Дмитрий Глухарев: Выходим на корпорации для долгосрочных контрактов челябинского бизнеса

Как в этих условиях предприниматели находят новые точки сбыта и выстраивают маршруты? Об этом в интервью «Деловому кварталу» рассказал министр международного и межрегионального сотрудничества Челябинской области Дмитрий Глухарев.

Дмитрий Сергеевич, какие возможности дает бизнесу участие в межрегиональных и международных миссиях?

— В первую очередь это прямой выход на новые рынки. Рынок конечен. Насытили один — нужно искать другой. Наша задача — помочь бизнесу в развитии внешнеэкономической деятельности. Анализируем перспективные направления, ищем проекты, организуем бизнес-миссии, сводим напрямую наших предпринимателей с иностранными партнерами. В итоге получаем развитие географии поставок.

Как в этом помогает министерство?

— Одна из важнейших задач министерства — это помощь бизнесу в развитии внешнеэкономической деятельности. Во-первых, мы анализируем рынки, ищем новые перспективы и проекты. Во-вторых, организуем бизнес-миссии и встречи между предпринимателями Челябинской области и бизнесом иностранных государств. Помогаем налаживать связи между контрагентами, чтобы они разговаривали напрямую, без лишних посредников.

Кроме того, решаем возникающие операционные вопросы, начиная от оформления виз в Россию для деловых партнеров и заканчивая организацией переговоров с крупнейшими корпорациями иностранных государств. Это рутинная, но крайне важная работа, которая в итоге конвертируется в реальные контракты для наших предприятий.

Как идет подготовка к поездкам? Вы изучаете культуру, готовите участников к тому, как правильно себя вести?

— Безусловно, подготовка идет серьезная. Перед каждой поездкой готовим подробную аналитику о перспективах ведения бизнеса и участия в проектах конкретной страны. Географию визитов определяем прежде всего по запросу самого бизнеса — куда предпринимателям интересно, туда и выстраиваем маршрут.

Что важно понимать перед визитом? Во-первых, экономические нюансы сотрудничества: таможенные пошлины, требования к сертификации, насколько вообще товар будет востребован на этом рынке. Во-вторых, кросс-культурные особенности — без них сегодня никуда.

Приведу примеры. Мы знаем, что экономика Индии по масштабам сопоставима с китайской, но товарооборот у нас с ней пока очень скромный. Связано это в первую очередь с логистикой и с определенной спецификой их национальной политики. Индия последовательно проводит курс на импортозамещение, стремится производить всё у себя. Значит, нам нужно предлагать не просто готовый товар, а технологии, оборудование, компетенции. Это надо понимать заранее, чтобы выстраивать правильную стратегию переговоров.

На Ближнем Востоке свои правила игры. Необходимо учитывать исламские традиции и соблюдать их ритуалы. К примеру, в священный месяц Рамадан никто не будет вести переговоры или заключать сделки, это просто исключено, график деловой активности там полностью перестраивается. Кроме того, эти народы предпочитают неспешность: любят сначала выпить чай или кофе, поговорить о жизни, о семье и только потом переходить к обсуждению рабочих вопросов. Там ценят не сиюминутную выгоду, а долгосрочность партнерства, репутацию, личное доверие. На Востоке также работает принцип статусности: чем выше уровень гостя с нашей стороны, тем более высокопоставленный представитель участвует во встрече от них, поэтому стараемся проводить переговоры на соответствующем уровне, это влияет на результат.

Свои особенности есть и на африканском континенте, и в латиноамериканских регионах. Где-то важно учитывать историю и связанные с ней деловые традиции, где-то — специфику местного законодательства.

Чтобы учесть все эти нюансы, министерство вместе с подведомственным Агентством международного сотрудничества Челябинской области проводит семинары, вебинары, мероприятия в формате «Час с торговым представителем Российской Федерации в иностранном государстве». Мы приглашаем действующих экспертов, которые находятся непосредственно в стране, они рассказывают предпринимателям о специфике рынка. Всё это позволяет бизнесу еще до поездки понять, будет ли их товар востребован и конкурентоспособен.

Важно помнить, что после проведения бизнес-миссии работа не заканчивается. Сделки редко совершаются за одну поездку, они имеют длительный цикл согласования. Бывает, что контракты возникают вообще не по первоначальной цели визита, а рождаются в процессе живого общения. Иногда в ходе такого диалога открывается новое окно возможностей, о котором мы даже не подозревали на старте, поэтому после возвращения мы обязательно сопровождаем контакты, помогаем доводить договоренности до реальных результатов.

Какие еще форматы продвижения на рынке доступны южноуральскому бизнесу?

— Мы организуем не только бизнес-миссии за рубеж, но и выставки, и конгрессные мероприятия. Это хорошая возможность показать товар лицом, наглядно продемонстрировать его целевой аудитории. Есть формат коллективного стенда, когда регион выступает единым фронтом, или индивидуального стенда для конкретного предприятия. Мы на конкурсной основе предоставляем такие услуги, берем на себя расходы на аренду и застройку площадей. Участнику остается только привезти продукцию и грамотно ее презентовать.

Прямо на выставке организуем сетку переговоров с потенциальными покупателями. Здесь происходит первое знакомство, обмен контактами, выяснение точек соприкосновения — потребностей и возможностей сторон. Таким образом, бизнес серьезно снижает свои издержки, получает «теплые» контакты и возможность заявить о себе.

Кроме того, у Челябинской области есть еще один особенный формат — собственные выставочные павильоны в Узбекистане, Беларуси и Азербайджане. Это постоянно действующая экспозиция, где представлена продукция наших предприятий, а также общая презентационная зона региона. В период работы павильонов мы проводим информационную кампанию для привлечения потенциальных покупателей, размещаем рекламу, организуем предметные В2В-переговоры как офлайн, так и по видео-конференц-связи. Три раза в год мы обновляем экспозицию и представляем новые предприятия региона.

Это большая организационная работа, в которой нам помогают торговые представительства, представители федеральных органов и Российского экспортного центра за рубежом. Интерес к размещению проявляют как малые предприятия, так и крупный бизнес. Никаких ограничений нет, мы включаем в состав экспозиций всех желающих на конкурсной основе. При этом часто крупный бизнес привлекает основной трафик, что положительно сказывается и на всех остальных участниках.

Какие страны сейчас наиболее популярны у челябинского бизнеса? Какие новые рынки осваиваются?

— Среди лидеров, с которыми мы наиболее плотно работаем, — Казахстан, Китай, Узбекистан, Беларусь и Киргизия. С этой пятеркой у нас наибольший торговый оборот. Там уже налажены устоявшиеся связи, подписаны соглашения, большинство вопросов мы решаем в рабочем порядке, часто уже дистанционно.

Есть государства, с которыми только начинаем сотрудничать или считаем их потенциально важными, интересными, но пока товарооборот небольшой. Активно работаем на рынке Юго-Восточной Азии. В конце прошлого года у нас состоялась хорошая бизнес-миссия, которая подтвердила интерес Индонезии к нашей продукции. И пусть в сравнении с основными партнерами объемы в деньгах пока небольшие, но за прошлый год они показали рост в 6,5 раза — это хороший сигнал.

В ближайшее время в Челябинск приедет посол Королевства Таиланд. Это не только туристическая страна, но и перспективный партнер по внешней торговле. В ходе визита как раз планируем обсудить перспективные ниши для взаимных поставок.

Развиваем сотрудничество со странами Ближнего Востока. В феврале этого года мы представили регион на выставке «Иннопром» в Саудовской Аравии. Работаем с рынком Латинской Америки, есть контакты с Бразилией, планируем выход и на другие страны, несмотря на расстояние.

Осваиваем и африканский континент. Он огромный, и мы постепенно открываем там новые возможности. К примеру, Нигерия — один из крупнейших мировых поставщиков нефти, но здесь много нюансов: разработка часто ведется третьими странами. Мы можем предложить свое добывающее оборудование и продукцию для нефтегазовой отрасли, прорабатываем различные схемы взаимодействия.

Какое влияние на бизнес оказывает иранский конфликт?

— Иран для нас был не только торговым партнером, но и важным транзитным хабом. Грузы из Челябинска уходили в Южную Азию через порт Бендер-Аббас. Раньше товар отправляли контейнерным поездом за 12 дней до даты поставки по восточной ветке международного транспортного коридора «Север-Юг», которая проходит по территории нашего региона через страны Средней Азии до портов Ирана и далее в Индию и другие страны.

Теперь мы такой возможности временно лишены. Многие логистические цепочки приходится выстраивать заново, искать другие варианты. Надеемся, что конфликт не будет продолжительным, пока внимательно следим за развитием политической ситуации в мире. 

Востребован ли сейчас транспортно-логистический комплекс «Южноуральский»?

— С ТЛК «Южноуральский», безусловно, мы активно работаем. Это наш ключевой актив, «сухой порт», который сегодня оказался в эпицентре всех новых логистических цепочек страны. 

С него уходят поезда по двум стратегическим коридорам. Первый — через станцию Достык на казахстанско-китайской границе, дальше в центральный Китай и к южным портам КНР. Второй — восточный маршрут международного транспортного коридора «Север-Юг», ориентированный на страны Центральной Азии и Ближнего Востока с выходом на иранские порты в Персидском заливе. 

Какая продукция южноуральских предприятий сейчас наиболее востребована за рубежом?

— В каждом рынке своя специфика. Самый большой объем экспорта — это металлургия. Поставляем прокат черных металлов, изделия из них. Много идет на экспорт медной продукции.

Популярностью пользуется продукция для нефтегазовой отрасли. Здесь номенклатура довольно разнообразная: от магистральных труб и запорной аппаратуры до насосов и приборов контроля и автоматики.

Мы производим широкий спектр продукции машиностроения: грузовые автомобили «Урал», краны, дорожно-строительную, горнопроходческую, пожарную технику, автоцистерны, спецтехнику для аэропортов и многое другое. Нашу технику можно встретить во многих странах: это и СНГ, и страны Азии, и Ближний Восток, и даже африканский континент.

Хорошо работает на экспорт и агропромышленный комплекс. Регион производит большое количество продукции, которая востребована в других странах. Подсолнечное масло, макароны, мука, крупы, кондитерские изделия, семечки — всё это можно встретить практически в любом продуктовом магазине стран СНГ. Расширяем поставки продовольственных товаров в Китай, Вьетнам, страны Ближнего Востока охотно покупают нашу продукцию.

Какова ситуация с импортом? Невозможно производить в своей стране абсолютно всё.

— Основной импортный партнер — это Китай. Его экономика предполагает производство товаров в объемах, превышающих внутреннее потребление, что позволяет производителям предлагать конкурентные цены.

У нас нет задачи специально наращивать поставки из-за рубежа. При этом мы оказываем содействие нашим иностранным партнерам в презентации их товаров в регионе, но только в том случае, если их продукция не конкурирует с нашими региональными производителями. Это позволяет наполнить рынок широким ассортиментом по доступным ценам, не подрывая позиции местного бизнеса.

Как развивается сотрудничество Челябинской области с другими регионами России?

— Когда мы столкнулись с санкционной политикой и потребовалось импортозамещение европейских товаров или оборудования, выяснилось, что Россия производит почти всё, что мы раньше закупали за рубежом. Часто даже соседние предприятия не знали, какой товар выпускают рядом и что он нужен кому-то здесь же. Роль межрегиональных отношений предприятий серьезно выросла.

Кооперация бывает разная. Одно из основных направлений — когда мы ищем проекты из разных регионов, которые дополняют наши. Это помогает установить цепочки связей, понять, кто, что и с кем может производить, договориться и наладить взаимодействие.

В феврале состоялся визит в Башкортостан, недавно вернулись из Красноярска. В апреле примем делегацию Тюменской области. В каждый из таких визитов берем с собой бизнес и организуем для них предметные встречи и переговоры.

В рамках наших программ мы регулярно встречаемся с руководством корпораций и крупнейших предприятий. Презентовать свои товары на высоком уровне — значит получить возможность заключить выгодный контракт на долгие годы. Бизнес-миссии как раз дают такую возможность. Бывает, на встречах одна из сторон говорит: «Мы этот товар ищем давным-давно, а вы, оказывается, производите его в России», и дальше следуют уже детальные переговоры.