Автодилеры зарубежных производителей

Рынок иномарок в 2006 г. демонстрировал рекордные темпы роста. В текущем году, по прогнозам экспертов, рост объемов продаж будет снижен, так как рынок близится к своему первичному насыщению. В Челябинске ожидается увеличение числа дилеров и автомобильных марок, а одной из главных тенденций станет ужесточение конкуренции в сфере качества продаж и технического обслуживания. Что спровоцировало бум продаж иномарок Почему падает рентабельность автодилерского бизнеса Зачем зарубежные автоконцерны устраивают тендеры на «второе дилерство»

эксперты

Иван Абросимов
заместитель начальника отдела продаж по работе с корпоративными клиентами ООО ТД «Джемир»
Олег Байтингер
генеральный директор «Автоцентра Керг»
Евгений Вецель
руководитель отдела продаж ООО «ОМЕГА»
Ринат Галиев
генеральный директор ООО «Машинный двор»
Денис Малышев
заместитель директора по продажам автоцентра «ЮРМА»
Татьяна Назарова
руководитель отдела продаж компании «М-СЕРВИС»
Александр Рулевский
исполнительный директор ассоциации «Челябинские автомобильные дилеры»
Станислав Черных
исполнительный директор компании «Новый проект»
Евгений Шаталов
директор автосалона «Евразия-Моторс»

В 2006 г. в Челябинске, по данным ассоциации «Челябинские автомобильные дилеры», было продано более 25 тыс. иномарок  на 70% больше, чем в 2005 г. По мнению экспертов, ажиотажный спрос на иномарки был вызван прежде всего ростом благосостояния населения. Еще одним фактором, повлиявшим на высокие темпы роста, стало развитие системы автокредитования. В компании «М-СЕРВИС» (дилер BMW) отмечают, что продажи в кредит по сравнению с 2005 г. увеличились в 2,5 раза, и сейчас составляют от 50 до 70% в месяц. В компании «ОМЕГА» (дилер Chrysler, Jeep и Dodge) в кредит уходит до 90% машин. Популярность автокредитования увеличивается за счет специальных программ производителя, предусматривающих значительное понижение процентной ставки. В сфере корпоративных продаж заметно увеличили спрос лизинговые схемы. По словам ИВАНА АБРОСИМОВА, заместителя начальника отдела продаж по работе с корпоративными клиентами ООО ТД «Джемир» (дилер Chevrolet, Opel), в 2006 г. продажи автомобилей в лизинг выросли на 30%. «Клиенты предпочитают брать в лизинг машины, требующие больших затрат на послепродажное обслуживание, так как эти затраты относятся к себестоимости»,  делится наблюдениями ЕВГЕНИЙ ВЕЦЕЛЬ, руководитель отдела продаж ООО «ОМЕГА».

Рынок иномарок переходит в стадию умеренного роста

Объемы продаж в 2006 г. могли бы быть значительно больше, отмечают экс­перты. Рынок по-прежнему испытывает дефицит машин: очереди на некоторые популярные модели растягиваются на 6-12 месяцев. Причина в объемах квот, выделяемых производителями. «Почти все дилеры ошиблись в прогнозах по поводу роста рынка. При наличии должного количества машин мы могли бы реализовать еще 15-20% от проданного»,  говорит ОЛЕГ БАЙТИНГЕР, генеральный директор «Автоцентра Керг» (официальный дилер Volkswagen). Иногда дефицит связан с невозможностью производителя обеспечить поставки в нужном объеме, поэтому изменение ситуации участники рынка связывают с появлением в России новых производств зарубежных автоконцернов (о своих планах создать в России собственные сборочные заводы объявили General Motors, Nissan, Toyota, Volkswagen и несколько китайских производителей), а также ростом мощностей уже работающих предприятий (например, Ford Motor намерен увеличить в текущем году объем производства сборочного завода «Форд Всеволожск» на 20%).

Ряд экспертов полагает, что в 2007 г. рынок иномарок сохранит такие же высокие темпы роста. Другие сомневаются в этом, ссылаясь на то, что первичное насыщение рынка уже произошло. «За последний год продажи автомобилей Volkswagen в нашем салоне выросли в два раза, в то время как общероссийский показатель роста марки в 2006 г. был на уровне 55%. В текущем году продажи будут расти не так активно, мы закладываем разумное увеличение в пределах 30%»,  прогнозирует Олег Байтингер. АЛЕКСАНДР РУЛЕВСКИЙ, исполнительный директор ассоциации «Челябинские автомобильные дилеры», ожидает, что прирост рынка в 2007 г. составит 30-35%, а всплески продаж будут связаны с выходом той или иной новой модели. Значительное увеличение продаж планируют компании, относительно недавно вышедшие на рынок, а также дилеры премиум-брендов. Например, в «М-СЕРВИС» намерены увеличить продажи автомобилей BMW в два раза по сравнению с прошлым годом.

По данным ассоциации «Челябинские автомобильные дилеры», самые массовые продажи в прошлом году, как и в 2005 г., пришлись на автомобили стоимостью $12,5-18,5 тыс. Но доля этого сегмента в общем объеме рынка сократилась с 70% до 55-57%. Александр Рулевский: «Все больше людей покупают дорогие машины». Эксперты считают, что лидирующие позиции по продажам в 2007 г. сохранят за собой Toyota, Hyundai и Ford. Однако, по мнению Евгения Вецеля, японские и корейские автомобили постепенно начнут терять позиции, уступая место европейским брендам: «Те, кто сегодня ездит на «корейцах», потенциальные клиенты более дорогих марок».

Эксперты прогнозируют увеличение популярности автомобилей премиум-сегмента. Руководство компании «Планета Авто» (дилер Ford), получившей в прошлой году статус официального дилера Land Rover, объяснило свое решение представлять марку премиум тем, что «фордовский» модельный ряд перестал удовлетворять потребности определенной категории покупателей. Сами производители премиум-брендов идут навстречу своим потенциальным клиентам, выводя на рынок более доступные комплектации. Ряд участников рынка не исключает скорого появления на местном рынке таких брендов, как Bentley, Lamborghini, Maybach, Jaguar и пр. «Все марки будут разобраны»,  уверен Евгений Вецель. Однако ТАТЬЯНА НАЗАРОВА, руководитель отдела продаж компании «М-СЕРВИС», отмечает, что зайти с маркой такого уровня будет непросто: требуются большие денежные ресурсы, а шансы занять прочное место на местном рынке невелики. «На мой взгляд, все, кто могли зайти на этот рынок, зашли. Сейчас основная конкуренция в премиум-сегменте идет между Audi, BMW, Mercedes, Volvo и Lexus   всем этим брендам приходится соперничать друг с другом. Если зайдут Bentley, Ferrari, Lamborghini или Porsche, кардинально они обстановку не изменят, это штучные машины. Все сразу на них не пересядут. А кто готов сегодня покупать такие автомобили, может приобрести их, например, в Москве или в Екатеринбурге»,  делает вывод г-жа Назарова. В то же время Александр Рулевский считает, что Челябинск созрел для таких брендов, как Infiniti, Jaguar, Lexus с гарантированными объемами продаж  150-200 автомобилей в год.

Потребительские пристрастия в среднем и бюджетном сегментах также уже поделены, отмечают участники рынка. Это основная проблема для вывода на местный рынок любого нового бренда. Но здесь, как отмечает СТАНИСЛАВ ЧЕРНЫХ, исполнительный директор компании «Новый проект» (дилер SsangYong, FIAT, Isuzu), новизна и провоцирует ажиотажный спрос: «К новинкам рынка всегда наблюдается повышенный интерес, затем рынок немного стагнирует, и марка занимает свою нишу. Дальше продажи зависят от тактики производителя, от модернизации или выхода новых моделей».

Ряд экспертов прогнозирует в 2007 г. увеличение на 15-20% сегмента бюджетных иномарок стоимостью до $12,5 тыс. В этой ценовой нише самые распространенные  автомобили китайских и иранских производителей, которые, по словам ДЕНИСА МАЛЫШЕВА, заместителя директора по продажам автоцентра «ЮРМА» (агент Great Wall), как правило, не требуют от дилеров масштабных вложений: «Для получения официального дилерства достаточно иметь станцию технического обслуживания, не относящуюся к высшей категории». На фоне европейских, американских и японских концернов китайские производители предлагают местным игрокам относительно дешевый вход на рынок: по оценкам экспертов, первичные вложения дилера в этом случае составляют $100-300 тыс. Специалисты компании «Автомобильная статистика» прогнозируют, что «китайская волна» в ближайшие 3-4 года способна захлестнуть российский рынок аналогично «корейскому нашествию» 2003-2005 гг. ЕВГЕНИЙ ШАТАЛОВ, директор автосалона «Евразия-Моторс» (дилер BYD AUTO, Hafei, FAW, BAW, Chery, DFM, Admiral): «В ближайший год-полтора стоит ожидать активной экспансии китайских производителей. Я вижу большую перспективу в развитии китайского автопрома и в продвижении их продукции в России». Вместе с тем ряд участников рынка настроены скептически, полагая, что китайские машины не смогут занять значительную долю рынка из-за невысокого качества автомобилей. Станислав Черных обращает внимание на проблемы послепродажного обслуживания: «Стихийный вал китайских авто неизбежно спадет, если производитель не подумает о технической поддержке машин, о гарантиях и запчастях». Однако такого мнения придерживаются далеко не все игроки. Евгений Шаталов утверждает: «С каждым годом качество китайских автомобилей растет, китайцы динамично развивают свое производство». Г-н Шаталов уверен, что число дилеров в этом сегменте рынка будет увеличиваться. Денис Малышев полагает, что китайские автомобили уже в среднесрочной перспективе способны занять 10-15% челябинского рынка иномарок.

Производители расширяют дилерские сети

За последний год в Челябинске появилось несколько новых официальных дилеров: «Лиман-Авто» (Honda), «Новый проект» (SsangYong, FIAT, Isuzu), «ОМЕГА» (Chrysler, Jeep и Dodge). Вышли на рынок два крупных иногородних игрока: московский «Автомир», выигравший тендер на челябинское дилерство Mazda, и пермский автохолдинг «Машинный двор», выкупивший дилерские контракты на продажу и обслуживание автомобилей KIA и Skoda у «Аспект-Моторс». Экспансия будет продолжаться, считают эксперты: Челябинск представляет значительный интерес для иногородних игроков. Сегодня в городе работает порядка 25 официальных дилеров зарубежных автопроизводителей, тогда как в соседнем Екатеринбурге  около 70. Между тем Челябинск входит в десятку городов России по объемам автопродаж. По данным экспертов, на местный рынок планирует выйти «ИНКОМ-Авто»  крупный столичный оператор, представляющий на рынке иномарок Daewoo, KIA, Hyundai, Renault, Ford, Chery, SsangYong, Fiat, Sens и Yuejin.

Одним из трендов на рынке иномарок эксперты называют увеличение числа игроков, представляющих автомобили одноименных брендов. В 2006 г. был проведен тендер на второе дилерство Mitsubishi, увеличилось с двух до четырех количество официальных дилеров Hyundai. В скором времени «Машинный двор» планирует наравне с ТД «Джемир» стать в Челябинске дилером Chevrolet и Opel. Дилерство Volvo (сейчас эту марку представляет ГК «Бовид») намерена получить компания «Планета Авто». Участники рынка полагают, что несколько представителей будет у всех популярных брендов: предприятия-импортеры заинтересованы в расширении сети. Олег Байтингер: «Будут появляться и вторые, и третьи дилеры, пока не будет стопроцентного насыщения по любой марке». По словам Александра Рулевского, до 2010 г. в Челябинске появятся вторые дилеры по всем основным брендам: Toyota, Mercedes, Ford и др. (тендеры будут проводится в ближайшее время, плюс год-полтора уйдет на создание инфраструктуры): «Второе дилерство открывается тогда, когда, по мнению маркетологов автоконцерна, тормозятся объемы продаж. У производителя своя логика: один дилер продает 100 машин, а два дилера вместе продадут 120. Для каждого из дилеров это минус, но для производителя  плюс».

В связи с распространением явления «второго дилерства» эксперты прогнозируют ужесточение конкуренции. «Двум дилерам приходится бороться друг с другом, а это лишние затраты времени и денег»,  говорит Евгений Вецель. Ряд участников рынка, стараясь занять более устойчивое положение на рынке, планирует расширять линейку брендов. Ведет переговоры по привлечению в дилерский портфель новых марок «Автокомплекс «Регинас». ТД «Джемир» (Chevrolet, Opel) рассматривает возможность получения статуса дилера Cadillac и Hummer. РИНАТ ГАЛИЕВ, генеральный директор ООО «Машинный двор»: «В каждом городе присутствия мы открываем три дилерских центра массовых марок и один центр премиум-бренда. Такая стратегия позволяет нам занимать 25% рынка». При этом Ринат Галиев обращает внимание на то, что сегодня занять лидирующие позиции можно единственным путем  предлагая высокое качество обслуживания. По словам участников рынка, в условиях, когда одну марку представляют сразу несколько компаний, на первый план для потребителя выходит уровень сервиса и репутация салона. «Для клиента все более важным становится то, как его приняли, как с ним общались, какие дополнительные услуги ему предложили  кредит, лизинг, страховку, дополнительное оборудование»,  говорит Татьяна Назарова. «Если клиента обслуживание устраивает полностью, скорее всего. за второй машиной он вернется к нам»,  резюмирует Олег Байтингер.

Новую планку качества игроки задают постройкой современных дилерских центров. В 2006 г. «Автокомплекс «Регинас» (официальный дилер Mitsubishi, Hyundai, Nissan) открыл новый салон Nissan, компания «М-СЕРВИС»  центр BMW. Татьяна Назарова: «Когда наш сервисный центр и автосалон находились отдельно друг от друга, это смущало потенциальных клиентов и не способствовало хорошим продажам BMW. Прошлогодний рост продаж в 40% мы связываем со строительством нового здания». В 2007 г. планируются к открытию новые дилерские центры Honda (компания «Лиман-Авто»), Audi («ТТМ»), Chrysler, Jeep и Dodge («ОМЕГА»), Volkswagen («Автоцентр Керг»). «Строительство современных шоу-румов  это требование производителя. И чем дороже бренд, тем жестче корпоративные стандарты»,  отмечает Олег Байтингер. По оценкам экспертов, строительство нового дилерского центра, включающего в себя шоу-рум, центр сервисного обслуживания и склад запасных частей, обходится компаниям в сумму от $2 до $4,5 млн.

Игроки авторынка говорят, что производители целенаправленно снижают дилерскую маржу, что приводит к падению рентабельности автобизнеса. Если 3-5 лет назад маржа в среднем составляла 13-15%, то сегодня  8-10%». «И она будет продолжать сокращаться»,  считает Александр Рулевский. По его мнению, в ближайшем будущем произойдет перераспределение доходов автокомпаний: три четверти заработка они будут получать не с продажи автомобилей, а с обслуживания и ремонта машин.

Ряд участников рынка полагает, что падение рентабельности приведет к росту слияний. Ринат Галиев: «Количество слияний и поглощений, безусловно, будет увеличиваться. В России происходит рост крупных компаний, и в то же время рынок почти поделен. Поэтому те дилеры, которые заинтересованы в развитии, будут вынуждены покупать бизнес других игроков». Впрочем, ряд экспертов отмечает, что глобализации местных рынков производители не допустят, так как в случае монополизации сбытовых путей дилер сможет диктовать свои условия. «По этой причине некоторые производители требует от российских дилеров предъявлять учредительные документы компании. Более того, сегодня во многих дилерских договорах прописано, что если у дилерской компании меняется учредителя, то она должна об этом поставить в известность производителя»,  констатирует Александр Рулевский.