Дизайнеры ищут клиентов на смежных рынках

Осознав низкую эффективность прямой рекламы своих услуг, челябинские дизайнерские студии наладили сотрудничество с компаниями со смежных рынков: риелторами, застройщиками, магазинами стройматериалов. Сарафанное радио дизайнерам удалось превратить в схему профессиональных рекомендаций и сделать его основным каналом привлечения новых клиентов для себя и компаний-партнеров.

эксперты
Дмитрий Горбачёв
директор студии дизайна Apriori
Константин Морозов
директор строительной компании «Квартал»
Сергей Савчук
директор архитектурной мастерской STALЬNOE WЫMYA
Максим Фридман
руководитель департамента элитного жилья АН «Компаньон»
Анна Ходоровская
директор мастерской дизайна «Восемь дворцов»
Наталья Хрущёва
руководитель студии «Дизайн пространства»
Евгения Шевелёва
директор студии интерьера «Метаморфоза»

Почему посетители строительных магазинов не любят дизайнеров?
Сколько стоит контроль качества работы компании-партнера?
Зачем строители делятся с дизайнерскими студиями своими клиентами?

Рекламировать дизайнерские услуги напрямую неэффективно, говорят руководители челябинских дизайн-студий и архитектурных мастерских. Причина — в индивидуальном, штучном характере работы дизайнеров. Человеку недостаточно посмотреть на несколько картинок, чтобы определить, насколько качественные и интересные проекты делает дизайнерская мастерская. Разумеется, совсем без рекламы (например, в Интернете или в виде участия в бизнес-справочниках) не обойтись, но самый устойчивый канал поступления новых клиентов — личные рекомендации. ЕВГЕНИЯ ШЕВЕЛЁВА, директор студии интерьера «Метаморфоза», опирается на собственный опыт: «Около 80% заказчиков приходят к нам по совету друзей, 10% — после рекламы в Интернете, и 10% — благодаря печатной рекламе». В выборе мастера клиенты предпочитают полагаться на сарафанное радио. СЕРГЕЙ САВЧУК, директор архитектурной мастерской STALЬNOE WЫMYA: «Обычно клиенты приходят по наводке друзей, товарищей. По рекомендации — самый распространенный способ. Мы уже 15 лет работаем на рынке, поэтому круг людей, знакомых с нашей работой, уже достаточно широк».

Поняв этот нехитрый принцип, челябинские дизайнеры выстраивают систему рекомендаций, активно сотрудничая с компаниями, работающими на смежных рынках: строительными ритейлерами, агентствами недвижимости и застройщиками.

Сотрудничество дизайнеров с риелторами малоэффективно

В первую очередь дизайнеры попытались «подружиться» с магазинами строительных и отделочных материалов. Логика была проста: их покупатель планирует сделать ремонт (подчас недешевый), и следовательно, ему почти наверняка потребуется хороший дизайн-проект. Однако заметного количества клиентов этот канал дизайнерам не принес, рассказывает АННА ХОДОРОВСКАЯ, директор мастерской дизайна «Восемь дворцов»: «Если человек сам идет покупать стройматериалы, это значит, что он, скорее всего, и ремонт будет делать самостоятельно. Дизайнер для него — это дополнительные расходы». На этапе поиска материалов пытаться привлечь таких клиентов бесполезно, делает вывод г-жа Ходоровская. Лишь единицы в процессе ремонта понимают, что им не обойтись без помощи профессионала. Постепенно большинство дизайнерских мастерских отказалось от активного сотрудничества с магазинами стройматериалов, ограничившись распространением (по предварительной договоренности) в торговых залах своих листовок и буклетов.

Практически все крупные челябин­ские дизайн-студии постоянно ищут парт­неров среди риелторских компаний. Однако удачный опыт сотрудничества есть пока далеко не у всех. Значительная часть клиентов агентств недвижимости приобретает жилье на вторичном рынке. В этом случае покупателя волнует скорее оформ­ление документов и возникающие при этом риски, соблюдение законности сделки, и о ремонте он думает в последнюю очередь. МАКСИМ ФРИДМАН, руководитель департамента элитного жилья АН «Компаньон», причину видит в том, что в Челябинске не так много агентств недвижимости, достаточно крупных для того, чтобы обеспечить стабильный поток заказов, интересных для дизайнерской студии. Процент же клиентов, которые идут в дизайнерские мастерские после покупки квартиры или загородного дома, крайне низок: люди предпочитают продолжать сотрудничать с дизайнерами, которые уже что-то делали для них. Кроме проверенного качества, заказчики преследуют и экономическую выгоду: зачастую с дизайнерами работают на основании личной договоренности, обходя законодательство. ДМИТРИЙ ГОРБАЧЁВ, директор студии дизайна Apriori: «Сотрудничество риелторов и дизайнеров дает низкий процент отдачи. Человек может купить квартиру сегодня, а о редизайне интерьера задуматься только через полгода. Мы пытались работать с разными компаниями, заключали с ними договоры, но результат практически нулевой».

Ситуацию несколько упрощает заинтересованность в сотрудничестве со стороны самих риелторов. Например, в сегменте элитной недвижимости часто встречаются площади свободной планировки и в черновой отделке. В этом случае агентства недвижимости заказывают у дизайнеров эскизный проект помещения, который позволяет клиентам определиться с выбором квартиры. Такая форма сдельной работы выгодна обеим сторонам. Максим Фридман: «Мы стали быстрее продавать дорогие объекты, которые зачастую «висели». Когда люди видят голые стены, три колонны посередине и площадь 100 кв. м, они не понимают, что с ними делать. Наглядное изображение позволяет легко определиться с выбором».

Строители и дизайнеры обмениваются заказчиками из среднего класса

Сравнительно недавно дизайнерские мастерские начали налаживать партнер­ские отношения с компаниями-застройщиками. Непоследнюю роль в этом сыграло появление и развитие сегмента загородной недвижимости. Обеспеченные покупатели «домика в деревне», как правило, готовы платить за красоту интерьеров профессионалам. Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам: дизайнеры получают клиентов, строители — возможность позиционировать себя как компании с полным комплексом услуг.

Зачастую строительная компания выступает не только посредником, но и прямым клиентом для дизайн-студии. Например, в ряде случаев именно дизайнеры помогают строителям составить адекватную смету для участия в тендере. Анна Ходоровская: «Строительные компании обращаются к нам за дизайн-проектом, на основе которого они затем считают точную стоимость общего проекта».

Дальнейшему развитию сотрудниче­ства дизайнеров со строителями мешают также сложности с поиском равного по уровню партнера. Основные требования к партнеру, как со стороны строителей, так и со стороны дизайнеров — это профессионализм, наличие успешного опыта работы и рекомендаций.

Иногда строительные компании заказывают эскизные проекты для продаваемых объектов. Однако такой вариант сотрудничества пока распространен мало: почему-то строители нечасто остаются довольны дизайнерской работой. КОН­СТАНТИН МОРОЗОВ, директор ОАО «Квартал»: «Одна дизайнерская мастерская готовила для нас пять эскиз-проектов, но мы даже у себя внутри коллектива не смогли выбрать один, чтобы показывать его людям».

Дизайнерам тоже есть в чем упрекнуть строителей. Качественный уровень строительных и отделочных работ не всегда соответствует даже минимальным требованиям дизайнерской студии, связанным с особенностями индивидуального проекта. Например, на одном из объектов в Челябинске этим летом строители не сдали ни одной позиции без ошибок. На последнем этапе работ обои стали отваливаться вместе с отделкой стен. НАТАЛЬЯ ХРУЩЁВА, руководитель студии «Дизайн пространства»: «Мы не станем отказываться от работы, если у нас есть негативный опыт со строителями, которых наш клиент утвердил. Мы просто расскажем заказчику об этом нашем опыте и откажемся делать авторский надзор».

Теоретически проблема взаимного соблюдения качества легко решается с помощью организации жесткого контроля выполнения работ, так называемого авторского надзора. На практике же для обоих партнеров это дополнительные расходы, пойти на которые готовы не все. Дмитрий Горбачёв: «Для того чтобы стать генподрядчиком, взять на себя ответственность, нужно потратить ресурсы в виде еще одной штатной единицы — инженера по технадзору. Естественно, это значит удорожание всего проекта. Поскольку для клиента цена остается одним из самых важных факторов, лишь немногие компании решаются на этот шаг».

Наиболее перспективен для сотрудничества дизайнеров и строителей средний класс покупателей, охотно доверяющий разработку интерьеров стороннему подрядчику. Люди с ограниченными доходами, как правило, делают ремонт собственными силами. Богатые клиенты часто приобретают у застройщика жилье без отделки, чтобы привлечь собственных дизайнеров и отделочников. Константин Морозов: «Чем человек богаче, тем он практичнее. Бизнесмен умеет считать деньги и знает, как распределить средства, чтобы сэкономить. Например, он может пригласить для отделки помещений группу гастарбайтеров и не платить при этом налоги». Максим Фридман рассказывает, что даже владельцы элитной недвижимости неохотно идут к рекомендованным дизайнерам, но уже по другой причине: «Те, кто приобретает элитную недвижимость, как правило, уже имеют опыт подобных покупок, и у них уже есть дизайнеры, с которыми они постоянно работают. Даже если они обращаются к тому, кого им посоветовали, это рекомендации близких знакомых».

Особенные надежды дизайнеры возлагают на такой перспективный сегмент загородной недвижимости, как таунхаусы экономкласса, сдающиеся «под ключ». Анна Ходоровская: «Здесь как раз тандем строителя и дизайнера очень хорош. Один или два дизайнера-частника не смогут осилить полноценный проект таунхауса, а целая компания сможет». На Южном Урале это направление только начинает развиваться. «В Европе принято все сдавать с отделкой. Наш покупатель еще такого уровня благосостояния не достиг», — говорит Константин Морозов.