Кевин Грэм
Subway— вторая по количеству заведений в мире сеть фастфуда после McDonalds. В России до сих пор ее развитие шло довольно скромными темпами— сейчас в крупнейших городах страны работает 78 ресторано
Subway— вторая по количеству заведений в мире сеть фастфуда после McDonalds. В России до сих пор ее развитие шло довольно скромными темпами— сейчас в крупнейших городах страны работает 78 ресторанов. Кевин Грэм, занявший осенью прошлого года должность президента компании Subway Russia, рассказал «ДК», как он увеличит количество заведений до тысячи к концу 2015 г.
Увеличит прибыль франчайзи
Наверное, неслучайно, что дочернюю структуру Subway в России КЕВИН ГрЭМ возглавил практически с началом мирового финансового кризиса. Компании, которая пришла в нашу страну еще в середине 1990-х гг. и столкнулась с определенными трудностями в выстраивании отношений с франчайзи, для качественного и количественного рывка, особенно в столь сложный период, требовался управленец с международным опытом и авторитетом. Г-н Грэм 15 лет работает в системе Subway. Одна из последних должностей, которую он занимал в компании,— региональный директор Subway в Великобритании и Ирландии. Впоследствии его повысили до регионального директора Subway по Европе, Израилю и Южной Африке. Под руководством Кевина Грэма количество ресторанов Subway в Великобритании и Ирландии значительно выросло: если в 2002 г. в этих странах насчитывалось менее 100 точек, то к 2007-му их было уже более 1 000. Благодаря усилиям г-на Грэма за тот же период заметно увеличилось число ресторанов Subway во всей Европе— менее чем с 400 до 2 500.
«Займемся ростом прибыльности франчайзи»
Кевин Грэм уверен, что больших результатов можно достичь, только поставив амбициозные цели. И 1 000 ресторанов в России к 2015 г., по его мнению, как раз та самая и вполне выполнимая цель. В 1995 г., когда он пришел в этот бизнес, целью Subway в Северной Америке было открытие ресторана на каждые 50 тыс. жителей. Сегодня же одна точка приходится на каждые 12 тыс. североамериканцев, а по количеству ресторанов в США (13 тыс.) Subway обогнала McDonalds более чем на 140 заведений. Г-н Грэм не видит препятствий для повторения подобного успеха сети и в России.
Россия все же не Америка— у нас нет привычки к фастфуду. Вы уверены, что сможете выполнить столь масштабные планы по развитию сети?
— Не вижу причин в этом сомневаться. К примеру, в 2009 г., несмотря на экономические сложности, вызванные кризисом, мы максимально приблизимся к выполнению плана по наращиванию сети на этот год— 50 новых точек. Так, к осени 2009 г. уже было открыто 25 ресторанов. Сейчас у нас 14 заведений находятся на стадии запуска, в дополнение к этому мы реализовали еще 25 франчайзинговых договоров. Двигаться к цели в 1 000 ресторанов мы будем, поэтапно наращивая годовые планы: в 2010 г.— 75 точек, в 2011-м— еще столько же, а после 2012 г., когда собираемся открыть 125 заведений, мы намерены резко увеличить количество открываемых точек.
На данном этапе развития нашей сети мы придерживаемся принципа, согласно которому один ресторан Subway должен приходиться на каждые 100 тыс. жителей города.
За счет каких городов происходило наращивание сети в этом году?
— Москва продолжает оставаться для нас основным рынком с 24 открытыми ресторанами. Второй по значимости и перспективности рынок— Санкт-Петербург, в котором у нас девять заведений. Стоит отметить, что три месяца назад мы открыли первый Subway во Владивостоке. Конечно, мы лишний раз убедились, что чем дальше идти на восток от Урала, тем сложнее вести бизнес, главным образом из-за неразвитости системы логистики и сети поставщиков. Но движение на Дальний Восток— это наше стратегическое решение, поскольку, как известно, невозможно открыть второй ресторан, не открыв первого. Тем не менее основной количественный рост сети, конечно, мы ожидаем от городов к западу от Урала, в европейской части России. Ключом к достижению этой цели, безусловно, является рост прибыльности и продаж наших франчайзи, причем особенно важно обеспечить этот рост у уже существующих в России партнеров.
Как вы собираетесь увеличивать прибыльность бизнеса франчайзи?
— Прежде всего через рост продаж. Достичь его можно, реализуя ряд мер. Во-первых, необходимо обеспечить в каждой точке высочайший уровень операционных стандартов ведения бизнеса. Это удобное расположение, чистота в ресторане, высокий уровень обслуживания клиентов, качественные продукты и их каждодневная доступность для потребителей, агрессивное ценообразование, формирование ценности наших продуктов для покупателей. При соблюдении вышеперечисленных условий в каждом заведении на рост продаж начинает работать еще один наш механизм— так называемый local store marketing, т. е. маркетинг ресторанов на локальном уровне. Во-вторых, мы должны сконцентрироваться на привлечении новых клиентов. Уверенность в собственной продукции у нас настолько высока, что мы ожидаем: из каждых десяти привлеченных в ресторан посетителей семь станут постоянными.
Реальные индикаторы роста, которые мы будем измерять, анализируя бизнес франчайзи,— это количество клиентов и количество реализованных юнитов (базовые продуктовые предложения в ресторанах Subway, такие как сэндвичи, салаты-роллы.— Прим. ред.). Потому что если мы будем считать денежные показатели, то роста может и не быть, например, из-за инфляции и увеличения стоимости продукции. Таким образом, для нас сейчас важнее обеспечить рост прибыльности бизнеса франчайзи, нежели, скажем, стимулировать снижение издержек.
Все усилия на локальный маркетинг
Несмотря на то что некоторые игроки российского рынка общепита критикуют Subway за отсутствие федеральной рекламной поддержки бренда, Кевин Грэм уверен: на данном этапе развития сети она экономически нецелесообразна. Когда в городе-миллионнике всего три-четыре заведения, наибольшего эффекта в привлечении новых посетителей можно достичь только с помощью крайне локальных маркетинговых усилий, которые необходимо делегировать не головной компании в России, а самим франчайзи.
Кто берет на себя обеспечение местного маркетинга заведений— сам франчайзи?
— Да, на данном этапе именно франчайзи предпринимает маркетинговые усилия на весьма ограниченной территории, прилегающей к самому ресторану. У нас есть требование, согласно которому каждый франчайзи должен выделять 3,5% от своего оборота на локальные маркетинговые мероприятия. При этом компания Subway Russia предоставляет предпринимателям все необходимые рекламные материалы. Также мы разрабатываем специальные маркетинговые календари, тем самым добиваясь постоянства в рекламных коммуникациях с потребителями по всей стране.
То есть на данном этапе вы не планируете параллельной федеральной рекламной поддержки бренда?
— Сейчас мы считаем, что нашим франчайзи надо сконцентрировать свои маркетинговые усилия в радиусе километра вокруг каждой точки. Такие территории и есть наш целевой рынок, а эффективно коммуницировать с потребителями на этих участках можно только посредством крайне локализованной рекламы. Конечно, по мере того как будет происходить насыщение города ресторанами Subway, например, в случае с городом-миллионником, когда их число достигнет пяти, мы будем увеличивать масштаб рекламной кампании, задействуя в том числе и общенациональные рекламоносители за счет средств, формируемых из отчислений франчайзи. Но на этом этапе развития сети мы не видим экономического смысла в федеральной рекламной поддержке— сейчас важно позволить франчайзи самостоятельно расходовать свой маркетинговый бюджет и на локальном уровне обеспечивать маркетинговый фон. По-моему, предприниматели на местах все же лучше знают, как эффективнее привлечь новых клиентов в своем городе, чем наши сотрудники в санкт-петербургском офисе.
Вы каким-либо образом следите за единообразием рекламных посланий ваших франчайзи в России?
— Мы контролируем стандарты рекламных обращений, обеспечивая доступ наших партнеров к общей базе и архиву маркетинговых идей, которые разрабатываются и хранятся в головном офисе. Также есть брендбук, соблюдение которого обязательно.
С прицелом на общенациональную систему поставок
В отличие от США или Европейского союза, в России у Subway пока не появилось единой общенациональной системы поставок, что, по признанию Кевина Грэма, в определенной степени сдерживает рост сети. Однако в столь большой стране быстро ее построить не удастся. Поэтому пока компания намерена решать проблему, развивая логистические цепочки в рамках крупных и быстрорастущих регионов, а также за счет организации производства критически важных для соблюдения стандартов качества продуктов и расходных материалов на российских предприятиях.
Subway Russia Service Company осуществляет контроль за ценообразованием в заведениях своих франчайзи?
— Мы рекомендуем нашим франчайзи уровень цен, учитывающий разработанную модель прибыльности ресторана. Она основана на принципах ценности и ценовой доступности каждого продукта Subway. В любом случае в различных частях страны закупочные цены на продукты, а значит, и себестоимость готовой продукции могут существенно разниться. Мы можем дать рекомендацию, но окончательное решение остается за франчайзи. Бессмысленно диктовать цены франчайзи, если они не обеспечивают роста прибыльности бизнеса. Но мы вправе ожидать от всех ресторанов внутри города одного уровня цен и постоянства в коммуникациях с клиентами.
Некоторые игроки российского рынка критиковали сеть Subway за отсутствие единой системы поставок. Появится ли она в ближайшее время?
— Действительно, отсутствие единой системы поставок в России— один из ощутимых сдерживающих факторов в развитии нашей сети. Но по мере насыщения рынка нашими заведениями, роста плотности сети в больших городах будет расти и наша способность влиять на крупных поставщиков, формировать логистические цепочки, давая возможность франчайзи увеличивать прибыльность бизнеса за счет снижения закупочных цен. В то же время очевидно, что пока не имеет экономического смысла поставлять продукты, скажем, из Москвы во Владивосток, где у нас только одно заведение,— в данном случае франчайзи должен осуществлять закупки на месте, за исключением базовых продуктов, качество которых для нас критически важно, ну, например, таких, как хлеб для сэндвичей. Однако как только на Дальнем Востоке у нас появится 15-20 ресторанов, а их совокупные финансовые возможности и объемы закупок значительно вырастут, можно будет говорить об изменении логистических схем. Пока же мы выстраиваем региональные логистические цепочки с дальнейшим прицелом на построение общенациональной системы.
Помимо формирования единой логистической цепи для снижения издержек в поставках продуктов и расходных материалов наша компания параллельно идет еще по одному пути— находит российские предприятия, готовые производить продукцию из так называемого золотого стандарта Subway. У нас есть исследовательская команда, которая сравнивает спецификации необходимой нам продукции, принятые в США, с возможностями местных производителей. Если они соответствуют нашим требованиям, то мы заказываем ее у региональных производителей, тем самым минимизируя различия, которые могут возникнуть между продукцией ресторанов Subway в разных частях России. В этом смысле развитие российской экономики помогает— достичь постоянства в продукции пять лет назад было значительно сложнее, чем сегодня.
Кевин Грэм
Президент компании «Сабвэй Россия» (Subway Russia, LLC)
Родился в 1963 г. в Blantyre, Malawi (Южная Африка).
Образование: Rhodes University (Южная Африка), бакалавр коммерции.
Карьера: 1992-1998 гг. — управлял собственными барами и ресторанами в Зимбабве (Африка); 1995-2001 гг. — франчайзи Subway (рестораны в Зимбабве и ЮАР); 1999-2003 гг. — региональный директор Subway в Африке и Израиле; 2003-2005 гг. — директор по региональному развитию Subway в Великобритании и Ирландии; 2005-2008 гг. — региональный директор Subway по Европе, Израилю и ЮАР; с сентября 2008 г. — президент Subway Russia.
Интересы: современная военная история, скайдайвинг, подводное плавание. Subway
Наименование: Doctors Associates Inc. (правообладатель SUBWAY®).
Основана: в 1965 г. в Милфорде (США).
Учредители: Фред Де Люка и Питер Бак.
Количество точек в сети: более 32 тыс. в 90 странах мира (на ноябрь 2009 г.).
«Сабвэй Россия»
Наименование: Subway Russia, LLC, лицензиат SUBWAY® в России.
Основана: в 1992 г. в Санкт-Петербурге.
Учредители: частные инвесторы из США.
Количество сотрудников: 24. Количество точек в сети: 78.
Источник: данные компании.
Увеличит прибыль франчайзи
Наверное, неслучайно, что дочернюю структуру Subway в России КЕВИН ГрЭМ возглавил практически с началом мирового финансового кризиса. Компании, которая пришла в нашу страну еще в середине 1990-х гг. и столкнулась с определенными трудностями в выстраивании отношений с франчайзи, для качественного и количественного рывка, особенно в столь сложный период, требовался управленец с международным опытом и авторитетом. Г-н Грэм 15 лет работает в системе Subway. Одна из последних должностей, которую он занимал в компании,— региональный директор Subway в Великобритании и Ирландии. Впоследствии его повысили до регионального директора Subway по Европе, Израилю и Южной Африке. Под руководством Кевина Грэма количество ресторанов Subway в Великобритании и Ирландии значительно выросло: если в 2002 г. в этих странах насчитывалось менее 100 точек, то к 2007-му их было уже более 1 000. Благодаря усилиям г-на Грэма за тот же период заметно увеличилось число ресторанов Subway во всей Европе— менее чем с 400 до 2 500.
«Займемся ростом прибыльности франчайзи»
Кевин Грэм уверен, что больших результатов можно достичь, только поставив амбициозные цели. И 1 000 ресторанов в России к 2015 г., по его мнению, как раз та самая и вполне выполнимая цель. В 1995 г., когда он пришел в этот бизнес, целью Subway в Северной Америке было открытие ресторана на каждые 50 тыс. жителей. Сегодня же одна точка приходится на каждые 12 тыс. североамериканцев, а по количеству ресторанов в США (13 тыс.) Subway обогнала McDonalds более чем на 140 заведений. Г-н Грэм не видит препятствий для повторения подобного успеха сети и в России.
Россия все же не Америка— у нас нет привычки к фастфуду. Вы уверены, что сможете выполнить столь масштабные планы по развитию сети?
— Не вижу причин в этом сомневаться. К примеру, в 2009 г., несмотря на экономические сложности, вызванные кризисом, мы максимально приблизимся к выполнению плана по наращиванию сети на этот год— 50 новых точек. Так, к осени 2009 г. уже было открыто 25 ресторанов. Сейчас у нас 14 заведений находятся на стадии запуска, в дополнение к этому мы реализовали еще 25 франчайзинговых договоров. Двигаться к цели в 1 000 ресторанов мы будем, поэтапно наращивая годовые планы: в 2010 г.— 75 точек, в 2011-м— еще столько же, а после 2012 г., когда собираемся открыть 125 заведений, мы намерены резко увеличить количество открываемых точек.
На данном этапе развития нашей сети мы придерживаемся принципа, согласно которому один ресторан Subway должен приходиться на каждые 100 тыс. жителей города.
За счет каких городов происходило наращивание сети в этом году?
— Москва продолжает оставаться для нас основным рынком с 24 открытыми ресторанами. Второй по значимости и перспективности рынок— Санкт-Петербург, в котором у нас девять заведений. Стоит отметить, что три месяца назад мы открыли первый Subway во Владивостоке. Конечно, мы лишний раз убедились, что чем дальше идти на восток от Урала, тем сложнее вести бизнес, главным образом из-за неразвитости системы логистики и сети поставщиков. Но движение на Дальний Восток— это наше стратегическое решение, поскольку, как известно, невозможно открыть второй ресторан, не открыв первого. Тем не менее основной количественный рост сети, конечно, мы ожидаем от городов к западу от Урала, в европейской части России. Ключом к достижению этой цели, безусловно, является рост прибыльности и продаж наших франчайзи, причем особенно важно обеспечить этот рост у уже существующих в России партнеров.
Как вы собираетесь увеличивать прибыльность бизнеса франчайзи?
— Прежде всего через рост продаж. Достичь его можно, реализуя ряд мер. Во-первых, необходимо обеспечить в каждой точке высочайший уровень операционных стандартов ведения бизнеса. Это удобное расположение, чистота в ресторане, высокий уровень обслуживания клиентов, качественные продукты и их каждодневная доступность для потребителей, агрессивное ценообразование, формирование ценности наших продуктов для покупателей. При соблюдении вышеперечисленных условий в каждом заведении на рост продаж начинает работать еще один наш механизм— так называемый local store marketing, т. е. маркетинг ресторанов на локальном уровне. Во-вторых, мы должны сконцентрироваться на привлечении новых клиентов. Уверенность в собственной продукции у нас настолько высока, что мы ожидаем: из каждых десяти привлеченных в ресторан посетителей семь станут постоянными.
Реальные индикаторы роста, которые мы будем измерять, анализируя бизнес франчайзи,— это количество клиентов и количество реализованных юнитов (базовые продуктовые предложения в ресторанах Subway, такие как сэндвичи, салаты-роллы.— Прим. ред.). Потому что если мы будем считать денежные показатели, то роста может и не быть, например, из-за инфляции и увеличения стоимости продукции. Таким образом, для нас сейчас важнее обеспечить рост прибыльности бизнеса франчайзи, нежели, скажем, стимулировать снижение издержек.
Все усилия на локальный маркетинг
Несмотря на то что некоторые игроки российского рынка общепита критикуют Subway за отсутствие федеральной рекламной поддержки бренда, Кевин Грэм уверен: на данном этапе развития сети она экономически нецелесообразна. Когда в городе-миллионнике всего три-четыре заведения, наибольшего эффекта в привлечении новых посетителей можно достичь только с помощью крайне локальных маркетинговых усилий, которые необходимо делегировать не головной компании в России, а самим франчайзи.
Кто берет на себя обеспечение местного маркетинга заведений— сам франчайзи?
— Да, на данном этапе именно франчайзи предпринимает маркетинговые усилия на весьма ограниченной территории, прилегающей к самому ресторану. У нас есть требование, согласно которому каждый франчайзи должен выделять 3,5% от своего оборота на локальные маркетинговые мероприятия. При этом компания Subway Russia предоставляет предпринимателям все необходимые рекламные материалы. Также мы разрабатываем специальные маркетинговые календари, тем самым добиваясь постоянства в рекламных коммуникациях с потребителями по всей стране.
То есть на данном этапе вы не планируете параллельной федеральной рекламной поддержки бренда?
— Сейчас мы считаем, что нашим франчайзи надо сконцентрировать свои маркетинговые усилия в радиусе километра вокруг каждой точки. Такие территории и есть наш целевой рынок, а эффективно коммуницировать с потребителями на этих участках можно только посредством крайне локализованной рекламы. Конечно, по мере того как будет происходить насыщение города ресторанами Subway, например, в случае с городом-миллионником, когда их число достигнет пяти, мы будем увеличивать масштаб рекламной кампании, задействуя в том числе и общенациональные рекламоносители за счет средств, формируемых из отчислений франчайзи. Но на этом этапе развития сети мы не видим экономического смысла в федеральной рекламной поддержке— сейчас важно позволить франчайзи самостоятельно расходовать свой маркетинговый бюджет и на локальном уровне обеспечивать маркетинговый фон. По-моему, предприниматели на местах все же лучше знают, как эффективнее привлечь новых клиентов в своем городе, чем наши сотрудники в санкт-петербургском офисе.
Вы каким-либо образом следите за единообразием рекламных посланий ваших франчайзи в России?
— Мы контролируем стандарты рекламных обращений, обеспечивая доступ наших партнеров к общей базе и архиву маркетинговых идей, которые разрабатываются и хранятся в головном офисе. Также есть брендбук, соблюдение которого обязательно.
С прицелом на общенациональную систему поставок
В отличие от США или Европейского союза, в России у Subway пока не появилось единой общенациональной системы поставок, что, по признанию Кевина Грэма, в определенной степени сдерживает рост сети. Однако в столь большой стране быстро ее построить не удастся. Поэтому пока компания намерена решать проблему, развивая логистические цепочки в рамках крупных и быстрорастущих регионов, а также за счет организации производства критически важных для соблюдения стандартов качества продуктов и расходных материалов на российских предприятиях.
Subway Russia Service Company осуществляет контроль за ценообразованием в заведениях своих франчайзи?
— Мы рекомендуем нашим франчайзи уровень цен, учитывающий разработанную модель прибыльности ресторана. Она основана на принципах ценности и ценовой доступности каждого продукта Subway. В любом случае в различных частях страны закупочные цены на продукты, а значит, и себестоимость готовой продукции могут существенно разниться. Мы можем дать рекомендацию, но окончательное решение остается за франчайзи. Бессмысленно диктовать цены франчайзи, если они не обеспечивают роста прибыльности бизнеса. Но мы вправе ожидать от всех ресторанов внутри города одного уровня цен и постоянства в коммуникациях с клиентами.
Некоторые игроки российского рынка критиковали сеть Subway за отсутствие единой системы поставок. Появится ли она в ближайшее время?
— Действительно, отсутствие единой системы поставок в России— один из ощутимых сдерживающих факторов в развитии нашей сети. Но по мере насыщения рынка нашими заведениями, роста плотности сети в больших городах будет расти и наша способность влиять на крупных поставщиков, формировать логистические цепочки, давая возможность франчайзи увеличивать прибыльность бизнеса за счет снижения закупочных цен. В то же время очевидно, что пока не имеет экономического смысла поставлять продукты, скажем, из Москвы во Владивосток, где у нас только одно заведение,— в данном случае франчайзи должен осуществлять закупки на месте, за исключением базовых продуктов, качество которых для нас критически важно, ну, например, таких, как хлеб для сэндвичей. Однако как только на Дальнем Востоке у нас появится 15-20 ресторанов, а их совокупные финансовые возможности и объемы закупок значительно вырастут, можно будет говорить об изменении логистических схем. Пока же мы выстраиваем региональные логистические цепочки с дальнейшим прицелом на построение общенациональной системы.
Помимо формирования единой логистической цепи для снижения издержек в поставках продуктов и расходных материалов наша компания параллельно идет еще по одному пути— находит российские предприятия, готовые производить продукцию из так называемого золотого стандарта Subway. У нас есть исследовательская команда, которая сравнивает спецификации необходимой нам продукции, принятые в США, с возможностями местных производителей. Если они соответствуют нашим требованиям, то мы заказываем ее у региональных производителей, тем самым минимизируя различия, которые могут возникнуть между продукцией ресторанов Subway в разных частях России. В этом смысле развитие российской экономики помогает— достичь постоянства в продукции пять лет назад было значительно сложнее, чем сегодня.
Кевин Грэм
Президент компании «Сабвэй Россия» (Subway Russia, LLC)
Родился в 1963 г. в Blantyre, Malawi (Южная Африка).
Образование: Rhodes University (Южная Африка), бакалавр коммерции.
Карьера: 1992-1998 гг. — управлял собственными барами и ресторанами в Зимбабве (Африка); 1995-2001 гг. — франчайзи Subway (рестораны в Зимбабве и ЮАР); 1999-2003 гг. — региональный директор Subway в Африке и Израиле; 2003-2005 гг. — директор по региональному развитию Subway в Великобритании и Ирландии; 2005-2008 гг. — региональный директор Subway по Европе, Израилю и ЮАР; с сентября 2008 г. — президент Subway Russia.
Интересы: современная военная история, скайдайвинг, подводное плавание. Subway
Наименование: Doctors Associates Inc. (правообладатель SUBWAY®).
Основана: в 1965 г. в Милфорде (США).
Учредители: Фред Де Люка и Питер Бак.
Количество точек в сети: более 32 тыс. в 90 странах мира (на ноябрь 2009 г.).
«Сабвэй Россия»
Наименование: Subway Russia, LLC, лицензиат SUBWAY® в России.
Основана: в 1992 г. в Санкт-Петербурге.
Учредители: частные инвесторы из США.
Количество сотрудников: 24. Количество точек в сети: 78.
Источник: данные компании.
Качество жизни
| Мнения
| WIKI — биографии персон и справки о компаниях
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Самое читаемое
На Урале построят завод по производству микропроцессоров для использования в космосе 
«Росспиртпром» стал частным. Этой приватизации ждали 20 лет 
Немецкий производитель стройматериалов Knauf отказывается от бизнеса в России 
«Ведомости» сообщили об отставке трех губернаторов в ближайший месяц. Кто под ударом?