Меню
Деловой квартал — Челябинск

ЭКСКЛЮЗИВ. Как построить сеть из 103 магазинов? Директор ТК "Пеплос" поделился опытом с ДК

Костюмы марки «Пеплос» представлены в 103 городах РФ. Ситуация с ведением бизнеса в них серьезно различается. Директор ТК "Пеплос" Владимир Чураков рассказал "ДК" об особенностях национальных продаж.

Костюмы фабрики «Пеплос» представлены в 103 городах страны. Ситуация с ведением бизнеса в них серьезно различается. Почему продажи пиджаков, сшитых в южноуральском Чебаркуле, плохо идут в Тольятти и Краснодаре? Из-за чего к одежде бренда «Пеплос» прохладны казанцы, а среди жителей Уфы, Екатеринбурга и Новосибирска эта марка популярна? О географических особенностях бизнеса «ДК» рассказал директор и совладелец ТК «Пеплос» Владимир Чураков.

Чебаркульская швейная фабрика по пошиву мужских костюмов была построена в 1970 г. В годы плановой экономики продукция предприятия распределялась по закрепленным зонам снабжения. С крахом советских экономических устоев схемы поставок костюмов были во многом утрачены, фабрика была приватизирована. Новым собственникам пришлось заново налаживать сбыт. С конца 90-х владельцы «Пеплоса» начали развивать собственную сеть магазинов.

Кадры решают все

В середине 90-х у «Пеплоса» не было своих магазинов. Продукцию отдавали на реализацию разным торговым компаниям. Но ближе к концу 90-х «Пеплос» решил развивать сеть фирменных магазинов. В 1998 г. — был открыт первый магазин в Челябинске, в 1999 г. — в Екатеринбурге и следом — в Кургане. Причин для открытия собственных фирменных магазинов было несколько. «Нам стало понятно, что объем производства, который был на Чебаркульской швейной фабрике, нельзя было продать в одном городе и даже регионе», — пояснил Владимир Чураков.

А почему вы не захотели развивать франшизу? Не проще ли сосредоточиться на производстве и поставлять костюмы в магазины?

— Так и было изначально, до 1998 г. Но мы столкнулись с неуважительным отношением к чужому. Принцип работы был простой: мы товар отдавали на реализацию — его продавали. После рассчитывались с нами. Но в один момент начались проблемы: наши покупатели стали говорить, что не могут отдать деньги сразу, заплатят потом. Когда грянул 1998 г., мы очень много потеряли. Поэтому и решили: раз нет партнеров, которые честно исполнят обязанности перед производителями, надо их создать. Стали развивать сеть фирменных магазинов.

Есть ли у вас стратегия по расширению географии присутствия?

— Никакой специальной стратегии нет. Все определяется людьми. В городе, в котором мы собираемся открыть магазины, нужна человеческая база, то есть люди, на которых можно опереться, которым можно доверить дело. Как только находятся такие специалисты, мы заходим. Но найти способных людей очень трудно.

Каких именно людей вы ищете?

— Они должны соответствовать трем критериям, а именно: уметь работать, хотеть работать и уважать чужую собственность. Таких не очень много встречается. При поиске сотрудников нет стандартных правил. Каждый раз получается по-разному. Иногда приходится, может быть, не очень хорошо поступать — переманивать людей у конкурентов. Иногда на специалиста выходим благодаря рекомендациям партнеров, хороших знакомых. Людей по объявлению у нас практически нет.

А если некому порекомендовать?

— Мы часто участвуем в выставках легкой промышленности. Контактируем с людьми из других городов, через них и выходим на людей, которых потом берем на работу. Могу сказать, что каждый раз это случайно получается. То есть целенаправленной политики по расширению бизнеса нет.

Почему?

— Когда начинаешь целенаправленно что-то делать, появляются проблемы. В частности, мы ошиблись при найме персонала, когда зашли в Краснодар и Москву. Они вроде и начали работать, но оказались не очень чистоплотными. В Краснодаре мы столкнулись с некомпетентностью нанятых менеджеров — люди не справились с возложенными задачами. В Москве же компетентность была на высшем уровне, но мы выявили воровство. В итоге пришлось переселять человека из Челябинска, чтобы поднять работу.

А как можно воровать, чтобы вы не заметили?

— Почему не заметили? Мы заметили, пришлось расстаться. А вообще невозможно каждый день проверять человека, нельзя ведь совсем не доверять. Если вместе работаем. Какое-то время нам присылали липовые документы о затратах. Потом все всплыло... Такое часто встречается, как ни странно.

Мимо рабочего класса

В свое время салоны с вывеской «Пеплос» появились в Самарской области. В одном только областном центре было открыто 4 фирменных магазина, которые, по словам г-на Чуракова, стали вполне успешными. А вот еще один крупный город приволжского региона — Тольятти — встретил продавцов южноуральских костюмов не очень радушно. «Есть территории, где наш товар не очень востребован», — объяснил решение покинуть Тольятти директор ТК «Пеплос».

В чем причины неудачи?

— В Тольятти не очень много потребителей костюмов, население в основном представлено рабочими. Хотя, думаю, что потребители все-равно есть. Просто, когда мы в первый раз там открывали магазины, не смогли найти квалифицированный персонал. Не выдержали конкуренции — и пришлось закрыться. Сейчас попробуем нанять других людей. И с 2014 г. возобновим работу в городе. В планах также Красноярск.

А за счет чего думаете добиться успеха теперь?

— Мы просто исправим недоработки. Очень просто искать ошибки на стороне — говорить, что люди не покупают, налоги большие. Однако в том же Тольятти есть компании, которые торгуют схожим товаром. Значит, и у нас должно получиться, главное — найти свою нишу, предложить то, что будет востребовано рынком. Это, кстати, касается и Краснодара, в котором «Пеплос» сейчас представлен, но дела идут не очень хорошо. Обороты очень маленькие. И выйти в ноль пока не получается. Краснодар — южный город, где тепло, люди другие. Видимо, надо над ассортиментом думать.

Может, вместо костюмов шорты шить?

— Стоит попробовать, может быть, и шорты (смеется).

А «Пеплос» разве шьет что-то, кроме мужских костюмов?

— Наше оборудование рассчитано только на пошив мужских костюмов. Фабрика исторически узконаправленная. Одно время пробовали рубашки шить, но у нас очень дорого получается. Чтобы снизить издержки, нужно покупать новое специализированное оборудование, людей учить. Но мы пошли другим путем: у нас ведь в стране есть производства, которые хорошо это делают, зачем тогда нам что-то покупать? Мы расширяем ассортимент, заказывая сорочки, галстуки, трикотаж на других фабриках. Часть товара импортируем. Но все продается под единым брендом «Пеплос».

Особенности национальных продаж

«У нас хорошо идут продажи в городах, где много студентов. Вроде, студенты и ходят в джинсах, но хотя бы один костюм каждый имеет», — объясняет Владимир Чураков. Также «Пеплос» успешен на территориях, в которых брендовые магазины действуют уже много лет. Впрочем, одна территория, по словам директора ТК «Пеплос», резко выделяется на общем фоне: столица Татарстана, на рынке которой «Пеплос» представлен очень давно, да и студентов там много, прохладно относится к южноуральскому бренду.

В чем особенность Казани на фоне других городов?

— В Казани очень плохо идут продажи, хотя мы и присутствуем в городе 10 лет. Мы там и исследования заказывали, пытались понять, почему так происходит. Выяснилось, что и цена адекватная, и качество не хуже, чем у местных производителей. Но, думаю, что у жителей республики особое чувство патриотизма. Они предпочитают поддержать местного производителя и покупают его продукцию. С таким мы столкнулись исключительно в Казани. В том же Новосибирске, где также есть местный производитель деловых костюмов (компания «Синар»), нашу продукцию покупают, и рентабельность неплохая. В Казани рентабельность очень низкая.

Можете привести цифры?

— В Казани рентабельность в 2-3 раза ниже, чем, к примеру, в Екатеринбурге. Если же говорить о других показателях, то среднемесячная реализация в столице Татарстана в пять раз меньше, чем в Екатеринбурге, Челябинске или Новосибирске. Хотя города сопоставимы по населению.

Ваши магазины есть и в другой национальной республике — Башкирии. Картина схожа с казанской?

— Нет, Уфа близко к нам находится. И там бизнес идет хорошо. Я думаю, все дело в сложившихся еще с советских времен экономических связях регионов. Чебаркульской швейной фабрике 40 с лишним лет. И во времена СССР Башкортостан относился к нашей зоне снабжения. Уфа всегда снабжалась костюмами, произведенными в Чебаркуле. Казань же снабжалась за счет собственной фабрики и из западных регионов страны. Видимо, поэтому такая разница.

Экспансию в другие города планируете?

— Мы непрерывно развиваемся. В августе открыли первый магазин в Ульяновске. Планируем открыть там 2-3 магазина. Есть уже жизненный опыт и понимание, что один магазин в большом городе ничего не даст. Нужно рассредоточить несколько точек по городу, тогда мы сможем сэкономить на рекламе. Вот сейчас заходим в Ульяновск, после возобновим работу в Тольятти.

А уровень конкуренции в разных городах отличается?

— Нам легче работать в тех городах, в которых мы представлены давно. Бизнес хорошо идет, к примеру, в Екатеринбурге, хотя там и высокая конкуренция, но нас просто уже очень хорошо знают. В тех же городах, где «Пеплос» открылся недавно, приходится трудно. Рынок занят.

А много ли конкурентов?

— Мы позиционируем товар в средней ценовой категории. В этой нише костюмов стало существенно больше. За последние 10 лет производство костюмов сильно выросло. Стало больше импорта. Покупателю порой бывает сложно понять, где на самом деле сшит костюм. На этикетках может быть написано Москва, на деле вещь привезена из Китая или Турции. Поэтому нам приходится брать качеством. Люди в этом стали разбираться. Товар может быть одинаковым по цене, но покупатель выберет именно качественную фабричную вещь.

Ненужная помощь властей

Взаимодействовать с муниципальными властями при открытии новых магазинов «Пеплосу» практически не приходится, достаточно просто регистрации в налоговой. Времена, когда от муниципальных чиновников как-то зависел бизнес, ушли в прошлое, рассказывает Владимир Чураков. Он признается, что взяток не давал с 90-х годов. Тогда у г-на Чуракова действительно были претензии к чиновникам. «Сейчас же власть нас вообще не беспокоит. Они, может быть, где-то в верхних эшелонах кого-то тревожат — «Уралкалий», например. А мы, с нашими объемами, им неинтересны».

Приходится ли выстраивать отношения с муниципальными властями?

— А чем они нам могут помочь? В начале становления капитализма в России в этом был смысл. У муниципалитетов были помещения, можно было встретиться, уговорить, чтобы сдали в аренду. После приватизации непрофильные активы были в основном сброшены в частные руки, и арендовать площади приходится на коммерческой основе. Муниципальные власти и на налоги практически никакого влияния не имеют. Персонально для кого-то они и арендные ставки не снизят. На такой бизнес, как наш, может повлиять разве что федеральная власть, меняя законодательство.

Влияют ли на бизнес ставки налога на вменный доход, которые могут отличаться в разных городах?

— Ставки налога на вмененный доход, конечно, разные по городам. Есть региональные коэффициенты, которые отданы на откуп местным властям. Одна и та же площадь, одинаково приближенная к центру города, по налогу может в 1,5 раза различаться. Все зависит от уровня жадности местной администрации. Где-то мы 40 тыс. руб. налога платим в квартал, где-то 70 тыс. руб. Решающего влияния на наш бизнес это не оказывает. Там, где ставки выше, мы ставим перед собой цель — больше продавать. То есть решающего воздействия на бизнес это не имеет.

Какое федеральное законодательство для улучшения ведения бизнеса требуется в России?

— Законодательство надо оставить в покое. Чтобы не было этой чумовой динамики, когда каждый год мы меняем взаимоотношения с налоговыми органами. Пусть будет не очень хорошо, но пусть останется. Пусть тот же НДС будет не 15%, а 18%. Но только больше ничего не меняйте, дайте работать. Вот индивидуальных предпринимателей стали зажимать, повысили страховые взносы. Зачем? Непонятно. У нас работали люди по франшизе, которые, держа маленькие магазины, брали товар на реализацию. Многие закрылись.

Как складываются отношения с проверяющими инстанциями? Роспотребнадзором, Госпожнадзором в разных городах?

— Практически одинаково. Нельзя сказать, что где-то больше прессуют, а где-то меньше. Когда «Хромая лошадь» сгорела, начались повальные проверки по всей стране. Потом все затихло. Опять что-нибудь случится — опять начнутся проверки. В нашей стране все время так. Принципиальной разницы я не вижу в разных городах.

С коррупцией сталкиваетесь?

— Не сталкивался очень давно. Мы закон не нарушаем, нас никто не давит. Мне не приходилось платить взяток уже очень давно. В последний раз это было в 90-е годы, когда пытались прессовать, отщипнуть кусок бизнеса. Через связи во властных кругах нас пытались административно давить. Было такое, но сейчас этого нет.