Карл Йоханнессон: «Грядет сражение операторов связи за физических пользователей»

Консалтинговая компания Json & Partners – крупнейший исследователь телекоммуникационного рынка в Европе. Карл Йоханнессон, директор Json & Partners в России, в интервью «ДК» рассказал, как операторы связи приспосабливаются к переменам, с драматической быстротой происходящим в этой отрасли, и чего ждать от «телекома» клиентам.досье

Карл Йоханнессон
Родился в 1953 г. в Швеции.
Основатель и управляющий партнер компании Json & Partners, предоставляющей консультационные услуги для России, Центральной Азии, Индии, Китая и Европы.
Достижения: более 1200 консультационных проектов для инвесторов, операторов, поставщиков оборудования, провайдеров услуг, госорганов и банков во всех секторах индустрии связи.
В 1996 г. создал московский офис Json & Partners для обслуживания российских и международных клиентов. Соучредитель компании, создавшей первый в России сайт о беспроводной связи.

Технологии передачи данных развиваются с огромной скоростью. Каждые полгода на рынке появляется еще более дешевая и скоростная инновация (WiMAX, 3G, IPTV и т. д.), уже на стадии внедрения грозящая задвинуть существующие сети в дальний угол «музея связи». Карл Йоханнессон уверен, что правильный путь развития операторам связи укажут индивидуальные пользователи. По его мнению, именно массовый рынок должен стать полигоном для испытания новых сервисов. Апробированные на физлицах новые услуги или их производные можно использовать как конкурентное преимущество в борьбе за высокодоходных корпоративных клиентов.

Российские операторы должны действовать, как чартерные перевозчики

Сейчас в российском «телекоме» все не так, как должно быть «по Йоханнессону»: обычно первым потребителем новых сервисов становится бизнес. Но все крупные клиенты уже поделены между основными операторами связи, и развитие рынка в этом направлении зашло в тупик. Выход – бороться за частных клиентов и сектор среднего и малого бизнеса. Опасность в том, что этот сегмент не приносит больших доходов, кроме того, ему свойственна большая подвижность от одного оператора к другому. В этих условиях новых клиентов надо не только подключить, но и удержать.

Что из себя представляют россий­ские телекоммуникационные компании сейчас с точки зрения потребительских качеств их услуг?

– Сейчас типичный оператор связи – классическая сбытовая структура, сходная с продавцом пива или электроэнергии. Из года в год – одна и та же бутылка, те же самые киловатты, может быть, в другом количестве. И ничего инновационного, революционного, такого, что способно изменить понятие потребителя об услуге. А операторы связи должны действовать, как чартерные авиаперевозчики! Оценивать своих потребителей, выделять узкие целевые группы и формировать различные ценовые предложения. Очень важно вводить огромное количество новинок, чтобы было, из чего формировать пакеты для потребителей разных целевых групп. Игроки телекоммуникационного рынка продают не товар, не коробку, в которой лежит кукла, – они продают способы преподнесения информации, а тут поле для экспериментов просто огромно!

Кто сейчас основной потребитель услуг телекоммуникационных компаний в России: какой из рынков – массовый или корпоративный – является приоритетным?

– И те, и другие клиенты равнозначны для операторов. Разумеется, физические лица очень важны. Корпоративные потребители, несмотря на их малочисленность, также играют не последнюю роль для провайдеров, так как каждый может приносить от $2 до $5 млн в год. А частное лицо тратит в среднем около $7 в месяц.

Локомотив рынка широкополосного доступа – спрос индивидуальных пользователей. Прирост в этом сегменте по итогам первого квартала 2007 г. составил 144% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего. Этот рынок стоит миллиарды долларов.

Но компании, которые продвигают новые технологии доступа, такие, как WiMAX, сейчас в основном концентрируют свое внимание преимущественно на корпоративных клиентах. Такая же ситуация и во всем мире: примерно 20% клиентов – домашние пользователи, осталь­ное – корпорации.

Собственно, юридические лица просто платят больше денег за телекоммуникации. Плюс они используют классические дополнительные сервисы, такие, как VPN (Virtual Private Network – виртуальные частные сети), NPC (National Priority Channel – приоритетные национальные каналы), разумеется, международную связь, транзит трафика и т. д. На рынке связи России есть классические предприятия, например, входящая в холдинг «Связьинвест» компания «Ростелеком», вот для нее и важны корпоративные клиенты, особенно с широкой географией присутствия.

Частные клиенты тратят деньги на новые сервисы, в частности, социальные сети , телевидение, подкасты . Поэтому для входящих в «Связьинвест» межрегиональных компаний (МРК ) важны индивидуальные пользователи, поскольку МРК занимаются предоставлением услуг классической телефонии и имеют огромную кабельную сеть. Большинство клиентов этой сети – физические лица, этот сегмент и надо стимулировать к использованию новых услуг. Цели прозрачны: задействовать большую часть имеющихся ресурсов сети и получить с клиентов прибыль. Частные лица, создающие сейчас основной спрос, важны и для других поставщиков телекоммуникационных услуг, например, операторов сотовой связи и любых провайдеров широкополосного доступа.

Вообще, точно измерить, сколько процентов приносят корпоративные пользователи, а сколько физические, невозможно. Для этого есть серьезное препятствие. Многие используют Интернет и в офисе, и дома. Возникает вопрос: для чего они его используют – в личных целях или рабочих?

А что телекоммуникационным компаниям нужно предложить бизнесу, чтобы развиваться в соответствии с темпами роста рынка?

– С использованием базирующихся на IP-протоколе технологий цены на телекоммуникационные услуги снижаются. Международные тарифы и роуминг дешевеют. Например, уже сейчас как оператор широкополосного доступа вы можете предоставлять очень дешевую международную и междугороднюю связь, соответственно, через некоторое время она вытеснит классическую дальнюю телефонную связь. Клиенту не важна технология, и он будет пользоваться тем, что дешевле. Обычная телефония тоже дешевеет, а как оператор широкополосного доступа вы сможете предоставлять альтернативную услугу голосовой связи, и ее себестоимость будет ниже, что позволит компенсировать потери прибыли от классической телефонии. В то же время растет потребность в трафике, увеличиваются его объемы. Чтобы обеспечить свой рост, провайдер должен предложить новые сервисы предприятиям. И перед тем как это сделать, операторам нужно выходить на массовый рынок, что они и делают. Компания Golden Telecom начала развивать беспроводной доступ для физических лиц, создавая в Москве одну из самых больших Wi-Fi сетей в мире, чтобы привлечь больше частных клиентов. Кроме того, Golden Telecom проявляет активность в сфере телевидения: компания приобрела лицензию на телевещание. Это тоже шаг в сторону индивидуальных потребителей. Все эти действия необходимы для того, чтобы компенсировать серьезную конкуренцию и снижение цен на корпоративном рынке. Движение в сторону массового рынка – это абсолютное требование времени. Если вы сейчас потеряете своих клиентов – физических лиц, то в ближайшем будущем вы столкнетесь с еще более серьезными проблемами.

А операторы мобильной связи, образно выражаясь, «сидят» на голосовом трафике. Таков тренд в России: доля дополнительных услуг в доходах операторов стабильна (около 11-12%), она не растет и даже медленно падает.

В итоге мое мнение таково: операторы должны разрабатывать и предлагать новые услуги независимо от того, какую связь они предоставляют – фиксированную или мобильную. Например, сейчас в сегменте частных пользователей распространены социальные сети. Нечто подобное можно перенести в корпоративный сектор. Возможно, это будет не сам продукт, а его производная – рекламные площадки в социальных сетях. Компании все чаще и чаще присматриваются к малым целевым группам, выражаясь маркетинговыми терминами. Получается, что в секторе индивидуальных пользователей операторы могут создавать и испытывать те сервисы, которые потом можно предложить корпоративным клиентам.

Частные пользователи станут полем для экспериментов

Прогнозирование тенденций на рынке связи затруднено не только из-за инноваций, следующих одна за другой, но и по причине его сложной структуры: федеральные операторы с разными подходами к развитию инфраструктуры конкурируют с местными провайдерами за частных и корпоративных клиентов, которые сами по себе тоже очень неоднородны.

Из ваших слов следует, что сейчас бизнес нуждается не столько в инфра­структуре передачи данных, сколько в сервисах, которые можно на ее базе организовать?

– Для ответа на этот вопрос необходимо разграничить потребности крупного бизнеса и SMB-сектора (small-medium business – малый и средний бизнес). Понятно, что в любом регионе есть много крупных компаний с оборотом в сотни миллионов долларов. И им практически круглосуточно нужны надежные средства бизнес-коммуникаций, например, Next Generation Networks и целый ряд других сетей. Вообще, если перечислять все необходимые бизнесу элементы, получится список на восемь листов (Смеется.). Но этот рынок давно поделен.

В свою очередь на рынке SMB услуги предоставляют сотни провайдеров, это очень высококонкурентный рынок. Средний и малый бизнес может использовать и сервисы сотовых операторов, например, на базе GPRS, и выделенные линии, и широкополосный беспроводной доступ.

Немного облегчает конкуренцию на корпоративном рынке тот факт, что в отличие от частных пользователей компании не могут быстро менять поставщиков услуг связи. Дело в том, что в этом случае юридическое лицо несет затраты не только финансовые, но и административные, трудовые. Борьба за корпоративных клиентов сильно отличается от борьбы за частных лиц, но основным приоритетом операторов связи в ближайшее время будет массовый рынок.

Какие основные события произойдут на массовом рынке?

– Давайте посмотрим на стратегическую карту развития провайдеров в России и попытаемся обозначить основные поля, на которых будут происходить главные сражения, и их участников.

Все знают, что «Система» приобрела 25% плюс одну акцию (блокирующий пакет) холдинга «Связьинвест» – это один лагерь. «Альфа-Групп», «Корбина-Телеком», Golden Telecom – второй лагерь, Северо-Западная группа связистов – третий участник основной конкуренции. Кроме того, на этом поле присутствуют не только федеральные, но и региональные поставщики услуг. Осложнит ситуацию и выход на рынок фиксированной связи таких компаний, как «ВымпелКом».

Первая важная битва состоится за частных пользователей широкополосного доступа. Они приоритетная клиентская группа для операторов. Следующее сражение произойдет за то, чтобы представить частным пользователям интересный контент: кабельное телевидение, мобильные приложения и Интернет. Тот, кто победит здесь, получит правильную формулу телекоммуникационных сервисов. Это опять борьба за частных пользователей, но уже не за рост абонентской базы, а за удержание клиентов и стимуляцию их расходов на услуги.

Третья схватка произойдет за сектор среднего и малого бизнеса. Сейчас в этом сегменте очень быстро развиваются сотни тысяч российских компаний. Им нужны более сложные, модернизированные сервисы.

В регионах низок уровень развития кабельной инфраструктуры, развиваются новые высокоскоростные беспроводные технологии. Может ли это привести к тому, что для большин­ства потребителей станет достаточной надежность радиоканала и их перестанет интересовать кабельное подключение?

– Это устаревшая точка зрения. В реальности происходит следующее: как только у беспроводного провайдера появляется достаточно большая наработанная база клиентов в районе, приходит оператор с кабелем и забирает пользователей. Это можно назвать «настоящей засадой». Именно поэтому огромное количество банков и инвесторов (а вокруг России крутится от $800 млн до $1 млрд свободных средств для инвестиций в сектор телекоммуникаций) боятся вкладывать в беспроводные проекты. Мы говорим не о мобильной связи, а о провайдерах широкополосного беспроводного доступа. У нас есть пример в Казахстане, когда был колоссальный спрос на широкополосный доступ. Один из провайдеров предложил предоставлять услуги скоростного доступа с использованием UMTS/CDMA. Инвесторы отказались финансировать проект на последней стадии оформления документов и решили инвестировать в кабельную инфраструктуру.

Хотя, с другой стороны, если говорить о планах администрации президента РФ массово предоставлять услуги Интернета в малых населенных пунктах, то в этом случае было бы правильно использовать беспроводные решения.

Для городов приоритетной пока является кабельная инфраструктура, а для малых населенных пунктов подойдут и беспроводные решения, учитывая географию и плотность населения в России.

Федеральные игроки пойдут в регионы

В общем объеме телекоммуникационного рынка России львиную долю занимают Московская и Ленинградская области. Соответственно, региональные тенденции могут быть незаметны на фоне событий, происходящих в столице. Например, взрывной рост количества Wi-Fi точек доступа в России объясняется тем, что в Москве была развернута сеть из 7 тыс. хотспотов, а на регионах это почти никак не отразилось. Также в регионах очень сильны позиции государственных монополий. Потому ситуация вне столиц требует особо тщательного рассмотрения.

Что вы можете сказать о ситуации в регионах? Чем диктуются различия в развитии таких областей России, как Нижний Новгород, Самара, Екатеринбург, Новосибирск, Челябинск? Тарифы и уровень развития телекоммуникаций в регионах не зависят от удаленности от столиц и основных трафикогенераторов. Например, сейчас уровень проникновения Интернета в Екатеринбурге выше, чем в Самаре. Чем это объяснить?

– Мы недавно анализировали этот аспект, выполняя проект для одного из наших клиентов. Как выяснилось, цены на транзит трафика не очень сильно зависят от географической удаленности от основных data-центров (Москвы и Санкт-Петербурга).

Оказалось, что тарифы можно регулировать в широких рамках. При этом географический фактор не играет решающей роли, спрос со стороны операторов связи стоит на первом месте. Соответственно, очень большое значение имеет политика ISP : то, как себя позиционируют провайдеры, как у них развит маркетинг, выделяют ли они целевые группы, насколько они активны на массовом рынке, соотношение цены и качества и т. д. Если есть один динамичный сервис-провайдер в регионе, то он уже двигает рынок вперед ускоренными темпами, и падение цен ускоряется.

Сегодня в некоторых городах цены достаточно высокие, но надо учитывать, что в регионах проходит большое количество неподдающегося учету «серого» трафика, особенно голосового. Значение имеет и уровень экономического развития региона. Кострома, например, не такой динамичный город, как Челябинск или Екатеринбург, и сетевая инфраструктура там развита не так сильно.

Вообще, эту ситуацию можно охарактеризовать как затишье перед бурей. Первое сражение за физических пользователей только-только начинается, пока широкополосный доступ в России имеет всего 5% домохозяйств.

В любом городе, кроме «дочек» «Связьинвеста», на рынке представлено множество местных ISP. Сейчас многие местные компании опасаются, что в регион придут федералы и займут большую часть рынка. Возможно ли такое в секторе фиксированной связи, если учитывать скорость развертывания кабельной инфраструктуры и уровень развития существующих сетей местных провайдеров?

– Известный факт на рынке: группа АФК «Система»/«Связьинвест» пытается воспроизвести и использовать свою формулу успеха в регионах. На практике успех во многом зависит от стратегии компании, сейчас группа ее пересматривает, учитывая отрицательный опыт своих структур «Комстар-ОТС» и МГТС. Я думаю, что они возьмут все лучшее от всех своих интернет-брендов («Стрим», «Комстар-ОТС») для экспансии в регионы. В общем, «Система» как владелец блокирующего пакета «Связьинвеста» попытается использовать инфраструктуру МРК для оказания услуг в регионах, это можно назвать классическим примером субоптимизации. Новому президенту «Комстар-ОТС» нужно будет приложить усилия не только для того, чтобы защитить позиции бренда в Москве, но и поднять свои флаги над регионами. Чтобы добиться этих целей, нужно создать настоящий шедевр менеджмента. Правда, никто не знает, получится у него или нет, как известно, реструктуризации пока не происходит.

Golden Telecom, стоявший позади всего рынка, сейчас сделал рывок вперед, сильно форсировав события. В итоге, на мой взгляд, позиции федеральных брендов будут доминирующими. Кстати, они будут пытаться приобретать местные компании. В то же время, чтобы продаться федеральным игрокам, многие местные ISP сейчас группируются в регионах.

Я не думаю, что небольшие операторы смогут выжить в перспективе. Эта ре­структуризация рынка займет годы – три, четыре, а может быть, и пять лет. Я могу лишь повторить: никто не знает, что будет через два года. Это очень динамичный рынок, и вы можете тут гадать с таким же успехом, как и я сам.

Социальная сеть (англ. social networking service – социально-сетевая услуга) – услуга, способствующая образованию и поддержанию социальных кругов и сетей и работающая посредством всемирной сети. Социальные сети основываются на системе установленных связей между людьми, интересующимися деятельностью друг друга. Образованию новых связей помогают всевозможные базы личных данных и службы знакомств. Часто поддержка социальных сетей включается в те виды услуг, при которых требуется заведение учетных записей, что позволяет систематически копить личные данные о пользователях. Пример – службы размещения блогов.

IX (Internet eXchange – Интернет-обмен) – инфраструктура, которая предоставляет ISP-услуги для организации связей и обмена трафиком.

ISP (internet service provider – поставщик интернет-услуг) – провайдеры связи.