Обзор: Агентства недвижимости

эксперты
Станислав Ахмедзянов
ведущий аналитик ГП «Компаньон»
Ярослав Кондратьев
генеральный директор агентства недвижимости «РАДА»
Алексей Кудрявцев
руководитель аналитической службы агентства недвижимости «МИАН»
Максим Ландихов
руководитель «Квартирного Центра «Энергия»
Дмитрий Мазов
директор регионального представительства национальной франчайзинговой сети агентств недвижимости «Дом.Ру» Марина Макарова
управляющая агентством недвижимо­сти «ХИРШ» Челябинск-Центральное»
Игорь Чернядьев
директор «Центра недвижимости «ФОРУМ»

Объем челябинского рынка риелтор­ских услуг составляет примерно $15-17 млн в год (оценки аналитиков «МИАН»). По словам руководителя аналитической службы агентства недвижимости «МИАН» АЛЕКСЕЯ КУДРЯВЦЕВА, по сравнению с прошлым годом этот показатель практически не поменялся: хотя цены росли с начала года, общее число сделок на рынке сокращается. При этом формально резерв роста довольно велик: по данным ГП «Компаньон», риелторы ведут лишь примерно половину всех сделок, совершаемых на рынке.

Один из основных факторов развития риелторского рынка — желание челябинцев улучшить свои жилищные условия. По официальной статистике, два года назад переехать в большую квартиру желало только 32%. В этом году уже около 56% челябинцев планируют улучшить свои жилищные условия. Так что основная причина спада продаж — очередной виток глобального финансового кризиса. Как объясняют риелторы, потенциальные покупатели недвижимости узнали о череде банкротств на Западе, поэтому не уверены в стабильности российской экономики и уровне своих будущих доходов.

Ипотечное кредитование, уже несколько лет являющееся одним из локомотивов развития рынка жилой недвижимости, также теряет темпы роста. По словам ведущего аналитика ГП «Компаньон» СТАНИСЛАВА АХМЕДЗЯНОВА, некоторые банки увеличили процентные ставки по ипотечным кредитам на 2-2,5% или ужесточили условия выдачи ипотеки. По наблюдениям директора «Центра недвижимости «ФОРУМ» ИГОРЯ ЧЕРНЯДЬЕВА, ситуация с кредитами на жилье еще хуже: банки фактически приостанавливают их выдачу. Как отмечает МАКСИМ ЛАНДИХОВ, руководитель «Квартирного Центра «Энергия», южноуральские застройщики уже почувствовали снижение покупательской способности. Количество компаний, готовых отдать свои объекты на продажу профессиональным риелторам, растет. «Наступает осень. Строителям нужно, чтобы отопительный сезон в построенных домах шел не за их счет, а за счет жильцов. А из-за финансового кризиса продаж у них нет. В такой ситуации застройщики готовы сотрудничать с большинством риелторов», — говорит Максим Ландихов.

По прогнозам «МИАН», в 2008-2009 гг. объем челябинского риелторского рынка вырастет на 10-15%. Алексей Кудрявцев считает, что в первую очередь — за счет увеличения доходов населения (которые будут продолжать расти, даже несмотря на финансовый кризис на Западе) и общего повышения спроса на риелторские услуги. По версии г-на Ахмедзянова, новым толч­ком для развития рынка недвижимости станут деньги частных инвесторов. «Из-за кризиса денег на рынке станет меньше, но это падение будет компенсировано за счет перетока средств из других инвестиционных инструментов. Сегодня нестабильны не только нефть, займы и фьючерсы, но и золото, которое подешевело с $1 тыс. за унцию до $880. Инвесторам же необходимы надежные резервные инструменты для закрытия среднесрочных позиций на 3-5 лет. Недвижимость как раз отвечает этим требованиям. И вряд ли ее будут покупать самостоятельно», — считает Станислав Ахмедзянов.

По данным ГП «Компаньон», доходность инвестиций в жилую недвижимость за прошлый год составила 11-12% (с учетом инфляции). Доходность коммерче­ской недвижимости в целом равна 30%. Средняя рентабельность в производстве, торговле и коммерции сегодня близится к 9-12%. По словам г-на Ахмедзянова, исходя из того, что доходность в недвижимости в среднем выше прочих доступных инструментов, структурных изменений рынка, которые могли бы «обвалить» цены на челябин­скую недвижимость, в кратко­срочной перспективе не видно.

На челябинском рынке риелторских услуг присутствует около 330 агентств недвижимости (данные «МИАН»). По словам Алексея Кудрявцева, благодаря такому количеству игроков на рынке ощущается высокий уровень конкуренции. Для сравнения: в Ростове-на-Дону работает около 200 АН, в двухмиллионном Новосибирске — 360, в четырехмиллионном Санкт-Петербурге — около 520, в Москве —примерно 1,5 тыс. риелторских компаний.

На долю агентств недвижимости в общем объеме челябинского риелторского рынка приходится примерно 75%, подсчитали в «МИАН». Оставшуюся четверть контролируют частные маклеры, чьи позиции наиболее сильны в сегментах аренды жилой недвижимости и услуг по купле-продаже вторичного жилья. По наблюдениям генерального директора агентства недвижимости «РАДА» ЯРОСЛАВА КОНДРАТЬЕВА, в Челябинске практически нет крупных риелторских компаний, которые бы впятером или вшестером занимали 80% рынка. Мест­ные масштабные сети агентств недвижимости в городе тоже отсутствуют. «Игроки все еще делят риелторский рынок. Исходя из количества сотрудников лидирующие позиции занимает «Компаньон». За ним идут агентства со штатом в 20-30 человек и более мелкие игроки. Все компании примерно одного уровня. Этим Челябинск отличается от Екатеринбурга, Санкт-Петербурга и Москвы», — комментирует Ярослав Кондратьев.

По мнению игроков, основная причина различий рынков недвижимости в Челябинске и других регионах в том, что местный бизнес долгое время варился в собственном соку. «Большинство риелторов пока собирает с рынка сливки. Тяжелым и качественным трудом почти никто не занимается. Сегментация рынка началась совсем недавно — с приходом в город московских и франчайзинговых агентств. Некоторые челябинские риелторы, работавшие годами, уже потихоньку отказываются от бизнеса и переходят к ремонту квартир или девелопменту», — говорит г-н Чернядьев.

Большая часть средних и крупных челябинских риелторских компаний стремятся оказывать услуги сразу в нескольких сегментах рынка недвижимости. Например, ГП «Компаньон» занимается вторичным и строящимся жильем, загородной, коммерческой и элитной недвижимостью. По словам игроков, универсальный подход обеспечивает финансовую стабильность риелторского бизнеса во время сезонных спадов в каком-либо из сегментов рынка. Весной, например, хорошо продается земля и загородная недвижимость, в сегменте новостроек происходит спад.

Хотя большинство челябинских агентств недвижимости универсальные, жесткой «лобовой» конкуренции на рынке не наблюдается. Как объясняет г-н Ландихов, развивать все направления риелторского бизнеса одинаково хорошо у руководителей челябинских компаний не получается. Например, в КВЦ «Энергия» более развиты вторичная, первичная недвижимость и b2b-услуги для других риелторских компаний. По словам экспертов, в секторе услуг по оформлению и сопровождению ипотеки наиболее сильные позиции у агентств «Компаньон» и «Выбор», на рынке вторичного жилья, кроме «Компаньона», наиболее заметны «Домино», «Выбор», «Риконт». В нише новостроек увереннее остальных чувствуют себя «Риелт-Стройком» (входит в НП Developman), «Информационные системы» и собственные отделы продаж застройщиков. В секторе коммерческой недвижимости принято выделять компанию MD&T (регионального партнера GVA Sawyer) и «Компаньон».

Высокий потенциал и приличная доходность челябинского риелторского рынка (средняя рентабельность «белого» риелторского бизнеса — 15-20%) в последние полгода-год привлекли в регион крупных международных и федеральных игроков. Большинство из них открывается по франчайзингу (сеть собственных офисов пока развивает лишь «МИАН»). Франчайзинговый путь развития привлекает местные АН наличием готовых технологий и конкурентных преимуществ — тем самым хеджируются самые распространенные риски, связанные с низким уровнем профессионализма специалистов. По словам директора регионального представительства национальной франчайзинговой сети агентств недвижимости «Дом.Ру» ДМИТРИя МАЗОВа, 90% челябинских агентств недвижимости неправильно ищут своих клиентов: дают объявление в газеты и ожидают звонков. В сочетании с известной долей непрофессионализма руководителей и сотрудников АН такой метод работы приводит к тому, что половина новых агентств закрывается, просуществовав всего лишь около года.

Условия франшизы у разных компаний отличаются значительно. Например, челябинским франчайзи «Дом.Ру» рекомендует работать в среднем ценовом сегменте (в Челябинске это 3-4% от сделки). Каждое агентство недвижимости «Дом.Ру» должно открываться в 9.00 и закрываться в 20.00. «Клиент должен быть уверен, что «Дом.Ру» не закроется в семь вечера, что секретарь ему улыбнется и поздоровается. В этом свобода как раз и не должна проявляться. Она должна быть в другом: франчайзи может выбирать, как он будет продвигать свое предложение на рынке. «Дом.Ру» рекомендует 40 маркетинговых методов продвижения каждого объекта недвижимости», — говорит Дмитрий Мазов. А управляющая агентством недвижимости «ХИРШ» Челябинск-Центральное» МАРИНА МАКАРОВА говорит, что определила ценовую категорию, приоритетный сегмент и расписание работы для своей компании совместно с головной компанией. Российский офис «ХИРШ» охотно обсуждает любые решения своих франчайзи.

В «ХИРШ» франчайзи предоставляют около 30 основных методов активного поиска клиентов. Кроме того, и в «ХИРШ», и в «Дом.Ру» обеспечивают своих франчайзи CRM-системой, с помощью которой компания может контролировать и оценивать эффективность работы торговых представителей, технологии подбора персонала, корпоративный интернет-сайт, фирменный стиль, дизайн рекламных материалов и бланков.

Федеральные сети активно используют собственные учебные центры. Например, в «Дом.Ру» в стоимость паушального взноса (650 тыс. руб.) входит обучение десяти агентов и двух управляющих компанией-франчайзи в Москве (или на местах). «ХИРШ» регулярно проводит обучение, приглашая бизнес-тренеров из московского офиса. Причем в стоимость первоначального взноса ($38 тыс.) обучение не входит. «Прежде чем купить франшизу, я тщательно изучала рынок франчайзинга. Предложение «ХИРШ» меня привлекло в первую очередь системой обучения: учат не столько юридическим вопросам, сколько тонкостям риелторского дела. Это важно, потому что основа риелторского бизнеса — это люди», — говорит Марина Макарова.

В планах «Дом.Ру» — к середине 2009 г. занять 10% челябинского рынка. Цель «ХИРШ» — занять лидирующие позиции на рынке. Остальные франчайзеры рассчитывают получить от 10 до 30% каждый. «С появлением в Челябинске московских и франчайзинговых проектов рынок зашевелился. Риелторы занялись и обучением сотрудников, и продвижением, и рекламой. Они поняли, что их хлеб могут ото­брать», — характеризует реакцию рынка Ярослав Кондратьев.

Чтобы конкурировать с новыми игроками, наиболее крупные местные риелторы переводят свой бизнес на московские стандарты работы. О регулярном обучении персонала, повышении качества услуг, фиксации бизнес-процессов в виде должностных инструкций говорят, например, в ГП «Компаньон», «Центре недвижимости Елькина 85», АН «РАДА», ЦН «ФОРУМ», КВЦ «Энергия» и других компаниях.

Игорь Чернядьев вспоминает, что когда в 2006 г. создавал «Центр недвижимости «ФОРУМ», то сразу учитывал передовые стандарты риелторского бизнеса. Для организации офиса г-н Чернядьев выбрал помещение, которое позволяет клиентам и риелторам вести приватные переговоры. Каждое рабочее место оборудовал компьютером, подключенным к локальной вычислительной сети и корпоративной CRM-системе. Была проведена аттестация, на основе которой весь персонал был поделен по категориям — это позволило заинтересовать всех сотрудников карьерным ростом. Уровень заработной платы в «ФОРУМе» Игорь Чернядьев закрепил на более высокой планке, чем в среднем по рынку. В результате компания всего за 1,5 года существования по некоторым показателям вошла в число лидеров рынка.

В АН «РАДА» открыли отдел обучения. Каждый месяц в нем учится группа из 10-12 сотрудников агентства. Занятия посвящены основам переговоров, налоговым вопросам, аспектам регистрации права собственности и другим сторонам риелторского дела. Цель Ярослава Кондратьева на 2009 г. — увеличить штат до 100-150 человек и открыть в каждом районе города по дополнительному офису. «Говорить, что рынок поделят федералы, я бы не стал. Его займет тот, у кого будет больше офисов, сотрудников и технологий качественного обслуживания клиентов. Те, кто сейчас остановится, в будущем поезд уже не догонят», — резюмирует г-н Кондратьев.