Виктор Вальчук: «После кризиса экономика станетболее сбалансированной»

Консалтинговые компании могут использовать кризисную ситуацию на большинстве местных рынков для укрепления своих позиций. Генеральный директор группы компаний «АРБ» Виктор Вальчук считает, что консалтерам ни в коем случае нельзя сбавлять темпов продвижения себя на рынке. Кроме того, кризис замедлит темпы экспансии федеральных консалтинговых компаний на челябинский рынок, что тоже на руку местным игрокам.

В чем глобальные отличия ситуации на челябинском рынке консалтинга до кризиса и сегодня?

— Мы лишь в самом начале мирового финансового кризиса, и всех его возможных «прелестей» еще не почувствовали. Поэтому о глобальных отличиях в ситуации «до» и «после» пока говорить рано.

Сегодня наиболее значимые изменения на челябинском рынке консалтинга сводятся к некоторому оттоку клиентов из ключевых отраслей: торговли металлом, строительства и недвижимости, банковской сферы. Можно предположить, что универсальные консалтинговые компании потеряли примерно до десятка заказов. В компаниях, которые специализируются на консалтинге в сфере недвижимости, ситуация намного хуже. Строительный рынок замер. Некоторые компании уже отправили персонал в неоплачиваемый отпуск.

Почему именно эти рынки пострадали прежде всего?

— Последние несколько лет российская экономика была сильно связана с зарубежной. Российские предприятия кредитовались как в отчественных, так и в западных банках. Сегодня деньги из филиалов наших и западных банков ушли. Кредитование в прежних объемах стало недоступным. Активнее остальных заемные деньги привлекали строительные компании. Поэтому они пострадали в первую очередь. За ними по цепочке кризис ударил по производителям строительных материалов, поставщикам строительной техники, риелторам и всем остальным, кто так или иначе связан с недвижимостью. Такую же примерно цепочку можно проследить среди поставщиков нефтяных компаний, у которых в связи с падением мировых цен на нефть сократились возможности вкладывать средства в свое развитие (автомобили, дорожная техника, спецтехника, металл, трубы и т. д.). В металлургии спад темпов строительства также сократил объемы продаж, но основным негативным фактором в этой отрасли стало падение цен на металл на мировом рынке.

Как меняется структура заказов на консалтинговые услуги?

— В нашу структуру входит «Уральская школа бизнеса». В этой организации мы прогнозируем интерес клиентов к курсам по управлению бизнесом в условиях кризиса. Кризис всегда вынуждает компании принимать кардинальные решения, отличные от тех, которыми они руководствовались в период поступательного движения бизнеса. Большинство курсов «Уральской школы бизнеса» уже адаптированы к управлению в условиях кризиса.

В «АРБ-Консалтинг» мы ожидаем увеличения спроса на интернет-маркетинг. Это очень эффективный и малозатратный инструмент продвижения товаров и услуг. Сейчас, когда компаниям нужно будет экономно расходовать деньги, сократятся затраты в том числе и на продвижение.

Кроме того, могут подрасти продажи маркетинговых исследований. Управленческие решения во время кризиса нужно принимать на основе свежей, динамично собранной маркетинговой информации. Востребован будет и консалтинг в области управления персоналом: сокращать штат или уменьшать заработную плату, держаться за ключевых сотрудников или не держаться — эти вопросы во время кризиса так или иначе затронут всех.

Понимая эти нюансы, группа компаний «АРБ» сейчас производит перестройку. На время кризиса мы сосредоточиваем основные силы и ресурсы на перечисленных направлениях. Происходит это за счет консалтинга в сферах недвижимости, спецтехники, металла, финансов. У нас такая возможность есть, потому что я как руководитель всегда считал, что региональная консалтинговая компания не может существовать без достаточной диверсификации бизнеса.

Про какие направления в консалтинге в новых условиях можно забыть?

— Совсем забывать какие-либо направления в консалтинге пока не нужно. По официальной статистике, только около трети российских предприятий работало на грани рентабельности. Это, скорее всего, крупные организации из состава оборонного комплекса, машиностроения. Им действительно будет плохо. Остальным — в меньшей степени.

В числе клиентов челябинских консалтинговых компаний все же больше средних предприятий. Эти клиенты из-за кризиса будут продавать процентов на 30 меньше и практически все останутся на плаву. Жизнь продолжается — такого кризиса, как в 1998 г., не будет. Тогда у правительства не было денег, а сейчас есть. Малые компании как интересовались консалтингом меньше остальных, так и будут меньше интересоваться. А средние предприятия по-прежнему будут понимать, что всех задач самим не решить и что есть компетентные специалисты, к которым нужно обращаться. Просто раньше за консалтингом чаще обращались компании из одних отраслей, а теперь — из других, раньше их интересовали одни вопросы, а теперь — другие.

Что делать уже сегодня, чтобы получить максимальное количество новых клиентов?

— Необходимо угадать те услуги, которые будут востребованы, и сделать на них ставку. А кроме этого, все то, что обычно: продвигать свои услуги, объяснять, почему лучше заказать их в твоей консалтинговой компании, а не у конкурентов. А лучше не объяснять, а наглядно демонстрировать.

То есть вы считаете, что консалтинговым компаниям сокращать маркетинговые и рекламные бюджеты не следует?

— Мы не собираемся. Не сказать, что в нашем холдинге этот бюджет велик. Но на том уровне он и останется. У дочерней организации «Уральская школа бизнеса» уходит на маркетинг и продвижение определенный процент от оборота, иначе клиентов будет меньше. Это закон, проверенный временем. Наш бюджет на продвижение уже оптимизирован за счет использования возможностей интернет-маркетинга.

Насколько серьезно консалтинговым компаниям стоит оптимизировать штат и в какую сторону?

— Уволить консультанта сегодня — это значит не найти его после того, как кризис кончится. Мы дорожим своими сотрудниками. Лишних людей в «АРБ» никогда не было. Их и в целом на рынке не хватает. Мы были бы готовы даже принять новых хороших консультантов.

Но уже заметно, что на рынке труда появились маркетологи-аналитики, которые до этого работали в консалтинговых компаниях, ориентированных на недвижимость. Оптимизацией приходится заниматься тем, кто делал ставку на консалтинг в сфере финансов и недвижимости.

Насколько сильно кризис может помочь федеральным консультантам «выдавить» с рынка местных игроков?

— В связи с кризисом у глобальных игроков хватает проблем на их исторических рынках. У них тоже есть крупные клиенты из сфер недвижимости, нефтедобычи и металлургии. У них тоже происходит отток клиентской базы, тоже нужно делать рокировку, смещать акценты на другие услуги. В этот момент идти на рынки, которые страдают от кризиса по сравнению с их основными рынками гораздо меньше, неактуально. Кризис кончится — вот тогда экспансия и продолжится.

Чего ждать в будущем? Рынок консалтинга будет расти или стагнировать?

— С нормальной консалтинговой компанией во время кризиса ничего страшного произойти не должно — она перестроится и сместит акценты в нужную сторону. В 1998 г. ничего страшного ведь не случилось. У «АРБ» тогда поднялись продажи. Кризис — дело благодарное. Нельзя сказать, что мы готовились к нему, но чувствовали, что явно перегреты рынки кредитования, строительства и недвижимости. Мы надеемся, что в результате кризиса экономика станет более сбалансированной. Соответственно, и рынок, и «АРБ» должны окрепнуть еще больше.