Игорь Качалов: «Если закладывать в проекты по 70% «однушек», в семьях не будет детей»

По итогам в 2022 году в Челябинской области построили 1,87 млн кв. м жилья. Это на 8,3% больше, чем в 2021 году. Но можно строить еще масштабнее, считает один из спикеров бизнес-форума «Будущее города», маркетолог-экономист, президент центра «Ясные решения» Игорь Качалов. Объемы — одна из главных проблем жилого строительства в России. Практика других стран показывает: для развития и роста жилого фонда необходимо ежегодно возводить по одному квадратному метру на человека, еще лучше — 1,2–1,5 кв. м. Сколько квадратов необходимо Челябинску, какими должны быть дома и квартиры, чтобы их покупали? Ответы — в нашем материале.

Какова, на ваш взгляд, ситуация с обеспеченностью жильем в Челябинске?

— Согласно международному стандарту, разработанному ООН и ЮНЕСКО, для комфортного проживания на каждого члена семьи должно приходиться не менее 30 кв. м общей площади квартиры или дома. В свое время мы изучили десятки благополучных европейских и американских городов с точки зрения обеспеченности жильем на душу населения и нигде не увидели значения ниже 35 кв. м. Где-то оно составляет 40–50 кв. м, порой достигает 80 кв. м.

Возьмем Челябинск: в нём проживает около 1,2 млн человек. На каждого горожанина в среднем приходится 28 кв. м жилья. Однако 10 кв. м из этого объема можно назвать мусором — это бараки 40–50-х годов, панельки с кухнями по 6 кв. м, ветхие дома почти столетней давности. Они составляют минимум 15% общего жилого фонда.

Чтобы выйти на показатель в 35 кв. м, девелоперам придется построить в Челябинске еще 20 млн кв. м. И чем быстрее, тем лучше, ведь с каждым годом объем ветшающего фонда увеличивается.

Многие возразят: невозможно строить много, почти 1,5 млн кв. м в городе, это утопия, сказки. Но есть опыт 19-миллионного Казахстана, где в 2021-2022 гг. возвели 17,5 млн кв. м жилья. Хотя в течение десятилетий объемы строительства были сопоставимы с теми, что мы видим сегодня в Челябинске: 0,5 кв. м на человека в год. Если в Казахстане получилось, давайте сделаем и в Челябинске.

Цель — нарастить объемы жилого строительства — понятна. Какой продукт следует предлагать покупателям? Какие ошибки допускают девелоперы?

— Представим семью из трех человек: для комфортного проживания им нужна трехкомнатная квартира с гостиной и двумя спальнями. Желательно еще иметь комнату «про запас» — на случай приезда гостей, мамы или рождения второго ребенка.

Соответствуют ли этому требованию современные жилые комплексы? Нет, в них 50%, а иногда и 70% квартир — «однушки». Важны площади как всей квартиры, так и отдельных помещений. Например, для спальни родителей достаточно 12 кв. м, а площадь детской комнаты должна составлять минимум 16 кв. м. Почему так? Родители приходят в спальню вечером, а основное время проводят в гостиной и на кухне. Поэтому им нужны только кровать, две тумбочки и шкаф. Ребенок же находится в своей комнате намного дольше. Помимо кровати и шкафа для одежды, в ней надо найти место для письменного стола, шкафа для учебников, уголка для игр. Так что разница в площадях в пользу детской комнаты вполне обоснована.

Однако, изучая планировки, я часто вижу мастер-спальни в 20 кв. м. Неудивительно, что люди не покупают такие квартиры — зачем им платить за восемь лишних квадратных метров? То же самое с коридорами: зачастую они слишком широкие или длинные.

Практически во всех квартирах нарушен порядок расположения помещений. Гостиная должна находиться у входа, далее — кухня, затем через 1–3 метра коридора — две спальни. Если мы посмотрим планировки квартир, которые продаются в Челябинске, уверен, что в большинстве случаев увидим обратное. Спальня между кухней и гостиной — одна из классических ошибок проектировщиков.

Вторая распространенная ошибка — выход на лоджию из гостиной, ее постоянно повторяют в проектах со времен СССР. Лоджия должна быть соединена с кухней, ведь там хозяйке дома удобно зимой хранить овощи, банки и продукты, туда мы выставляем холодец перед Новым годом. У нас же хозяевам регулярно приходится бегать из кухни на балкон через зал.

Какой, на ваш взгляд, должна быть квартирография — соотношение однокомнатных, двухкомнатных и многокомнатных квартир в жилых комплексах?

— Большинство людей (не менее 60%) живет семьями. Значит 60%, а то и 70% квартир в проектах должны быть трех- и четырехкомнатными. Размер квартиры влияет на ее стоимость и сумму ипотечного платежа, поэтому можно предлагать трехкомнатные и четырехкомнатные квартиры двух форматов: назовем их «маленькими» и «большими». Площадь базовой «трешки» может быть 72–80 кв. м. Я понимаю, что опровергаю предыдущий тезис о необходимости иметь по 30 кв. м на человека, тем не менее квартиру, где у каждого есть свой угол, уже можно считать достаточно комфортной. Площадь «большой» трехкомнатной, соответственно, должна составлять 90–95 кв. м. Площадь «маленькой» четырехкомнатной квартиры — в районе 90 кв. м, а «большой» — 115–120 кв. м.

Что касается «однушек», мы считаем, что такие квартиры приобретают молодые люди, которые не собираются обзаводиться семьей в ближайшие лет десять. Еще они оптимальны для пенсионеров. В таких городах, как Москва и Челябинск, где много приезжих, студентов, на «однушки» может приходиться от 10 до 15% общего числа квартир в ЖК. Соответственно, двухкомнатные квартиры могут составлять 15–20%.

Вы рекомендуете строить больше многокомнатных квартир. Но демографические тренды и прогнозы говорят об обратном: население России стареет, количество рождений и среднее число детей в семьях снижается.

— Обратимся к важнейшему вопросу для человеческой цивилизации: кто был первым — курица или яйцо? Нам нужны малоформатные, малокомнатные квартиры, так как снижается рождаемость, или в стране снижается рождаемость, потому что людям негде заниматься сексом? Я уверен в правильности второго варианта. Вспомним опять Казахстан: там строят почти 1 кв. м на человека в год, и там же быстрыми темпами растет рождаемость. Совпадение? Не думаю.

Типичная история из практики. Знакомлюсь с проектом и вижу, что «однушки» составляют 50–70%. Обращаюсь к ответственному лицу с вопросом: «Правильно ли я понимаю, Иван Иванович, что вы не любите заниматься сексом и не хотите, чтобы им занимались другие?» В ответ — недоумение во взоре. Объясняю: представьте, что в однокомнатную квартиру въехала молодая семья — муж, жена и ребенок. Ребенок приходит из школы в 14:00, муж возвращается с работы в 20:00. Когда и как супругам заниматься сексом? В таких условиях у них никогда не появится второй ребенок.

Низкая рождаемость, конечно, обусловлена в том числе и наложением последствий нескольких масштабных социально-политических кризисов. Население страны резко уменьшилось в результате Первой мировой войны, революции 1917 года и последовавшей за ней Гражданской войны. Сейчас не родились праправнуки миллионов людей, погибших в те годы. Великая Отечественная война унесла более двух десятков миллионов наших сограждан. В 1990-е из-за социально-экономического кризиса резко упала рождаемость и выросла смертность, то есть с точки зрения демографии мы сейчас переживаем последствия трех больших катастроф 20-го века. Но есть хорошая новость: через два года спад рождаемости закончится. Поэтому надо строить «трешки».

Выйдем за пределы квартиры: какие еще аспекты важны с точки зрения комфорта проживания и успешности продаж?

— Организация придомовой территории. Закрытый двор без машин уже стал минимальной социальной нормой, обеспечивающей снижение уровня травматизма, в то же время парковки остаются больной темой. Число мест для авто следует рассчитывать по формуле: количество квартир, умноженное на 1,2–1,5. В большинстве жилых комплексов их вдвое меньше. Это провоцирует социальные конфликты и делает территорию двора небезопасной.

На детской площадке необходимо предусмотреть несколько зон: для мам с колясками и малышей, для детей младшего школьного возраста и для детей старшего школьного возраста. Их лучше рассредоточить и визуально разграничить, например, деревьями и кустарниками. У нас же во дворах песочницы нередко соседствуют с баскетбольными или волейбольными площадками.

Еще неплохо было бы предусмотреть на территории беседки для взрослых людей, причем закрытые и застекленные — с учетом особенностей климата. А также с подзарядкой для смартфонов и планшетов.

Наконец, деревья во дворе должны быть от двух метров — это сразу формирует ощущение уюта. Ни в коем случае не надо высаживать маломеры. Обычно говорят, что они вырастут. Возможно, вырастут, но лет через тридцать. А люди выбирают квартиры здесь и сейчас.

Жилой комплекс надо не только построить, но и реализовать. Какие ошибки чаще всего допускают сотрудники отделов продаж?

— Я работаю с рынком недвижимости не менее 20 лет. И все эти годы сотрудники ОП хотят по одним граблям. Звоню с вопросом: «Сколько стоят квартиры?» Слышу в ответ: «Какая квартира вам нужна?» Посмотрите статистику продаж — одинокие люди вам практически не звонят. 60% людей живут семьями, так что логично сразу предложить покупателю «двушку» или «трешку».

Еще я прошу собеседника дать совет по выбору. Одно из ключевых правил стандартного тренинга продаж гласит: начинайте с дорогого — спуститься по цене всегда легче, чем подняться.

В феврале 2023 года я лично сделал 10 тестовых звонков в отделы продаж застройщиков в Челябинске, и в 9 случаях мне предложили «однушки». Внимание, вопрос к девелоперам: клиенты не покупают у вас «трешки» или сотрудники ваших компаний их не продают? Кто внушил им, что 6 млн рублей на счет компании лучше, чем 15 млн рублей?

И как это исправить?

— Написать для сотрудников сценарии с аргументами, в частности, упомянуть про стандарт в 30 кв. м для комфортного проживания. Научить объяснять клиентам, что финансовый план покупки «трешки» ненамного обременительнее финансового плана покупки «однушки» и пр. Платежи за ипотеку могут отличаться в несколько десятков тысяч рублей, что по силам многим покупателям.

Наконец, можно ввести систему бонусов. Объявите сотрудникам, что за продажу «трешек» они будут получать по 50–60 тыс. рублей, а за «однушку» — по 10–20 тыс. рублей, и на следующий же день увидите, какие квартиры они будут предлагать.

Автор: Виктория Говорковская

Читайте также на CHEL.DK.RU: Юрий Крупнов: «Выиграют девелоперы, которые предложат новые форматы для жизни»