Обзор ДК: Провайдеры
эксперты Алексей Аксёнов начальник отдела продаж регионального представительства ORANGE Business Services (ООО «Эквант») в Челябинске Михаил Иванов коммерческий директор ЗАО «Южурал-Транстелеком»
эксперты
Алексей Аксёнов
начальник отдела продаж регионального представительства ORANGE Business Services (ООО «Эквант») в Челябинске
Михаил Иванов
коммерческий директор ЗАО «Южурал-Транстелеком»
Яна Игнатова
руководитель коммерческого отдела компании «Инсис»
Эдуард Калинин
генеральный директор компании «Интерсвязь»
Дмитрий Мартынов
руководитель коммерческой службы Synterra Ural (ООО «КомЛайн»)
Михаил Мясников
директор компании «Дион»
Почему операторы не афишируют безлимитные тарифы?
Кто лидирует на рынке интернет-провайдинга?
Что компании готовы противопоставить московским операторам?
Сегодня в Челябинске насчитывается около 30 интернет-провайдеров. При этом, по оценкам руководителя коммерческого отдела компании «Инсис» ЯНЫ ИГНАТОВОЙ, объем потребляемых услуг за последний год вырос примерно в четыре раза, а прибыль операторов увеличилась втрое. Участники рынка, пережившие полгода назад этап демпинга, начинают конкурировать на уровне качества сервисных услуг.
Снижающаяся цена за интернет-трафик на корпоративном рынке (по мнению экспертов, за последний год она уменьшилась на 5-10%) не позволяет операторам в полной мере зарабатывать на его перепродаже, что побуждает их вводить новые приложения и услуги. АЛЕКСЕЙ АКСЁНОВ, начальник отдела продаж регионального представительства ORANGE Business Services (ООО «Эквант») в Челябинске, говорит, что рентабельность, заложенная в тарифах на интернет-трафик у провайдеров, падает в связи с ростом конкуренции. «Сегодня (в отличие от трех-четырех лет назад) рынок требует предлагать не только доступ к Интернету, но и дополнительные пакеты прикладных услуг, а также предъявляет высокие требования к пропускной способности каналов. Немаловажным является качество обслуживания и технической поддержки клиентов. В результате это влияет на доходность операторов связи и их конкурентоспособность», – поясняет г-н Аксёнов. О том, что Интернет как услуга отходит на второй план, говорят и другие игроки рынка. За последний год все большей популярностью у частных лиц, по словам Яны Игнатовой, стали пользоваться IP-телефония и IP-телевидение. МИХАИЛ МЯСНИКОВ, директор компании «Дион», говорит, что и впредь среди операторов сохранится тенденция к наращиванию дополнительных сервисов и услуг, в том числе и кабельного телевидения.
Если сегмент интернет-провайдинга для физических лиц еще имеет большой потенциал для развития, а значит, и для увеличения объемов потребляемого трафика, то корпоративный сегмент практически сформировался. Он увеличивается за счет появления новых игроков-заказчиков и смены технологии доступа к Интернету (от dial-up и ADSL к радиоканалам и оптоволокну). По словам ДМИТРИЯ МАРТЫНОВА, руководителя коммерческой службы Synterra Ural (ООО «КомЛайн»), снижение тарифов компании на услуги связи компенсируется за счет роста клиентской базы и объемов потребляемых услуг. За год число клиентов Synterra Ural (компания работает только с корпоративными клиентами) выросло в два раза.
Корпоративным клиентам операторы предлагают построить виртуальные частные сети (VPN) , позволяющие объединять географически распределенные офисы и склады. Главное преимущество такого канала связи – полная закрытость информации от внешнего мира. МИХАИЛ ИВАНОВ, коммерческий директор компании «Южурал-Транстелеком»: «Корпоративные клиенты, подключаясь на первом этапе к Интернету, приходят к решению строить свою сеть внутри города или страны в целом. Если раньше Интернет был единственным средством электронного документооборота внутри России, то сейчас документы циркулируют в основном по внутренним каналам связи». По словам г-на Иванова, VPN успешно продвигается и в Челябинске. За последний год магистральный оператор зафиксировал 300%-ный рост доступа к данной услуге в нашем регионе. Основные заказчики виртуальных сетей – банковский и страховой бизнес, торговые сети, металлургическая промышленность, а также строительство.
Компании стремятся мгновенно реагировать на предложения со стороны конкурентов: вводят аналогичные продукты и корректируют цены. Поэтому ассортиментная линейка у многих провайдеров практически одинакова. В основном операторы предлагают льготные программы для абонентов, переподключившихся от других игроков. «Если нам интересен клиент, мы можем предложить ему эксклюзивные условия, и это обычная практика у многих операторов. Клиента не заставишь заплатить ровно столько же за те же услуги», – рассказывает Дмитрий Мартынов.
В маркетинговом отношении «Интерсвязь» продвинулась дальше других домашних сетей. Ее пользователи, сделавшие информацию на своих компьютерах доступной для других абонентов, получают небольшое вознаграждение за каждый скачанный у них мегабайт. ЭДУАРД КАЛИНИН, генеральный директор «Интерсвязи»: «Услуга появилась у нас в начале года. Идею мы позаимствовали у партнеров из Екатеринбурга. Сейчас мы развиваем сервис P4P, разъясняем людям, как им пользоваться. Поэтому о результатах пока говорить рано. В то же время мы не забываем о нашей бесплатной файлообменной системе E-Mule». Эдуард Калинин рассматривает увеличение количества сервисов в сети как инструмент привлечения новых пользователей. «Таким образом, мы стараемся удовлетворить информационные потребности наших абонентов», – поясняет он. Эта стратегия компании приводит к тому, что ежедневно ее абонентами становятся более 75 пользователей, готовых каждый месяц платить абонентскую плату в размере 100 руб.
Переманить крупного корпоративного клиента куда труднее, поскольку он более лоялен к обслуживающей компании. Алексей Аксёнов: «Обычно заказчик приобретает не одну, а несколько услуг. Но главная проблема заключается в том, что компании не всегда готовы нести дополнительные расходы на подключение к другому оператору услуг связи. Для этого корпоративному клиенту нужны действительно веские причины: гарантия качества оказываемых услуг, высокий уровень сервиса, более низкие тарифы и т. д.». Специально для таких заказчиков Synterra Ural предлагает инвестировать в их IT-структуру. «Мы относимся к текущим затратам как к инвестициям в доходы будущих периодов. Поэтому и отношения с такими клиентами у нас больше походят на партнерские, нежели чем на отношения продавца и покупателя. Мы действительно имеем реальную возможность инвестировать в клиента на этапе реализации проекта, способствуя при этом не только росту бизнеса клиента, но и развитию своего собственного бизнеса», – говорит Дмитрий Мартынов. Кредитовать местный бизнес начинают и другие операторы. «Раньше многие операторы связи не готовы были инвестировать в долгосрочные проекты, желая «денег сейчас и сразу», и о перспективе развития мало кто думал отчасти по причине нехватки оборотных средств. Сейчас у основных игроков достаточно устойчивое состояние», – добавляет г–н Мартынов.
Много шума было из-за готовящихся к появлению безлимитных тарифов. Но предложения операторов нельзя назвать полноценными «безлимитками», поэтому провайдеры просто-напросто их не афишируют. Например, этим летом компания «Инсис» предложила своим абонентам безлимитный тарифный план примерно за 1800 руб. в мес. при гарантированной скорости 8 Кб/с (максимальная – 32 Кб/с). «Для организаций и домашних пользователей может быть выгодно иметь канал с безлимитным тарифом в качестве резервного для скачивания больших размеров информации», – делает поправку Яна Игнатова. Но даже при этом, по ее словам, новое предложение за два последних месяца вызвало рост клиентской базы на 5%. Эдуард Калинин говорит, что некоторые операторы готовы предложить своим пользователям «безлимитку» с хорошей скоростью, но клиенты будут не в состоянии ее оплачивать. «В силу географической удаленности Челябинска от Москвы как телекоммуникационного центра стоимость организации безлимитного Интернета провайдеру обходится очень дорого. Если мы странслируем цену пользователю, то получится слишком большая цифра, около 80 тыс. руб. в мес.», – описывает ситуацию Эдуард Калинин.
Игроки рынка интернет-провайдинга «заморозили» свои «диалапные» направления как бесперспективные и переводят абонентов на более современные технологии. Эдуард Калинин: «Dial-up у нас существует как услуга, мы ее поддерживаем, но дальше не развиваем. Сегодня наше основное направление – строительство сети городского масштаба и массовое подключение к ней частных пользователей и юридических лиц. Большинство наших клиентов, которые работали с нами по dial-up, стали нашими клиентами по выделенной линии». По мнению Михаила Мясникова, к постепенной стагнации dial-up приводит растущая потребность в постоянном и высокоскоростном доступе не только к Интернету, но и к внутренним ресурсам провайдера.
Что-то подобное сегодня происходит и с более скоростным ADSL-доступом. По словам Михаила Иванова, ADSL – это переходная технология от dial-up к кабельным сетям. В свое время «Южурал-Транстелеком» одним из первых в Челябинске запустил ADSL-пул для сотрудников РЖД. Было проинсталлировано около 100 абонентов. «Когда мы откатали эту технологию, то поняли, что перспективы для нашей компании у нее нет. Предоставляя некоторое время ADSL, мы пришли к выводу, что будущее все же за оптикой. Достаточно короткие расстояния, большие ограничения по скорости, высокая нестабильность, намокание кабеля в межсезонье – все это ведет к значительному ухудшению качества связи по dial-up. До сих пор многие пользуются этой услугой, но в дальнейшем это направление мы развивать не будем. Существуют более эффективные решения такие, как прокладка оптических линий», – объясняет Михаил Иванов. По его словам, сегодня установка оборудования для передачи трафика по медному проводу обходится в два-три раза дороже, чем аналогичное решение на оптике. Дмитрий Мартынов считает, что ADSL хоронить рано: «ADSL по-прежнему остается самой доступной услугой в силу высокой «телефонизированности» Челябинска».
Провайдеры строят собственные оптические сети: «Инсис» ежемесячно прокладывает 20 км кабеля, а «Интерсвязь» только за последний год протянула более 300 км оптоволокна. Михаил Иванов: «Сегодня перспективные операторы проводят оптику в каждую квартиру. В этом плане местный рынок за пять лет прошел колоссальное развитие».
Конкуренции между интернет-провайдерами в сегменте выделенных линий несколько лет назад не было. Каждая компания сама выбирала свой район. На Северо-западе прочно обосновалась «Интерсвязь» (в рамках своей программы «Оптика в каждый дом» компания подключила около 80% домохозяйств и к концу года планирует полностью завершить строительство сети), Ленинский и Тракторозаводской районы находятся под контролем «Инсис». Сегодня конкуренция начинает обостряться. Уровень проникновения Ethernet-сетей (выделенных линий), по словам Яны Игнатовой, в Челябинске составляет 45%. «В центре города проникновение выделенных линий составляет 100%. Если рассматривать промзоны на окраине города, то Интернет там в любом случае есть. Другой вопрос, какая технология доступа: dial-up, ADSL или радиоканал? Общее проникновение связи в промзонах – около 70%, на оптоволокно приходится около 3%», – рассказывает Яна Игнатова. По ее прогнозам, в ближайший год уровень проникновения оптических сетей в промзонах должен вырасти до 10-20%.
Основной вопрос, который сегодня волнует операторов, – экспансия на местный рынок федеральных компаний. «Рынок Москвы и Питера достаточно тесен и фактически поделен, а цены приближаются к уровню рентабельности. Поэтому регионы для таких операторов представляют огромный интерес в плане развития», – говорит Михаил Иванов. Полгода назад в Челябинске уже появились два оператора кабельного телевидения, готовых предоставлять также услугу Интернета и передачу данных: «ЭР-Телеком» и «МультиКабельные сети Челябинска». Компании заявили о планах занять лидирующие позиции на местном рынке (о планах «ЭР-Телекома» см. в № 18 «ДК»). Магистральный оператор «Ростелеком» также разворачивает в Челябинске свою инфраструктуру и в скором времени готовится запустить сеть в работу. С приходом «Ростелекома» Яна Игнатова прогнозирует очередное падение цен на трафик.
По мнению экспертов, увеличение числа игроков должно вызвать перетекание клиентских баз. Чтобы не потерять существующих абонентов, операторы стараются повышать качество предоставления услуг. Для этого они переходят на более мощное оборудование. К примеру, «Дион» в этом году перевел ядро на оборудование Cisco, то же самое сделал «КомЛайн». А компания «Инсис», по словам Яны Игнатовой, в настоящее время тестирует новую технику, которая должна позволить транслировать Интернет бесперебойно.
Участники рынка рисуют два самых вероятных варианта дальнейшего развития событий:
первый – самым быстрым способом для федеральных операторов является моментальное заполучение доли рынка (поглощение одной из местных компаний);
второй – федералы начнут отстраивать собственные сети. Как показывает практика «ЭР-Телекома» и «МультиКабельных сетей Челябинска», у московских операторов это занимает не так много времени.
VPN (Virtual Private Network) – виртуальная частная сеть, позволяющая создать систему управления на предприятии, обладающем географически разветвленной структурой. Вне зависимости от взаимной удаленности офисов и территориальных подразделений VPN обеспечивает их полную связность, работу и взаимодействие любых бизнес-приложений.