Как «РИДА» начала делать броневики для иорданских шейхов

Закрепившись на российском рынке бронированных автомобилей, ГК РИДА растит свою долю на европейском. Компания продает свои автомашины на 40% дешевле немецких конкурентов. Секрет низкой цены прост: владелец компании Юрий Яворский на условиях временного ввоза бронирует автомобили из Иордании, где новые машины в два раза дешевле, чем в России из-за высоких пошлин. Как из российского бренда сделать европейский?
От какого оружия защитит автомобильная броня?
Как уменьшить себестоимость бронирования автомобиля?

Производственные площади и главный офис ГК «РИДА» находятся далеко от цент­ра города и хорошо скрыты от посторонних глаз внушительным ограждением. «К кому?» — не поздоровавшись, перекрикивает автоматные очереди охранник проходной. «К председателю совета директоров, вот документы», — потеряв всякое желание выдвигаться на «передовую», отвечаем мы. От КПП до офисного здания проследовали под аккомпанемент калашникова. Стреляют в «РИДЕ» часто и с упоением — тестируют элементы брони и бронированного стекла перед установкой на автомобили.

Как «РИДА» тренировалась на отечественных автомобилях

Начинала компания, как большин­ство предприятий, так или иначе связанных с автомобилями, с производства запчастей для автомобилей марки ГАЗ. Как вспоминает председатель совета директоров ГК «РИДА» Юрий Яворский, в 90-е он нанял несколько рабочих для производства примитивных автокомпонентов: «На съемной квартире мы собирали приборные панели и продавали их на автомобильных городских рынках». Зап­части были в дефиците, поэтому продукция расходилась быстро. К тому же Яворский постоянно оптимизировал нехитрое производство и искал способы снижения себестоимости товара. К примеру, он выяснил, что в Минске не хватает коробок передач для «Волг» и, наладив отношения с белорусскими предпринимателями, стал расплачиваться трансмиссиями за элементы для приборных панелей тех же «Волг». Благодаря бартерным схемам предприниматель смог в четыре раза снизить себестоимость панелей, а маржа при этом нередко достигала 4000%.

Производство быстро перешло с сотен панелей в месяц на тысячи. Уже через год их начали устанавливать на машины. Заодно освоили нехитрые приемы тюнинга: тонировку стекол, обивку салона, установку кондиционеров. Для «люксовки» предприятию, уже носившему имя «РИДА» («Реконструкция и дизайн автомобилей»), пришлось в 1992 г. построить три гаража и организовать первый конвейер. Оборудование частично собрали сами из старых станков, частично закупили на нижегородских промышленных предприятиях. На первой линии работало всего 10 человек.

В 1997-ом Юрий Яворский купил заброшенную лесопилку, снес ее и построил производственные мощности. Поначалу занимались все той же «люксовкой». Пока однажды не поступил заказ на скрытое бронирование представительского автомобиля от одного из нижегородских бизнесменов. Опыта у работников компании в этой области практически не было. Однако для Яворского тема была близка — в его армейской специализации значилось: «Танковая бронетехника». Перенимать опыт у отечественных и зарубежных производителей бронеавтомобилей было невозможно. Бронирование автомобилей представительского класса — один из самых закрытых бизнесов, особенно в его технологической составляющей.

На предприятии развернулись мас­штабные учения: иномарку разобрали по винтикам, тренировались в сварке брони, полученные заготовки подвергали температурным перепадам, стреляли по ним из автоматического оружия. По окончании испытаний установили все на автомобиль. Первый заказ сделали в срок, и клиент остался доволен. По словам Юрия Яворского, именно тогда окончательно оформилась идея сконцентрироваться на бронировании автомобилей на базе представительских иномарок.

Как «РИДА» освоилась в Иордании

Сегодня в ГК «РИДА» входят четыре подразделения: завод бронеавтомобилей, завод бронированного стекла, завод малых серий и завод «Спецкомплект». Бронирование автомобилей поставлено на поток: ежегодно «РИДА» выпускает 100 машин VIP-класса на базе Mercedes, Toyota и Lexus. Помимо автосалона в Нижнем Новгороде, дилерская сеть охватывает уже восемь городов в России, Германии, Иордании и Белоруссии.

Стратегически важной для ГК «РИДА» уже давно стала территория Иордании. Представительство в Иордании полностью обеспечивает автомобилями для бронирования нижегородское производство. «К примеру, Toyota Land Cruiser 200 в Иордании стоит в два раза дешевле, чем в России. На условиях совершенно легального временного ввоза мы переправляем машины в Нижний Новгород. Затем бронируем и возвращаем в Иорданию», — поясняет Юрий Яворский. Как правило, бронированные автомобили изготавливают под заказ. Технология такова: клиент называет марку машины, цвет, комплектацию и тип бронирования. Дальше автомобиль буквально разбирают на детали. В кузов вваривают броневую сталь (в днище, крышу, боковые стойки, проемы дверей, рамы). Устанавливают бронированные стекла. В результате получается бронированная капсула. Главная задача — обеспечить перекрытия, между листами не должно быть просветов. Естественно, машина значительно прибавляет в весе — в среднем 1 тонну. Поэтому меняется крепление дверей, усиливаются элементы трансмиссии и подвески. При желании специалисты компании могут поколдовать и над двигателем, но не все автопроизводители разрешают это делать — могут снять с гарантии.

С учетом того, что броня в России на порядок дешевле, чем в Европе, стоимость бронированного автомобиля на базе Mercedes-Benz W/V 221 S 500 L 4 Matic от ГК «РИДА» составляет 14 млн руб. В Германии точно такой же автомобиль предложат за 24 млн руб. «Европейские компании за эти деньги предлагают только бронирование — они привыкли работать с огромными наценками. Теперь, сжав зубы, смотрят, как мы входим на их рынок. При этом мы не демпингуем, поверьте, с доходностью у нас все в полном порядке», — подчеркивает г-н Яворский.

Представительство в Иордании находится в свободной торговой зоне города Зар­ка. Это своего рода промышленный центр страны. В Зарке проживает 800 тыс. жителей, и там расположено больше половины иорданских предприятий, часть которых — инвестиционные проекты бизнесменов из Саудовской Аравии. К появлению ГК «РИДА» администрация города отнеслась с воодушевлением. «Во время строительства воду, электричест­во и остальные коммуникации нам подвели совершенно бесплатно. Затем ни разу не повышали плату за аренду», — вспоминает Юрий Яворский.

В Зарке расположен небольшой сервисный центр, офисное помещение и открытая площадка для хранения и продажи автомобилей. «Снега нет в прин­ципе, круглый год солнце — строить автосалон не имеет смысла», — поясняет Юрий Яворский. Руководитель представительства в Иордании — араб, он отвечает за продажу машин дилерам и прямые продажи. Основные клиенты на Востоке — государственные структуры Ирака, Ирана, Пакистана, Ливана, а также бизнесмены, точнее арабские шейхи (по словам Яворского, исключительно платежеспособная аудитория).

Огромная разница в цене вызывает у российских клиентов множество во­просов и сомнений: наверняка качество хуже, чем у немцев. Один предприниматель даже направил на нижегородский завод собственную службу охраны, чтобы она ознакомилась с производством. «Они несколько дней смотрели технологические процессы, участвовали в испытаниях, весь автомобиль вдоль и поперек облазили. В итоге выдали: «Все так же, как у немцев — откуда разница в 10 «лимонов», мы не понимаем».

Как дедушка Адольф помог «РИДЕ» с позиционированием

Казалось бы, схема с Иорданией: высокое качество при низкой цене — что еще нужно, чтобы завоевать рынок? Но покупать бронированные на отечественном предприятии «мерседесы» в России пока не вошло в привычку ни у чиновников, ни у бизнесменов. Бывали случаи, когда бронеавтомобили ГК «РИДА» предприниматели покупали в Германии и, довольные, везли в Россию для эксплуатации.

«Западные компании привязывают свое позиционирование к тому, что они обязательно немцы, работают с 1865 г., — рассказывает г-н Яворский, перелистывая рекламный проспект германского производителя, — они бьются за историю собственного происхождения, вытягивая в цепочку весьма сомнительный генофонд. Я был на этом заводе. На самом деле эти ребята находятся в восточной Германии и точно так же, как и мы, выскочили из-под социализма. Только они в 85-ом, а мы в 91-ом». На западном и восточном рынках компании откровенно мешал имидж российского предприятия. «На тендерах нас всерьез не воспринимали. Как только узнавали, что мы из России, сразу прекращались переговоры, так и говорили: «Russian company?! — Свободны!»

Руководитель решил отстроиться от отечественного бренда. «Мы поставили задачу и в моей истории найти западные корни», — вспоминает Яворский. Долго искать не пришлось — мой дед 30 лет руководил крупным лесным хозяйством, тоже промышленник! Он прожил до 92 лет, и звали его Адольф». На выставках и встречах с зарубежными партнерами Юрий Яворский постоянно рассказывает, что его дедушка Адольф — потом­ственный промышленник. В ответ, как правило, слышит: «О! У вас немецкие корни, с вами интересно иметь дело». «Абсурд, конечно, но сегодня модно быть нерусским. Я вынужден говорить про Адольфа, так как проще продать продукт, если перекрасить его в made in Germany».

Логотип компании, естественно, написали английскими буквами, и дело постепенно пошло. Помимо позиционирования, «РИДА» стала по-настоящему высокотехнологичным производством. Испытания брони начали проводить в лабораторных условиях, этапы подготовки бронированного автомобиля были оптимизированы и поставлены на поток, открыли завод по производству бронестекла. Как следствие, предприятие выбилось в лидеры российского рынка и превосходит по качеству и ассортименту большинство европейских производителей.

Недавно ГК «РИДА» изготовила Mercedes S класса, на котором вместо известных логотипов немецкого автопроизводителя по­всюду красуется эмб­лема нижегород­ского производителя. Подобные вольности с гиперизвестными брендами до ГК «РИДА» могли позволить себе только известные тюнинговые ателье. «Наш логотип говорит о том, что автомобиль нами полностью переработан и мы несем за него полную ответственность», — поясняет Яворский.

Как «РИДА» пытается пробиться к госзаказу

Сегодня 90% успеха ГК «РИДА» связано с розничными или, как говорит Юрий Яворский, рыночными продажами. Среди клиентов компании много извест­ных политиков и предпринимателей, бывали случаи, когда бронеавтомобили спасали этим людям жизнь. «К сожалению, рассказывать о конкретных людях и ситуациях мы не имеем права — это железное правило», — предупреждает г-н Яворский.

Помимо частных заказчиков, есть еще большой и вкусный кусок рынка государ­ственных заказов, куда «РИДА» пока пробиться не может. Призывы президента «покупать отечественное», низкие цены при высоком качестве не аргументы для государственных заказчиков.

«Парадокс, но когда государственное предприятие объявляет тендер на поставку бронированных автомобилей, то одно из условий — сертификация по европейским стандартам. «РИДА» — российская компания и сертифицирована по отечественным стандартам, чиновник, для которого готовится автомобиль, — также российский. Тем не менее, это несоответствие в сертификации — повод для отказа в участии в тендере», — иск­ренне удивляется г-н Яворский.

Предприниматель не намерен останавливаться и собирает документацию для Федеральной антимонопольной службы. Компания уже получила признание со стороны западных коллег, и он убежден, что получить госзаказ мешают только нечистые на руку чиновники. До получения государственных заказов (а их предприятие точно получит, Явор­ский уверен), свободные производственные ресурсы «РИДА» направляет на бронирование передвижных операционных касс, чек-пойнтов, инкассаторских автомобилей, специальных бронеавтомобилей на базе Volkswagen.

досье
Группа компаний «РИДА»
Год основания: 1991.
Специализация: производство бронированных автомобилей и бронестекла.
Дилерская сеть: Нижний Новгород, Моск­ва, Самара, Новосибирск (Россия), Бишкек (Республика Киргизия), Алматы (Республика Казахстан), Минск (Беларусь), Зарка (Иордания), Франкфурт-на-Майне (Германия).
Головной офис: Нижний Новгород.
Подразделения: завод бронеавтомобилей, завод бронированного стекла, завод малых серий, завод «Спецкомплект».
Ассортимент: бронированные Мерседес S 500 L 4 Matic, Мерседес G 500, Мерседес GL 500, Toyota Land Cruiser 100/200, Lexus 570; специальные бронеавтомобили на базе VW Caddy, VW Transporter; передвижные операционные кассы.

Источник: данные компании.