Как заработать на диетическом питании. Опыт Ильи Юхимчука

Илья Юхимчук основал компанию «Цереал» больше четырех лет назад. Сейчас под торговой маркой в разные города страны поставляется около 29 видов продукции в спецаилизированные магазины диетического питания. Предприниматель не планирует останавливаться на достигнутом – в планах постепенное расширение производства и дальнейшее сотрудничество с крупным ритейлом.

Илья, как получилось, что вы занялись продажей и производством диетического питания?

Однажды друзья предложили открыть магазин диетического питания. Вчетвером в 2010 году мы открыли точку. В процессе работы у меня родилась идея самому сделать овсяные отруби. На тот момент на них был большой спрос, но найти их было тяжело. Купил полупрофессиональную мельницу, зерно, взял за пример финские отруби, и у меня получилось  очень похожее, но только из российского сырья. Хотя отруби получились мягче и вкуснее, чем финские.

Спустя полтора года после открытия магазина мы с партнерами поняли, что у нас разные взгляды на развитие, и я продал свою долю. Все деньги с продажи пустил на производство. Расширил линейку отрубей до девяти наименований. Потом на сайте появился интернет-магазин, и я начал отправлять заказы по всей России наложенным платежом. Месяцев 8-9 отправлял, потом от этой идеи отказался.

Почта России не справлялась?

У нас, к сожалению, нет нормальной службы доставки. Заказы, как правило, шли не из крупных городов, потому что в крупных городах таких отрубей много. Заказывали из районных центров, и почта работала на тот момент недостаточно хорошо. Приходилось много средств тратить на звонки клиентам, чтобы сообщить - заказ пришел, будьте добры, заберите. Грубо говоря, из 10 заказов, отправленных в регионы, возвращалось два, а то и три. А так как мы работали с наложенным платежом, оплачивали доставку за свой счет. Если приходил отказ, вынуждены были выкупать заказ. Доставка туда-обратно сжирала всю прибыль, поэтому мы отказались от продажи товара через Почту России. С другими курьерскими службами также смысла работать не было, потому что в итоге стоимость продукта оказывалась слишком высокой.

По какому пути пошли?

Мы стали работать с небольшими магазинами, специализирующимися на диетическом питании. Я понял, что в каждом более-менее крупном городе есть как минимум десять подобных компаний. Наработали клиентскую базу, делали рассылку по юрлицам по рубрике диетическое питание. Звонили, находили и предлагали. Постепенно расширяли ассортимент – после отрубей появился кукурузный крахмал, сухое обезжиренное молоко, низкокалорийное варенье. Сейчас у нас 29 видов продукции.

Что из этого вы производите сами?

Мы производим пищевые отруби, молотое зерно амаранта (однолетнее травянистое растение, некоторые виды являются древнейшей зерновой культурой, которую использовали как сельскохозяйственную культуру).  С партнерами изготавливаем льняные хлебцы, варенье. Сухое обезжиренное молоко закупаем у завода-изготовителя в мешках, фасуем в удобную упаковку.

Достучаться до гигантов

Недавно «Цереал» помимо сухого молока стала поставлять в местную торговую сеть сушеный топинамбур. Илья Юхимчук отмечает, что найти общий язык с сетями вполне возможно, только нужно обеспечить стабильные большие поставки.

Какое количество магазинов с вами сотрудничает?

По магазинам сложно сказать, не считал никогда. Мы отправляем продукцию примерно в 30 городов страны. Начиная с востока – Южно-Сахалинск, Хабаровск, Чита Улан-Удэ, Иркутск, Красноярск, Омск, Кемерово, Тюмень, Екатеринбург, Пермь, Уфа, Самара, Москва, Санкт-Петербург, делаем пробные поставки в Калининград, Краснодар, Ставрополь, Новороссийск, Севастополь. Есть еще много неохваченных городов, в каждом из них есть как минимум 2-3 магазина, которые продают диетическую продукцию.

Расскажите о сотрудничестве с гипермаркетами. Знаю, что ваша продукция продавалась в гипермаркете «Теорема».

Мы были в «Теореме», но сейчас из-за смены юрлица у нас идет перезаключение договора, а это небыстро. Я сторонник  сначала подписать документы, и только затем поставлять с отсрочкой платежа, как они хотят. Иначе денег никто не заплатит, а товар уже будет стоять на полке.

С какими трудностями вы сталкиваетесь при сотрудничестве с торговыми сетями? Получается с ними договориться?

В этом году в мае мы через партнера начали поставлять продукцию в Spar, они начали покупать молоко – по 100 шт. баночек в месяц. Сейчас увеличили до 200 шт. в неделю. В принципе, опыт хороший. Мы на них сами пытались выходить года полтора назад, не вышло. В итоге они позвонили нашему же клиенту, и сказали – давай, поставляй нам эту позицию. Он стал закупать у нас продукт. Не знаю, почему напрямую на нас не вышли, может, просто есть сложности при заведении нового поставщика.

Вообще, сложность с торговыми сетями у нас одна – где найти деньги под такой объем. Например, нами интересовался «Магнит», из 29 видов они выбрали только 4 позиции – два вида сухого обезжиренного молока, кукурузный крахмал, агар-агар (заменитель желатина, изготавливается из водорослей). Если только в одну сеть «Магнит»  эти четыре позиции будем поставлять, то наша годовая выручка с 6 млн до 180 млн вырастет. Соответственно, нужны вложения, чтобы обеспечить объем.

- А банки не готовы кредитовать?

Для банков я маленький. Если бы у меня выручка была 10 млн руб., тогда мне могли бы дать какую-то поддержку. Все говорят – малый и средний бизнес надо поддерживать. Это хорошо, но никто не поддерживает микробизнес, как у меня, например. Хоть я являюсь и производителем, и фасую, но я неинтересен из-за того, что есть большие риски. Банку проще дать крупному предприятию 100 млн руб, и получить больше процент с этих 100 млн., чем он даст мне 1 млн на поддержку и получит небольшой объем прибыли.

- От интернет-магазина полностью вы все же не отказались?

Да, но он в большей степени сейчас существует как удовлетворение потребности на местном уровне. Тот, кто не может найти нужные продукты в магазине, может зайти на сайт и купить там. Сам интернет-магазин я давно уже не продвигал и не продвигаю. Это требует отдельных затрат, а они необоснованно завышены. Компания предлагает продвижение сайта на 30 тыс. в месяц. На эти деньги я могу произвести большое количество сухого молока и отгрузить покупателю. И получу больше отдачи, чем от продвижения сайта, потому что непонятно, привлечет ли это вообще клиентов. Правильное питание – такая узконаправленная вещь, нет массового потребления. Никто не смог доказать, что интернет-магазин может приносить больше прибыли, чем работа с юрлицами.

Мода на здоровое питание

Илья Юхимчук уверен, что тренд на здоровое питание будет только усиливаться, поэтому у его бизнеса есть большие перспективы. Предприниматель хочет наладить  замкнутый цикл производства диетических продуктов – вопрос только в инвестициях.

Почему вы выбрали именно диетическое питание? Вы чувствуете, что тренд на здоровое питание растет?

Диетпитанием я занялся благодаря магазину, который мы открыли с друзьями. А вообще, я собрал статистику за четыре года и выяснил, что за четыре года мы отгрузили порядка 15 тыс. упаковок овсяных отрубей, и это еще не самый ходовой товар. По большому счету, мы помогли очень многим людям быть более здоровыми, и мне это приятно.

Конечно, я чувствую, что здоровое питание становится все популярнее. Все просто же – государство вводит нормы ГТО, это уже само по себе подразумевает, что человек не должен ни пить, ни курить и правильно питаться. А если уж на государственном уровне такое принимается, то это само по себе подстегивает людей все больше обращать внимание на здоровое питание.

А вы сами придерживаетесь принципов здорового питания?

Нет, хотя смотря что под этим понимать. Например, диета для похудения – это не всегда здоровое питание. Поэтому я считаю, что нормально питаюсь. Я раньше никогда не читал состав продуктов, а как стал сам заниматься производством продуктов, стал читать.

Вы готовы и дальше развивать свой бизнес, готовы продвигать идею здорового питания?

Когда становится неинтересно заниматься бизнесом? Когда ты достиг определенного потолка, и уже не можешь двигаться вперед. Надо либо уходить в сторону, либо что-то новое организовывать. А у меня есть перспектива – если я вложу миллион, то знаю, что сделаю одно, если 20 млн – то другое, если 100 млн, то знаю, как дальше двигаться. Развиваться можно до бесконечности. Например, сделать полный цикл производства пищевых отрубей. Могу не закупать зерно, а выращивать его самостоятельно. Мне не надо засеивать 1000 га зерна, нужно небольшое количество зерна, чтобы делать качественный продукт. Бизнес можно и расширять, улучшать, модернизировать, вводить новые продукты и продвигать их. У нас есть такие, которые только из-за рубежа привозим.

Например?

Например, есть псилиум. Это семена подорожника. В основном, его производят в Индии. Псилиум очень дорогой, но полезные свойства его просто зашкаливают. Один концерн в Германии сделал на его основе качественное лекарство для лечения желудочно-кишечного тракта. Все, что сейчас продают в России – это просто шелуха семян подорожника. То есть возможности бесконечны. Другой пример – я когда-то начал продвигать молотое зерно амаранта. В России это не очень востребованный продукт. Хотя в 60-70 гг. много исследований проводилось нашими учеными и они выяснили, что это растение намного лучше, чем кукуруза. Это отличный корм для животных – надои молока и его качества увеличиваются на 20-30%.

Что вы планируете делать в ближайшее время?

 Буду продвигать ТМ «Цереал» и местных производителей. На сайте мы запустим вкладку «Сделано в Челябинске», где будет продаваться продукция партнеров: арахисовая паста, натуральная косметика и т.д. Новые продукты буду добавлять и в собственную линейку - если я вижу, что на рынке продукт востребован, то я беру и делаю дешевле.