Пандемия, санкции и бурное развитие онлайн-торговли заметно ослабили состояние офлайновой розницы. Что сейчас делать бизнесу, чтобы вернуть покупателя?
Сфера ретейла в России сегодня переживает не лучшие времена. Сказываются международные санкции, высокая зависимость от импорта комплектующих, проблемы с грузовыми перевозками, валютные скачки, отказ многих производителей от сотрудничества с российскими компаниями. Отток покупательского трафика из физических магазинов провоцирует и бурное развитие электронной коммерции — около 49% потребителей стали чаще делать покупки в интернете.
Может ли торговая точка отвоевать покупателя у маркетплейсов? В чём заключается секрет успеха современной офлайн-торговли? Как поменять устаревшие подходы к обустройству торговых точек и сделать бизнес узнаваемым? Об этом «Деловому кварталу» рассказала Юлия Зырянова, основатель компании коммерческого дизайна «Делай Магазин».
Справка
Юлия, начну с главного вопроса: сможет ли офлайн-торговля противостоять онлайн-магазинам и маркетплейсам, как считаете?
— Безусловно, офлайновые магазины продолжат успешно работать, если будут отвечать запросам покупателей. Соглашусь, что сейчас конкуренция между физическими магазинами и онлайн-площадками очень высока. Многие люди покупают товары в интернете, но чаще это относится к простым, недорогим и проверенным позициям — в среднем не дороже 10 тысяч рублей. А в маленьких городах чек покупки и того ниже — около 2 тысяч рублей. При этом интернет-доставку нужно ждать от нескольких часов до нескольких недель. Да и выбор по картинке не позволяет ощутить всех качеств товара. Покупки одежды в интернете сложно делать тем людям, которые имеют нестандартную фигуру. Поэтому, если речь идет о брендовой одежде, дорогой мебели и хорошей косметике, потребители по-прежнему предпочитают делать покупку в магазине, где вещь можно потрогать, пощупать, примерить, понюхать.
Это не только мое мнение: актуальные исследования Deloitte говорят о том, что онлайн-торговля замедлила свое развитие, а люди возвращаются к привычному шопингу. Есть конкретные цифры — покупки в интернете склонны делать 49% населения, то есть больше половины всё ещё не пользуются этим каналом. Аналитики считают, что если рядом с домом или работой есть магазин, который позволяет быстро приобрести нужный товар хорошего качества, то человек предпочтет пойти и выбрать покупку лично, а не заказывать ее в интернете. Именно поэтому успешные торговые бренды сейчас открывают множество новых магазинов в городах России: по такому пути идут «Лента», «Пятерочка», «Азбука вкуса», «Аскона» и многие другие. Они задают тренды, которые подхватывает малый и средний бизнес. А мы помогаем этим бизнесам открывать удобные современные магазины, становиться узнаваемыми и любимыми, находить свою аудиторию. Ну и, конечно, увеличивать обороты торговли и получать хорошую прибыль.
Магазин косметики в Коломне
Кто ваши заказчики? С какими запросами они к вам приходят?
— Самый популярный запрос следует из названия нашей компании — «Делай магазин». То есть предприниматели идут к нам с такой формулировкой: «собираюсь открыть магазин (кафе, ресторан), но не знаю, с чего начать». Есть и другие истории. Например, объект розничного бизнеса существует, но перестает приносить прибыль. И у собственника стоит дилемма: закрыть его или перезапустить проект заново — с нашей помощью и поддержкой. К нам идут, когда нужно масштабировать бизнес, увеличить число торговых точек, диверсифицировать существующее направление. Очень часто обращаются за обновлением интерьера и экстерьера, и это правильно, потому что визуально коммерческий объект рекомендуется обновлять хотя бы раз в 5 лет. Тут тоже можно выделить несколько составляющих: мы делаем инженерные и дизайн-проекты, занимаемся разработкой стиля и айдентики, брендированием и логотипами. Кроме того, мы сами изготавливаем торговую мебель, которую проектируем под конкретный товар и конкретное помещение. Заказчик может реализовать идею в рамках одной компании — искать исполнителей не придется.
Но всё же наиболее интересным для меня направлением является комплексная разработка концепции и проекта магазина — от креативной идеи и консалтинга до полноценного запуска в работу. Такие проекты самые любимые и успешные.
Мне всегда радостно видеть, с каким удовольствием приходят люди в обустроенные нами пространства, как проект обретает новое дыхание и начинает приносить прибыль своим владельцам.
Магазин профессиональной косметики в Челябинске
Неужели из любой безликой торговой точки можно сделать успешный проект? Что для этого нужно?
— Нужно желание и готовность меняться. Собственник бизнеса должен понимать, что банальная смена интерьера или красивая витрина поможет привлечь внимание посетителей только на время. Чтобы человек регулярно ходил в магазин и постоянно делал там покупки, нужны более глубокие и комплексные преобразования — в товарной матрице, клиентском сервисе, зонировании помещения, позиционировании бренда и многом другом.
Мы строим свою работу, основываясь на фундаментальных знаниях о потребительском поведении людей и в соответствии с самыми современными мировыми тенденциями. Как и ведущие эксперты в ретейле, я пропагандирую человечный подход к построению розничного бизнеса, когда в центре внимания находятся посетитель и его потребности.
Если человек пришел в магазин, ему там должно быть удобно, понятно, красиво, интересно. Он должен купить хорошую нужную вещь, закрыв свои потребности здесь и сейчас, получив при этом приятные эмоции и заряд хорошего настроения. Если ему всё понравилось, тогда он вернется сюда еще не один раз. Разумеется, если его устроит качество купленного товара. Поэтому фокус внимания на качество лежит в основе успеха магазина.
Монотоварный магазин носков в Москве
То есть основной фактор притяжения клиентов не цена?
— Цена для покупателя — фактор значимый, но не ключевой. Это имеет значение разве что в сегменте дискаунтеров и еще более жестких хард-дискаунтеров с плохим качеством обслуживания и низким уровнем инфраструктуры. Возможно, в какие-то моменты жизни люди пользуются этими точками, но с ростом доходов и благосостояния переходят в другие сегменты потребления. Человеку вообще присуще стремиться к развитию, повышению своих доходов и уровня жизни. Мы за прогресс, регресса быть не должно. И тогда значимость при выборе магазина приобретают совсем другие факторы: качественный товар, достойный ассортимент со всеми размерами, высокий уровень сервиса и приятная обстановка.
Играет роль возможность получить помощь в подборе подходящего товара, испытать свежие впечатления, получить новую информацию, протестировать неизвестный ранее продукт. В нашем арсенале есть масса инструментов того, как эти потребности посетителя можно удовлетворить. Совместно с собственником мы подбираем те приемы, которые уместно применить к его бизнесу, в конкретно этом магазине. Делаем из магазина красивое, функциональное и удобное пространство, каждый элемент которого работает на привлечение покупателя, на повышение чека и рост продаж.
Сколько времени уходит у вас на проработку проекта? Как быстро можно запустить магазин, обратившись к вам за помощью?
— В среднем от 2,5 до 4 месяцев в зависимости от объема задачи. Если собственник опытный и четко формулирует, что ему нужно, достаточно пары месяцев. Например, по этой схеме мы запускали магазин «Имкосметик» в Екатеринбурге.
Но гораздо чаще бизнесмен приходит как раз за тем, чтобы мы помогли ему придумать и внедрить оригинальные идеи. И тогда работа начинается с консалтинг-анализа и создания концепта магазина.
Мы исследует потребности потенциальной аудитории будущего магазина, анализируем деятельность конкурентов, придумываем, чем этот бизнес будет отличаться от всех прочих. В общем, креативим на всю катушку.
В концепцию коммерческого пространства обязательно закладываем магниты — зоны, которые вызывают яркие эмоции или закрывают потребности покупателя, напрямую не связанные с приобретением товара, услуги. Это может быть фон для селфи или лаундж-уголок. Добавляем визуальные элементы, которые будут эмоционально заряжать посетителей. После утверждения концепции делаем расчеты, расписываем торговые процессы магазина, логистику обслуживания и расположения товара, различных зон, навигацию. И только после того, как заказчику всё нравится, приступаем к воплощению проекта в жизнь.
Магазин-кулинария в Челябинске
Бюджет на обустройство магазина играет решающую роль?
— Нет, бюджет не главное. Востребованный и узнаваемый магазин можно сделать из простых и недорогих материалов. Главное — соблюсти все правила визуального мерчандайзинга. Это целая наука, основанная на психологии потребления и многолетних наблюдениях за поведением людей в торговом пространстве. Это маркетинг, который помогает выстраивать взаимоотношения с покупателем и управлять его вниманием. Если дизайнер не обладает познаниями в этой сфере, он никогда не сделает ваш бизнес успешным.
Ваш розничный магазин может выглядеть роскошно, но если он не предназначен для продажи, то он не принесет вам никакой пользы. Поэтому привлекать к обустройству торговой точки нужно специалистов с релевантными опытом и знаниями.
Наша компания «Делай Магазин» уже 22 года представлена на рынке, успешно реализовала более двух тысяч проектов коммерческих помещений. И мы по праву гордимся тем, что наши розничные объекты любимы и посещаемы.
На открытии магазина канцтоваров и арт-пространства «ПАЛИТРА» в городе Сатке Челябинской области
Карина Смольникова
Реклама
Delaimagazin.ru.