Риелторы ищут альтернативу ипотеке

эксперты
Елена Деревянных
заместитель директора челябинского филиала ОАО АКБ «РОСБАНК»
Елена Калинина
директор агентства недвижимости «Инженер»
Ярослав Кондратьев
генеральный директор агентства недвижимости «РАДА»
Валентин Корытный
генеральный директор агентства недвижимости «DAN-Инвест»
Владислав Лёушкин
генеральный директор компании NeoConcept
Сергей Малетин
директор компании «МАРИС-Недвижимость»
Ирина Морева
директор «Агентства недвижимости «Выбор»
Арсен Унанян
председатель совета директоров ГП «Компаньон»

До недавнего времени ипотечный кредит в Челябинске как на строящееся жилье, так и на уже построенное можно было получить в 68 банках. По наблюдениям генерального директора агентства недвижимости «DAN-Инвест» ВАЛЕНТИНА КОРЫТНОГО, сегодня из каждых 15 банков ипотеку выдают только 2-3. Она стала менее доступной: минимальные ставки по таким кредитам выросли с 10,75% до 12,5-22,5%. Первоначальный же взнос сегодня составляет не менее 20%, в то время как совсем недавно банки готовы были оформлять кредиты либо с первоначальным взносом от 5%, либо вообще без него.Покупку строящихся квартир по-прежнему кредитуют только несколько игроков.

Количество банков, выдающих ипотеку в Челябинске, постепенно сокращается. Риелторы примерно раз в две недели получают официальное письмо о том, что очередной банк приостановил ипотечную программу. Но гораздо чаще агентства недвижимости сталкиваются с неофициальной заморозкой ипотеки, когда банк ужесточает немонетарные условия выдачи кредита. «Банкиры устраивают встречу с заемщиком, рассказывают о преимуществах кредитования в своем банке, но на первом же кредитном комитете отказывают заемщику. И проблема-то не в заемщике, а просто, видимо, банк таким образом избегает официального закрытия программы», — комментирует Елена Калинина. «Ипотека в сфере жилой недвижимости была серьезным инструментом продаж. Большинству игроков она обеспечивала 25-30% оборота. А в некоторых риелторских компаниях ипотечные сделки составляли 70% от общего объема продаж», — сокрушается председатель совета директоров ГП «Компаньон» АРСЕН УНАНЯН.

Значимым источником ресурсов для многих банков, в том числе и региональных, были длинные и дешевые деньги зарубежных кредитных организаций, объясняет заместитель директора челябинского филиала ОАО АКБ «РОСБАНК» ЕЛЕНА ДЕРЕВЯННЫХ. После краха ипотечной системы в США у большинства американских и европейских банков деньги «на продажу» закончились. Покупать у них средства в прежних объемах стало невозможным.

В ситуации, когда большие и маленькие компании одна за другой объявляют об оптимизации штата, готовясь увольнять часть сотрудников, риски резкого сокращения доходов заемщиков многократно возрастают, и выдавать ипотеку на прежних условиях — безумие, пожимают плечами банкиры. «Риски ипотечного кредитования выросли в несколько раз. С одной стороны, увеличилась вероятность того, что квартира, то есть залог, не будет построена. С другой — возникли опасения, что заемщик из-за снижения доходов не сможет погашать кредит. Чтобы отсечь неплатежеспособных клиентов, банки значительно повысили первоначальный взнос для выдачи займа. А ставки возросли, так как подорожали банковские ресурсы», — говорит г-жа Деревянных.

Другая причина резкого спада продаж на риелторском рынке — выжидательная позиция, которую заняли покупатели и продавцы недвижимости, привыкшие к постоянному росту цен на жилье. Генеральный директор компании «РАДА» ЯРОСЛАВ КОНДРАТЬ­ЕВ считает, что такие игроки выжидают момента максимального снижения цен на недвижимость. По данным АН «РАДА», «квадрат» на вторичном рынке с сентября по ноябрь подешевел на 10-15% и до весны может упасть еще на 20-30%. «Цены на «хрущевки», «брежневки» и дома сталинской постройки сильно завышены. Поэтому снижение цен в этом сегменте произойдет на 15-20%. Роста стоимости квадратного метра жилья в новостройках в 2009 г. ждать не стоит», — комментирует Валентин Корытный.

Снижение цен на недвижимость уменьшает доходы риелторских компаний: большинство из них работает за комиссию от суммы сделки. «В условиях кризиса обороты у риелторов падают, а затраты остаются прежними. Поэтому сегодня агентствам недвижимости нужно перестроить бизнес: уменьшить издержки и использовать любую возможность для повышения продуктивности компании. Например, задействовать инновационные решения на базе информационных технологий, что позволит сократить издержки до 80%», — считает генеральный директор компании NeoConcept ВЛАДИСЛАВ ЛЁУШКИН (развивает сетевую компьютерную базу объектов недвижимости).

Многие игроки, для того чтобы восстановить продажи, в первую очередь стремятся увеличить количество банков-партнеров, которые согласны выдавать ипотечные кредиты их клиентам. Для этого они активно проходят процедуру аккредитации при различных кредитных организациях. Наибольшей популярностью у риелторов пользуются крупные федеральные банки и банки с европейским капиталом: «ЮниКредит», Райффайзенбанк, BSGV, РОСБАНК, Сбербанк. По словам директора «МАРИС-Недвижимость» СЕРГЕЯ МАЛЕТИНА, большинство из них по-прежнему выдает ипотечные кредиты.

«К нам часто обращаются люди, которые не смогли получить кредит в банке самостоятельно или через непрофессиональных брокеров. Таким клиентам мы предлагаем воспользоваться помощью специалистов нашей компании, подбираем для них вариант приобретаемой квартиры, которая может быть как из нашей базы, так и из базы других агентств. После этого мы направляем документы заемщика в банки, с которыми у нашей компании заключены партнерские соглашения. Наши клиенты могут быть уверены в том, что они получат кредит и определенные преференции от банка. Подобные отношения дают нашей компании преимущества перед конкурентами», — делится опытом Сергей Малетин.

Аккредитация при федеральном банке или банке с европейским капиталом под силу только достаточно крупным игрокам. Например, в челябинском филиале ОАО АКБ «РОСБАНК» количество обращений от желающих аккредитоваться риелторских агентств выросло в пять раз. «Ограничений на количество аккредитованных при банке риелторов в нашем филиале нет. Однако мы не ставим перед собой задачу аккредитовать всех желающих. Филиал отдает предпочтение риелторам с положительной деловой репутацией, которые качественно выполняют обязанности по сопровождению сделки и способны формировать клиентский поток, не ограничиваясь разовыми сделками», — комментирует г-жа Деревянных.

Одна из самых популярных сегодня среди риелторов антикризисная мера — прекращение рекламы ипотечного направления. Например, так действуют в АН «Выбор» и «DAN-Инвест». По словам Валентина Корытного, «DAN-Инвест» в 2008-2009 гг. отказался от ставки отдельного специалиста, который занимался только оформлением ипотечных кредитов. Ипотеку по необходимости и параллельно с основной нагрузкой будут оформлять сотрудники, которые занимаются вторичным и первичным рынками жилья (практически каждый из них прошел для этого специальное обучение). Рекламировать свое агентство как одного из лидеров ипотечного сегмента (такой стратегии «DAN-Инвест» придерживался в 2006-2007 гг.) г-н Корытный также не планирует. Теперь все силы в компании будут направлены на сегменты первичной, вторичной и коммерческой недвижимости (продажа, покупка, поиск объектов под заказ, арендные и земельные отношения). За счет этих направлений агентство «DAN-Инвест» получит основную часть своей прибыли в ближайшем году.

В агентстве недвижимости «Выбор», которое лидировало на местном рынке по продажам квартир в кредит, сделали ставку на сегменты новостроек, офисной, торговой и складской недвижимости. Для этого приняли двух новых специалистов в отдел коммерческой недвижимости и постепенно обучают работе с ней всех остальных риелторов компании. В выбранную нишу «Выбор» заходит методом кросс-продаж, активно обзванивая владельцев малого и среднего бизнеса, управленцев и топ-менеджеров, которые в прошлом обращались в компанию за помощью в покупке квартиры. «Доходность одной сделки по коммерческой недвижимости несопоставима с доход­ностью по жилым объектам: средняя площадь коммерческого объекта — 250-500 кв. м, средняя стоимость — 85 тыс. руб. за кв. м, сумма комиссии — 2% от стоимости», — анализирует директор «Агентства недвижимости «Выбор» ИРИНА МОРЕВА. Для увеличения объема продаж нового жилья «Выбор» подписывает с застройщиками договоры о сотрудничестве. В числе партнеров компании «Артель-С», «СтройКом», «МАССИВ», копейская фирма «ЭСКОМ». «Если ипотека сейчас неактуальна, зачем искусственно вытягивать это направление?» — говорит Ирина Морева.

Еще одним «коньком» «Выбора», по планам Ирины Моревой, должна стать работа с зарубежной недвижимостью. Несколько месяцев назад при агентстве создана туристическая компания, которая помогает покупателям заграничных домов выехать за границу и посмотреть приобретаемый объект вживую. АН помогает оформить ипотечный кредит за границей, получить вид на жительство и гражданство.

Ряд игроков сокращает затраты на имиджевую рекламу. Елена Калинина считает, что во время кризиса оптимально оставить лишь жизненно важную для любого АН рекламу объектов, которые продаются или покупаются компанией. «Объем рекламы квартир можно даже увеличить, чтобы привлечь как можно больше клиентов. У нас выходит 250-300 строчных объявлений в неделю, и мы дополнительно посетили тематическую выставку. Экономить нужно на роскоши, например, отказаться от корпоративных праздников», — считает г-жа Калинина.

Руководители двух других крупных агентств недвижимости «Компаньон» и «РАДА» готовятся увеличить свои доли рынка. Для этого в ГП «Компаньон» усилили обучение сотрудников: если раньше тренинги проходили в среднем раз в две недели, теперь — раз в неделю. По словам Арсена Унаняна, в риелторском бизнесе, как и в общем в сфере услуг, залогом успешности являются грамотные, квалифицированные и дисциплинированные сотрудники. Кроме того, в «Компаньоне» помогают застройщикам грамотно оформить проектную декларацию — увеличить шансы на получение банковского кредита на строительство, объясняют местным и федеральным банкам, как совместно со строителями и риелторами возобновить ипотечные программы. Недавно компания профинансировала выпуск отраслевого рекламно-информационного издания «Купи дом» и, для того чтобы потеснить копейских риелторов, планирует провести в Копейске празднование Нового года.

По прогнозам экспертов, мировой финансовый кризис закончится не раньше весны 2009 г. По мнению Елены Деревянных, российская банковская система к прежнему состоянию уже не вернется: уйдут мелкие игроки, не располагавшие надежными источниками пополнения ресурсов для кредитования клиентов. Таким образом, к весне-лету 2009 г. ипотеку будут предлагать только 5-10 кредитных организаций. Арсен Унанян: «Кризисы такого характера, как правило, длятся 12-18 месяцев. Текущий начался осенью 2008 г., поэтому закончится, скорее всего, в апреле или в мае. С последствиями кризиса борется около 20% риелторских компаний от общего числа работающих на рынке. Между тем, мировая практика показывает, что доля рынка риелторов, которые сегодня ничего не делают, будет перераспределена в пользу крупных активных компаний. Так что доля «Компаньона» может вырасти в два раза: до 15% от общего числа сделок.