Игорь Качалов: «Рынки падают из-за низкого предложения товаров по премиальной цене»

Своим мнением и аналитикой с предпринимателями из разных отраслей поделился директор маркетингового центра «Ясные решения» (г. Москва) Игорь Качалов:

— Да, время тяжёлое, есть нехватка бюджетов, некоторые проекты останавливаются, снижаются платежи, некоторые рынки падают в два-три раза. Действительно, строительство и продажи жилой недвижимости в Челябинске сократились — как следствие, у многих заводов снизились заказы на металл, арматуру, стройматериалы и т.п. Это отражается на экономике.

Но когда отстранённо и взвешенно анализируешь ситуацию, то выясняется две интересные вещи. Во-первых, падает спрос на продукцию низкого качества, либо слишком дорогую. Приведу в пример курортную и санаторную индустрию: снижается количество заявок в сегменте номеров за 5-10 тыс. и свыше 100 тыс. руб. в сутки. При этом купить путевку в санаторий за 20-40 тыс. руб. можно только с перспективой на полгода вперед, потому что в моменте все номера проданы, а предложение в целом узкое, маленькое. А Челябинске и Екатеринбурге так вообще равно нулю.

То же самое и с квартирами в новостройках. Падает спрос на жилье по 100—120 тыс. руб. за кв. м, так как люди хотят жить уже в хороших квартирах, за 170, а иногда даже 250 тыс. Но когда они начинают искать такое предложение, то его практически нет. А когда кто-то из застройщиков набирается смелости и выставляет квартиры за 150-250 тыс. за «квадрат», вдруг они оказываются забронированы еще до старта основных продаж.

Рынок переживает революционные изменения. Если раньше в основном в России имел спрос эконом-сегмент и, может быть, начало среднего и частично эксклюзивный люксовый, то сейчас растут продажи формата «стандарт плюс» и даже премиум, и его порой уже не хватает.

Рынки падают из-за недостаточного качественного предложения по премиальной цене. К примеру, на Увильдах есть базы отдыха, где доступно 300 машиномест и можно поставить палатку куда-то в глину, либо снять домик на построенной в советские годы базе отдыха без ремонта за 8-10 тыс. руб. в сутки. И таких предложений – несколько тысяч (!). А если хочешь современный номер хотя бы за 20 тыс., то у тебя выбор из 40 номеров. Угадайте, свободны ли эти места. И это вблизи города на 200 тыс. человек платежеспособного населения, т.е. людей с доходом выше среднего. В итоге люди уезжают на юг, в Крым, за границу и т.п.

Неважно, о каком сегменте мы говорим: туризм, образование, медицина, строительство, промышленные товары, текстиль или что-то другое — везде востребован премиум-сегмент. Но есть важный момент: этот продукт или услуга должны быть действительно качественными. И их надо уметь продавать. Сам по себе ценник ничего не решает.

За последние лет 30 россияне попробовали массу разного товара, сформировали большую насмотренность, в том числе за границей. Происходит реальный ежегодный рост доходов на 10-12%. Значит, люди могут покупать больше и дороже. Важно, чтобы эти деньги оставались в регионе.

И тут предпринимателям стоит побороть страх перемен. В бизнес-управлении Америки в 70-ых годах появилось правило: меняйся или уходи. На практике это трактовалось так: каждый продукт должен иметь две модернизации ежегодно прежде всего в сторону роста качества. Если этого не сделано, то на следующий год придется делать четыре модернизации. Наиболее наглядно это видно на примере автомобилей или смартфонов.

Если говорить о других отраслях и видах продукта, то они меняются не так интенсивно. Люди всегда будут хотеть есть и пить, лечиться, одеваться, покупать мебель и отдыхать. Поэтому нужны гостиничные, санаторные, и мебельные, и продуктовые, и одежные ниши. Обуви мы по-прежнему покупаем в два раза меньше на человека, чем во всём мире, и это зона роста. А вот рынок алкогольной и табачной продукции сокращается, потому что люди выбирают здоровый образ жизни. Зато растет сегмент физкультурно-оздоровительных комплексов в любом городе России, и будет увеличиваться минимум в два-три раза. Понятно, где в таком случае будут деньги.

Словом, нельзя говорить, что в бизнесе всё плохо, продажи падают. Нужно изучать сегменты рынка, особенности спроса. Возможности для роста есть всегда.

Читайте мнение Игоря Качалова о том, как нарастить продажи в кризис