Алексей Лаврик вывел компанию LAVR на международный рынок автохимии и автокосметики

Компания LAVR появилась на рынке Челябинска как экспериментальный проект Александра Лаврика - известного преподавателя ЮУрГУ, доктора технических наук, профессора кафедры «Двигатели внутреннего сгорания» и отца нынешнего руководителя компании Алексея Лаврика.

Сегодня продукция бренда LAVR представлена по всей России и в ближайшем зарубежье и является одной из самых продаваемых российских марок автохимии. 17 лет упорной работы, сопровождаемые и взлетами и падениями, новыми открытиями и достижениями, привели к такому достойному результату, считает основатель и руководитель компании Алексей Лаврик. Дорога к успеху лежала через университетскую лабораторию, бессонные ночи и даже сетевой маркетинг.

Как все начиналось

В 1997 году к Александру Николаевичу Лаврику, который помимо преподавательской деятельности был известен как крупнейший специалист-топливник и консультировал в частном порядке появившиеся в конце 90-х маленькие нефтеперегонные заводы, обратились представители челябинского отделения Всероссийского Общества Слепых (ВОС). Они попросили разработать препарат, который можно было бы производить и упаковывать на их оборудовании. Александр Лаврик создает формулу промывки двигателя, которая поступает в производство. Так родился первый препарат марки LAVR – жидкость для промывки двигателя. С появлением продукта возникли и первые сложности. «В то время в Челябинске производство автохимии было не развито. Требовалась специальная тара, особое продвижение товара. А то – клеишь этикетку, через 1-2 дня она отваливается, и никто не понимает, почему. Было понимание, что так долго не протянешь», - рассказывает Алексей Лаврик.

Спустя примерно полгода тема совместной работы с ВОС действительно заглохла. Александр Лаврик вернулся к преподаванию и консультированию. И тем бы все и кончилось, если бы не профессиональные амбиции Алексея Лаврика (сына профессора). «Я пришел к отцу и сказал – мы не должны это бросать! Это наш продукт, это наша тема. Давай продолжать!» Впрочем, сказать – не значит сделать, к тому моменту у Алексея Лаврика также не было никакого практического опыта в сфере маркетинга и продаж. С 6 класса он работал в гаражном кооперативе, за несколько лет стал прекрасно разбираться в автомобильных двигателях и даже открыл свою мастерскую. Позже, уже имея диплом ЮУрГУ автотракторного факультета кафедры «Двигатели внутреннего сгорания», Алексей успел поработать в качестве помощника руководителя на строительстве кабельного завода при ЧелябЭнерго и на частном нефтеперегонном мини-заводе, где занимался производством перегонных аппаратов и ряда альтернативных нефтепродуктов, пропавших с рынка в 90-х годах. Но идея семейного бизнеса увлекала больше.

Так, в 98-м году с помощью своего знакомого-химика Алексей Лаврик открывает собственную лабораторию, где начинает создавать альтернативные препараты - препарат для промывки масляной системы, жидкость для промывки систем впрыска двигателя, а также реанимирует технологию раскоксовывания двигателя.

Для розлива расширившегося ассортимента продукции требовалась тара. Тару закупали на челябинском предприятии «Поликом»: на начальном этапе это были пластиковые банки, предназначавшиеся для подсолнечного масла, которые покупали небольшими партиями, по 50-70 бутылочек, но регулярно. Для крупного предприятия, выпускающего около 5 тысяч штук пластиковой упаковки ежедневно, такой объем был непривычно малым. «Тогда «поликомовцы» обратили на меня внимание и предложили объединиться на правах соучредителей. Так в истории компании LAVR появился первый партнер», - отмечает Алексей Лаврик.

                                                                                                                                                                                       

Круг замкнулся – теперь было что наливать и куда наливать. Был бренд, который постепенно становился известным в Челябинске. Оставалось только наладить продажи, и логичнее всего было начать с автосервисов и автодилеров. Алексей Лаврик грузил в свою «девятку» бутылочки с препаратами и отправлялся «в поля», лично консультируя и обучая сервисников, как правильно применять и эффективно использовать созданные им составы. «Из крупных корпоративных клиентов мы работали с автомобильной компанией «Аспект» - специально по их заказу сделали состав для промывки инжекторов. Сотрудничали с компанией «Регинас» - в те времена это был небольшой ангар где-то на задворках северо-запада. И я благодарен всем сотрудникам этих двух компаний и лично Василию Рыбакову, Борису Севрюкову, Андрею Трояну, Михаилу Калинкину, Сергею Прудникову и другим специалистам за бесценный опыт». (Василий Рыбаков – гендиректор ГК «Автокомплекс «Регинас»», Андрей Троян – являлся техническим руководителем ГК «Автокомплекс «Регинас»»; Борис Севрюков, Михаил Калинкин, Сергей Прудников – руководители ГК «Аспект». – Примеч. ред.)

К продажам – через сетевой маркетинг

Но в целом продажи не шли. Прочитанные бессонными ночами книги и теоретический опыт не давали Алексею Лаврику ответа на главный вопрос – как наладить процесс, который бы не зависел от личности руководителя и не требовал бы его непосредственного участия в продажах, как создать конкурентоспособный бренд, который будет продавать себя сам? Поэтому искать ответы он направился в компанию сетевого маркетинга Vision Internetional. Для профессорского сына переход в прямые продажи был настоящей проверкой на прочность – приходилось себя ломать на каждой встрече, на каждом публичном выступлении. Но природное упрямство и глобальная цель – «научиться продавать» - помогли, и спустя некоторое время Алексей Лаврик стал заказывать продукции Vision на несколько тысяч долларов. «В то время расходы на производство автохимии намного превышали средства, полученные от их продажи. И жили мы все за счет Vision Internetional и частных консультаций, которые я давал различным нефтяным и химическим производствам. Я помню как мне говорили: зачем он нужен, такой бизнес, когда от него никакой прибыли? Но как же бросить то, во что столько вложено?», - говорит Алексей Лаврик.

Параллельно шел процесс наработки навыков в маркетинге и рекламе. Бренд LAVR за 17 лет существования пережил четыре рестайлинга, неоднократно менял шрифт и язык написания. Претерпевала изменения упаковка, менялся дизайн этикетки, выпускались рекламные материалы. От подробных картинок в инструкции по применению постепенно перешли на язык пиктограмм – не все автомобилисты хорошо понимают как устроена машина, и чем проще ты нарисуешь, тем выше вероятность, что тебя правильно поймут, полагают в LAVR. Кроме того, рестайлинг Алексей Лаврик воспринимает как сигнал рынку – «мы растем, мы меняемся, мы развиваемся, чтобы стать лучше».

Как менялся бренд LAVR

Действующий вариант логотипа

Следующим этапом в развитии компании стало многократное увеличение ассортимента – с 4-5 до 40-50 продуктов. Основной целью было замещение всех иностранных продуктов, поэтому в LAVR появились огромные стеллажи с зарубежными аналогами для их изучения . «Это был настоящий шок: у многих препаратов была красивая этикетка, все по-умному написано, а внутри налит простой керосин! Но ведь это продается!», - вспоминает Алексей Лаврик. – «Но тогда мы поняли наше явное преимущество – качество,  и это понимание дало еще большую уверенность в будущем».

Постепенно компания развивалась. Росли продажи, росла узнаваемость и авторитет бренда, росла и стоимость продукции. Долгое время в LAVR оставались демократичные цены на собственную автохимию, пока однажды в 2003 г. чуть не потеряли крупного клиента – именно невысокая цена заставила усомниться в качестве. Алексей Лаврик: «И в этот момент мы подумали – мы столько вложили и продолжаем вкладывать, мы делаем наши продукты из высококлассных импортных компонентов, так почему мы должны стоить дешево? Это была настоящая революция и в компании, и в сознании людей».

После такой перестройки LAVR окончательно перешел на англоязычный бренд (бренд был известен как «Лавр» и Lavr Next. – Примеч. ред.), закупил дорогую упаковку, дорогие фольгированные этикетки. Для этого пришлось узнать, что такое кредитные средства, лизинг, что такое работать без подушки безопасности. Расходы снова начали идти впереди доходов, но трудности не испугали. Со временем погасились кредиты и компания стала развиваться взрывными темпами.

                                                                                                                                             

Новое время

Спустя 10 лет, с момента переформатирования сознания, компания LAVR - это динамично развивающаяся самостоятельная компания с собственным цехом по изготовлению тары и упаковки, с собственной лабораторией, в которой работают высококлассные специалисты: химмотологи, двигателисты, химики. Производственная база компании – это офис порядка 400 кв.м в центре Челябинска, более 4 000 кв.м складских и других площадей в Челябинске, более 200 дистрибьюторов по всей России, логистическое подразделение и складские помещения в Москве. Объем выпуска продукции составляет 5 млн тонн в год при номенклатурном перечне в 270 позиций. Штат компании составляет 80 человек. «Мы выросли, но мы остались теми же – угловатыми сорванцами, которые шли вперед, не замечая трудностей и веря в собственные силы, - утверждает Алексей Лаврик. – Я ценю и всеми силами поддерживаю атмосферу семейного бизнеса, без бюрократических проволочек и сидения по разным кабинетам. Каждый сотрудник может свободно зайти ко мне или к супруге Лене и обсудить вопросы, которые его волнуют. Когда-то папа сказал мне: «Плох тот преподаватель, который забыл, что он когда-то был студентом». Так я и живу – я помню, как я начинал, и не бронзовею».

Большое внимание в компании сосредотачивают на развитии профессиональных навыков у сотрудников. Каждый специалист, вступив в штат компании, проходит обучающие этапы, знакомится с основами грамотного маркетинга, получает профессиональное наставничество по ведению деловых переговоров, а также по принципам мерчендайзинга. Что примечательно, Елена – супруга Алексея и ныне управляющий компании LAVR, начала свою профессиональную деятельность в фирме в должности заместителя директора, а сегодня – это сильный управленец, имеющий ряд уникальных профессиональных и организаторских навыков. Елена Лаврик, несмотря на свою женственность и хрупкость, - ключевой сотрудник компании, блестяще выполняющий функции грамотного экономиста, управленца, организатора и коммерческого директора. К слову, данный пример – отражение в целом философии компании LAVR. Основным ориентиром в  организации работы для управляющего состава LAVR является стремление объединить сотрудников общим делом, «заразить» одной идеей и создать максимально комфортные условия для развития.

Еще в 2000-м году LAVR вышел за пределы региона и начал поставлять свою продукцию сначала на территории Большого Урала, затем по всей России, в Беларусь, Казахстан, Кыргызстан, на Украину. Несмотря на растущий объем продаж, компания не идет по пути открытия филиальных представительств и не ищет эксклюзивных представителей. «Как бы мы ни старались, для дистрибьюторов мы не являемся ключевыми клиентами и заставить их активно продвигать нашу марку практически невозможно. Поэтому мы сместили акценты и начали работать с конечным потребителем – частными лицами, розничными и сетевыми магазинами, сервисными центрами и автодилерами. Действуя напрямую, мы компетентно рассказываем о наших преимуществах, побуждаем сделать заказ, и уже конечные потребители сами звонят дистрибьютору и требуют LAVR. Благодаря такой стратегии у нас получается как в стихотворении: «Стоим мы с папой на мосту, он не растет, а я расту, - смеется Алексей Лаврик. – Так и мы – на дворе кризис, а мы растем, за последний год увеличили продажи на 43%».

Однако сегодня LAVR не гонится за короной лидера продаж. Многолетний опыт дал понимание того, что если делать упор на создание действительно качественного продукта, то рано или поздно продукт оценят по достоинству и он сам непременно найдет своего целевого покупателя. В самом начале менеджмент компании наделал множество примитивных ошибок, пытаясь жить не по средствам, зато на широкую ногу – открывалось, например, представительство в Москве. Но сейчас Алексей Лаврик уверен, что любые амбиции должны подкрепляться экономическим результатом. «Успех пропорционален профессионализму, это факт. Пока у нас хватает энергии и сил вести компанию в правильном направлении. Но мы стремимся сделать LAVR таким, чтобы он мог развиваться по законам экономики, маркетинга, менеджмента, под руководством компетентной команды профессионалов, с моим обоснованным участием. Именно таких людей мы сейчас ищем – умных, грамотных, активных единомышленников».

Компания LAVR родилась и развивалась как семейный бизнес, однако ее собственник не видит ничего драматичного в том, чтобы передать ее в чужие руки – таковы истории большинства предприятий. «Конечно, я хотел бы, чтобы мои сын или дочь продолжили наше дело. Но если нет – это их право, их выбор. Разве я могу навязывать свою волю другому человеку? Я даже за себя не могу сказать – всегда ли мне будет интересно заниматься автохимией или в битве приоритетов однажды одержит верх фотография? (фотография - давнее увлечение Алексея Лаврика, даже есть опыт преподавания в школе и институте. – Прим. ред.) Но, как бы ни сложилась дальнейшая жизнь, я всегда буду помнить папины слова, сказанные нам с женой: «Ребята, то, что вы сделали, уже заслуживает отдельного места в истории города. Вы прославили Челябинск, прославили Урал, прославили его светлые мозги и умелые руки». С этой мыслью я и живу!».

 

Все фото предоставлены компанией LAVR

Спецпроект «Мы - из Челябинска» выходит ежемесячно на портале DK.RU. Не пропустите в августе новую историю, которой может гордиться Южный Урал!