», которая уже в скором будущем может быть востребована банковскими, страховыми, медицинскими сетями, а также органами государственной власти.
Многие южноуральские интеграторы на протяжении года усиливали рыночные позиции, развивая консалтинговую составляющую бизнеса. Один из наиболее ярких примеров – компании «Автоматизация бизнеса» и «ИТ Энигма». Антон Сучков рассказывает, что около года назад его предприятие изменило схему работы отдела технической поддержки: среди консультантов-техников появился бухгалтер, разговаривающий с клиентами на одном языке. Как показала практика, значительная часть вопросов пользователей связана не с техническими особенностями оборудования, а именно с профессиональной деятельностью самих клиентов (экономические и бухгалтерские вопросы).
По наблюдениям Александра Василистова, в абсолютном большинстве случаев южноуральские компании-интеграторы в 2007 г. расширяли консалтинговые возможности за счет повышения квалификации сотрудников. Сторонних консультантов никто не привлекал: на рынке труда попросту нет специалистов с достойным опытом внедрения ERP и систем документооборота.
Хроническая нехватка квалифицированного персонала в 2007 г. побуждала ИТ-компании искать новые способы привлечения и удержания кадров. Пытаясь сохранить сотрудников, руководители компаний предлагали заманчивые условия, начиная от регулярного повышения заработной платы и возможности карьерного роста в статусной организации, заканчивая льготным медицинским обслуживанием и организацией культурного досуга. Директор компании «Редсолюшн» АНДРЕЙ НЕНАХОВ говорит, что фирма была создана с ориентацией на конкретных специалистов, работавших ранее вместе, и, по сути, представляла из себя небольшую команду единомышленников. Сейчас компания находится на пороге роста. Г-н Ненахов рассчитывает на имеющиеся связи с преподавателями ЮУрГУ и амбиции сотрудников, пока работающих на другие ИТ-компании. «Если понадобятся уникальные специалисты, придется приглядеться к кадрам конкурентов. Хедхантинг у меня ассоциируется с рулеткой, потому что, как правило, сотрудников привлекает более выгодное материальное предложение, и, как только им пообещают сумму, еще большую, они тут же уйдут», – объясняет г-н Ненахов.
Другие участники рынка предпочитают обучать специалистов внутри компании. Руководитель регионального представительства компании Softline КОНСТАНТИН ЗОБНИН считает хедхантинговые методы чересчур затратными и рискованными. Привлечение нужного специалиста любой ценой может негативно сказаться на репутации компании и не гарантирует длительных и качественных взаимоотношений с работником. По мнению г-на Зобнина, наиболее выгодным для компании решением является развитие молодых сотрудников, что позволяет обеспечить, во-первых, высокий профессионализм, а во-вторых, лояльность специалистов. Для повышения квалификации в компании существует специальный отдел. Softline отбирает наиболее перспективных и активных сотрудников и организует для них подготовку по индивидуальным программам. Им предоставляется возможность участвовать в различных тренингах (в том числе удаленно, с использованием современных технологий), сдавать сертификационные экзамены. Кроме того, компания помогает своим партнерам решить проблему с профессиональными ИТ-кадрами, готовя специалистов по широкому кругу направлений, а также проводит сертификацию персонала на соответствие стандартам производителей рынка информационных технологий.
Часть компаний в 2007 г. продолжала компенсировать общее невысокое качество подготовки кадров внимательным отбором талантливых студентов еще в процессе их обучения, сотрудничая с вузами. «Интересующихся, упорных студентов мы в 90% случаев замечаем уже на третьем курсе. Мы присматриваемся к ним, самых перспективных приглашаем на работу», – комментирует директор компании Lab.NET ИВАН АЛЕКСЕЕВ. Однако, по словам г-на Алексеева, этот источник кадров сейчас уже недостаточен. Если в ближайшее время на челябинском рынке труда не появится достаточное количество квалифицированных ИТ-специалистов, руководство Lab.NET намерено передать часть бизнес-процессов на аутсорсинг. Челябинский филиал «СКБ Контур» также планирует привлекать специалистов из других отделений компании на условиях аутсорсинга.
Эксперты «ДК» уверены, что, несмотря на усилия компаний, ситуация, сложившаяся на рынке, в ближайшие годы останется стабильно непростой и квалифицированных кадров по-прежнему будет остро не хватать. Это приведет к дальнейшему росту зарплат в ИТ-секторе и повышению стоимости услуг самих компаний. Но, несмотря на это, небольшим компаниям-заказчикам все же будет выгоднее не создавать собственные отделы, а передавать техническую поддержку и разработку ИТ-проектов в специализированные фирмы на аутсорсинг. Местным игрокам будет непросто конкурировать, поскольку количество транснациональных и московских системных интеграторов, работающих с клиентами напрямую, по прогнозам участников рынка, в ближайшие пять лет в Челябинске резко увеличится. Сегодня большинство из них оказывает услуги с помощью челябинских подрядчиков. Крупные игроки выходят в регионы, потому что располагают необходимыми ресурсами и заинтересованы в развитии бизнеса на растущих рынках.
СRM (англ. customer relationships management) – управление взаимоотношениями с клиентами. CRM-система позволяет вести базу данных клиентов, историю взаимоотношения с ними, планировать звонки и встречи, хранить документы.
ERP (англ. enterprises resource planning) – планирование ресурсов предприятия. ERP-система – это набор интегрированных приложений, которые комплексно, в едином информационном пространстве поддерживают все основные аспекты управленческой деятельности предприятия.