Обзор: Системные интеграторы

Рынок системной интеграции в Челябинске продолжает расти на 30-40% в год. Местные компании продолжают набирать вес, занимая узкие ниши, неинтересные федеральным игрокам. Дальнейшее развитие рынка игроки связывают с ростом спроса на комплексные информационные системы.

эксперты
Александр Василистов
заместитель директора компании «ИТ Энигма»
Константин Гранков
коммерческий директор челябинского филиала «СКБ Контур»
Александр Долгих
директор по информационным технологиям компании «СкайТек»
Андрей Ненахов
директор компании «Редсолюшн»
Антон Сучков
исполнительный директор компании «Автоматизация бизнеса»
Андрей Швед
технический директор ГК «Астра СТ»

Как системные интеграторы усиливают позиции на рынке
Каков оптимальный размер штата ИТ-компании
За счет чего будет развиваться рынок системной интеграции

Единого определения бизнеса системной интеграции нет даже у самих системных интеграторов (СИ). К примеру, заместитель директора компании «ИТ Энигма» АЛЕКСАНДР ВАСИЛИСТОВ, как и некоторые другие эксперты, называет системным интегратором компанию, чья сфера деятельности включает в себя поставку компьютеров и комплектующих, создание компьютерных сетей, выбор, реализацию, разработку, установку и поддержку программного обеспечения. А технический директор ГК «Астра СТ» АНДРЕЙ ШВЕД говорит, что к бизнесу системной интеграции относится деятельность, которая направлена на объединение различных автоматизированных систем, позволяющая получить синергический эффект, когда 1 + 1 = 3. И третье распространенное мнение заключается в том, что системный интегратор – это компания, которая совмещает в себе продажи программного обеспечения (ПО) и техники с консалтингом. Перед тем как внедрять какую-либо программу, многие интеграторы помогают своим клиентам оптимизировать бизнес-процессы. Андрей Швед: «Если автоматизировать беспорядок, то получится не искомое увеличение эффективности бизнеса, а всего лишь автоматизированный беспорядок».

Системные интеграторы укрепляются в узких нишах

В основном клиенты челябинских системных интеграторов – юридические лица. Удовлетворить их потребности СИ помогает кооперация с коллегами и компаниями со смежных рынков. Большинство интеграторов специализируется в определенных нишах, а потребности у юрлиц комплексные. Например, ГК «Астра СТ» во главу угла ставит вопросы безопасности передачи и хранения данных, «Автоматизация бизнеса» – внедрение, адаптацию и поддержку бухгалтерской платформы «1С», а «Редсолюшн» профилируется на бесплатно распространяемых программах.

Для каждого из интеграторов приоритетно одно из трех основных направлений их бизнеса: поставка компьютерной техники, продажа ПО или отраслевой консалтинг. По наблюдениям экспертов, компании, для которых первичен ИТ-консалтинг, на челябинском рынке в меньшинстве. «В настоящее время каждый участник рынка укрепляет позиции в своей нише. Это не что иное, как сохранение лояльности клиентов и повышение объема кросс-продаж. Сохранить лояльность клиента в среднем в пять раз дешевле, чем найти нового», – говорит коммерческий директор челябинского филиала «СКБ Контур» КОНСТАНТИН ГРАНКОВ.

Многие южноуральские интеграторы усиливают рыночные позиции, развивая консалтинговую составляющую бизнеса. Один из наиболее ярких примеров – компании «Автоматизация бизнеса» и «ИТ Энигма». Исполнительный директор «Автоматизации бизнеса» АНТОН СУЧКОВ рассказывает, что около года назад его компания изменила схему работы отдела технической поддержки: в штате появился консультант-бухгалтер, разговаривающий с клиентами на одном языке. Как показала практика, значительная часть вопросов пользователей связана не с техническими особенностями оборудования, а именно с профессиональной деятельностью самих клиентов (экономические и бухгалтерские вопросы). По наблюдениям Александра Василистова, в абсолютном большинстве случаев южноуральские компании-интеграторы расширяют консалтинговые возможности за счет повышения квалификации уже имеющихся сотрудников. Сторонних консультантов никто не привлекает: на рынке труда попросту нет специалистов, которые бы имели достойный опыт внедрения ERP и систем документооборота.

Значительная часть продаж на рынке системной интеграции происходит через тендеры. По оценкам Александра Василистова, до 70% всех открытых тендеров проводят государственные структуры. Покупать тот или иной продукт на конкурсной основе их обязывает законодательство. В борьбе за коммерческого по­требителя челябинские СИ сталкиваются с конкурентами из других городов. По словам Андрея Шведа, обширная экс­пансия – одна из наиболее заметных особенностей бизнеса системной интеграции. Например, группа компаний «Астра СТ», помимо Челябинска и области, работает в ХМАО, ЯНАО, Тюменской, Курганской и Оренбургской областях. На Южном Урале в тендерах она стабильно сталкивается с компаниями из Екатеринбурга, Перми и Москвы. Как отмечают другие игроки, в Челябинске работает около десятка крупных системных интеграторов из других регионов, в том числе такие федеральные игроки, как «Корпорация ПАРУС», «Галактика» и «1С» (через сеть франчайзи). Среди наиболее заметных челябинских СИ называют группу компаний «Астра СТ», ЗАО «Электронные микросистемы» (бренд EMS), ЗАО «Логис», группу компаний «СТЭК». К понятию «крупный системный интегратор» эксперты причисляют компании со штатом примерно до 200 человек. К средним – около 100, и к маленьким – до 20-30 сотрудников. «Когда работает 20-30 человек, все сотрудники выполняют один проект. Если в штате более 200 сотрудников, то это слишком крупная компания для того, чтобы внимательно отнестись к каждому клиенту. Поэтому обычно у системных интеграторов в штате 70-130 работников», – уверен г-н Швед.

Минимальная рентабельность тендера может опускаться до 3-4%. Среднерыночная рентабельность, как говорят участ­ники рынка, составляет 20-30%. Средний срок выхода на уровень рентабельности, по информации директора компании «Редсолюшн» АНДРЕЯ НЕНАХОВА, равен примерно шести месяцам. Минимальная стоимость «входного билета» на рынок – около 300 тыс. руб. Основная ее часть формируется из фонда заработной платы на первое время и рекламы. Аренда офиса по сравнению с этими тратами, как правило, выливается в значительно меньшую сумму. По данным Александра Василистова, зарплата сотрудника начального уровня в челябинской компании-интеграторе равна $600-650 в месяц.

Рынок системной интеграции зависит от роста конкуренции на других рынках

По статистике игроков, объем челябинского рынка системной интеграции увеличивается на 30-40% в год. Столько же составляет средний прирост оборота системных интеграторов. Директор по информационным технологиям компании «СкайТек» АЛЕКСАНДР ДОЛГИХ отмечает, что наиболее активно растущими сегментами рынка являются электронный документооборот и автоматизация различных функциональных аспектов деятельности челябинских компаний (кадровый учет, расчет заработной платы, управление ремонтом и т. д.). Спрос обусловлен ростом масштабов челябинского бизнеса (величина штата многих компаний и число заключаемых договоров год от года растут), а также массовостью этих сегментов рынка системной интеграции. Продуктами такого класса интересуются наиболее многочисленные компании: малые (до 50 работников) и средние. На втором по востребованности месте находятся CRM-системы , а на третьем – системы ERP. По мнению г-на Долгих, сегмент ERP-систем в Челябинске слабо развит: в ходу лишь типовые продукты этого класса, тогда как в соседнем Екатеринбурге типовые ERP-решения уже никого не интересуют, а востребованы персонифицированные под конкретное предприятие продукты. В этом смысле рост рынка СИ косвенно зависит от развития челябинского рынка бизнес-образования. «Развитие сегмента ERP тормозит путаница в головах. Большинство топ-менеджеров до сих пор не понимает, что ERP – это такой же инструмент развития бизнеса, как новое высокотехнологичное оборудование или квалифицированный персонал. Понимают это буквально единицы, которые где-либо поучились, окончили, к примеру, MBA», – объясняет г-н Долгих. «ERP и на Западе-то переживает не лучшие времена: все наелись модных заявлений о том, что ERP – панацея от всех бед. Взрывного роста в этом сегменте ожидать не стоит», – полагает Кон­стантин Гранков.

Активные продажи CRM по сравнению с предыдущими двумя годами в Челябинске начались лишь теперь, отмечают в «СкайТек». Среди основных локомотивов реализации таких систем эксперты называют усиление текучки кадров менеджеров по продажам и опять же прирост числа руководителей, прошедших различные образовательные программы. По словам г-на Долгих, если клиентская база не ведется в CRM, то покидающие компанию менеджеры уносят ее с собой – в ежедневниках.

Среди других факторов развития рынка системной интеграции Антон Сучков называет обострение конкуренции на рынках потенциальных клиентов СИ. Рост конкуренции заставляет компании вкладывать в ИТ-системы, которые позволяют более эффективно управлять ресурсами, проводить анализ и сокращение затрат, экономить время сотрудников. Александр Долгих также акцентирует внимание на активных действиях российского филиала Microsoft по борьбе с распространением и использованием контрафактных программ. Как вспоминает г-н Долгих, в конце зимы – начале весны 2007 г. нашумевшее дело Поносова привело к росту продаж продуктов Microsoft в 2-5 раз. В результате по некоторым товарным позициям возник дефицит, и срок поставки увеличился с привычных 2-3 недель до трех месяцев. По мнению Андрея Шведа, одной из наи­более перспективных точек роста рынка является создание больших информационных систем, которые работают через Интернет. Такие системы занимаются удаленным сбором информации, ее систематизацией и аналитикой. Например, «Астра СТ» занимается разработкой перспективной системы «Плеяды-2», которая может быть востребована банковскими, страховыми, медицинскими сетями, а также органами государственной власти.

По прогнозам игроков, в ближайшие пять лет на челябинском рынке резко увеличится количество транснациональных и московских системных интеграторов, работающих с южноуральскими клиентами напрямую. Сегодня большинство из них оказывает услуги с помощью челябинских подрядчиков. По словам Александра Василистова, крупные игроки идут в регионы, потому что располагают необходимыми ресурсами и заинтересованы в развитии бизнеса и увеличении прибыли. Местным компаниям на рынке будет конкурировать непросто, поскольку московские цены, из которых исчезнет маржа местных подрядчиков, будут практически равны челябинским.

СRM (англ. customer relationships management) – управление взаимоотношениями с клиентами. CRM-система позволяет вести базу данных клиентов, историю взаимоотношения с ними, планировать звонки и встречи, хранить документы.
ERP (англ. enterprises resource planning) – планирование ресурсов предприятия. ERP-система – это набор интегрированных приложений, которые комплексно, в едином информационном пространстве поддерживают все основные аспекты управленческой деятельности предприятия.