Оклад в 10 тысяч рублей и бесплатные печеньки как бонус и унизительные планёрки: специалист по продажам рассуждает о том, почему хорошие менеджеры по продажам стали вымирающим видом.
Ольга Алексеева-Соколова, специалист по продажам:
— Я давно работаю в прямых продажах. Что-то около 15 лет. И меня чем дальше, тем больше мучает один вопрос: как так получилось, что к людям, которые зарабатывают деньги компании, сформировалось чуть ли не унизительное, пренебрежительное отношение?
Ведь кто сейчас идет в продажи? В основном те, у кого не получилось пристроить себя на стабильный, желательно высокий оклад. «Ну, не возьмут никуда — пойду менеджером по продажам», — вот так чаще всего рассуждают соискатели на эту должность. И то, что работа менеджера по продажам очень сильно обесценена, виноваты, в основном, сами собственники.
Когда-то я работала в одной крупной компании. На общих корпоративах благодарили за работу сотрудников всех отделов кроме отдела продаж. О нас не вспоминали. От слова совсем. Как будто заработок денег для компании — абсолютно неважное дело, недостойное внимания тех, кто занят «настоящей» работой в офисе.
Другой пример. Посмотрим на вакансии на Headhunter. Одним из привлекательных условий для соискателя работодатель считает…. Бесплатные чай и печеньки! Что? Вы серьезно? Неужели вы думаете, что бесплатный чай с печеньками в моей картине ценностей занимают гораздо большее положение, чем достойный оклад и проценты?
Такое чувство, что продавца видят эдаким офисным хомячком с отъевшейся на печеньках толстой задницей. Которого, конечно, нужно хорошо подкармливать, чтобы никуда не убежал.
И кстати, что это за слов-то такое — «продажник»… Ассоциации с ним возникают какие-то нехорошие. Как будто человек, к которому оно обращено, лишен абсолютно всех моральных принципов и за деньги продаст не то что друга, но и мать родную.
Предвижу, что сейчас мне возразят, мол, а что такого сложного в работе продавца? Сиди, звони, убалтывай клиентов, по встречам езди. В ответ на это сразу предлагаю попробовать позвонить хотя бы одному холодному клиенту. А затем почувствовать на себе реакцию человека, которому до тебя уже позвонили раз эдак 15 с предложением что-то купить.
Для более острых ощущений можно попробовать договориться с ним на встречу, ну, или постараться сохранить спокойствие, если вдруг нахамит. А после этого я с удовольствием посмотрю, какому количеству скептиков удастся при таких условиях надолго сохранить мотивацию и стрессоустойчивость. И, конечно же, позитивномыслие, куда ж без него.
Другое утверждение — мол, наш продукт сам себя продает, и без менеджеров в полях. Согласна, такое случается. Но крайне редко.
Я лишь однажды встречала компанию, в которой менеджеры не работают с «холодными» клиентами. Но там собственник сделал все для того, чтобы имя компании продавало само себя. Он вывел свой бизнес в ТОП-20 лучших IT-компаний, задрал планку обслуживания клиентов, заключал не очень выгодные контракты ради получения хороших кейсов. В общем, не хило так постарался, чтобы бизнес не был завязан только на активности продавцов.
Чаще же случается совсем наоборот. Некто решает «делать бизнес» и представляет, как это будет круто. Придумывает какую-то услугу или товар. А потом не знает, как это продать. И думает, что вот наймет он сейчас менеджеров по продажам, запустит в поля, чтобы они бегали, искали клиентов, и бизнес у него попрёт.
Возможно, что и попрёт. Не сразу. Но если убрать менеджеров по продажам, то большинство бизнесов накроется медным тазом. Особенно в сфере услуг b2b.
Отдельная история — это оплата работы. Достойный процент — это как сокровища ацтеков: все знают, что где-то есть, но никто найти не может. И вроде, казалось бы, логичная взаимосвязь: чем больше замотивирован продавец, тем больше от него пользы для бизнеса — зачастую предпринимателями в расчёт не берется.
Из опыта. В своё время, выйдя на очень приличные объемы продаж, и, как следствие, доходы от них, директор в аккурат перед Новым годом увеличивает планы и снижает процент. В результате моя зарплата снизилась почти в два раза, и на мой вопрос, в чем смысл подобных нововведений, руководитель ответил: «Ну, вы же можете получать больше главного бухгалтера». Занавес.
Полагаю, что истинной причиной там являлось увеличение прибыли, конечно. Но вот после такого отношения желание ходить на работу и делать что-то вообще отбилось абсолютно.
Да-да, я понимаю, что бизнес — это не только про доходы, продажи и всё вот это. Есть расходы, которые влияют на маржинальность услуги и то, какой процент может получить менеджер. Но закладывая в модель адекватное вознаграждение продавца, на выходе получаем его заинтересованность в заработке. А если есть мотивация — будут продажи.
В реале же получается, что за оклад в 10 тысяч рублей на продавце отрываются по полной и навешивают на него всё, что только можно.
В итоге ты, как в той пословице: и швец, и жнец и на дуде игрец. Ты должен и продавать, и звонить, и по встречам ездить, и согласовывать. А ещё, конечно, заниматься бухгалтерской первичкой: собирать, подписывать документы, контролировать оплату и т.д.
При этом, конечно же, тебя регулярно будут мучить планёрками. Утром, чтобы вздрючить и дать понять, где в пищевой цепочке находится твое место, и вечером, чтобы не забывал свою главную цель жизни — продавать и делать планы.
И пока труд человека, приносящего прибыль компании, будет цениться настолько низко, пока ремесло продавца не будут считать вообще за труд, находить адекватных (как минимум), талантливых продавцов будет по-прежнему так же сложно (и не исключено, что с каждым годом сложнее).
Потому что в век фриланса и удаленной работы менеджеры по продажам, умеющие и знающие как продавать, исчезают как редкий, вымирающий вид.
Колонка написана специально для DK.RU