Илья Борохович:«На массмаркет не ориентируемся, производим высококачественный продукт»

Предприятие признано лучшим в номинациях: «Экспортер года в сфере промышленности», «Новая география» и «Ответственный экспортер ESG». В досанкционный период УМК поставляла порядка 45% продукции более чем в 25 стран мира, в том числе на рынки Европы, в Северную Америку, Канаду, ОАЭ. После закрытия каналов поставок в недружественные страны компания смогла не только сохранить объемы экспорта, но и нарастить его долю до 69%. Как работать на внешних рынках при «закрытых дверях» и успешно конкурировать на отечественном рынке? Об этом «Деловой квартал» разговаривал с директором по стратегическому развитию Уральской металлообрабатывающей компании Ильей Бороховичем.

Для многих производителей, особенно тех, кто активно присутствовал на зарубежных рынках и у которых были партнеры среди иностранных компаний, последний год был непростым. Пришлось искать новых контрагентов, перестраивать логистические цепочки и другие бизнес-процессы. Вы, наоборот, нарастили объемы экспорта. Как удается кризисные явления обратить в свою пользу?

— Действительно, 2022 год стал сложным для экспортеров. Я бы назвал его даже вызовом, поскольку некоторые рынки стали просто недоступны. Наша компания экспортно ориентирована с 2014 года, и мы достаточно диверсифицированы в плане своих продуктов и рынков сбыта. Для развития бренда сразу акцентировались на рынках СНГ, так как видим в них потенциал. До введения санкций 30% поставок УМК приходилось на страны СНГ, куда мы старались наращивать объемы отгрузки. Поэтому год за годом увеличивали свое присутствие на этих рынках, и к началу известных событий у нас уже были крепкие позиции на рынках СНГ. На дальнее зарубежье приходилось 15% экспорта. В страны Европы, Америку и Канаду экспортировали, помимо трубы среднего размера, высокопрочную упаковочную стальную ленту. В Европе у нас было два больших консолидированных склада, откуда продукция шла в том числе на американский рынок. Все эти рынки мы потеряли. Пришлось переориентировать долю в СНГ и менять логистику.

Сейчас нам удалось возобновить работу с дружественными государствами в Европе, например Сербией. Естественно, маршрут тяжелый, стоимость логистических затрат очень высокая, тем не менее связи с партнерами, какие можно, мы восстанавливаем. Кроме того, наладили поставки ленты на рынки Ближнего Востока, Египта. Мы расширили линейку выпускаемых труб и добавили новую продукцию, ратифицировали ее и вышли на новые рынки. Кроме того, через свои каналы сбыта и через свою компетенцию мы оказали помощь другим компаниям, добавив их продукцию в свой ассортимент. Таким образом, за прошлый год мы нивелировали потери от продаж на дальний экспорт. Более того, 15% европейских поставок мы не просто закрыли, а закрыли с лихвой, увеличив эту долю до 30%. Таким образом смогли довести экспорт до 69%. То есть нам удалось вдвое превысить норму, которую устанавливали себе по экспорту.

Какие рынки в текущих условиях считаете самыми перспективными для промышленников?

— Мы нацелены на СНГ, где за последний год серьезно усилили свои позиции по Казахстану и Узбекистану, и страны, которые сосредоточены по коридору «Север-Юг». Еще в 2014 году, когда были введены первые санкции, мы стали обкатывать этот канал для возможности расширения своего присутствия на Ближнем Востоке и в качестве транспортного коридора. Эти рынки географически расположены не так далеко, а если говорить в принципе о перспективных направлениях, то это, конечно, Китай, а также Таиланд, Тайвань. Но пока с нашим типом продукции заходить в эти страны тяжело из-за слабого рубля и очень больших логистических затрат. Поэтому в ближайших планах — выход на турецкий рынок. Пытаемся найти решения, которые позволят нам эффективно продавать свою продукцию на новых направлениях экспорта.

В 2019 году Уральская металлообрабатывающая компания получила Национальную премию в области импортозамещения. Как за 4 года изменился российский рынок?

— Наш бренд — упаковочная высокопрочная лента UMC. Эта продукция на российском рынке была представлена в основном немецкими и корейскими производителями. Данные коды ТН ВЭД находятся под санкциями как на импорт, так и на экспорт. Мы смогли полностью заместить серьезные иностранные компании, которые присутствуют на мировом рынке около 100 лет. Сейчас российские предприятия получают отечественную ленту и не испытывают проблем с поставками. То есть мы продвинулись в этом направлении. В настоящее время на рынке практически нет иностранной ленты, осталось лишь портовое направление, где по-прежнему используется импортная упаковка, которую мы покупаем за евро. Стальная высокопрочная лента применяется для закрепления тяжелых грузов на морских и воздушных судах для безопасной транспортировки. Мы готовы заменить импортную ленту полным аналогом мирового лидера в производстве этой упаковки. Кроме УМК, портовую ленту в России никто не производит, наша технология запатентована. Продукт по качеству ничем не отличается от иностранных брендов. Чтобы обеспечить поставки портовой ленты на отечественный рынок, необходимы преференции на займы для модернизации оборудования, потому что нам говорят, что производим недостаточно большие объемы. И хотя продукт УМК признан и оценен как один из лучших в импортозамещении, пока мы не можем получить субсидию по программе поддержки отечественных производителей.

Поэтому ищете другие каналы, где можно эффективно использовать продукцию компании, и на выставке «Армия-2023» представили свои решения для оборонно-промышленного комплекса?

— Мы видим потенциал нашей продукции, который можно реализовать в стране. По упаковочной ленте есть много решений, которые используются в том числе в ОПК. Это решения для прочного крепления грузов, их укрупнения, что позволяет увеличивать скорость погрузки, время разгрузки, сохранность упаковки и самой продукции. На нашу ленту наносится логотип фирмы, сертифицированная маркировка, которую имеет лишь ряд компаний. Такую упаковку нарушить тяжело, а если она нарушается, это говорит о том, что был какой-то посторонний доступ к продукции. Таким образом мы исключаем возможность перегрузки, перетарки, банального воровства. Подобная упаковка применяется в передовых странах. И сейчас мы транслируем рынку, что создаем стандарты на уровне мировых, они успешно испытаны и применяются уже много лет. Есть соответствующие документы. Поэтому мы предлагаем свою упаковку компаниям, которые работают в том числе и в ОПК. Наша цель — улучшить ситуацию в логистических перевозках в той нише, которая касается сохранности, укрупнения и безопасности всех видов грузов.

Есть поговорка «Не нужно стучаться в закрытые двери». Я понимаю, что такая позиция не для вас и задача по завоеванию рынков дальнего зарубежья остается приоритетной, разве что с некоторыми корректировками?

— Сейчас такое время, когда коррективы приходится вносить в работу буквально каждый день. Пришлось изменить приоритеты, но глобальных планов мы не изменили, просто растянули их достижение по времени. Хотим стать большим игроком на международном рынке наряду с немецкими, корейскими, японскими и турецкими компаниями. Планируем обеспечить своим оборудованием дружественные страны и организовать производство за пределами России, чтобы можно было обслуживать рынки, которые мы потеряли. В нашей стране также будем расширять свое присутствие на рынке. Надеюсь, нам удастся завершить инвестиционную программу до конца года. Мы расширили линейку электросварной трубы и планируем дальше расширять ассортимент той продукции, которая необходима в России. Будем конкурировать с другими производителями качеством. Мы не ориентируемся на массмаркет. УМК уже много лет позиционируется как компания, производящая высококачественный продукт. В этом направлении и будем расширять свой ассортимент. Задумались также о дополнительных сервисах для клиентов, которым поставляем электростальную трубу. В этом же большом направлении хотим развивать комплексность. У нас был план запуска упаковочного оборудования, и оно успешно прошло испытания. По эксклюзивному контракту мы размещаем на производственных площадках компоненты, дособираем, маркируем, присваиваем гарантию продукции, обслуживаем и обеспечиваем запчастями наших покупателей. Помимо этого, расширяем производство упаковочных замков. Оборудование запустим в конце года, и у нас будет вся линейка замков, включая портовые, которые мы предложили для импортозамещения. В общем, планы у нас амбициозные — за несколько лет вырасти в два раза.