Обзор: Cистемные интеграторы

В 2008 г. челябинский рынок системной интеграции увеличится почти на треть. Спрос на услуги интеграторов подогревается ужесточающейся конкуренцией на региональных рынках и моральным устареванием ИТ-решений «первой волны». Благоприятная коньюнктура приводит к тому, что челябинские игроки успешно уживаются с федеральными компаниями, осваивая узкие рыночные ниши, неинтересные гигантам.эксперты

Антон Исмагилов
начальник отдела автоматизации челябинского филиала НПК «Датакрат-Е»
Алексей Кетов
генеральный директор компании «Альфа-Зеон»
Эдуард Минин
исполнительный директор компании «Комсервис»
Георгий Мищенко
коммерческий директор компании «ПРОКСИ-СЕРВИС»
Сергей Николаев
директор челябинского филиала НПК «Датакрат-Е»
Андрей Швед
технический директор ГК «Астра СТ»

При небольших размерах бизнеса, например, как у средневекового купца, учитывать движение товаров можно с помощью пера, чернил и амбарной книги. Однако в средней по мас­штабам торговой компании подобный подход приводит к накладкам, потерям и «неучтенке», объясняет директор челябинского филиала НПК «Датакрат-Е» СЕРГЕЙ НИКОЛАЕВ. Требуются современные системы автоматизации: в современной торговле они способны сократить объем товарных и финансовых потерь на 70%.

Каждый игрок челябинского рынка системной интеграции специализируется в одной или нескольких узких нишах. Компании, которая бы занималась сразу всеми направлениями (поставкой оборудования и созданием из него системы на основе локальных вычислительных сетей, автоматизацией бизнес-процессов, интеллектуальными климатическими и охранными системами, поддержкой и совершенствованием поставленных сторонними игроками ИТ-решений), в Челябинске нет. Даже несмотря на рост продаж, по словам экспертов, такая структура в Челябинске разорится моментально. Такой игрок сможет выжить только на федеральном рынке.

Интеграторам на руку нехватка ресурсов у клиентов

По статистике компании «Альфа-Зеон», объем рынка системной интеграции Челябинской области в 2007 г. составил 5 млрд  руб. (до 1,5 млрд руб. – продажи в государ­ственном секторе, около 3,5 млрд руб. – в b2b-сегменте). До 2007 г. этот показатель рос примерно на 20% в год. «В 2008 г. он увеличится на 15-27%. Если, конечно, не будет кризиса на финансовых рынках, который спровоцирует спад в крупном и среднем бизнесе», – прогнозирует директор компании «Альфа-Зеон» АЛЕКСЕЙ КЕТОВ.

Один из основных локомотивов увеличения объема продаж на рынке системной интеграции – стремление собственников и управленцев максимально эффективно использовать ресурсы своего бизнеса. В первую очередь такое стремление обусловлено динамичным ростом компаний и необходимостью наращивать производительность. Кроме того, желание повысить отдачу от эксплуатации ресурсов растет с усилением конкуренции. «Невозможно с одинаковой эффективностью сдавать в аренду одни и те же площади несколько лет подряд. А как использовать их с большей отдачей? Только с помощью передовых информационных технологий. Либо предприниматели научатся применять ИТ, либо будут обречены на то, что их место займут конкуренты», – говорит АНДРЕЙ ШВЕД, технический директор ГК «Астра СТ».

Среди других факторов, определяющих рост продаж на рынке системной интеграции, эксперты называют строительство коммерческой недвижимости. На каждом из бизнес-объектов, будь то торговый, офисный или выставочный центр, собственник устанавливает компьютеры, цифровые АТС – создает электронную информационную систему.

Также объем продаж увеличивается благодаря «второй волне» технического вооружения бизнеса. По словам начальника отдела автоматизации челябинского филиала НПК «Датакрат-Е» АНТОНА ИСМАГИЛОВА, в 2007-2008 гг. начали массово устаревать первые ИТ-решения, которые появились на рынке в 1997-2000 гг. (их ресурс был ограничен 7-10 годами).

Растущий южноуральский рынок системной интеграции делят порядка 100-130 компаний. При этом основных игроков, по словам Алексея Кетова, не более десятка (без учета франчайзи «1С»): «Астра СТ», «ЛОГИС», EMS, «СКБ Контур», «Датакрат-Е», «Алиас», «ПРОКСИ-СЕРВИС», «Альфа-Зеон», «Смарт СофтЛайн».

Наиболее массовый по числу игроков сектор рынка – сегмент системной интеграции начального уровня (создание базовой организационной системы из компьютеров, принтеров, копиров, мини-АТС и несложного программного обеспечения). В этой нише, по оценкам руководства «Альфа-Зеон», работает порядка 50-70 компаний, в том числе около 30 новичков, которые появились в прошлом году. Это организации, которые были вытеснены с рынка розничной продажи компьютерной техники крупными техноторговыми сетями. Войти в сегмент системной интеграции игрокам, ранее занимавшимся только розницей, довольно сложно, поскольку этот рынок традиционно считается более интеллектуальным бизнесом, сильно зависящим от репутации компании и количест­ва успешных внедрений. Специалисты «Альфа-Зеон» приобрели необходимый опыт, отрабатывая ИТ-решения на собственном бизнесе и в дружественных фирмах. В феврале компания закончила первый этап внедрения Microsoft Dynamics CRM и системы электронного документооборота Microsoft Office Server Sharepoint. А ранее был автоматизирован документооборот в одной из компаний, являющейся постоянным клиентом «Альфа-Зеон». «В результате мы получили опыт, который ценит сторонний заказчик. Мы активно используем полученные знания, продвигаясь на рынке», – говорит Алексей Кетов.

В более наукоемкой нише рынка – автоматизации бухгалтерии, учета, документооборота, согласно исследованиям «Альфа-Зеон», уживается около полусотни игроков. Сегмент системной интеграции высшего уровня (создание системы на основе ERP ) контролирует около десятка челябинских ИТ-компаний.

«Айтишники» сегментируют бизнес

Иногородние и местные, крупные и небольшие системные интеграторы уживаются на рынке за счет того, что нацелены на разную аудиторию. По наблюдениям экспертов, небольшие иногородние компании ориентируются на проекты, связанные с автоматизацией на основе внедрения программного обеспечения. Они стремятся заключить контракт, используя свой бренд, берут деньги за поставку лицензионного ПО. А все монтажные и пусконаладочные работы, гарантийное обслуживание отдают челябинским интеграторам на субподряд: для этих работ требуется держать в Челябинске приличный штат специалистов и оборудование, что при сравнительно невысоком объеме продаж невыгодно.

Крупные иногородние системные интеграторы практически полностью кон­тролируют сегмент ERP-систем. По словам Алексея Кетова, их опыт успешного внедрения подобного ПО значительно превосходит опыт челябинских игроков. Потенциальную емкость ERP-сегмента челябинского рынка эксперт оценивает в 200 клиентов. Стоимость одного внедрения ERP в среднем равна 1-2 млн руб.

Крупные челябинские интеграторы оказывают ИТ-услуги, отличные от внедрения ERP-систем, крупнейшим промышленным предприятиям и компаниям (свыше 200 компьютеров). Например, автоматизируют системы безопасности и учета, документооборот, бухгалтерию, строят локальные вычислительные сети и центры обработки данных. Минимальная цена услуги внедрения, которая интересна представителям крупного бизнеса, – 150 тыс. руб. Средние клиенты (от 50 до 200 компьютеров) попадают в поле зрения крупных интеграторов значительно реже. «Заплатить за внедрение ПО 100-200 тыс. руб. для заказчиков этой категории уже сложно. Поэтому со средними и небольшими клиентами работают системные интеграторы меньшего размера», – комментирует г-н Кетов.

В сегменте крупных клиентов практически все продажи происходят через систему тендеров. Выигрывает, как правило, тот подрядчик, который предлагает наименьшую цену. По словам исполнительного директора компании «Комсервис» ЭДУАРДА МИНИНА, рентабельность одного тендера может достигать 10%.

В отличие от крупных заводов малые и средние клиенты не интересуются ERP-системами. В этом сегменте пользуются спросом такие продукты, как локальные вычислительные сети, подключенные к Интернету, CRM и узкоспециализированное ПО для автоматизации документооборота и бухгалтерии.

Рентабельность проекта в сегментах клиентов-«середнячков» и «малышей» равна примерно 20-25%. Этот показатель, по наблюдениям Андрея Шведа, с каждым годом снижается на 1-2%. Одна из основных причин в том, что цена ИТ-решений, внедрение которых освоили большинство интеграторов, уменьшается с появлением новых, еще не изученных аналогов. По­стоянное внимание к новинкам, поддержание необходимого уровня квалификации специалистов, заключение договорных отношений с производителями требуют все больше затрат.

Падение рентабельности интеграторы компенсируют ростом числа сделок

По статистике компании «ПРОКСИ-СЕРВИС», около 40-50% средних и малых компаний приглашают системных интеграторов, ориентируясь на отзывы коллег по бизнесу. Остальные – «по знакомству». Соответственно, в этих сегментах прирастить продажи игрокам помогает положительная репутация, которую создают довольные клиенты. Для того чтобы клиенты были довольны работой, системные интеграторы перед реализацией проекта и на этапе гарантийного обслуживания оказывают им консалтинговые услуги (в основном бесплатно). И в первом, и во втором случаях консультации помогают грамотно скорректировать бизнес-процессы заказчика и тем самым многократно усилить эффект от автоматизации. Например, консалтингом в таком ключе занимаются «Датакрат-Е», «Астра СТ», «ПРОКСИ-СЕРВИС», «Автоматизация бизнеса», «СКБ Контур».

Кроме того, последние два года челябинские интеграторы наращивают продажи, работая на рынках городов Челябинской области. До этого времени, по словам игроков, действовать вне областного центра было неинтересно. Исключение составляли такие выгодные клиенты, как Магнитогорский металлургический комбинат или миасский УралАЗ. До 2006-2008 гг. типовым заказом в области была поставка трех компьютеров в школу с по­следующим объединением в сеть, подключением к Интернету и установкой лицензионного ПО. Все вместе – за 69 тыс. руб. Сегодня суммой контракта в 3-3,5 млн руб. в области никого уже не удивить. Компания «Датакрат-Е», например, прирастила клиентскую базу за счет «периферии» на 20%. По словам Сергея Николаева, повышение спроса на ИТ-решения в городах области связано с ростом благосостояния местного бизнеса. «Понимание важности информационных технологий у областных предпринимателей было всегда. Но раньше, когда на семинарах поднимался материальный вопрос, выяснялось, что у областных компаний нет денег на ИТ. Сейчас ситуация постепенно улучшается», – говорит Сергей Николаев.

Дальнейший рост бизнеса заказчиков в ближайшие два года станет одной из основных причин ухода с рынка небольших системных интеграторов. Как объясняет коммерческий директор компании «ПРОКСИ-СЕРВИС» ГЕОРГИЙ МИЩЕНКО, крупному клиенту психологически комфортнее работать с крупным системным интегратором, а не с мелкой фирмой «без имени и отчества», даже если та предлагает более привлекательные условия. Часть небольших компаний будет сливаться, часть покинет рынок, а часть будет куплена федеральными системными интеграторами, прогнозирует эксперт.