«Главная иллюзия — желание сделать магазин простым и понятным»

В 2012 году Александра и Вадим Барановы создали группу «ВКонтакте», в которой стали продавать необычную бижутерию. Сегодня молодые предприниматели открыли специализированные отделы My Sleeping Lama в трех ТРК Челябинска. О маржинальности и ошибках на пути становления бизнеса они рассказали в интервью DK.RU.

Как пришла идея продавать украшения?

— Выбор молодёжных украшений в Челябинске был довольно скудным, хотя запрос на интересные вещи имелся. В интернете тогда активно гуляли фотографии необычной бижутерии вроде колец-котиков или товаров по мотивам «Гарри Поттера», но никто не знал, где такое взять. На тот момент уже сложился рынок аксессуаров из Китая с огромной наценкой. Мы могли позволить себе снизить цену на популярные вещи в несколько раз и при этом все равно оставаться в большом плюсе. 

Сколько составили первоначальные вложения?

— Изначально мы не планировали, что группа вырастет в настоящий бизнес, поэтому счет идет на тысячи рублей. Так как торговля бижутерией в «ВКонтакте» тогда не была основным источником дохода, вся выручка шла на дальнейшее расширение.

Где сегодня берёте товар?

— Сейчас в основном в России, от различных начинающих и просто небольших производств. С ними проще найти общий язык и обсудить условия сотрудничества, благо таких производителей стало в определенный момент достаточно много.

Немалую часть ассортимента составляет продукция хенд-мейдеров, у которых нет собственных отделов, но есть талант и хорошие идеи. Часть товаров — наше собственное производство. Вещи из Китая не исчезли, но уже давно не являются основой ассортимента. 

На какой срок окупаемости рассчитывали и что получилось по факту?

— Серьезных вложений не было, поэтому и говорить об окупаемости особо не приходится. Но можно сказать, что уже через год проект начал приносить доход. 

Через какое время вы открыли первый островок в ТРК?

— Свой первый отдел в ТРК «Урал» мы открыли практически спустя три года с момента основания группы в «ВКонтакте», в сентябре 2015 года. Несмотря на продолжавшийся кризис, поняли, что есть достаточно сил, средств и времени, чтобы решиться на этот важный шаг. Весной следующего года открылся второй отдел в «Фокусе», затем был неудачный опыт с киоском в «Роднике», а ближе к концу года открылся третий отдел в «Горках».

С чем был связан неудачный опыт?

— «Родник» казался идеальным местом для магазинчика бижутерии. Это один из любимых ТРК челябинцев, в котором всегда толпы людей, в том числе и молодёжи. И поэтому поначалу нас не смутило, что и цена за аренду была на порядок выше, чем мы отдавали за большой остров в «Урале». Мы арендовали самый маленький киоск (это готовая конструкция, которую предоставляет ТРК) на втором этаже. Такие конструкции предназначены для открытой выкладки товара, что для бижутерии совсем не подходит, так что пришлось за свой счет изготовить стеклянные витрины. Получилась симпатичная лавочка, какие в Европе встречаются на сезонных ярмарках.

Но проблемы начались сразу: продаж не было, совсем. Люди были, а продаж — нет. Мы видели: аудитория такая же, как в других ТРК, даже больше. Но значительная часть людей просто проходила мимо. Покупки совершали только те, кто нас уже знал по другим отделам или группе в «ВКонтакте». 

Тяжело приходилось и продавцам: все арендаторы таких лавок обязаны усаживать сотрудников на одинаковые барные стулья. 12 часов сидеть на этой неустойчивой конструкции — настоящее испытание: нельзя опереться, принять удобное положение. Также была запрещена удобная одежда (джинсы и кроссовки), что усугубляло дело. Гаджеты, к слову, тоже запрещены. То есть 12 часов человек сидит в очень сомнительных условиях, продаж нет, отвлечься на телефон нельзя, — это очень тяжело. Надеюсь, сейчас о людях там стали думать больше.
Мы простояли несколько месяцев, ситуация не улучшилась. Нам предложили перенести лавку в другое место — ничего не изменилось. Где-то через три месяца мы съехали и вздохнули с облегчением. 

Не исключено, что если бы мы арендовали место на первом этаже, продаж было бы больше. Но и аренда там в 3-6 раз выше, не думаю, что это компенсировалось бы хорошей выручкой. Вся эта огромная толпа на первом этаже идёт целенаправленно в «Ашан». В общем, конкретно нам «Родник» не подошёл, но многие там стоят годами, всё очень индивидуально.

Во сколько обходится аренда «островка»?

— Конкретные суммы раскрывать не принято, тем более, что это всегда очень и очень индивидуально. Многое зависит от ТРК и расположения в нем, предложения могут отличаться в разы в зависимости от этажа одного и того же здания. Собственно, даже один из наших отделов обходится в три раза дороже другого.

В целом стоит рассчитывать на сумму от 10-15 тысяч и выше, но для нашего формат и за довольно скромную площадь нам присылали предложения и за 120 тысяч. Да, это в Челябинске. 

Отличается ли аудитория в разных ТРК?

— Аудитория везде примерно одинаковая. Размер дневной выручки может зависеть от дня недели, погоды, ожидаемой премьеры фильма. Причем в одном ТРК плохая погода может означать увеличение продаж, а в другом ­— затишье. 

Какова чистая прибыль на данный момент?

— Маржинальность на рынке бижутерии и украшений всегда была одной из самых высоких, хотя мы никогда не стремились к астрономическим процентам. До последнего стараемся держать низкий уровень цен.

В целом, диапазон наценки — от 30% до 100%, но после уплаты зарплат, аренды, налогов и прочих расходов цифры не выглядят такими уж радужными. 

Были ли у вас какие-то иллюзии насчет предпринимательства и малого бизнеса?

— Главная иллюзия — это желание сделать магазин простым и понятным, без традиционных маркетинговых штампов. Кучи девяток в конце ценника, завышенные изначально цены и гигантские скидки от них, навязчивая реклама и спам. От всего этого я, как человек, давно устал еще в самом начале, это раздражает. Но, видимо, это неотъемлемые элементы ретейла, и далеко не все разделяют мое раздражение.

Какие основные ошибки совершают начинающие предприниматели?

— Возможно, самый банальный ответ содержится в вопросе: они начинают бизнес. Доходы людей не растут уже много лет, люди начинают отказываться сначала от очевидных излишеств, а со временем переходят к экономии и на более дешевых, но не обязательных вещах. Примерно каждый десятый стартап отмечает свой первый день рождения, сейчас же вероятность, что получится именно у вас — еще ниже. Мы видели немало молодых проектов, которые нам очень нравились, как потребителям, но через несколько месяцев они закрывались. Самая главная ошибка — неверная оценка того, будут ли люди пользоваться предлагаемыми товарами и услугами именно здесь и сейчас, именно в наше время и в нашем городе. 

В чем залог успеха: ассортимент, расположение точки, SMM?

— Все эти пункты одинаково важны. Такой бизнес, как наш, невозможен без активности в интернете. Поэтому мы уделяем очень много внимания социальным сетям, тем более, что магазин в них фактически и родился. Но без интересного ассортимента люди просто не обратили бы на нас внимание. И, конечно, важно постоянно отслеживать изменения спроса.

Маргарита Гусева