Бизнес-услуги Думать за клиента

Структура спроса на рынке бизнес-услуг за минувший год поменялась радикально. Классический аудит, который был локомотивом рынка последние несколько лет, больше не пользуется большим спросом — заказчики не хотят тратить деньги на простое подтверждение внутренней финотчетности. А вот финансовый анализ, который до кризиса клиенты заказывали разве что от скуки, переживает бум интереса. Компаниям, озабоченным оптимизацией издержек, профессиональный взгляд на бизнес-процессы со стороны важен как никогда.

Иллюзии
300 тысяч? Не стоит напрягаться
2008-й был последним годом активного роста челябинского рынка аудита. До наступления сложных времен клиент часто платил за иллюзии. «В период становления рынка аудит преподносился как суперуслуга, нечто феерическое, стоящее сумасшедших денег», — вспоминает старший партнер АКГ «Авуар» Алексей Овакимян. Была целая категория клиентов, которые платили за услуги, фактически не особо и нужные. «Если бухгалтеру было лень заглянуть в справочник, она могла позвонить и спросить у консалтера», — улыбается Овакимян. Стоили такие услуги сравнительно недорого, но и себестоимость их была копеечная — проконсультировать по телефону клиента, назвав ему номер закона из базы «Консультант+», мог любой специалист, не отрываясь от своей основной работы.
Финансовый анализ, хоть и пользовался некоторым спросом, каких-то особых телодвижений у клиента не вызывал. Среди клиентов царила финансовая беспечность. «Провели мы аудит, приходим к собственнику: смотрите, в этом месте 300 тыс. руб. неэффективно потрачены. А он в ответ машет рукой: ребята, займитесь чем-нибудь серьезным. Ну что я из-за 300 тысяч буду сейчас напрягаться?», — вспоминает Алексей Овакимян.
Страхи
От демпинга до фальшивых заключений
Рынок бизнес-услуг вторичен и в значительной степени зависит от благосостояния своих клиентов. Осенью 2008 г., когда на ряде рынков началась настоящая паника с урезанием бюджетов «по живому», среди аудиторов бродили самые жуткие слухи.
Многие пребывали в уверенности, что теперь клиенты практически перестанут платить за финансовый консалтинг. Время показало, что эти опасения были обоснованными лишь частично. Компании отказались лишь от тех услуг, без которых смогли обойтись, тех, которые и так были не очень-то нужны. А вот спрос на практические рекомендации, позволявшие снизить издержки компании, не только сохранился, но даже вырос. Сохранился и спрос на проектный консалтинг.
Еще одним профессиональным страхом для аудиторов стал демпинг. «Многие компании, и московские и местные, предлагают цены, фактически означающие, что они готовы работать за еду», — разводит руками Овакимян. Однако в последнее время ситуация немного выправилась. Клиенты все чаще понимают, что за копейки и работа будет выполнена дурно, а за бесполезные вещи челябинцы больше платить не хотят. В целом на рынке снижение цен не превысило 10-15%.
Третьим мифом оказались опасения, что из-за потери платежеспособности компании массово начнут заказывать фальшивые заключения, когда никаких проверок на самом деле не проводится. Однако этот сегмент остался стабильно немногочисленным. Если компании нужен качественный аудит, она по-прежнему готова заплатить.
Уроки
Надо видеть дальше клиента
Начиная с осени 2008 г., спрос на услуги ауди­торов стал более здоровым, отмечает Овакимян. Спрос на классический аудит просел почти в два раза. Зато резко вырос спрос на аудит, сопряженный с финансовым анализом и элементами консалтинга. Все просто. Классический аудит предназначен для сторонних лиц, не принимающих активного участия в оперативном управлении. Например, собственник в виде независимого аудиторского заключения получает подтверждение отчетности, которую ему формирует руководство компании. А так как у большинства челябинских компаний собственник сам и занимается управлением, то ценность такой проверки для него ничтожна, объясняет Овакимян. А вот смысл финансового анализа в том, что аудитор не просто формирует заключение, он еще и выдает определенные рекомендации, например, где еще в компании можно снизить издержки. Сегодня для компании даже 10 тыс., найденные аудитором, крайне важны. «Ничего революционного! Просто еще раз подтвердилось: продавая какую-то услугу, надо ставить себя на место заказчика и понимать, что именно ему нужно. Надо думать немного дальше него, что его компании потребуется в ближайшей перспективе», — рассуждает об уроках кризиса Алексей Овакимян.
Те аудиторские компании, которые вовремя уловили тренд роста спроса на сопутствующие услуги, практически не потеряли в деньгах. Стоимость проверки в 2009 г. упала в среднем всего на 10-15%. А вот те, кто продолжал предлагать классический аудит и не успел перестроить свою продуктовую линейку, оказались в очень сложном положении и, теряя качественный персонал, начинают покидать рынок. «Небольшие аудиторские компании, не успевшие приспособиться к изменениям, не смогут пережить сложный период», — считает директор ООО «Листик и партнеры» Жанна Листик.
Если в 2008 г. к крупным челябинским компаниям рынка аудита относили 10-12 игроков, то сейчас, по мнению Алексея Овакимяна, определения «крупная» достойны не более 6-7 компаний. Зато на рынке появились не слишком добросовестные игроки. «Переход рынка на систему саморегулируемых организаций спровоцировал увеличение компаний-однодневок — СРО нужны новые члены, и требования к качеству ауди­торов порой занижаются. Кроме того, недобросовестные аудиторы пользуются тем, что СРО проверяет качество ауди­тора сравнительно нечасто — раз в пять лет», — делится генеральный директор ООО «АФиНА» Ирина Новикова.
Рентабельность аудиторов заметно снизилась, и теперь, чтобы заработать те же деньги, надо сделать примерно на треть больше работы. «Раньше на рубль выручки приходилось 60-70 копеек затрат. Теперь — 90-95 копеек», — делится расчетами Алексей Овакимян.
Возможности
Отсрочка на год
Покупать классический аудит в его стандартном виде люди больше не хотят. К обычному аудиторскому заключению теперь почти всегда добавляется консалтинговый пакет в виде рекомендаций на основе сделанного финансового анализа. Часто вместе с аудиторским контрактом продается юридическое сопровождение. Спрос на юридические услуги в последние полгода резко вырос: одни клиенты столкнулись с большим количеством неплатежей и просрочек, другие, задолжав, сами стали объектом судебного преследования.
В среднесрочной перспективе, если не будет новых макроэкономических ударов, челябинский рынок аудита ждет расслоение по принципу «крупный-мелкий». Те компании, которые смогут сохранить контракты с крупными клиентами, продолжат укрупняться, покупая мелких конкурентов и переманивая их персонал. Их козырем станет репутация и наработанный клиентский портфель. Небольшие же аудиторы сконцентрируются на среднем и малом бизнесе. Их уделом станет бухгалтерский консалтинг.
Сколько-нибудь заметного роста рынка аудита раньше 2011 г. игроки не ждут. «Договоры на аудит заключаются, как правило, на год. И в 2009 г. мы отрабатывали договоры, заключенные в 2008-м. А вот договоры, которые мы заключали в течение 2009-го и которые будут исполняться до конца 2010 г., заключались, можно сказать, по очень скромным ценам. И расправить плечи смогут только те компании, которые этот тяжелый период переживут и доживут до 2011 г. «В ближайшие полтора-два года с рынка вынуждены будут уйти мелкие ауди­торские компании. Выжить будет проще тем, кто оказывает сопутствующие услуги», — считает генеральный директор ЗАО АФ «Аудит-Классик» Татьяна Севастьянова.
До 2011 г. локомотивом рынка останутся юридические услуги: работа с дебиторской задолженностью, взыскание долгов, суды с должниками Во многом именно за их счет аудиторы будут компенсировать падение рентабельности других бизнес-направлений.
В конечном итоге, рынок аудита будет расти, уверен Овакимян: «Основной принцип аутсорсинга — каждую вещь должен делать тот, у кого это лучше всего получается. Например, у предприятия есть текущие задачи — составление бухгалтерской отчетности, подготовка первичных документов. А есть задачи ситуационные: сокращение издержек, например. Здесь и появляемся мы, аудиторы, и решаем эти задачи. Кроме того, растет количество собственников, которые отстраняются от оперативного управления бизнесом. И сторонний ревизор в лице ауди­тора будет нужен всегда».

Основные события

декабрь 08 1 | Начала падать средняя стоимость услуг аудиторских компаний. Клиенты стали массово отказываться от продления долгосрочных контрактов на финансовый консалтинг и бухгалтерское сопровождение.

январь 09 1 | С 1 января вступил в силу новый ФЗ «Об аудиторской деятельности», передавший контроль за аудиторскими организациями от Минфина к региональным СРО. Новый закон также ужесточил требования к количеству аттестованных аудиторов.

февраль 09 1 | Катастрофическими темпами растет дебиторская задолженность. Больше половины клиентов задерживает платежи по существующим договорам.

апрель 09 1 | Накопление критической массы неплатежей привело к резкому росту обращений компаний за юридическими услугами: взыскание долгов, работа с дебиторской задолженностью.

март 09 1 | Основной доход аудиторам стали приносить услуги, до сих пор считавшиеся дополнительными: оценка активов, финансовый анализ, юридическое сопровождение, финансовый консалтинг. Рентабельность классического аудита упала до 3-5%. Началось массовое перетекание высококвалифицированных аттестованных аудиторов в более стабильные компании.

сентябрь 09 1 | Ситуация на рынке аудита начала стабилизироваться. Большая часть компаний сумела приспособиться и теперь предлагает сразу комплекс услуг. Количество основных игроков сократилось до 6-7.

Цифры
15%
на столько просел рынок бизнес-услуг в 2009 г.
2011 г.
рынок аудита снова окрепнет
6-7
крупных компаний осталось на рынке (в 2008 г. — 12)
250 млн руб.
объем челябинского рынка аудита и сопутствующих услуг в 2009 г.