Обзор: Поставщики офисной мебели

Дмитрий Коробейников
директор челябинского филиала компании «Промет»
Инна Маленьких
старший менеджер компании «Офис.Ком — Челябинск»
Владимир Малышев
директор салона «Феликс»
Оксана Суворова
директор компании «Дом офисной мебели «Аргумент»
Ольга Чулкова
директор компании «Офис-мебель»

По той же причине эксперты затрудняются дать точную характеристику челябинского рынка офисной мебели. По их словам, большая часть игроков здесь — небольшие фирмы, торгующие продукцией сомнительного качества и завоевывающие себе место под солнцем лишь за счет демпинга. «Рынок в Челябинске очень насыщенный: более или менее крупными поставщиками офисной мебели могут считаться 50-60 компаний. В несколько раз больше совершенно «диких» игроков, копирующих в своих мастерских столы и стулья известных брендов», — говорит ОКСАНА СУВОРОВА, директор компании «Дом офисной мебели «Аргумент». В условиях нецивилизованной конкуренции значительное число компаний предпочитает не раскрывать показатели своей работы, и судить о реальном объеме продаж офисной мебели в городе можно лишь приблизительно. По мнению ВЛАДИМИРА МАЛЫШЕВА, директора салона «Феликс», годовой объем челябинского рынка офисной мебели сегодня находится в пределах 450-600 млн руб.

Офисная мебель в столице Южного Урала продается в основном в отдель­ных салонах, разбросанных по всей территории города, более крупные форматы торговли пока не прижились. При этом монобрендовых магазинов практически нет: игроки предлагают мебель широкого круга производителей, часто меняют ассортимент, ориентируясь на сиюминутный спрос. Причина в том, что сегодня продукция разных фабрик немногим отличается друг от друга по цене и качеству. Многие добавляют в свое предложение и домашнюю мебель, рассчитывая таким образом по­крыть большую целевую аудиторию. «В основном компании ориентируются на по­требности заказчика: если клиенту нужен кабинет — поставляют кабинет, если к ним приходят за кроватью — тоже не отказывают. Мало кто имеет специализированный склад офисной мебели, — говорит ОЛЬГА ЧУЛКОВА, директор компании «Офис-мебель». — Мы тоже в свое время продавали диваны для дома, но отказались от этого направления из-за высокой конкуренции в этом сегменте. К тому же для продажи диванов нужны большие выставочные площади, чем для офисной мебели».

Многие участники рынка считают, что распыление неэффективно. В будущем игрокам придется сосредоточиться на более узких товарных нишах для того, чтобы уровень их предложения был адекватен спросу. Также, по мнению экс­пертов, поставщики офисной мебели, возможно, сократят количество партнеров-производителей. «Мы стараемся сотрудничать с фабриками, продукция которых сертифицирована по международному стандарту ISO:9001. Во-первых, партнерство с подобными компаниями выделяет нас из общей массы поставщиков офисной мебели, а во-вторых, такой принцип работы гарантирует, что наша мебель останется конкурентоспособной после вступления России в ВТО», — заявляет ИННА МАЛЕНЬКИХ, старший менеджер компании «Офис.Ком — Челябинск».

По данным РБК, 83% российского рынка офисной мебели приходится на продукцию из дерева (изделия, выполненные из массива дерева, а также мебель из ДСП, МДФ и подобных материалов). Оставшиеся 17% занимает сегмент металлической мебели: хотя в последнее время он стабильно расширяется, его аудитория остается узкой.

Все чаще салоны офисной мебели позиционируют себя как компании, продающие комплекс услуг и товаров. По словам их руководителей, крупным клиентам удобно, чтобы весь заказ был выполнен одним исполнителем. Для них мебельщики поставляют полную обстановку для офиса вплоть до светильников и ваз. Также практически все игроки сегодня включают в стоимость заказа разработку дизайна помещения, которой занимается, как правило, штатный специалист.

Подавляющая часть компаний-участ­ников челябинского рынка сосредоточена в сегменте деревянной мебели для офиса: во-первых, общий спрос на такую мебель выше, а во-вторых, это более простой с технологической точки зрения товар — его легче как производить, так и обслуживать. В круг основных поставщиков мебели из дерева входят «Центр Бизнес Технологий EMS» (включая франчайзинговый салон «Феликс»), челябинские филиалы «Дэфо» и «Офис.Ком», некоторые крупные челябинские салоны: «Офис-мебель», «Кабинет», «Дом офисной мебели «Аргумент» и др. Точные доли игроков неизвест­ны, однако, по утверждениям экс­пертов, федеральные поставщики занимают не менее 50% рынка, и в будущем их позиции, возможно, будут усиливаться благодаря заключению партнерских соглашений и гибким технологиям работы. Так, Инна Маленьких главным конкурентным преимуществом своей компании считает союз с фирмой «Ная­да», крупнейшим отечественным производителем офисных перегородок: «Если «Наяда» первой заходит на какой-то объект, поставку туда комплекта мебели она поручает компании «Офис.Ком». Таким образом, многие заказы мы получаем задолго до того, как собственники помещений начинают продумывать интерьер, еще на этапе строительства».

Ведущий поставщик металлической мебели в Челябинске — компания «Промет» с принадлежащим ей брендом AIKO. Структуру продаж компании, помимо полного комплекса шкафов и стеллажей из металла, составляют сейфы. «Мы осуществляем продажи через сеть дилеров, — отмечает ДМИТРИЙ КОРОБЕЙНИКОВ, директор челябинского филиала компании «Промет». — Их можно разделить на три группы: салоны, специализирующиеся на торговле «металлом» (их в городе не очень много, но в них представлен наи­более широкий ассортимент), магазины, продающие деревянную офисную мебель (очень часто они включают наши изделия в свой прайс-листы), и третьи — магазины по продаже канцелярской продукции». При учете всех каналов сбыта рыночная доля продукции компании «Промет» на челябинском рынке достигает 60-70%, в год продажи увеличиваются на 45%, сообщает руководство компании. По словам Дмитрия Коробейникова, основу объема реализации составляет специализированная мебель.

В целом расклад сил на рынке довольно стабилен, неожиданных поворотов развития событий эксперты не ждут. Ежегодно в Челябинске появляются десятки новых предложений о продаже мебели, но в основном они поступают от маленьких компаний и на позиции лидеров рынка почти не влияют. «Менеджеры серьезных компаний, набравшись опыта, часто уходят и открывают свой бизнес. На первый взгляд, войти на рынок просто: достаточно снять небольшой офис и выставочный зал, связаться с поставщиками и закупить некоторое количество мебели в пределах 1 млн руб. Однако мало кто из таких игроков выживет в борьбе за клиента», — подчеркивает Оксана Суворова.

Даже компании с сильной финансовой поддержкой часто не выдерживают конкуренции. В прошедшие годы в столице Южного Урала пытались работать представители некоторых сетевых компаний: в частности, здесь открывались компании «Фронда» (Москва) и «Пирамида» (Екатеринбург), но через некоторое время они покинули рынок. Поэтому эксперты не ожидают в ближайшее время появления других федеральных компаний. Инна Маленьких: «Все, кому Челябинск был интересен, уже вошли сюда: либо открыли собственные филиалы, либо нашли мест­ных партнеров. Возможно, в будущем существующие игроки перейдут в какие-то новые сегменты, расширят свой ассортимент».

Основную долю продаж (45-50%) у всех игроков сегодня составляет оперативная мебель — рабочие места для персонала. «Это логично, ведь ее меняют раз в 2-3 года, к тому же в небольших фирмах оперативную мебель закупают и для руководителей в комплекте с солидными креслами и стульями, чтобы не нарушать общий стиль офиса», — говорит Ольга Чулкова.

Наибольшим спросом по-прежнему пользуется мебель низшего ценового сегмента — ее закупают как государ­ственные учреждения, так и коммерческие организации, и поэтому она есть в ассортименте практически всех поставщиков. «Исходя из нашего опыта можно сказать, что отечественные потребители в большинстве своем не понимают разницы между качественной и некачественной продукцией и хранят деньги в бухгалтерских шкафчиках вместо сейфов только потому, что они значительно дешевле, — говорит Дмитрий Коробейников. — Дорогую продукцию покупают в основном частники для личного пользования».

Однако в последнее время эксперты отмечают некоторое смещение спроса. «Покупатели начинают предъявлять более высокие требования к качеству продукта. Спрос на мебель сегодня изменяется в сторону увеличения среднего и высшего ценовых сегментов при соответствующем снижении в низшем сегменте», — отмечает Владимир Малышев. Изменению спроса немало способствует активное строительство в городе качест­венных офисных зданий — их арендаторы изначально закупают предметы обстановки, соответствующие статусу компании. В связи с этим многие мебельщики увеличивают свой ассортимент, включая в него как самые дешевые, так и дорогие модели. Крупные компании переходят к более узкой специализации. Так, например, «Офис.Ком» позиционирует себя как поставщик мебели бизнес-класса. Хотя большинство клиентов не спешит увеличивать бюджет на покупку мебели и предметов интерьера, Оксана Суворова считает, что уже в ближайшее время такая ситуация должна качественно измениться. Поэтому г-жа Суворова в июне-июле планирует открыть салон под новым брендом «Здоровый офис»: в нем будет продаваться эргономичная мебель немецкого, итальянского и российского производства с ценовым позиционированием выше среднего.

Рентабельность единичной продажи офисной мебели премиум-класса может достигать 100%, заявляют эксперты. Особенно это касается эксклюзивных моделей иностранного производства (наценка при продаже отечественной мебели составляет до 50%). Тем не менее игроки считают более перспективной торговлю российской продукцией. «Раньше покупатели были готовы месяцами ждать заказанные по каталогам кабинеты руководителя, произведенные за рубежом, однако сегодня большинство желает приобретать товар в более короткие сроки. Отечественные фабрики научились делать мебель с широким модельным рядом. По качеству она не намного уступает западным аналогам и более доступна по цене», — говорит Ольга Чулкова. Косвенно подтверждает эту тенденцию и маркетинговая политика компании-по­ставщика «Феликс»: в последние годы она уменьшила объем продаж европейской мебели и сосредоточилась на реализации продукции соб­ственного производства. Игроки ожидают увеличения импорта офисной мебели из стран Азии, поток дешевой продукции из Китая сможет всерьез по­влиять на расклад сил, сложившийся на челябинском рынке, однако более-менее точных прогнозов эксперты давать не берутся. В ближайшие год-два темпы развития челябинского рынка офисной мебели сохранятся на нынешнем уровне (20-25% в год).