Фондовики вышли на охоту за неискушенным инвестором

Потенциал российского фондового рынка велик, но инвестиционная культура населения оставляет желать лучшего. Чтобы привлечь клиентов в условиях недостаточно развитого спроса, профучастники проводят бесплатные обучающие программы, снижают размер минимального взноса, необходимого для входа на рынок частному инвестору, и даже дают возможность поиграть на бирже с виртуальным счетом.

эксперты
Дмитрий Белоусов
директор представительства ОАО «Брокерский дом «Открытие» в Челябинске
Григорий Вахитов
директор челябинского филиала ООО «Компания БКС»
Андрей Лазарев
генеральный директор компании «Профинвестсервис»
Дмитрий Панихин
руководитель представительства брокерской компании ОАО «ЮТРЭЙД.РУ» в Челябинске
Павел Черников
директор представительства инвестиционной группы «АнтантаПиоглобал» в Челябинске
Виталий Шурупов
специалист фондового департамента финансового агентства «Милком-Инвест»

Как виртуальные брокерские счета помогают привлекать новых клиентов?
На какую аудиторию частных инвесторов нацелены профучастники фондового рынка?
Почему бесплатные семинары эффективнее прямой рекламы?

Активность челябинцев на фондовом рынке крайне мала. В этом смысле, как подмечает ВИТАЛИЙ ШУРУПОВ, специалист фондового департамента финансового агентства «Милком-Инвест», дела в России обстоят даже хуже, чем в Бразилии. По оценкам экспертов, в ценные бумаги вкладывают деньги от силы 1-2% финансово активного населения страны. Участники фондового рынка основной причиной такой ситуации называют отсутствие инвестиционной культуры: как правило, если у человека повышается уровень дохода, он не задумывается о выгодном вложении денег, а предпочитает их тратить. «На Западе популярна поговорка: «Если бы мои родители купили акции, я был бы миллионером». В России люди только-только начинают это понимать», – замечает ДМИТРИЙ ПАНИХИН, руководитель представительства брокер­ской компании ОАО «ЮТРЭЙД.РУ» в Челябинске. ПАВЕЛ ЧЕРНИКОВ, директор представительства ИГ «АнтантаПиоглобал» в Челябинске, считает, что к концу 2009 г. компании, присутствующие в Челябинской области, совместными усилиями смогут довести долю населения, вовлеченного в фондовый рынок, до 10% (для сравнения, в США около 50% семей инвестируют в ценные бумаги).

О величине нереализованного потенциала региональных фондовых рынков косвенно говорит повышенный интерес к Южному Уралу со стороны иногородних и федеральных профучастников. Так, в 2007 г. в Челябинске открылись представительства управляющей компании «Тройка-Диалог» и инвестиционной группы «АнтантаПиоглобал». Планирует открыть челябинское отделение в первом квартале 2008 г. УК «Альфа-Капитал». Виталий Шурупов уверен, что новые игроки будут прежде всего ориентироваться на расширение рынка.

Участники рынка искореняют инвестиционную неграмотность

Традиционно к своим клиентам фондовики относят людей с высшим образованием и достаточно высоким уровнем дохода. Но, как подчеркивает Виталий Шурупов, вложения в ценные бумаги может делать и рабочий, и пенсионер. В «Компании БКС» считают своей целевой аудиторией самые разные социальные категории – от студентов до домохозяек. ГРИГОРИЙ ВАХИТОВ, директор челябинского филиала ООО «Компания БКС»: «Как правило, люди начинают вкладывать деньги в фондовый рынок, когда пройдена так называемая пирамида потребления, то есть излишки уже потрачены на стиральные машины, холодильники, мебель и т. д. В то же время среди наших потенциальных клиентов есть те, кто начинает инвестировать чуть раньше, например, чтобы накопить на машину или квартиру». Эксперты отмечают, что к фондовому рынку начинают все чаще обращаться так называемые новые инвесторы, которые прежде предпочитали спекулировать квартирами. «Сейчас вкладывать в недвижимость уже не так интересно: прежних темпов роста цен здесь не будет», – прогнозирует г-н Вахитов.

Интерес частников к фондовым ин­струментам, по мнению участников рынка, растет слишком медленно, и его приходится искусственно подогревать. Один из способов привлечения внимания – имиджевая реклама. Так, с марта в Челябинске стартует масштабная рекламная кампания ИГ «АнтантаПиоглобал», а в представительстве «ЮТРЭЙД.РУ» в этом году рекламный бюджет увеличили на 50%. Как правило, в качестве основных носителей профучастники выбирают печатные СМИ и Интернет, в меньшей степени – наружную рекламу и телевидение. «Компания «Милком-Инвест», продвигая услуги доверительного управления, делает ставку на участие в выставках, конференциях, специалисты компании выступают экспертами в аналитических обзорах, дающих читателям фундаментальные представления о фондовом рынке», – делится опытом Виталий Шурупов.

Впрочем, ряд участников рынка отмечает, что прямая реклама в качестве инструмента привлечения новых клиентов уже не так эффективна, как раньше, и большей частью работает лишь на узнаваемость бренда. Компании нашли другой способ привлечения аудитории – образовательные программы. Как подчеркивают в «Компании БКС», грамотных клиентов, хорошо разбира­ющихся в фондовых инструментах, компании разобрали еще лет пять назад. «Те, кто зашел на рынок в 2002-2003 гг., тоже успели вырасти до состояния качественных инвесторов. Теперь очередь за клиентами, которые лишь что-то слышали о рынке ценных бумаг. Для этой категории простая реклама уже не работает. Таких людей можно привлечь только за счет обучения азам фондового рынка», – уверен Григорий Вахитов.

«Компания БКС» сделала ставку на бесплатные семинары еще в 2001 г., и этот опыт успешно переняли многие игроки. Образовательные программы активно продвигают «Кон-Траст», «Финам», «ЮТРЭЙД.РУ». Ежемесячные бесплатные семинары появятся в этом году и в компании «Профинвестсервис». Таким образом АНДРЕЙ ЛАЗАРЕВ, генеральный директор компании, намерен привлечь новых клиентов в сегменте доверительного управления. «Долгое время мы рассчитывали на то, что, прочитав наши рекламные статьи, потенциальные клиенты тут же загорятся идеей инвестирования и придут к нам. Практика показала, что мы ошибались, непонятные слова отпугивают людей. Потребность в услугах доверительного управления, как и брокерского обслуживания, скрытая. Наша задача – ее раскрыть», – говорит г-н Лазарев. По его прогнозам, новыми клиентами компании могут стать до 10% посетителей семинаров.

Помимо разъяснительных бесплатных программ, рассчитанных на 1-3 дня, некоторые брокерские компании организуют платные курсы обучения биржевой торговле, длящиеся до месяца. В «Компании БКС», например, намерены сделать так, чтобы 80% из тех, кто открыл брокер­ские счета, прошли через учебные курсы, а в представительстве «ЮТРЭЙД.РУ», по словам Дмитрия Панихина, последние полтора года такие курсы проходят 95% клиентов. «Торговля на бирже без изучения технического и фундаментального анализа, без по­строения торговой системы – это тотализатор. Наша мотивация в обучении клиента прямая. Чем лучше мы его обучим, тем эффективнее он будет торговать, больше зарабатывать и тем больший доход от оборота получит компания-брокер», – объясняет г-н Панихин.

Инвесткомпании обучают сотрудников навыкам продаж

Кое-кто из профучастников фондового рынка не разделяет энтузиазма коллег по поводу эффективности образовательных программ. Виталий Шурупов полагает, что бесплатные семинары в большей степени привлекательны лишь для мелких инвесторов, в то время как сами образовательные мероприятия порой требуют значительных затрат. В ИГ «АнтантаПиоглобал» хоть и планируют проводить ежемесячные бесплатные семинары, но признают, что не ждут большого эффекта. «Наша аудитория – активные люди с достатком средним и выше среднего, работающие в динамичных компаниях. Времени на семинары у них, как правило, нет», – уточняет Павел Черников. Скептически относятся некоторые эксперты и к платным курсам. Г-н Черников полагает, что научить торговать нельзя: успешная торговая стратегия одного человека может быть абсолютно проигрышной для другого. ДМИТРИЙ БЕЛОУСОВ, директор представитель­ства ОАО «Брокерский дом «Открытие» в Челябинске, рассказывает об опыте проведения платных курсов в одном из региональных представительств компании: «Читали 40 часов технического анализа – и все равно получилось «галопом по Европе». Для неподготовленного ума от сухих выжимок профессиональным языком мало что откладывается. А тратить на обучение больше времени не позволяют расходы на аренду помещения, человеческие ресурсы».

В ИГ «АнтантаПиоглобал» и «Брокерском доме «Открытие» сосредоточились на целенаправленном поиске будущих клиентов, используя имеющиеся базы данных. «Мы выделяем круг потенциальных клиентов, с которыми позднее клиентские менеджеры договариваются о личной встрече. Таким образом удается привлечь до 10% данной аудитории», – делится опытом Павел Черников.

Чтобы добиться желаемого успеха в переговорах, профучастники стараются решить основную задачу – развить в сотрудниках талант продавца. «Нет установки навязать клиенту ту или иную услугу, нужно выяснить, чего он хочет, на какой риск он готов пойти, и тогда уже предложить то, что ему действительно нужно», – поясняет г-н Черников. «Не стоит рассказывать человеку обо всем, что вы можете ему предложить. На перечисление и дня не хватит, да и клиент устанет вас слушать. Если в первые несколько минут вы не коснетесь того, что ему интересно, на этом ваше общение и закончится» – подчеркивает Дмитрий Белоусов. По его словам, самая сложная задача – вывести человека на диалог: «Нет смысла говорить потенциальному клиенту, который видит вас первый раз в жизни: «Смотрите, сколько мы денег заработали!» Нужно, чтобы человек сам задавал вопросы, а он не будет спрашивать о том, что ему неинтересно. А потом надо просто уметь слушать».

В ситуации, когда спрос на рынке весьма ограничен, а объем предложения только увеличивается, профучастники начали использовать такой инструмент привлечения и закрепления лояльности, как бесплатные консультации. «Клиента просим об одном: если возникает во­прос, не молчать! Задавать вопросы по телефону, по электронной почте, ICQ, как угодно. Бывает, что люди, имеющие счета в других компаниях, обращаются за советом – им тоже подсказываем. В итоге некоторые клиенты, не получив ответа на свои вопросы в других компаниях, приходят к нам», – рассказывает Дмитрий Панихин. «Мы используем любые деловые контакты, предлагая обращаться за бесплатными консультациями по рынку ценных бумаг, макроэкономическому анализу. Мы понимаем, что таким образом человек уже будет знать, что в компании работают грамотные специалисты, и, когда ему будет нужно принять решение об инвестировании, он в первую очередь обратится к нам», – рассуждает Дмитрий Белоусов.

Профучастники завлекают клиентов виртуальными счетами

Для привлечения клиентов проф­участники фондового рынка взяли на вооружение один из методов продуктового ритейла – семплинг: если человек не уверен, стоит ли покупать продукт, нужно дать ему попробовать. Именно так поступили в компании «Профинвестсервис», выпустив в ноябре 2007 г. сертификат, согласно которому с клиентом заключается договор доверительного управления суммой 1000 евро, при этом держатель сертификата никаких денег не платит, а только получает прибыль. Прицел был сделан на конкретную целевую группу – сертификат выдавался участникам тест-драйва премиальных внедорожников Land Rover. Пока, по словам Андрея Лазарева, откликнулся примерно каждый десятый. «Рассчитываем на то, что людей не расстроят наши результаты и они решат продолжить сотрудничество. По крайней мере, те люди, которые участвовали в тест-драйве Land Rover, о нас услышали», – говорит г-н Лазарев.

Другой способ попробовать фондовый рынок «на вкус» – воспользоваться виртуальным биржевым счетом. Такую «фишку» сочли нужным предложить потенциальной аудитории практически все брокерские фирмы. Например, в «Брокерском доме «Открытие» можно открыть «ненастоящий» депозит на 300 тыс. руб., плюс воспользоваться кредитным плечом  на ту же сумму. «Типичный пример: человек открыл виртуальный счет, купил-продал – заработал, купил-продал – опять заработал. Он думает: если все получается, зачем я играю в игрушки? И открывает реальный счет», – рассказывает Дмитрий Белоусов. Павел Черников замечает, что у большинства клиентов на виртуальном счете получается очень неплохо торговать: понимая, что деньги не свои, люди рискуют и получают хорошую прибыль. По оценкам эксперта, обычно человеку достаточно недели, чтобы перейти с виртуального счета на реальный.

Впрочем, некоторые профучастники настороженно относятся к виртуальным счетам, полагая, что подобные «игрушки» хороши только для того, чтобы научиться правильно нажимать на кнопки, но совершенно не годятся для обкатки торговых стратегий. «На виртуальном счете деньги чужие, и человек думает: «Проиграл и проиграл, ерунда, еще один виртуальный счет открою». Когда деньги собственные, все воспринимается уже по-другому», – убежден Григорий Вахитов. Дмитрий Панихин сравнивает ситуацию с автошколой: нельзя научиться управлять автомобилем, сидя за компьютером. «Торговая стратегия в рамках виртуального счета может предусматривать убыток в 200 руб. Но когда эту стратегию клиент начинает переносить на реальный биржевой счет, оказывается, что даже 200 руб. для него – неприятная потеря», – комментирует г-н Панихин.

Оба эксперта полагают, что в данном случае предпочтительнее открыть небольшой, но реальный депозит. Благо, многие профучастники предоставили своим клиентам такую возможность. Например, в «Компании БКС» минимальный счет на брокерском обслуживании составляет 5 тыс. руб., в «ЮТРЭЙД.РУ» – 10 тыс. руб. В «АнтантаПиоглобал» пускают в интернет-трейдинг всего с 1,5 тыс. руб. «Конечно, депозиты до 30-50 тыс. руб. не позволяют в течение короткого времени заработать миллионы, но они позволяют почувствовать пульс фондового рынка, обкатать торговую стратегию, сформировать инвестиционный портфель по принципу «не класть все яйца в одну корзину», – объясняет г-н Панихин. По его наблюдениям, обычно новый клиент оперирует сравнительно небольшой суммой в течение 2-3 месяцев, после чего увеличивает сумму депозита.

Чаще всего низкий порог вхождения профучастники используют для привлечения частных инвесторов на рынке коллективных инвестиций. Для увеличения привлекательности ПИФов еще в 2005 г. управляющие компании начали активно снижать минимальные суммы вложений. Сегодня достаточно высокими остаются пороги во многих интервальных  и большинстве закрытых паевых фондов, зато весьма демократичны большинство открытых фондов, в которых минимальный вклад составляет 1-1,5 тыс. руб.

Использовать тот же тренд, но уже в сегменте доверительного управления, решили в компании «Профинвестсервис»: в 2007 г. здесь снизили входной порог на ДУ с 1,5 млн до 100 тыс. руб. Андрей Лазарев рассчитывает, что эти действия позволят значительно увеличить количество клиентов. «Чтобы оценить наши ожидания, можно сравнить, сколько людей у нас отказалось от услуги доверительного управления по причине высокого входа. Примерно 10 человек в месяц. Значит, потенциальная база новых инвесторов составляет 120 человек в год. Если они принесут нам в доверительное управление по 100 тыс. руб., уже получится хороший портфель», – подсчитывает г-н Лазарев. Такая стратегия дает компании значимое преимущество перед теми профучастниками, у которых пороги вхождения в доверительное управление исчисляются несколькими миллионами рублей, считают эксперты. «Думаю, «Профинвестсервис» получит приличный маркетинговый эффект. По сути, компания привлекает на доверительное управление потенциальных вкладчиков паевых фондов, и людям нравится эта стратегия. Они видят в ней некий индивидуальный подход и рассчитывают на более высокую доходность по сравнению с ПИФами», – анализирует опыт коллег Павел Черников. 

Активность челябинцев на фондовом рынке крайне мала. В этом смысле, как подмечает ВИТАЛИЙ ШУРУПОВ, специалист фондового департамента финансового агентства «Милком-Инвест», дела в России обстоят даже хуже, чем в Бразилии. По оценкам экспертов, в ценные бумаги вкладывают деньги от силы 1-2% финансово активного населения страны. Участники фондового рынка основной причиной такой ситуации называют отсутствие инвестиционной культуры: как правило, если у человека повышается уровень дохода, он не задумывается о выгодном вложении денег, а предпочитает их тратить. «На Западе популярна поговорка: «Если бы мои родители купили акции, я был бы миллионером». В России люди только-только начинают это понимать», – замечает ДМИТРИЙ ПАНИХИН, руководитель представительства брокер­ской компании ОАО «ЮТРЭЙД.РУ» в Челябинске. ПАВЕЛ ЧЕРНИКОВ, директор представительства ИГ «АнтантаПиоглобал» в Челябинске, считает, что к концу 2009 г. компании, присутствующие в Челябинской области, совместными усилиями смогут довести долю населения, вовлеченного в фондовый рынок, до 10% (для сравнения, в США около 50% семей инвестируют в ценные бумаги).

О величине нереализованного потенциала региональных фондовых рынков косвенно говорит повышенный интерес к Южному Уралу со стороны иногородних и федеральных профучастников. Так, в 2007 г. в Челябинске открылись представительства управляющей компании «Тройка-Диалог» и инвестиционной группы «АнтантаПиоглобал». Планирует открыть челябинское отделение в первом квартале 2008 г. УК «Альфа-Капитал». Виталий Шурупов уверен, что новые игроки будут прежде всего ориентироваться на расширение рынка.

Участники рынка искореняют инвестиционную неграмотность

Традиционно к своим клиентам фондовики относят людей с высшим образованием и достаточно высоким уровнем дохода. Но, как подчеркивает Виталий Шурупов, вложения в ценные бумаги может делать и рабочий, и пенсионер. В «Компании БКС» считают своей целевой аудиторией самые разные социальные категории – от студентов до домохозяек. ГРИГОРИЙ ВАХИТОВ, директор челябинского филиала ООО «Компания БКС»: «Как правило, люди начинают вкладывать деньги в фондовый рынок, когда пройдена так называемая пирамида потребления, то есть излишки уже потрачены на стиральные машины, холодильники, мебель и т. д. В то же время среди наших потенциальных клиентов есть те, кто начинает инвестировать чуть раньше, например, чтобы накопить на машину или квартиру». Эксперты отмечают, что к фондовому рынку начинают все чаще обращаться так называемые новые инвесторы, которые прежде предпочитали спекулировать квартирами. «Сейчас вкладывать в недвижимость уже не так интересно: прежних темпов роста цен здесь не будет», – прогнозирует г-н Вахитов.

Интерес частников к фондовым ин­струментам, по мнению участников рынка, растет слишком медленно, и его приходится искусственно подогревать. Один из способов привлечения внимания – имиджевая реклама. Так, с марта в Челябинске стартует масштабная рекламная кампания ИГ «АнтантаПиоглобал», а в представительстве «ЮТРЭЙД.РУ» в этом году рекламный бюджет увеличили на 50%. Как правило, в качестве основных носителей профучастники выбирают печатные СМИ и Интернет, в меньшей степени – наружную рекламу и телевидение. «Компания «Милком-Инвест», продвигая услуги доверительного управления, делает ставку на участие в выставках, конференциях, специалисты компании выступают экспертами в аналитических обзорах, дающих читателям фундаментальные представления о фондовом рынке», – делится опытом Виталий Шурупов.

Впрочем, ряд участников рынка отмечает, что прямая реклама в качестве инструмента привлечения новых клиентов уже не так эффективна, как раньше, и большей частью работает лишь на узнаваемость бренда. Компании нашли другой способ привлечения аудитории – образовательные программы. Как подчеркивают в «Компании БКС», грамотных клиентов, хорошо разбира­ющихся в фондовых инструментах, компании разобрали еще лет пять назад. «Те, кто зашел на рынок в 2002-2003 гг., тоже успели вырасти до состояния качественных инвесторов. Теперь очередь за клиентами, которые лишь что-то слышали о рынке ценных бумаг. Для этой категории простая реклама уже не работает. Таких людей можно привлечь только за счет обучения азам фондового рынка», – уверен Григорий Вахитов.

«Компания БКС» сделала ставку на бесплатные семинары еще в 2001 г., и этот опыт успешно переняли многие игроки. Образовательные программы активно продвигают «Кон-Траст», «Финам», «ЮТРЭЙД.РУ». Ежемесячные бесплатные семинары появятся в этом году и в компании «Профинвестсервис». Таким образом АНДРЕЙ ЛАЗАРЕВ, генеральный директор компании, намерен привлечь новых клиентов в сегменте доверительного управления. «Долгое время мы рассчитывали на то, что, прочитав наши рекламные статьи, потенциальные клиенты тут же загорятся идеей инвестирования и придут к нам. Практика показала, что мы ошибались, непонятные слова отпугивают людей. Потребность в услугах доверительного управления, как и брокерского обслуживания, скрытая. Наша задача – ее раскрыть», – говорит г-н Лазарев. По его прогнозам, новыми клиентами компании могут стать до 10% посетителей семинаров.

Помимо разъяснительных бесплатных программ, рассчитанных на 1-3 дня, некоторые брокерские компании организуют платные курсы обучения биржевой торговле, длящиеся до месяца. В «Компании БКС», например, намерены сделать так, чтобы 80% из тех, кто открыл брокер­ские счета, прошли через учебные курсы, а в представительстве «ЮТРЭЙД.РУ», по словам Дмитрия Панихина, последние полтора года такие курсы проходят 95% клиентов. «Торговля на бирже без изучения технического и фундаментального анализа, без по­строения торговой системы – это тотализатор. Наша мотивация в обучении клиента прямая. Чем лучше мы его обучим, тем эффективнее он будет торговать, больше зарабатывать и тем больший доход от оборота получит компания-брокер», – объясняет г-н Панихин.

Инвесткомпании обучают сотрудников навыкам продаж

Кое-кто из профучастников фондового рынка не разделяет энтузиазма коллег по поводу эффективности образовательных программ. Виталий Шурупов полагает, что бесплатные семинары в большей степени привлекательны лишь для мелких инвесторов, в то время как сами образовательные мероприятия порой требуют значительных затрат. В ИГ «АнтантаПиоглобал» хоть и планируют проводить ежемесячные бесплатные семинары, но признают, что не ждут большого эффекта. «Наша аудитория – активные люди с достатком средним и выше среднего, работающие в динамичных компаниях. Времени на семинары у них, как правило, нет», – уточняет Павел Черников. Скептически относятся некоторые эксперты и к платным курсам. Г-н Черников полагает, что научить торговать нельзя: успешная торговая стратегия одного человека может быть абсолютно проигрышной для другого. ДМИТРИЙ БЕЛОУСОВ, директор представитель­ства ОАО «Брокерский дом «Открытие» в Челябинске, рассказывает об опыте проведения платных курсов в одном из региональных представительств компании: «Читали 40 часов технического анализа – и все равно получилось «галопом по Европе». Для неподготовленного ума от сухих выжимок профессиональным языком мало что откладывается. А тратить на обучение больше времени не позволяют расходы на аренду помещения, человеческие ресурсы».

В ИГ «АнтантаПиоглобал» и «Брокерском доме «Открытие» сосредоточились на целенаправленном поиске будущих клиентов, используя имеющиеся базы данных. «Мы выделяем круг потенциальных клиентов, с которыми позднее клиентские менеджеры договариваются о личной встрече. Таким образом удается привлечь до 10% данной аудитории», – делится опытом Павел Черников.

Чтобы добиться желаемого успеха в переговорах, профучастники стараются решить основную задачу – развить в сотрудниках талант продавца. «Нет установки навязать клиенту ту или иную услугу, нужно выяснить, чего он хочет, на какой риск он готов пойти, и тогда уже предложить то, что ему действительно нужно», – поясняет г-н Черников. «Не стоит рассказывать человеку обо всем, что вы можете ему предложить. На перечисление и дня не хватит, да и клиент устанет вас слушать. Если в первые несколько минут вы не коснетесь того, что ему интересно, на этом ваше общение и закончится» – подчеркивает Дмитрий Белоусов. По его словам, самая сложная задача – вывести человека на диалог: «Нет смысла говорить потенциальному клиенту, который видит вас первый раз в жизни: «Смотрите, сколько мы денег заработали!» Нужно, чтобы человек сам задавал вопросы, а он не будет спрашивать о том, что ему неинтересно. А потом надо просто уметь слушать».

В ситуации, когда спрос на рынке весьма ограничен, а объем предложения только увеличивается, профучастники начали использовать такой инструмент привлечения и закрепления лояльности, как бесплатные консультации. «Клиента просим об одном: если возникает во­прос, не молчать! Задавать вопросы по телефону, по электронной почте, ICQ, как угодно. Бывает, что люди, имеющие счета в других компаниях, обращаются за советом – им тоже подсказываем. В итоге некоторые клиенты, не получив ответа на свои вопросы в других компаниях, приходят к нам», – рассказывает Дмитрий Панихин. «Мы используем любые деловые контакты, предлагая обращаться за бесплатными консультациями по рынку ценных бумаг, макроэкономическому анализу. Мы понимаем, что таким образом человек уже будет знать, что в компании работают грамотные специалисты, и, когда ему будет нужно принять решение об инвестировании, он в первую очередь обратится к нам», – рассуждает Дмитрий Белоусов.

Профучастники завлекают клиентов виртуальными счетами

Для привлечения клиентов проф­участники фондового рынка взяли на вооружение один из методов продуктового ритейла – семплинг: если человек не уверен, стоит ли покупать продукт, нужно дать ему попробовать. Именно так поступили в компании «Профинвестсервис», выпустив в ноябре 2007 г. сертификат, согласно которому с клиентом заключается договор доверительного управления суммой 1000 евро, при этом держатель сертификата никаких денег не платит, а только получает прибыль. Прицел был сделан на конкретную целевую группу – сертификат выдавался участникам тест-драйва премиальных внедорожников Land Rover. Пока, по словам Андрея Лазарева, откликнулся примерно каждый десятый. «Рассчитываем на то, что людей не расстроят наши результаты и они решат продолжить сотрудничество. По крайней мере, те люди, которые участвовали в тест-драйве Land Rover, о нас услышали», – говорит г-н Лазарев.

Другой способ попробовать фондовый рынок «на вкус» – воспользоваться виртуальным биржевым счетом. Такую «фишку» сочли нужным предложить потенциальной аудитории практически все брокерские фирмы. Например, в «Брокерском доме «Открытие» можно открыть «ненастоящий» депозит на 300 тыс. руб., плюс воспользоваться кредитным плечом  на ту же сумму. «Типичный пример: человек открыл виртуальный счет, купил-продал – заработал, купил-продал – опять заработал. Он думает: если все получается, зачем я играю в игрушки? И открывает реальный счет», – рассказывает Дмитрий Белоусов. Павел Черников замечает, что у большинства клиентов на виртуальном счете получается очень неплохо торговать: понимая, что деньги не свои, люди рискуют и получают хорошую прибыль. По оценкам эксперта, обычно человеку достаточно недели, чтобы перейти с виртуального счета на реальный.

Впрочем, некоторые профучастники настороженно относятся к виртуальным счетам, полагая, что подобные «игрушки» хороши только для того, чтобы научиться правильно нажимать на кнопки, но совершенно не годятся для обкатки торговых стратегий. «На виртуальном счете деньги чужие, и человек думает: «Проиграл и проиграл, ерунда, еще один виртуальный счет открою». Когда деньги собственные, все воспринимается уже по-другому», – убежден Григорий Вахитов. Дмитрий Панихин сравнивает ситуацию с автошколой: нельзя научиться управлять автомобилем, сидя за компьютером. «Торговая стратегия в рамках виртуального счета может предусматривать убыток в 200 руб. Но когда эту стратегию клиент начинает переносить на реальный биржевой счет, оказывается, что даже 200 руб. для него – неприятная потеря», – комментирует г-н Панихин.

Оба эксперта полагают, что в данном случае предпочтительнее открыть небольшой, но реальный депозит. Благо, многие профучастники предоставили своим клиентам такую возможность. Например, в «Компании БКС» минимальный счет на брокерском обслуживании составляет 5 тыс. руб., в «ЮТРЭЙД.РУ» – 10 тыс. руб. В «АнтантаПиоглобал» пускают в интернет-трейдинг всего с 1,5 тыс. руб. «Конечно, депозиты до 30-50 тыс. руб. не позволяют в течение короткого времени заработать миллионы, но они позволяют почувствовать пульс фондового рынка, обкатать торговую стратегию, сформировать инвестиционный портфель по принципу «не класть все яйца в одну корзину», – объясняет г-н Панихин. По его наблюдениям, обычно новый клиент оперирует сравнительно небольшой суммой в течение 2-3 месяцев, после чего увеличивает сумму депозита.

Чаще всего низкий порог вхождения профучастники используют для привлечения частных инвесторов на рынке коллективных инвестиций. Для увеличения привлекательности ПИФов еще в 2005 г. управляющие компании начали активно снижать минимальные суммы вложений. Сегодня достаточно высокими остаются пороги во многих интервальных  и большинстве закрытых паевых фондов, зато весьма демократичны большинство открытых фондов, в которых минимальный вклад составляет 1-1,5 тыс. руб.

Использовать тот же тренд, но уже в сегменте доверительного управления, решили в компании «Профинвестсервис»: в 2007 г. здесь снизили входной порог на ДУ с 1,5 млн до 100 тыс. руб. Андрей Лазарев рассчитывает, что эти действия позволят значительно увеличить количество клиентов. «Чтобы оценить наши ожидания, можно сравнить, сколько людей у нас отказалось от услуги доверительного управления по причине высокого входа. Примерно 10 человек в месяц. Значит, потенциальная база новых инвесторов составляет 120 человек в год. Если они принесут нам в доверительное управление по 100 тыс. руб., уже получится хороший портфель», – подсчитывает г-н Лазарев. Такая стратегия дает компании значимое преимущество перед теми профучастниками, у которых пороги вхождения в доверительное управление исчисляются несколькими миллионами рублей, считают эксперты. «Думаю, «Профинвестсервис» получит приличный маркетинговый эффект. По сути, компания привлекает на доверительное управление потенциальных вкладчиков паевых фондов, и людям нравится эта стратегия. Они видят в ней некий индивидуальный подход и рассчитывают на более высокую доходность по сравнению с ПИФами», – анализирует опыт коллег Павел Черников.