Как попросить у партнера денег и не рассориться. Новый бизнес-кейс от «Любо-Дорого & Ко» и его решения.

Директор собирается привлечь инвестиции на развитие фирмы. Деньги может дать компаньон по бизнесу. Но он недоволен реорганизацией системы управления на предприятии и не хочет доверять средства менеджерам, которых нанял партнер. Обсуждение выгоды для обоих участников зашло в тупик.

действующие лица
Николай Сходняк
генеральный директор
Равшан Нигматуллин
партнер, соучредитель
Людмила Сходняк
жена Николая Сходняка

решение предыдущей серии
Носырев потребовал, чтобы Юлия Белоусова сосредоточилась на маркетинговом анализе ре­гиональ­ных рынков. Маркетолог решила разрабатывать проект во внеурочное время. Сходняк начал искать деньги для проекта ТОВУС-премиум.

Плотно завернув колпачок термоса с чаем и сложив бутерброды, приготовленные женой, в полиэтиленовый мешок, Николай Сходняк убрал снедь в рыбацкий ящик. Надевая в коридоре непромокаемый костюм, который в простонародье назывался «поплавок» (за способность удерживать рыбака, провалившегося под лед, некоторое время на плаву), Николай несколько раз сругнулся. Шипение мужа разбудило Людмилу, она вышла из комнаты и сонным голосом попросила: «Коля, будьте осторожны, не лихачьте там с Равшаном, а то я его знаю. Лед тонкий  вы по нему крабиками передвигайтесь». Сходняк, театрально пародируя Джеймса Бонда, пообещал супруге держать все под контролем.

Выйдя во двор, он направился к мигнувшему фарами джипу Равшана Нигматуллина, старинного институтского друга и партнера по бизнесу. Поездка на рыбалку «по последнему льду» была идеей Николая: зная страсть друга к рыбной ловле, он хотел совместить приятное с разговором о развитии «Любо-Дорого & Ко». Открыв багажник, чтобы сложить вещи, Николай отметил: Нигматуллин не изменил правилу ходить на рыбалку «без понтов»  в углу лежали зеленые бахилы химзащиты и старый армейский ватник. Разумеется, у Равшана была вся современная экипировка, но он использовал ее только для поездок на дальние водоемы, например, Полярного Урала. Для окрестных озер одевался согласно местному этикету: авторитетные рыбаки считали костюмы типа того, что был на Сходняке, признаком пижонства. А подрывать уважение в этой среде, где у Нигматуллина была масса знакомцев, тот считал недопустимым и старался быть ближе к народу.

По правде говоря, ничего общего с народом Равшан не имел. Сын высокопоставленного чиновника получил в наследство от отца, потрудившегося до выхода на пенсию на ниве передела соб­ственности, активы некоторых заводов и строительных предприятий. Часть продал, часть оставил в работе, предпочитая не афишировать себя и управлять из тени. Свободные деньги Нигматуллин вкладывал в перспективные, на его взгляд, бизнесы, причем основным критерием выбора была проверенность, надежность человека, которому он давал в управление свои финансы. Таким был Николай Сходняк, когда он предложил другу вложиться в линию по производству ТОВУСа, Равшан задал только один вопрос: «Колян, ты уверен, что сможешь всю жизнь открыто смотреть мне в глаза?» Получив утвердительный ответ, Нигматуллин на 70% профинансировал покупку и установку оборудования. Через полтора года Сходняк довел свою долю в ООО «ТОВУС-Производство» до 50%, оставаясь единоличным владельцем «Любо-Дорого & Ко».

Всю дорогу Равшан рассказывал о поездке на Маврикий, где он ловил марлина: «Нет, ты посмотри, какая сильная зверюга!»  почти не глядя на шоссе, в экстазе кричал он Сходняку, тряся перед его носом фотографией, где четыре довольных рыбака с трудом держали на весу трехметровую рыбину.

Когда друзья добрались до места, слегка рассвело. Взяв все причиндалы, они разошлись по разные стороны излюбленного островка, вмерзшего в лед. Около полудня, когда кончился утренний клев, Николай набрал номер Нигматуллина: «Руша, бросай все, иди ко мне, перекусим». Запивая бутерброды черным, как Gelaendewagen, чаем, Сходняк плавно подошел к беседе, которая и привела его на весенний лед. Он кратко изложил стратегию регионального развития «Любо-Дорого & Ко», мастерски вплел ТОВУС-премиум и закончил проблемой нехватки денег на эти проекты:

Разыгрывая стратегию захвата региональных рынков, мы постараемся опередить конкурентов, раскачать новые потребительские аудитории, занять пер­спективную нишу, увеличить доходность продаж за счет нового поля.

Коля, не лечи, да не лечим будешь. Оглянись вокруг: можно тут такими словами изъясняться?  промычал Нигматуллин, не переставая жевать.  «Любо-Дорого & Ко» нужны деньги, это я понял, зачем нужен я  тоже ясно. Скажи лучше, кто будет ими управлять, и что я буду с этого иметь?

Регионами занимается Носырев: он сейчас Екатеринбург делает, потом  Уфу, Тюмень и так далее по «уральской звездочке»,  Сходняк немного замялся, взглянул на армейскую ушанку, покоящуюся на колене Равшана, и продолжил,  риски есть, но мы их проработаем. Будет крепкая финансовая спина  откроем филиалы, а там и до федерального уровня недалеко.

Один мой знакомый говорит: «Давай денег сперва заработаем, а там, глядишь, и подружимся». У нас, Колян, обратная ситуация: мы уже друзья. Мне понятно, когда мы с тобой в пополаме делаем и продаем ТОВУС в «Любо-Дорого & Ко»: я просто вижу конкретные деньги, и мне неважно, как твоя компания потом двигает товар на рынок. А тут получается, что какой-то Носырев будет вертеть моим баблом и называть это операционными издержками на региональное развитие.

Леша нормальный парень, он все делает правильно,  Сходняк с силой вытряхнул чайные листки из кружки.  Пойми ты, Руша, я не могу всем один заниматься, меня не хватает, я жить хочу, марлинов всяких с тобой ловить, а фирма должна развиваться.

Должна, кто спорит,  Равшан азиатски-хитро прищурился и продолжил,  но Думкин-то от тебя ушел, сильный был парень, нравился мне. Ты же девочку какую-то на сбыт поставил, а Игоря обидел. Говоришь, премиум Юлечка будет разрабатывать? Нет, я не спорю, девка ладная, дельная, но кто такая Юлечка? Инженер? Продавец?

Мне нужна система, где каждый максимально результативен,  Николай выдержал паузу и, вздохнув, горько добавил,  а не бегает постоянно ко мне за советами. Вот эту систему я и строю. Ты мне доверял, поверь и сейчас!

Постой, постой, я доверяю тебе, тебе, а не системе. Ну дам я денег, а ты мне что? Долю в «Любо-Дорого & Ко»? Но там же ничего нет, кроме этой системы и двух магазинчиков. Допустим, это будет кредит, скорее всего, долгосрочный, но какова доходность? Банковская? Нет уж! Я лучше тысячу метров в бизнес-центре куплю и сдавать буду.

Ты серьезно про бизнес-центр?  по­грустнел Сходняк. Он знал, что финансы Нигматуллина от покупки офисных площадей не иссякнут совсем, но, потратившись, он будет менее сговорчив.

А то! Давно уж договорился и два пая закинул.

Ну раз у тебя такие дела, я вынужден просить помощи у кого-нибудь извне.  Николай шел ва-банк: формулируя угрозу появления стороннего инвестора, он старался выглядеть таким же беззаботным как Равшан, чтобы блеф не был раскрыт.

А ты знаешь, что третий всегда лишний?  смеясь, парировал Нигматуллин.  На каждого электрика найдется свой ди­электрик, и ты не исключение. Ты умный парень и должен понимать: среди нас с тобой дурачков нет. Подумай хорошенько. А сейчас поехали домой, все равно клева не будет.

Давай на перегонки!  решил расслабить собеседника Сходняк.

Друзья, подхватив ящики и коловороты, двинули по льду к машине. В разгар гонки, когда они вместе подбегали к выпирающим из берега мосткам, апрельский лед затрещал, и оба провалились в здоровенную полынью. Вынырнув, Сходняк увидел, как Равшан, пытаясь зацепиться за кромку, молотил по воде руками, закованными в намокший ватник, лед крошился. «Не барабайся, успокойся, держись за меня! Утонем оба! Руша, доверься мне!» Сходняк почувствовал, как рука Нигматуллина вцепилась в его воротник. Если бы не костюм-поплавок, Николай тут же ушел бы под нажимом вниз. Тихонько он погреб к краю полыньи, Равшан, тяжело сопя, пытался ему помогать, двигая тяжелой, похожей на крабью клешню рукой. Сходняк достал из нагрудного кармана специальный металли­ческий колышек, воткнул его в лед и подтянулся. Через три таких движения он уже лежал по пояс на льду. «Руша, карабкайся по мне, вылазь!»

Мокрые насквозь рыбаки добрели к машине, разделись до трусов, кинули одежду в багажник, уселись в салон и включили печку. Тишину нарушал только мерный стук зубов компаньонов.

Как Николаю Сходняку заинтересовать Равшана Нигматуллина и получить инвестиции на развитие компании?

Юрий Лугавцов
генеральный директор «ЯроСвет»
 Ситуация непростая. Нигматуллин уже практически принял решение об инвестициях в бизнес-центр, а отменять уже принятое решение всегда сложно. Тем более, что такие инвестиции уже опробованы и вполне оправдали себя. Вкладывать сейчас в «Любо-Дорого & Ko» достаточно рискованно, так как компания находится на переломном этапе, а на переправе коней не меняют. Осторожный Равшан привык использовать проверенные методы и не любит перемен. Николай все рассчитывает до мелочей, только вот объяснить свои ходы не умеет. Сходняку стоит разработать бизнес-план и предоставить его партнеру. Равшан должен увидеть, что все подконтрольно, и что он получит доход выше, чем запланировал в бизнес-центре. Причем Сходняку следует преподнести Равшану бизнес-план, не прося напрямую деньги, а прося совета, где взять деньги. Варианты, где взять деньги, должны быть прописаны в бизнес-плане. Их три:

взять деньги в банке (часть доходов пойдет на уплату банковских процентов по кредиту);

привлечь третьего инвестора (в этом случае дивиденды будут делиться уже на троих);

деньги даст Равшан (ему пойдут дополнительные дивиденды).

И банк, и третий инвестор должны быть реально обозначенными, чтобы Равшан не заподозрил блеф и понял, что Николай даже в случае отказа будет привлекать дополнительные деньги.

Наталья Никитина
директор по маркетингу ОАО «Хлебпром»
 На мой взгляд, начало разговора положено и неплохо. Нужно хорошо подготовленное продолжение. Для того чтобы Нигматуллин выделил средства на развитие «Любо-Дорого & Ко», нужны более четкие и убедительные доводы Сходняка. Например, такие: «Емкость рынка Екатеринбурга по нашему продукту 100 млн в месяц. Переговоры с крупнейшей розничной сетью «Икс» уже прошли, благодаря чему мы сможем занять не менее 10% рынка. Ежемесячный оборот  10 млн руб., это плюс 30% к нашему существующему обороту. За вычетом расходов на продвижение, ежемесячный доход увеличится как минимум на 10%. Так как цена на аналоги «Товуса» на рынке Екатеринбурга выше нашей, и «Товус»  продукт, лояльность к которому растет после пробной покупки, перспективы по увеличению доли рынка огромные».

Поскольку свободные средства у Нигматуллина есть (он о них говорит), то вопрос инвестиционных вложений для него актуален. Но шантаж, даже легкий, в таких случаях дело недостойное, если конечно нет четких договоренностей с другим инвестором. Положительный ответ Нигматуллина последует, как только будут представлены обоснованные и интересные ответы и расчеты. Если бы Сходняк был готов дать конкретные ответы сразу, ему не пришлось применять угрозу третьим инвестором, тем самым обостряя отношения с надежным пар­тнером по бизнесу.

Григорий Листик
старший партнер компании «Листик и партнеры»
 Сходняк выбрал не очень удачное место для серьезного разговора. А после «купания» в ледяной воде и вовсе не до решения таких вопросов. Николаю следует пригласить друга на завод, где он давно не был, чтобы посмотреть, как идут дела, заодно ознакомиться со стратегией развития. На «своей территории» Сходняку будет комфортнее вести диалог. Начало беседы нужно построить на положительных моментах, значительных для обеих сторон, таких как рост объемов производства, увеличение объемов продаж и как результат  рост доходности. При этом ему нужно сделать акцент на необходимости дальнейшего развития производства и выхода на новые рынки. За счет эффекта от масштаба прибыль может быть значительно увеличена. Но полученной прибыли не хватит для быстрого захвата региональных рынков, конкуренты могут их опередить.

В завершение разговора Сходняку следует и дальше предлагать партнерство вдвоем. Чтобы заинтересовать Нигматуллина, как один из вариантов, можно предложить увеличение его доли в ООО «ТОВУС-Производство». Конечно, Николаю это невыгодно, ведь он только довел ее до 50%, но в результате оба партнера не проиграют. Тем более, что эту схему друзья уже прошли, и Николай не обманул Равшана, хотя его первоначальное вложение было более рискованным. В свою очередь Сходняк должен дать гарантии профессионального подхода к реализации проекта и полный контроль действий с его стороны.

Здесь мы на примере вымышленной компании «Любо-Дорого & Ко» разбираем типичные для современных управленцев проблемы. У вас есть опыт решения подобных ситуаций? Готовы выступить экспертом? Пишите: dk@dkchel.apress.ru. Звоните: 263-73-97, 263-00-63.