Нехватка печенья вызвала забастовку в компании. Новый бизнес-кейс от «Любо-Дорого & Ко» и его решения

действующие лица Инна Гладышева начальник отдела сбыта Наталья Карпатская финансовый директор Павел Куприянов менеджер по продажам Светлана Курвалёва секретарь Игорь Семеряков ведущий специалист о

Поиск средств на региональное развитие привел к сокращению издер­жек на хозяйственные нужды. Недовольство коллектива, лишившегося приятных и привычных мелочей офисной жизни, переросло в скрытую забастовку. В результате объемы продаж снизились, и компания понесла несопоставимые с запланированной экономией убытки.

действующие лица

Инна Гладышева
начальник отдела сбыта
Наталья Карпатская
финансовый директор
Павел Куприянов
менеджер по продажам
Светлана Курвалёва
секретарь
Игорь Семеряков
ведущий специалист отдела продаж
Николай Сходняк
генеральный директор
Жанна Швецова
менеджер по продажам


досье
«Любо-Дорого & Ко»  компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт  ТОВУС.
ТОВУС  универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.


решение предыдущей серии
Николай Сходняк согласился с партнером, что деньги «Любо-Дорого & Ко» получит только под его личную ответственность. Сейчас Сходняк совместно с Носыревым адаптируют бизнес-план выхода в регионы под запросы Нигматуллина. Николай готов предложить Равшану либо долю в «Любо-Дорого & Ко», либо часть своего пакета в «ТОВУС-Производство», но пока ждет нового раунда переговоров.


Повертев ключом в замочной скважине стеклянного шкафчика, Светла­на Курвалёва положила его в нагрудный карман блузки и пошла, качая бедрами, в сторону офиса продаж. На ее ладонях покоились глиняные плошки: одна  с импортными карамельками, другая  с затяжным печеньем. За стеклом остались более представительные друзья чая: имбирные пряники, облитые глазурью, медовая пахлава с грецкими орехами, разносортица печенья в оковах белого и темного шоколада и множество конфет в милых советскому гурману обертках. Еще месяц назад такого искуса со Светой рядом не стояло: угощение к чаю располагалось в комнате продавцов, чтобы они могли им воспользоваться, принимая клиентов. Нынешнее положение Курвалёву страшно бесило: секретарю приходилось всякий раз накрывать «стол переговоров», а потом мыть посуду и запирать непочатые остатки сладостей в шкаф  роль служанки категорически не устраивала свободолюбивую Свету. Такая неприятность случилась, потому что продавцы спонтанно решили, что негоже кормить гостя тем, что не попробовал сам. Подведя человеколюбивый базис, они всем коллективом поглощали клиентские сласти под утренний кофе и за исполнением свято чтимого в «Любо-Дорого & Ко» аристократического ритуала «файв-о-клок»  леди и джентльмены пьют чай в пять пополудни. Отдел продаж немалый, к тому же сейлзы щедро угощали коллег из смежных подразделений, и, чтобы хоть что-то доставалось клиентам, приходилось закупать огромные партии дорогих (перед клиентами не должно быть стыдно!) конфет и печенья. Сейчас это прекратилось решением сверху.


Опять эта «собачья радость»?!  Жанна Швецова презрительно посмотрела на Светину ношу.  У нас еще много осталось, можешь обратно уносить. Хотя нет, поменяй, пожалуйста, вот эти конфеты со страшными сливами на те с золотыми апельсинчиками, может, хоть они съедобные.


Остальные продавцы мрачно поднялись со своих мест и окружили чайный столик, пытаясь оценить на глаз достоинство апельсиновых конфет: на практический эксперимент никто не решился. Взяв в плотное кольцо секретаршу шефа, семь менеджеров перешли к вербальной атаке.


Я с трудом, но могу понять, почему устроили эту конфетную блокаду: очевидно, не настолько мы значимы, чтобы претендовать на что-то более приятное, чем эта дрянь,  не заслужили. Повкушали  и хватит!  с горечью произнесла Жанна.


Но почему весь хороший чай заменили субститутом? Кофе кислый, дешевка,  закончил за Швецову мысль Павел Куприянов.


Остальные менеджеры одобрительно загудели.


Да вы чего на меня-то набросились?  Света недоуменно захлопала глазами и стиснула плошку со сливовыми карамельками так, что побелели пальцы.  Я что ли это все себе забираю? Мне сказали: бюджет на офисные расходы урезан, Сходняку и клиентам  один ассортимент, менеджерам  другой. Я выполняю.


А кто сказал?!  прогремел из своего угла Игорь Семеряков.


Ему был безразличен чайно-кофейный конфликт, но, вступаясь за обделенных менеджеров, он преследовал свою цель. Недовольство линейного персонала Игорь воспринимал как возможность отомстить руководству за невыполненные перед собой обещания. Когда шли уговоры насчет того, что Инна Гладышева станет начальником сбыта, Николай Сходняк пытался уравновесить амбиции Семерякова посулами отдельного кабинета, личного помощника, индивидуального места парковки перед офисом и повышения статуса. Из всего этого Игорь получил лишь надпись «Ведущий специалист отдела продаж» на визитке. Он даже намекнул Сходняку, мол, где обещанная заоблачная даль, и в шутку добавил: «Хоть кресло кожаное поставьте мне в отделе, чтоб клиенты видели: здесь сидит ведущий, остальные  ведомые». На что шеф сострил: «Формально ты этот стул перерос, но от нового у тебя ж опыта больше не станет!!!»  и рассмеялся тому, как подошла сокращенная частица «же» слову «опыт». Потом, правда, извинился, похлопал по плечу, заметил, что не место красит человека, но пообещал вопрос с креслом решить, не упоминая про остальные бонусы.


Через месяц после этого разговора Игорь сидел все на том же старом стуле, глядя на секретаря Свету: та что-то язвительно говорила про распоряжение за подписью финансового и генерального директоров о снижении расходов на содержание офиса, в соответствии с которым она теперь закупает продовольствие, канц­товары и т. д. Света вскользь упомянула о разговоре Сходняка с Натальей Карпатской, случайным свидетелем которого она стала, прибираясь на полках директорского шкафа. Шеф гневно требовал от финдиректора найти деньги на проект регионального развития и не стесняться в методах поиска.


Они сразу на нас решили экономить, не рассматривая других вариантов!  воскликнула Жанна, молниеносно сопоставив даты совещания, выхода распоряжения и ликвидации доступа к печенью.  Я не скряга, могу сама всем печенюшки покупать! Но это же принципиальный вопрос! Это же мотивация и лояльность, как они этого не понимают?


Затронутые Жанной абстракции менеджмента нашли живой отклик среди продавцов, и те пылко продолжили тему принципиальности, взывая к заочным оппонентам  Сходняку и Карпатской. Света же, сославшись на то, что ей звонят, под шумок укрылась в приемной. За секунду до этого в кабинет шефа вошла Инна Гладышева с синей папкой наперевес.


Начальник сбыта представила директору невеселые данные: за последний месяц кривая продаж пошла вниз, новых клиентов не прибавилось, некоторых старых потеряли.


Инна, а почему так получилось?  Сходняк недоуменно поднял очки с переносицы на лоб.  Авитаминоз? Весенний анабиоз?


Массовый психоз, Николай Евгеньевич. Отдел продаж несколько недель ни о чем, кроме печенья, конфет и чая, думать не может. Лишили народ сладкого, и началась революция  целыми днями никто не работает, все обсуждают, что их не ценят: припомнили смену поставщика воды для кулеров, мол, она стала невкусная, и что даже крем в машину для чистки обуви перестали добавлять. Бухгалтерия, кстати, тоже вся недовольна, у нас в комнате сидит.


Ну надо же! Такая ерунда и так крепко зацепила. Они что, на работу ходят, чтобы чаи распивать?  лицо Николая стало темнеть, он вспомнил, как в начале «Любо-Дорого & Ко» никто даже не думал о казенных продуктах; все, в том числе и он, приносили что-то из дома.  Необходимое же есть. А они привыкли, что у них тут кафешантан, распустились! И главное, что бы стоящее, а то конфеты и пряники.


Все равно надо что-то делать, того и гляди забастовка будет,  Инна с интересом смотрела на мимику шефа, ожидая, какое контрдействие он предпримет.  Я в некотором роде парламентер, мне надо принести ответ продавцам.


Скажи, что сладкое вредно,  огрызнулся Сходняк.  Шутка. Передай, что руководство восприняло недовольство с озабоченностью. Но сомневается в кон­структивности требований, поскольку тема не связана с бизнес-процессом,  с минуту помолчав, Николай выдохнул:  У нас же проект, нам деньги для рывка требуются, а они не понимают. Мы же расходы не только на конфеты урезали  экономия везде, просто тут она заметнее. Ох, лучше ничего пока не говори, я подумаю и сам к вам завтра заскочу. Ладно?


Хорошо,  Инна скрипнула дверью и вышла в приемную.


Ее появление застало Свету врасплох: испуганная девушка застыла с парой ореховых рогаликов, облитых шоколадом, в руках. Секунду назад она вытащила их из стеклянного шкафчика и собиралась убрать в ящик своего стола, чтобы уединиться с запретными сластями за чаем ближе к пяти вечера.


Следует ли директору занимать прин­ципиальную позицию относительно офисных мелочей, не влияющих на бизнес-процесс? Как Сходняку выйти из сложившейся ситуации? Как предвидеть такие проблемные мелочи?


Ксения Тысевич
директор департамента кадрового консалтинга ГК «ВнешЭкономАудит»

Николай правильно планирует свой визит в отдел продаж. Со стороны Инны и Игоря идет «подмена» организационных целей компании личными, когда информация фильтруется, передается в искаженном виде. Здесь единственный путь убрать фильтр среднего менеджмента  «выход в народ» Сходняка. Гендиректору придется вмешаться, в том числе для продвижения проекта регионального развития. Чтобы идею хорошо приняли, нужно понятными всем словами объяснить, в чем преимущества, заверить вероятных противников, сплотить союзников. Невнимание же к Игорю  из разряда типичных ошибок не лучших руководителей. Николаю стоит устранить разрыв между своими решениями и их реализацией.

При рассмотрении проблемы финансирования один из способов для активного развития проекта  оставлять резервные средства не в ущерб утвержденным планам и бюджетам. Решение о снижении расходов в части «клиентских сластей под утренний кофе» верное: это промопродукция, целевое использование которой ограничивается продвижением и разовой дегустацией для сотрудников (знание продукта). Чтобы снять раздражение, Николаю можно преду­смотреть дополнительный фиксированный фонд, который используется на интересы сотрудников отдела  проведение совместных мероприятий, приобретение техники, компенсация полновесных кофе-брейков и пр. Эта дополнительная премия будет иметь не только экономический (мотивационный) смысл, но и морально-психологическое значение.


Александр Ромашов
начальник отдела маркетинга ООО «СК ЮЖУРАЛ-АСКО»

Мелочи  они, конечно, мелочи, но утверждать, что комфортные условия рабочего места не оказывают никакого влияния на успешность бизнес-процессов, думаю, нельзя. К примеру, в ходе совместных чае­питий менеджеры отдела продаж вполне могут делиться успешным опытом, передавая «секреты мастерства». Кроме того, никто не отменял и действие знаменитого закона Парето: в данном случае 20% рабочего времени приносят 80% успешных сделок, и наоборот. Поэтому «трата» времени на чай, в общем-то, вполне обоснованна.

Что делать Сходняку? Отменять свое решение, возвращаясь к правилам, существо­вавшим ранее, категорически не стоит. «Дело о печенье» явно не того масштаба, чтобы руководитель компании демон­стрировал свою уступчивость. Самым простым и логичным в данной ситуации будет вообще отменить централизованный «закуп» и раздачу сладостей. Вместо этого можно выдавать менеджерам по продажам фиксированную сумму денег ежемесячно, на которые они и будут покупать себе все, удовлетворяющее их утонченный вкус.

В дальнейшем, планируя различные мероприятия по сокращению расходов, руководителю имеет смысл строить процесс их утверждения таким образом, чтобы сотрудники компании имели возможность хотя бы отчасти управлять происходящими изменениями. В данном случае  самостоятельно выбирать, какое печенье стоит покупать в рамках ограниченного бюджета.


Галина Зимина
генеральный директор ЗАО «Юж­урал­Экспо»

На мой взгляд, Сходняку не стоит считать ситуацию такой уж безобидной. Причина многих кризисов в некогда успешных командах часто кроется в невнимании руководителя к психологическим аспектам управления. Накал страстей может достичь такого уровня, что весь коллектив «заразится» необоснованными беспокой­ством или гневом.

Если Сходняк срочно не примет мер противодействия, то либо возникнет всеобщая апатия, а Гладышева уже доложила шефу о спаде уровня продаж, либо лидер­ство может взять на себя Игорь Семеряков, накопивший обиду на шефа. И последствия могут быть непредсказуемыми. Сходняк должен собрать коллектив и объяснить, что реализация проекта регионального развития сделает компанию более успешной, но в настоящее время требует экономии. Рассказать сотрудникам о размере предполагаемой прибыли и о том, как она будет расходоваться на общее благо. Можно также озвучить бюджет статьи на «представительские расходы» и объяснить, что это самая безобидная форма экономии, в сравнении, например, с сокращением размера премиального фонда.

Кроме того, Сходняк может напомнить сотрудникам, что, приходя в родную фирму, каждый из них становится частью бизнес-процесса и должен обеспечивать его работоспособность. В будущем Сходняку следует давать коллективу больше информации о состоянии компании, планируемых мероприятиях и причине происходящих изменений. Хотя бы раз в два месяца.

Самое читаемое
  • Россия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и ТурцияРоссия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и Турция
  • Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.
  • Владельцы «Крокус Сити Холл» хотят восстановить концертный залВладельцы «Крокус Сити Холл» хотят восстановить концертный зал
  • Минтруд предлагает ужесточить условия пребывания трудовых мигрантов в РоссииМинтруд предлагает ужесточить условия пребывания трудовых мигрантов в России
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.