В конце прошлого года объединение «РТС» выиграло тендер на поставку систем посадки в Индию. Первую партию оборудования уже отгрузили. Что позволило компании обойти конкурентов из Норвегии и Канады?
В рамках индийского заказа техникой будут оснащены 24 аэропорта в крупнейших городах страны: Дели, Мумбаи, Бенгалуру. Объединение «Радиотехнические системы» (НПО «РТС») работает на экспорт 7 лет. В портфеле компании — поставка оборудования на аэродромы Вьетнама, Латинской Америки, Кубы и практически всех стран СНГ. Почему у предприятия больше заказов на внешнем рынке, чем на внутреннем, как параллельный импорт снижает конкурентоспособность и когда беспилотники станут полноправными участниками воздушного пространства? Об этом говорим с Александром Долматовым, генеральным директором НПО «РТС».
Справка DK.RU
В международном конкурсе на поставку авиационных систем в Индию ваша компания обошла производителей из Норвегии и Канады. За счет чего? Более низкой стоимости оборудования?
— Это самый популярный вопрос, который я слышу по поводу этого контракта. Почему-то присутствует такое неверие, что в России могут сделать что-то хорошее, уникальное и качественное. Поэтому я хочу пояснить. Был тендер, который состоял из нескольких этапов: на первых отбирали поставщиков именно по качественным и техническим характеристикам. Про цену и речи не было. В финал вышли три компании: наша, из Норвегии и Канады. И вот только здесь уже смотрели на цену.
Но это наверняка было решающим фактором при выборе победителя.
— Здесь мы действительно предложили лучшую цену.
Но несправедливо считать, что мы победили только за счет более низкой стоимости. В первую очередь наше оборудование соответствовало всем требованиям заказчика из Индии. Поэтому нам и досталась победа.
Несмотря на то что Индия не ассоциируется с высокотехнологичной страной, там строго следят за тем, чтобы продукция, которую им поставляют, соответствовала самым высоким современным стандартам.
В рамках индийского контракта уже начались поставки?
— Да, в конце прошлого года состоялась первая поставка оборудования: семь комплектов систем посадок ILS 734. (Предназначены для формирования в пространстве высокочастотных сигналов, прием которых обеспечивает воздушное судно информацией о его местоположении относительно взлетно-посадочной полосы во время захода на посадку и посадки в условиях метеоминимума. — Прим. ред.) Контракт рассчитан на год, всего будет пять отгрузок. Перед каждой отгрузкой представители заказчика приезжают на наш завод для проведения заводских испытаний (FAT) — стандартная процедура в мировой практике. Только после этого дается добро на отгрузку.
У вас заранее был готов нужный объем оборудования, раз так быстро начались поставки?
— Безусловно, мы планируем свою деятельность заранее с учетом возможных поставок. Мы начали закупать материалы и частично производить оборудование, когда еще не было этого контракта. Иначе бы не смогли выполнить поставки в срок. Поэтому к моменту подписания договора поставок подошли не с пустыми руками.
Воздушная гавань считается стратегическим объектом, поэтому аэропорты России укомплектованы только отечественным оборудованием. Другие страны закупают на внешнем рынке, потому что нет собственных производителей навигационного оборудования?
— Авиация для России — стратегическая отрасль. Территория огромная, самолетов много летает, к тому же нам советское наследие в виде фундамента в ракетостроении и авиации позволяет создавать подобные технически сложные продукты. Но не во всех, особенно развивающихся странах, насыщенный рынок авиаперевозок. Поэтому нет разработок в этой области. Такие страны действительно покупают системы навигации и посадки у сторонних производителей. Вообще, в мире не так много стран, имеющих собственных производителей.
Расскажите про конкурентов: у вас их много?
— Существует не больше десяти компаний, которые делают аналогичное оборудование. Основные производители находятся в США, Канаде, Японии, Южной Корее. В России — мы и компания из Дагестана. Производство наземного радиотехнического оборудования — это очень закрытый и сложный рынок, который требует многих специфичных знаний. Выйти на него трудно: нужно не только разработать оборудование, но и заработать солидную репутацию, известность. Нам понадобилось 20 лет, чтобы доказать качество своей продукции и попасть на международный рынок.
Чтобы поставлять оборудование в другие страны, нужна сертификация международных структур?
— Международная организация гражданской авиации (ICAO) выпускает базовые требования, которым должно соответствовать всё наземное навигационное оборудование. Есть еще локальные сертифицирующие органы: в России это Межгосударственный авиационный комитет (МАК) и Росавиация. Сертификат МАК принимается во многих странах мира, за исключением тех, у кого есть свои сертифицирующие органы. В странах, у которых нет своих производителей систем навигации, принимают документы национальных сертифицирующих органов. Поэтому наших сертификатов достаточно для экспортной деятельности.
Оборудование проходит летную проверку перед запуском гражданских самолетов?
— Обязательно. Заказчик нанимает независимую самолет-лабораторию, которая оборудована измерительной аппаратурой. Она показывает, насколько точно работает наше оборудование. Это своего рода сверка: как должно быть и как на самом деле. После летной проверки выносят вердикт: соответствует оборудование требованиям или нет. Только после этого разрешают полеты гражданских самолетов.
В вашей сфере принято общаться с коллегами, делиться опытом? Или каждый сам за себя?
— Конкуренция — двигатель прогресса. Мы очень хорошо знаем своих конкурентов, ведь делаем одно дело — работаем на безопасность полетов. Когда ты изолирован и существуешь на внутреннем рынке, то развиваешься однобоко. Выход на внешние рынки открыл для нас новые требования и параметры, которым должно соответствовать оборудование. А этот опыт послужил мощным толчком в развитии.
Когда мы участвовали в конкурсе на поставку оборудования в аэропорт Боливии, то победили с более высокой ценой. У американцев продукция была дешевле. Но мы выиграли за счет технических преимуществ. Нам удалось создать продукт, который конкурентоспособен на внешнем рынке.
На каком рынке — внутреннем или внешнем — у компании сейчас больше заказов?
— Больше на внешнем рынке. В России есть две большие государственные монополии: «Ростех» и «Алмаз-Антей». Приоритет в заказах отдается им, а не таким частным компаниям, как наша. Но через работу на внешних рынках на нас стали больше внимания обращать и на внутреннем. Вот такой получился извилистый путь на отечественный рынок.
На каких российских аэропортах стоит ваше оборудование?
— На Севере, Дальнем Востоке, где суровый климат и долгая зима. Туда мы поставляем автоматические радиопеленгаторы, которые ставят в паре с локаторами. Это позволяет диспетчеру на земле понимать, где находится воздушное судно во время полета.
20 лет — полет нормальный
В этом году компания отметит 20-летие и начнет реализовывать масштабный инвестпроект стоимостью более 300 млн рублей. В планах — построить дополнительный корпус. Площадка станет центром разработки нового оборудования и позволит увеличить производство.
Можно сказать, что серийного производства у вас нет? Ведь каждый заказ не похож на другой.
— Нет, наше оборудование выпускается серийно. Но вы правы, в классическом понимании серии — множество однотипной продукции — у нас такого нет. В каждом контракте есть какие-то уникальные вещи. Местность, климат — всё это учитывается в нашем случае. Принцип работы в горах один, на равнине — другой. Иногда приходится разрабатывать новые технические решения, напрямую не связанные с нашим оборудованием, но нужные для заказчика. Чаще всего мы выполняем работы комплексно, начиная с обследования местности и строительных работ и заканчивая установкой оборудования.
Требования к наземным системам посадки (габаритам, сроку службы) меняются?
— Главные требования к оборудованию, формату сигнала устанавливаются международной организацией ICAO и, как правило, остаются неизменными долгое время. Вся гражданская авиация летает по этим требованиям. Поэтому неважно, какая (старая или новая) модель самолета, его приемник улавливает этот сигнал. Так достигается единообразие во всём мире. Уникальная задача каждого производителя систем посадки — придумать, как прибор будет формировать данный сигнал. От решения этой задачи зависят надежность, срок службы и стоимость эксплуатации радионавигационного оборудования в течение 15 лет.
15 лет — это максимальный срок службы?
— Да. Даже если оборудование исправно и может проработать еще 20 лет, его всё равно меняют.
Авиация — консервативная отрасль. Любые изменения проверяются годами перед тем, как их внести. Ведь это связано с безопасностью полетов, жизнями сотен людей единовременно.
После 15 лет работы наступает «серая» зона — зона риска. Никто не может себе позволить так рисковать.
Кажется, что благополучие полета зависит от командира воздушного судна. А получается, что безопасность начинается на земле.
— Наше оборудование подсказывает командиру, предоставляет максимальную информацию для принятия решений. Но для пассажиров это невидимая работа. Они ведь взаимодействуют только с авиакомпанией, сотрудниками аэропорта, а не с теми, кто помогает пилотам вести самолет по всему пути следования в разных метеоусловиях. Раньше могли летать только тогда, когда светло и нет облаков, а сейчас самолет приземляется с нулевой видимостью. Поэтому роль технологий, которые применяются в авиации, очень велика. Сложно сказать, где начинается, а где заканчивается безопасность полетов: все, кто вовлечен в процесс создания и обслуживания авиационной техники, непрерывно обеспечивают безопасность, несмотря на то, что полет длится всего несколько часов.
Что в вашей отрасли является показателем наивысшего пилотажа?
— Для нас высший пилотаж — решить сложную техническую задачу. Законодателем мод является Америка, так как у них в сотни раз выше интенсивность полетов. Там авиацию можно назвать основным видом транспорта. Но на американский рынок сложно зайти. Если твоя продукция соответствует всем жестким требованиям, которые предъявляет американский сертифицирующий орган, то это явно повод для гордости.
С каким настроением закончили 2022 год, посмотрев на прибыль?
— Чувства были разные. Если убрать индийский заказ, то всё печально. Российский и мировой рынки еще в пандемию сократились, многие проекты были приостановлены. Есть отложенный спрос, рынок сейчас оживает.
Но теперь не во все внешние рынки мы вхожи. Кто-то нам говорит, что не хочет рисковать и делать заказ у нас, чтобы не попасть под санкции. Такая неопределенность заставляет волноваться.
Но у нас сейчас есть работа, которая позволяет оптимистично смотреть в будущее.
В этом году компании исполняется 20 лет. По вашим оценкам, на каком этапе развития находитесь?
— Иногда кажется, что уже такой опыт накоплен: прошли огонь, воду и медные трубы, поэтому можешь назвать предприятие зрелым. А иногда думаешь, что ты похож на стартап. Поэтому сложно однозначно ответить на этот вопрос. Ведь каждое новое оборудование, которое начинаешь разрабатывать, — это, по сути, стартап. Пять–десять лет занимают создание технологий, сертификация и вывод изделия на рынок. При этом есть разработки, которые мы производим много лет. Но компании точно есть куда расти.
Думали, как предприятие будет дальше развиваться?
— Безусловно, но, если бы вы спросили меня об этом год назад, я бы очень подробно рассказал. Сейчас горизонт планирования сократился до одного месяца. До пандемии мы успели модернизировать производство и нарастить мощности. Это позволило взяться сейчас за индийский заказ.
Мы были готовы инвестировать и дальше: обратились к администрации Челябинска, нам выделили участок земли под строительство нового здания. Но возникли проблемы, связанные с покупкой оборудования, поставкой радиоэлектронных компонентов (у нас эта отрасль не развита).
Много вопросов относительно рынков сбыта и потенциальных объемов продаж. Это, конечно, усложняет планирование деятельности.
Параллельный импорт не спасет?
— Параллельный импорт спасает, но значительно увеличивает затраты на доставку, причем как при импорте, так и при экспорте. Если такая ситуация сохранится надолго, то мы рискуем стать несостоятельными на внешних рынках, так как себестоимость оборудования становится выше, и ты уже не можешь предложить лучшую цену на продукцию. Значит, падает конкурентоспособность. Поэтому здесь начинается та самая «серая» зона рисков, о которой говорили ранее. Только уже для бизнеса.
За развитием беспилотников следите? Ведь это тоже ваши потенциальные клиенты в будущем.
— Обязательно. Технически их можно запустить уже завтра. Но проблема в том, что беспилотная сфера сложно поддается регулированию, так как доступна любому неквалифицированному человеку. И вот здесь главная опасность. Чтобы прописать правила взаимодействия беспилотной и классической авиации, уйдет много лет. Ведь все летают в одном воздушном пространстве, к тому же у нас раньше не готовили внешних пилотов. Чтобы научить этой профессии, нужно время.
Читайте также на CHEL.DK.RU: «Просела торговля, карт-бланш у производителей»: как МСБ пережил прошлый год
Материалы по этой теме: #ТЕХНОЛОГИИ #БИЗНЕСПодписывайтесь на CHEL.DK.RU в Яндекс.Дзен и Яндекс.Новости. Самое важное о бизнесе — в email-рассылкe. А еще нас удобно читать в Telegram и ВКонтакте.