Брокеры приучают клиентов к самостоятельности

В последние месяцы основной прирост клиентской базы биржевых брокеров наблюдается за счет сегмента интернет-трейдинга. Доля клиентов на брокерском обслуживании, выставляющих заявки через Интернет, уже превысила 50%. Интернет-трейдинг привлекает частных игроков возможностью торговать на бирже самостоятельно, оперативно и с доступными комиссиями. А профучастникам помогает радикально снизить издержки на обработку операций и содержание штата.

эксперты
Дмитрий Белоусов
директор представительства «Брокер­ского дома «ОТКРЫТИЕ» в Челябинске
Григорий Вахитов
директор челябинского филиала «Компании «БКС»
Илья Ветюгов
директор представительства компании «Тройка Диалог» в Челябинске
Денис Давыдов
директор ООО «Челябинский фондовый интернет центр» ГК «Алор»
Дмитрий Панихин
руководитель представительства брокерской компании «Ютрэйд.ру» в Челябинске
Павел Черников
директор представительства инвестиционной группы «АнтантаПиоглобал» в Челябинске

Зачем профучастникам клиенты, которые могут торговать сами?
Как интернет-технологии помогают инвестиционным компаниям снизить издержки?
Почему брокеры начинают предоставлять трейдерам доступ на срочный рынок?

Всплеск интереса к интернет-трейдингу у биржевых инвесторов пришелся на 2005-2006 гг. ГРИГОРИЙ ВАХИТОВ, директор челябинского филиала «Компании «БКС», считает, что во многом росту спроса способствовали СМИ, которые стали больше внимания уделять фондовому рынку. Другой причиной, по мнению эксперта, стал тот факт, что в 2006 г. многие клиенты вспомнили об акциях, оставшихся еще со времен приватизации. «Те, кто хотел продать ценные бумаги, зачастую обращались в брокерские компании. Там же они узнавали о возможностях интернет-трейдинга и понимали, что так можно зарабатывать», — рассказывает г-н Вахитов.

С каждым годом проникновение интернет-технологий на рынок брокерских услуг становится все более ощутимым. Число частных трейдеров, по оценкам экспертов, ежегодно растет в 1,5-2 раза. По оценкам ПАВЛА ЧЕРНИКОВА, директора представительства инвестиционной группы «АнтантаПио­глобал» в Челябинске, сейчас на Южном Урале порядка 3 тыс. таких клиентов. Прогнозируется, что темпы вовлечения новых пользователей в биржевые онлайн-торги останутся изрядно высокими. «До 2015 г. брокеры способны увеличить региональную клиентскую базу по интернет-трейдингу до 40-50 тыс. человек. Пока этот сегмент в России находится на самой ранней стадии развития», — подчеркивает г-н Черников.

Интернет-трейдинг позволил брокерам снизить издержки на обслуживание

Доля клиентов на брокерском обслуживании, выставляющих заявки через Интернет, уже превысила 50%, отмечают эксперты. В челябинском представитель­стве «Ютрэйд.ру», например, таких клиентов около 85%. Одной из главных причин популярности интернет-трейдинга стала возможность для пользователя работать со своими деньгами самостоятельно. Сейчас услуги интернет-трейдинга предлагают практически все крупные инвесткомпании, работающие в Челябинске («Финам», «Алор», «Брокерский дом «ОТКРЫТИЕ», «АнтантаПиоглобал», «Ист-Коммерц», «Компания «БКС», «Тройка Диалог» и др.). «Все больше частных инвесторов чувствует в себе силы самостоятельно вкладывать средства в ценные бумаги. Некоторые из трейдеров даже способны превзойти профессиональных управляющих по результатам», — подчеркивает ИЛЬЯ ВЕТЮГОВ, директор представительства компании «Тройка Диалог» в Челябинске. Павел Черников отмечает, что достаточно большую группу трейдеров составляют бывшие или нынешние владельцы бизнесов: «Они помнят печальный опыт 1998 г. и привыкли доверять только себе».

Другой привлекательной чертой интернет-трейдинга стала его оперативность. «Согласно биржевым правилам, СМИ обязаны выдавать информацию о торгах с задержкой: например, на РБК сводки выходят с 15-минутным опозданием. За это время на бирже может измениться все что угодно! Вас что-то заинтересовало, вы позвонили брокеру — а все уже случилось без вас. Если человек пользуется услугами интернет-трейдинга, он видит котировки в режиме реального времени и может совершить сделку нажатием двух клавиш», — поясняет ДМИТРИЙ БЕЛОУСОВ, директор представительства «Брокерского дома «ОТКРЫТИЕ» в Челябинске.

Интерес к электронной торговле подстегнуло развитие провайдерских услуг: снижается стоимость интернет-доступа, появляются безлимитные тарифы, растет скорость передачи данных. Привлекает потенциальную аудиторию и относительная простота самого процесса торгов. Нужен только компьютер, подключенный к Интернету, и установленная на нем специальная торговая программа. «Все автоматизировано, и воспользоваться услугой интернет-трейдинга сейчас так же просто, как подключить сотовый телефон, купить акцию — как отправить SMS, а сменить торговую площадку — сменить сим-карту», — уверяет ДЕНИС ДАВЫДОВ, директор ООО «Челябинский фондовый интернет центр» ГК «Алор».

Удаленный доступ значительно облегчил жизнь и самим брокерам, позволив заметно снизить затраты на обработку операций. При классической системе клиент должен либо прийти в офис брокера, чтобы подать заявку, либо позвонить, поясняет Дмитрий Белоусов. Если в компании работают три сотрудника, то одновременно дозвониться смогут только трое: «В нашем бизнесе, когда важна каждая секунда, это неприемлемо. Кроме того, одно дело, когда ежедневно звонит 10-30 клиентов, а если их 100 или 300?» Прелесть интернет-трейдинга в том, что он позволяет активно наращивать клиентскую базу без увеличения штата, замечает эксперт. Получается экономить и на бумажном документообороте: клиент может оформлять брокерские отчеты и поручения на вывод денежных средств, не отходя от компьютера, с помощью электронно-цифровой подписи (ЭЦП).

Основное, на что должен потратиться брокер, организуя услуги интернет-трейдинга, — это создание инфраструктуры: необходимо вложиться в технику и программное обеспечение, главное в котором — торговая система. Наибольшее распространение получила QUIK : по оценкам экспертов, с ней работает порядка 80% клиентов российских инвесткомпаний. Некоторые версии программы можно устанавливать даже на КПК. Часть брокеров со временем начала использовать одновременно две платформы: QUIK и собственную разработку (например, в «АнтантаПиоглобал» — NetTrader, в ГК «Алор» — «Алор-Трейд»). В «Алор» перечень торговых систем планируют расширить также за счет нескольких платформ конкурентов. «Время покажет, какие программы станут наиболее востребованными, поэтому уже сейчас нужно предложить клиентам максимально широкий выбор и возможность работать в тех системах, к которым они привыкли», — поясняет решение Денис Давыдов.

Классическое брокерское обслуживание становится VIP-услугой

Автоматизация бизнес-процессов и снижение издержек позволили брокерам сделать услугу интернет-трейдинга более доступной по цене и увеличить таким образом аудиторию потенциальных клиентов. «По сравнению с 2000 г. комиссия нашей компании снизилась раз в 30, если измерять в относительных величинах — процентах от суммы сделки», — приводит пример Григорий Вахитов. Кроме того, начинающие трейдеры получили возможность открывать счета с минимальными суммами: например, в «АнтантаПиоглобал» — с 1500 руб., во многих других компаниях — с 10 тыс. руб. «В 1996-1997 гг., чтобы стать клиентом брокерской компании, необходимо было $100 тыс., — сравнивает г-н Вахитов. — Сейчас брокеры сознают, что нужно массово привлекать розничных клиентов: если тысяча трейдеров принесет по 2 тыс. руб. прибыли, то это уже 2 млн руб.». «Классическое брокерское обслуживание сегодня становится VIP-услугой. Естественно, брокер на ней зарабатывает больше, ведь там совсем другие объемы. Но VIP-клиент — это человек с ярко выраженной индивидуальностью: сегодня он с нами, а завтра может быть с другой компанией. Поэтому необходимо создавать стабильную базу менее крупных клиентов», — добавляет Павел Черников.

Сегмент интернет-трейдинга переживает примерно ту же стадию, что года два назад наблюдалась на рынке сотовой связи: разобрав имеющихся клиентов, компании начинают конкурировать, не столько снижая цены, сколько предлагая новые услуги. «Снижать комиссию уже нет смысла, так как она находится в районе справедливой цены, поэтому компании начинают конкурировать в сфере дополнительных услуг, которые они могут предложить клиентам», — объясняет Павел Черников. Часто встречаются такие опции, как бесплатная установка торговой платформы, использование программ технического анализа. В «Брокерском доме «ОТКРЫТИЕ» клиентам позволили до поры до времени дер­жать счет на нуле. «Допустим, у человека пока нет необходимости торговать на бирже, но он знает, что рано или поздно интерес к трейдингу у него появится. С заранее открытым счетом ему уже не придется тратить на это время», — поясняет Дмитрий Белоусов.

Брокеры начали оказывать клиентам различную информационную поддержку. На собственных сайтах профучастники размещают всевозможную аналитику, оповещают об отсечках , выделяют трейдерам «личные кабинеты» для просмотра состояния счета, анализа портфеля и подсчета НДФЛ. Для наиболее активных клиентов, торгующих в течение дня, некоторые компании, например, «Ютрэйд.ру», предоставляют услугу SMS-информирования по текущим котировкам, динамике портфеля и т. д. 20% интернет-клиентов приносят 80% прибыли в этом сегменте, делится наблюдениями Денис Давыдов. Как правило, это профессионалы, с которыми, по сути, никакой дополнительной работы проводить не нужно. «Львиная доля сервисной поддержки — до 99% — направлена на остальные 80% клиентов, приносящих небольшую прибыль. Но эти усилия полностью оправданы: профессионалы ведь тоже когда-то делали первые шаги», — подмечает г-н Давыдов. Брать клиента под опеку необходимо сразу после заключения договора: помогать формировать торговую стратегию, ограждать от ошибок. Например, в «Челябин­ском фондовом интернет центре» новичков знакомят с программой «Фондовый университет»: трейдер по­степенно осваивает различные рыночные инструменты, начиная с наи­менее рискованного рынка облигаций. Зачастую брокеры используют и прямые рекомендации. «Мы, например, не советуем начинающим игрокам покупать бумаги на заемные денежные средства, а также совершать шорт- опера­ции . Нужно быть прожженным профессиона­лом, чтобы зарабатывать с «плечами» и на коротких позициях», — рассказывает Дмитрий Белоусов. «Большинству начинающих инвесторов мы рекомендуем придерживаться стратегии buy and hold, то есть выделять для себя наи­более недооцененные рынком компании, приобретать их акции и держать до определенных целевых уровней», — делится Илья Ветюгов. Помимо этого, в «Тройке Диалог» клиентам дали возможность отслеживать так называемый «портфель чемпионов». «Это виртуальный портфель ценных бумаг, составленный из реальных портфелей десяти самых успешных клиентов, которые на протяжении последнего года показали лучшие результаты по управлению своими активами», — поясняет г-н Ветюгов.

Электронные торги могут спровоцировать уход части клиентов в самостоятельное плавание

Чем больше размер размещенных активов и чем чаще производятся сделки, тем лучше для брокера. Но на интернет-трейдинг редко кто заходит сразу с большими суммами. Чтобы стимулировать клиентов, профучастники используют в том числе разъяснительную работу. «Несмотря на то что пороги входа на интернет-трейдинг невысоки, ощутимые доходы могут принесли лишь активы не менее 150-200 тыс. руб. Если у трейдера 25-30 тыс. руб., то даже при аработке 20-30% годовых он будет практически все отдавать как комиссию», — отмечает Дмитрий Белоусов. «Мы не ограничиваем клиентов минимальным счетом, но всегда на курсах поясняем: когда человек с большим достатком вводит 10-20 тыс. руб. — это то же самое, что на курсах автовождения учиться на детской машинке с радиоуправлением, а потом пересесть в Ferrari. Как полицейский из фильма «Такси», который, будучи чемпионом компьютерных игр по вождению в «Формуле-1», никак не мог сдать на права: въезжал в мясные лавки и т. д. С небольшими активами человек играет, у него все получается, но, как только он заводит значительные суммы, начинаются эмоции: трейдер может допустить ошибки, нарушить собственный торговый план и понести убытки», — убеждает Денис Давыдов.

В качестве стимула брокеры начинают использовать и различного рода бонусы. Например, в «АнтантаПиоглобал» за каждые 3 тыс. оплаченных комиссий в месяц клиент получает один бонусный балл и в следующем месяце может совершить сделку стоимостью 1 руб. Также здесь ввели спецпредложение для новых клиентов. «Первые две сделки после открытия счета человек может совершить по 1 руб. Допустим, клиент придет с несколькими миллионами долларов и захочет распределить эту сумму между двумя эмитентами. Эту операцию он может провести всего за 2 руб.», — делится опытом Павел Черников.

Так сложилось, что самыми популярными торговыми площадками у пользователей стали фондовые секции ММВБ и РТС. Однако, видя растущий интерес трейдеров к производным инструментам — фьючерсам и опционам, все больше брокеров предоставляет доступ на срочный рынок (FORTS и срочную секцию ММВБ). «На рынок производных инструментов уходят более опытные и азартные трейдеры. Людям, которые работают активно, уже очень часто не хватает кредитных возможностей традиционных площадок. Максимальное кредитное плечо  для квалифицированного инвестора на ММВБ составляет один к трем. На срочном рынке оно может достигать одного к двадцати», — поясняет Павел Черников. Кроме того, некоторые брокеры, например, «Ютрэйд.ру» и «Компания «БКС», предоставили доступ к иностранным биржам. «Сегодня предпочтения наших клиентов выглядят следующим образом: 65% торгуют на фондовых секциях ММВБ и РТС, 30% — на срочном рынке, 5% — на американских биржах. По нашим наблюдениям, в среднем 1,5-2 года человек торгует на российском фондовом рынке, потом переходит на срочные секции, желая получать большую доходность. Еще через 1,5-2 года, заинтересовавшись возможностью высокого технического анализа, обдумывает выход на американские биржи», — делится ДМИТРИЙ ПАНИХИН, руководитель представительства брокерской компании «Ютрэйд.ру» в Челябинске. Эксперт отмечает, что сегодня у трейдеров становится модно торговать на российском и американском рынках одновременно.

О перспективах рынка интернет-трейдинга аналитики пока спорят. Кто-то считает, что значительная часть трейдеров со временем придет к тому, чтобы доверить свои средства профессионалам (вложить деньги в ПИФы или отдать в доверительное управление). Основная причина в том, что чудес на фондовом рынке не бывает и все больше клиентов будут разочаровываться в собственных возможностях. Другая точка зрения прямо противоположна: наоборот, часть пайщиков ПИФов перейдет к самостоятельной торговле на рынке ценных бумаг. «70% времени рынок находится в так называемом «боковике», когда цена варьируется в определенном диапазоне, и только 30% времени — в тренде: вверх или вниз. В отличие от ПИФов, которые не могут зарабатывать на падающем рынке, в рамках биржевой торговли можно зарабатывать не только на росте, но и на падении. Думаю, чем более развитым будет становиться рынок и чем больше люди будут узнавать о его возможностях и инструментах, тем больше будет желающих торговать самостоятельно», — резюмирует Дмитрий Панихин.

детали
Интернет-трейдинг помогает клиентам избавиться от офисного рабства
Основные типы клиентов, пользующихся интернет-трейдингом:
1 Используют потенциал биржевой торговли, чтобы не работать по найму. Как правило, их рабочий день совпадает со временем работы бирж.
2 В течение нескольких лет откладывают часть зарплаты на покупку ценных бумаг.
3 Рассчитывают сформировать определенный пакет акций, чтобы потом вывести его в реестр, закрыть брокерский счет и получать дивиденды.
4 Учатся торговать на бирже за несколько лет до выхода на пенсию, чтобы перейти в первую группу, активно торговать и получать доход.
Источник: представительство ОАО «Ютрэйд.ру» в Челябинске.

ОТСЕЧКА — назначение даты собрания акционеров. В преддверии собрания акционеров цена бумаг компании, как правило, возрастает. Многие трейдеры за 2-3 недели до отсечки приобретают бумагу, чтобы в дальнейшем либо принять участие в собрании акционеров и получить дивиденды, либо продать бумагу перед самой отсечкой по более высокой цене.

QUIK (Quickly Updatable Information Kit) — программный комплекс для организации доступа к биржевым торговым системам в режиме онлайн. Комплекс, разработанный специалистами Сибирской межбанковской валютной биржи, состоит из сервера и терминалов клиента, взаимодействующих через Интернет.

ШОРТ-ОПЕРАЦИЯ (продажа без покрытия) — операция, позволяющая зарабатывать на падающем рынке с помощью открытия коротких позиций. Игрок продает акции, взятые взаймы у брокера, затем откупает их на рынке по более низкой цене и возвращает брокеру. Разница между ценой продажи и ценой последующей покупки составляет прибыль игрока.
КРЕДИТНОЕ ПЛЕЧО — финансовый инструмент, предоставляемый интернет-брокером или управляющей компанией и позволяющий трейдеру оперировать суммами, в несколько раз превышающими собственные средства.