«Не только заводские трубы, грязный воздух, но и вкусный сыр», — Арина Гневушева

Небольшая ремесленная сыроварня, открытая в 2014 году, производит более двадцати сортов сыра из фермерского коровьего и козьего молока на растительных ферментах, причем в линейке преобладают благородные твердые сорта.

Мода на экожизнь и польза ЗОЖ

За плечами Арины Гневушевой — без малого двадцатилетний опыт в сфере ресторанного бизнеса и индустрии гостеприимства, последние восемь лет она развивает в Челябинске франшизный проект пироговой «Штолле», из которого со временем вырос гастропроект «Фермер Клаб».

Буквально на моих глазах произошла смена парадигм: еще лет десять назад все выбирали импортные ненастоящие полуфабрикаты в прикольной упаковке, а сейчас главенствует тренд на здоровую, правильную еду. Спустя пару лет после успешного запуска франшизного проекта,  у нас, с одной стороны, появилось желание делать что-то большее, чем только пироги, с другой стороны, возник запрос рынка. На тот момент уже был успешный опыт взаимодействия с местными фермерами, и четкое понимание того, что на селе есть классный, хороший, здоровый продукт, причем с излишком — травы, овощи, зерновые, молоко, мясо, а город ощущает острую нехватку, — говорит Арина Гневушева.

Сегодня фермерский гастропроект представлен в нескольких городах, в том числе в Новосибирске, Тюмени, Сургуте, Екатеринбурге, а также в Москве и Санкт-Петербурге. Фермерские продукты продаются как через фирменные магазины, рестораны, так и в крупных розничных сетях. Номенклатура большая: соленья, варенье, мясные и рыбные полуфабрикаты, печенье и торты — все из фермерского сырья. В Челябинске маленькая лавка открылась прямо в пироговой «Штолле» на пр. Ленина, 71.

«Года два мы в таком режиме работали, обкатали модель, набрали пул якорных продуктов, в том числе вывели с партнерами  на рынок такой интересный продукт как иван-чай, который сейчас занимает призовые места на российских и международных выставках, полностью сертифицирован — хотя это традиционный старорусский продукт, просто хорошо забытый. Затем восстановили аутентичный старорусский хлеб. Урал — это же микс культур и национальностей. В компании работают русские, татары, башкиры, хохлы, киргизы, северяне, тувинцы — и  все привносят свою культуру питания: вспоминают, как мама солит огурцы, как бабушка хлеб в печи пекла — так мы и собрали около 300 подзабытых рецептур настоящей домашней кухни», — рассказывает Арина Гневушева.

При запуске фермерского гастропроекта, признается она, набили кучу шишек: это направление принципиально отличается от ресторанного бизнеса  и требует иной модели менеджмента и маркетинговой стратегии, да и уровень ответственности выше. Но главная сложность была связана с поиском поставщиков качественной фермерской продукции и адаптацией бизнес-процессов.

У людей, которые живут в деревне, уклад жизни другой, менталитет, ценности, жизненные принципы. Так, мне пришлось переучиваться, чтобы, допустим, не звонить по рабочим вопросам в выходные. Сейчас же все топы же работают в режиме 7/24. А с фермерами, как оказалось, все деловые вопросы нужно решать до 11 утра — они встают в пять, и пик деловой активности приходится на 8-9 утра. Твой более поздний звонок уже вызывает недоумение, — улыбается Арина Гневушева.

Поставщиков фермерской продукции пришлось искать разными путями: Арина Гневушева вспоминает, что обошла все челябинские продуктовые рынки, в том числе и стихийные, опрашивала знакомых, обращалась и в региональный Минсельхоз  – но там сведения о фермерах не предоставили, сославшись на закон о персональных данных, поэтому пришлось обзванивать глав администраций наиболее «аграрных» районов. «Это был самый долгий, тяжелый и непродуктивный путь, — признается Арина Гневушева. — Я чувствовала себя золотоискателем, которому нужно намыть гору руды в поисках крупиц золота, потому что было важно выйти не на агрегаторов, скупающих молоко у селян, а на фермерские хозяйства. На входе было просто огромное количество поставщиков, потому что я понимала: кто-то может, условно говоря, запить, траву вовремя не скосить, ягоды не собрать».

Снизить риски позволяла система предоплаты. «Деньгами очень легко замотивировать село, потому что там огромная нехватка наличных денег, до сих пор превалирует система натурального обмена», — говорит Арина Гневушева.

Вместе с тем, как отмечает ресторатор, за те шесть лет, что существует «Фермер Клаб», на селе произошли заметные изменения.

На земле появилось все больше «включенных» фермеров, которые заинтересованы в расширении подворья, открыты к диалогу. Все больше молодежи уезжает на село, они привносят системный подход, и уже можно о чем-то договариваться на год вперед, на три. Думаю, это все-таки проявляется мировая тенденция к экожизни, ЗОЖ, правильному питанию. Люди хотят здорОво жить. Стараются носить одежду из натуральных тканей, выращивают травы даже на подоконнике в городской квартире. Плюс мы живем в экологически неблагополучном районе. И все большое число молодых семей осознанно выделяют ресурсы, подчас не слишком значительные, на то, чтобы покупать вкусную и здоровую еду. Если раньше основными потребителями здоровых и натуральных, а значит — и более дорогих продуктов были депутаты, топ-менеджеры, собственники бизнеса, то сейчас в срезе целевой аудитории стало много семей со средним достатком, и я подозреваю, что они провели огромную внутреннюю работу и перенаправили деньги из семейного бюджета на свое здоровье. Самое важное, когда переключилось в голове и произошли изменения в ценностях жизни, и тогда деньги тратишь не только на отдых в Турции и новую одежду, а на то, чтобы хлеб здоровый есть, а не синтетический. Или молоко, которое после истечения срока годности не прокисает, а просто начинает горчить.

Сыр – всему голова

Сыроварение стало следующим логичным шагом развития фермерского гастрономического проекта. Одна из постоянных посетительниц пироговой, Ирина Бакач, принесла на пробу моцареллу, которую сварила сама на домашней кухне из козьего молока. Вкус был отменный, фермерский сыр расходился влет. В то время на полках магазинов уже исчезли импортные сыры из европейских стран, так что бизнес-проект сулил неплохую прибыль. К тому же первоначальные вложения были небольшие, порядка 200 тыс. руб. — на приобретение плит, посуды и форм для сырных голов, а локальная сеть «Фермер Клаба» обеспечивала реализацию продукции.

«Как и пивоварение, это не столько финансово затратный процесс, сколько нужно очень качественное сырье и «включенный», вдумчивый мастер. Это самое важное», — уверена Арина Гневушева.

Так в пироговой начали варить сыр. Сначала простой: рикотта, качотта, брынза, сулугуни. Козье молоко вот уже пятый год поставляет фермерское хозяйство в селе Александровском, расположенном в 70 км от Челябинска: за это время поголовье разрослось с семи до 250 дойных коз, не считая молодняка.

«Наши поставщики козьего молока  — это семейная пара, они доят коз вручную дважды в день. Недавно в их семье родился пятый ребенок, старшие дочки хозяйственные, не чета нам, городским. Конечно, все эти мы двигались в связке: то с их стороны поступала просьба внести предоплату, чтобы сенки ремонтировать, земли прикупить, то я просила дать отсрочку. Встречались и разговаривали. Оба — ветеринары, животные находятся под неусыпным контролем. Это крайне важно, потому что сыры мы производим из живого  молока», — рассказывает Арина Гневушева.

Натуральное  сыроварение всегда работает с живым молоком, поясняет ресторатор, — только так можно произвести сыры, от запаха и вкуса которых усики закручиваются, как у мультгероя. «Процесс пастеризации убивает вкус, слишком выравнивает молоко — у молока, прошедшего термообработку, нет большой вариации  вкуса и аромата. С одной стороны, это удобно – ты можешь взять в магазине голландский сыр любой марки, и это будет один и тот же узнаваемый вкус. Но в ремесленном производстве во главе производственного процесса стоит не технология, а мастер, поэтому нет таких плоских, одномерных продуктов. Неизбежны вариации по вкусу, производственным планам. При этом, понимая возросшую ответственность, мы ввели пять ступеней проверки и очистки молока перед закладкой в сырное тесто», — поясняет Арина Гневушева.

Поскольку молоко на производство идет с одной фермы, есть возможность доставлять молоко от разных коз в отдельных канистрах. «Сыровары постоянно экспериментируют, запуская пилотные партии из молока коз, которые сидели на определенной «диете»: на топинамбуре, грушах, рапсовых культурах. Понятно, что на полку попадают далеко не все творческие изыскания», — говорит Арина Гневушева.

При производстве сыра используются только ферменты растительного происхождения: расторопша,  лен, крапива. А «звездный» сорт сыра «Иремель», получивший медали на многих продовольственных выставках, изготавливается на смолах инжирного дерева. «Это принципиально важный момент. Почему вегетарианцы не едят сыр? Потому что в качестве фермента в сычужных сырах используется соскоб с желудочка молодых барашков. С растительными ферментами работать гораздо сложнее,  но это дает больше свободы в варьировании вкуса и аромата», — убеждена Арина Гневушева.

Основная линейка сыроварни — твердые сорта сыра из козьего молока: в поваренной книге собрано уже порядка ста рецептур, в постоянном режиме изготавливается сортов сорок, при этом мани-мейкинговых, по словам Арины Гневушевой, — всего сортов десять-пятнадцать.

Мы берем общеизвестную рецептуру сыра и придумываем авторскую интерпретацию. Часто на дегустациях звучит вопрос: зачем вы придумываете новые названия? Но я не могу назвать сыр Belper Knolle, потому что этот сыр производят сыроварни в одной-единственной деревне Белпер в Швейцарии. У нас уральское молоко, уральский мастер, мы априори не можем сделать швейцарский сыр. Это как настоящий коньяк, которым имеет право именоваться только напиток, произведенный в одноименном регионе во Франции. Все остальное — лукавство, — считает Арина Гневушева.

Так, авторская интерпретация классического рецепта Belper Knolle называется «Черная соль»: при его производстве действительно используется черная соль — исконно русская, четверговая. Вариация французского выдержанного сыра Tomme с пятью видами благородной плесени получила название «Луговой», а «Иремель» — это уральский твердый «родственник» знаменитого американского сыра Monterey.

«Сыр — сложный и необычный продукт. Знакомство идет в основном через  дегустации. И подчас то, что люди ощущают на языке, пробуя наши сыры, не совпадает с представлением, сформированным в их голове. Эта та самая штука, когда реальность превосходит ожидания, и человек не всегда к этому оказывается готов. Приходится догонять и творить добро, — смеется Арина Гневушева. — Диссонанс возникает из-за того, что есть определенная культура сыроделия и сыроедения в России. Исторически сложилось так, что в основном в русской кухне используются свежие молочные продукты либо кисломолочные. Сыра издревле производилось мало — климатические условия позволяли долго хранить молоко в подполе, в леднике, не было необходимости заготавливать сырье впрок, как в странах с более жарким климатом. Сыр варили в основном простой, вроде адыгейского, на пектине. Сложные, выдержанные, плесневые сыры не близки русской гастрономической культуре. И если в Старом свете сыр — это все: аперитив, диджестив, основное блюдо, десерт, до, после и вместо еды, то мы относимся к нему с прохладицей: максимум, утром бутерброд с кашей. Хорошо, что в последнее время стали больше путешествовать, знакомиться с национальными кухнями».

Арифметика сыроварения

«Сырное Дело» производит около 500 кг сыра в месяц. В линейке преобладают твердые сорта, но, признается Арина Гневушева, вовсе не они позволяют держаться на плаву и зарабатывать.

Для того, чтобы сделать килограмм сыра, нужно от девяти до двенадцати литров молока, в зависимости от плотности. Козье молоко мы берем у фермеров по 100 рублей за литр. Добавим ферменты, соль – единственный консервант, который используется в производстве. Сыр в течение выдержки в течение первых трех-четырех месяцев теряет примерно 30% веса. А некоторые сыры вызревают по два года, теряя за это время еще 10-15% веса. Плюс еще 10-15% продукции уходит на естественную отбраковку: весь путь от молока до сыра идет через руки, где-то не дожали прессом, где-то попал пузырек воздуха т— и все, головка начала «гулять». Если есть риск бактериологической ошибки, снимаем всю партию. Итого себестоимость сыра, с которой он уходит на полку, – 1500-1600 руб. за килограмм. Некоторые твердые сорта в нашем магазине стоят 2,5-3 тыс. руб. за кг, но это исключительные головки. В основном же — около 2 тыс. руб. Вот и вся логика. Добавив химикат, можно добиваться соотношения один к одному: из десяти литров молока получать 10 килограммов сыра, создать экономически выгодную линейку. Но зачем? Мы изначально взяли установку на  честный wow-продукт, — говорит Арина Гневушева.

Сейчас в стране около 250 ремесленных сыроварен. Если смотреть по локализации, это в основном московский регион, Урал и Алтай. В основном ремесленные сыроварни выбирают путь производства простых сыров, которые попадают на полку иногда уже в первые сутки после изготовления, но в любом случае — в первые 30-40 дней. Это гарантирует быстрый возврат инвестиций, высокую прибыль, снижение рисков и, как следствие, повышение рентабельности проекта. «На одних только сырах, особенно твердых, не снижая планку, заработать невозможно, это вам любой ремесленник скажет. А ремесленных козьих сыров твердых сортов на рынке в принципе больше нет, потому что это экономически невыгодно: ты замораживаешь деньги, это высокорисковое производство, и если завтра откроют границу для санкционной продукции – все, ты прогорел, — заключает Арина Гневушева. — Главное, что следует учитывать при организации сыроварни с долгим сроком созревания — это заморозка денег: заложили сыр сегодня, а деньги получим, может быть, через год. Миллионы дозревают. И это непростой путь бизнеса. Сегодня мы, например, единственные в России, кто делает твердый козий сыр с естественной плесенью: а консервантов-то нет, и если что-то пошло не так, сыр уже не спасти».

Из коровьего молока выпускается не более трети продукции сыроварни, и большую ее часть потребляет Челябинск. «Москва и Питер предпочитают более сложные гурманские сорта, там все-таки более тонкий уровень восприятия, — говорит ресторатор. — В Челябинске рынок, к сожалению, не емкий, поэтому мне приходится путешествовать с сырами по всей России. А что делать? Молоко и руки — здесь».

Сейчас в рамках проекта «Фермер Клаб» рассматривается возможность открытия сыроварен в Екатеринбурге и Тюмени. «Скорее всего, это будут простые производственные площадки тех сыров, которые экономически целеесообразно производить, а площадкой для творческих экспериментов, создания и обкатки новых сортов останется Челябинск», — говорит Арина Гневушева.

Помогают в плане притока денег различные мероприятия.

В России постепенно зарождается культура выхода в свет, красивого употребления вина и деликатесов. Считается хорошим тоном собраться с друзьями, однокурсниками, бизнес-партнерами за сырной тарелкой с бокалом вина, и часто на такие мероприятия приглашают спикера: это может быть интересный интерактивный ивент, лекторий, слепая дегустация, мастер-класс по сыроварению – в зависимости от бюджета и поставленной задачи, — перечисляет Арина Гневушева.

Одним из возможных направлений развития является и экотуризм. «Задумка возить экскурсии на нашу козью ферму возникла уже давно, и я даже просчитала бизнес-проект, понимаю, сколько нужно инвестиций, как быстро они вернутся, как упаковать, как раскручивать – но пока это только следующий этап развития, — вздыхает Арина Гневушева. — Два мастера-сыровара, клиентский менеджер и я — вот и весь проект сыроварни на сегодняшний день, и  человеческий ресурс, к сожалению, конечен. Пока я продаю сыр, всеми возможными и невозможными способами – через мероприятия, дегустации, и переключиться на новый проект смогу лишь после того, когда полностью закрою пул оптовых покупателей, чтобы система производства и реализации работала без риска. Думаю, что в следующем году наша козья ферма откроется для посещения экотуристами».

Сегодня, с сожалением признается ресторатор, в Челябинске у сыроварни только один оптовый покупатель — отель «Утес». «Хотелось бы, чтобы сыр был гордостью региона и воспринимался как узнаваемый локальный бренд в других городах и даже странах, потому что планируем выходить за пределы страны. Чтобы, когда люди говорили Урал или Челябинск, в ряду ассоциаций были не только заводские трубы и «красные труселя», но и вкусный сыр», — мечтает Арина Гневушева.