«При любом раскладе эта ниша останется»: опыт предпринимателя с непопулярным бизнесом

Десять лет назад Борис Топильский начинал собственный бизнес, имея всего пять тысяч в кармане. А в прошлом году оборот компании, которая развивается по франшизе в пятидесяти городах страны, составил без малого 1 млрд руб. О полном драматических моментов пути становления бизнеса основатель и генеральный директор «Вторпроекта» Борис Топильский рассказал в интервью CHEL.DK.RU.

Главная ошибка начинающих предпринимателей — не делать

Борис Топильский — из числа тех, кого принято называть self-made men: он запустил бизнес по сбору вторсырья в Челябинске фактически без стартового капитала и за десять лет построил компанию «Вторпроект» с оборотом в 950 млн руб. и подразделениями в 50 городах страны.

Вопрос, может быть, до крайней степени банальный, но необходимый: как вообще пришла в голову идея построить бизнес по сбору вторсырья?

— Я на самом деле еще до армии много чем пробовал заниматься. В том числе — создавал сайты для разных компаний, даже свой молодежный портал сделал. Попутно неплохо разобрался в интернет-маркетинге. У родителей одного из моих друзей был небольшой семейный бизнес — пункт приема вторсырья: макулатуры, стеклотары и прочего. Так вот, они предложили запустить рекламную кампанию в интернете о том, что скупают старый картон по два рубля за килограмм. Я уже примерно представлял, как всё это раскрутить, потому что эту историю уже на грузчиках отработал. И я договорился, что буду брать маленький процент с каждой заявки. Но заявок оказалось так много, что бизнес просто не справился, захлебнулся в их потоке.

Больше десяти лет прошло, а я до сих пор прекрасно помню тот вечер: я только-только вернулся из армии, планов на жизнь, идей, как зарабатывать, не было никаких. Мы сидели с друзьями на челябинском Арбате, пили пиво, и я предложил: «А может, вторсырьем займемся?»

Стартового капитала, понятное дело, не было никакого. Это серьезно, без всякого преувеличения. Мне вот отец, допустим, пять тысяч дал. Один из друзей взял в банке кредит — тысяч девяносто, кажется. Купили разбитую «газель», еще карбюраторную, начали по городу кататься и собирать картон.

И, как говорится, всё закрутилось?

— Если бы (усмехается. — Прим. ред.). В машинах никто из нас, понятное дело, не разбирался, и поэтому я вообще не придал значения, когда загорелась какая-то красная лампочка на приборной доске. И через неделю «приехал» на капитальный ремонт двигателя. За который мы отдали тысяч тридцать. Но на этом история не закончилась: в течение двух месяцев было еще две капиталки. Машина вечно стояла в ремонте. Хотя вообще «газель» — машина на века, практически неубиваемая, с ней не пропадешь даже в самые лихие времена.

Как нарабатывалась база?

— Поначалу я договаривался с маленькими магазинами, которые выбрасывают каждый день по 10-20 кг макулатуры. Закупочные цены на картон на комбинате в то время были совсем невысокими, меньше двух рублей за килограмм. Так что, сделав несколько рейсов на «газели» и сдав четыреста килограммов, я выручал за день рублей семьсот всего. Компаньонам казалось, что дело не стоит выеденного яйца. Потом я пошел туда, с кем никто не работал: «Красное&Белое» в то время была еще локальным проектом, а не федеральной сетью с 15 тыс. магазинов. И я за маленькую копеечку объезжал 100-150 магазинов. Сделал тент высотой 2,4 метра, чтобы за раз загружать тонну макулатуры — у меня была, наверное, самая высокая «газель» в городе.

Так или иначе, в первые полгода денег не было. Вообще. Постоянно занимали у родственников, друзей, знакомых. Короче, улетели в глубокие минуса. Переживали, конечно, до седины. Один из бизнес-партнеров в первый же год сдался, ушел. Второй протянул еще примерно с год.

У вас нет обиды на это?

— Нет, я сам виноват. В партнерстве надо уметь работать. А я всё время неосознанно перекладывал ответственность, винил их во всех проблемах. Когда мы расстались, я понял, что дело было не в партнерах. А во мне. В партнерстве гораздо быстрее достигаешь целей, чем в одиночку. Если грамотно распределить зоны ответственности, это приносит плоды достаточно быстро. Главное — не вторгаться на чужую территорию.

И все-таки почему они ушли, а вы нет?

— Не хватило терпения, наверное.

Бизнес с нуля всегда тяжело начинать. А у меня просто не было пути назад, даже мысли такой в голове не было. Я же с детства упертый. И предпринимательская жилка уже тогда была.

Я в школе продавал диски с фильмами: покупал «болванки» за пять рублей, брал в прокате на вечер какую-нибудь новинку за десятку и переносил в свой компьютер, раскидывал прайс-листы по классам и собирал заявки. За сорок рублей расходилось просто влет.

Сейчас о такой высокой маржинальности, наверное, остается только мечтать?

— Ну да (усмехается. — Прим. ред.).

Словом, я с детства знал, что стану заниматься бизнесом. Не пойду на завод. Так что выбора не было: уперся лбом — и вперед. Денег не было, но я видел перспективу, знал, что, если объемы вырастут, будет совершенно другая выручка. Чуйка, наверное, какая-то была. Ну и сдаваться я просто очень уж не люблю. Считаю, что это проявление слабости, что ли. Я не особо этим горжусь, иногда действительно разумнее вовремя отказаться от провальной идеи, а мне характер не дает.

Оглядываясь назад, на эти десять лет, какая самая большая ошибка начинающих предпринимателей, как вам кажется?

— Не делать. Мечтать, строить планы — и при этом не делать ровным счетом ничего. Предприниматель — это не самый умный человек точно. Предприниматель — это самый деятельный. Который каждый день делает для достижения цели хоть что-то. Набивает шишки, заносит ошибки в полезный опыт и снова что-то предпринимает. А те, кто годами размышляет о том, как было бы хорошо открыть свое дело, но при этом бездействует, — это не предприниматели по духу. В предпринимательство многие приходят с ложными установками, мечтают перестать работать «на дядю». Но предприниматель вкалывает больше всех наемных сотрудников, с утра до ночи, без выходных и поначалу — почти без денег.

Мне все вокруг говорили: «Не получится». Это нормально. Меня и сейчас обесценивают на каждом углу: если ты присутствуешь в социальных сетях, к этому стоит относиться как к неизбежному злу.

Вас, блогера с аудиторией порядка пятидесяти тысяч подписчиков в Ютубе и Инстаграме (запрещен на территории РФ), всё еще задевает хейт?

— Любого это задевает. Я не поверю человеку, который будет утверждать, что он совершенно равнодушен к тому, как его оценивают окружающие. Со временем я научился обращать на это меньше внимания, а когда-то резко реагировал. Сейчас просто не читаю комментарии под блогом: если вчитываться, невольно концентрируешься только на негативных отзывах и постепенно сам опускаешься до их тона. Если это конструктивная критика — без проблем. А если пишут: «Я тебя найду и лицо порежу» — просто в бан отправляю психопатов.

Есть стереотип, что бизнес по приему вторсырья — скажем так, полукриминальный. Это действительно так?

— Возможно, раньше, давно, так и было. Но сейчас — точно нет. А может, это просто мое восприятие изменилось. Люди же притягивают других людей.

И если я на заре становления бизнеса был парнем с Ленинского, который общался в стиле «чо-каво?», то стоит ли удивляться, что конкуренты сожгли мою приёмку? Я тоже долгое время думал, что бизнес — это криминал. Что честно нормальных денег не заработать. Что надо всё силой завоевывать — чуть ли не дрались с другими скупщиками за хлебные места. Но это же бред какой-то.

У меня на нервной почве начались даже панические атаки: только переступаешь порог дома — начинаешь задыхаться, падать в обморок. Заходишь в отделение банка — и полностью теряешь ориентацию в пространстве, туннельное зрение, безотчетный страх, тревога. Не спишь, не ешь, разные мысли… о смерти.

А когда есть страх смерти, это сильно влияет на мотивацию — хочется всё-всё успеть.

Стал ходить на разные бизнес-тренинги, и как будто глаза открылись: дошло, что успешный бизнес — это вообще про другое. Про инвестиции, маркетинг, команду, технологии. А там, в первобытном строе, нет будущего. Полностью сменил окружение. Недавно вот ко мне приходил друг детства, полупьяный уже с утра, на работу просился. Но нет.

Никогда не было желания, заработав стартовый капитал, заняться чем-то другим?

— Почему же? Я тестировал разные бизнесы, даже общепит открывал — на два года хватило, потом бросил, хотя деньги были нормальные. А вот история с бизнес-тренингами увлекла гораздо сильнее: несколько лет я выступал на публике как бизнес-тренер, открывал в Челябинске дом «Бизнес-молодости», был ментором начинающих предпринимателей. Очень нравилось мне это дело. Но энергии много уходит. Думаю, обязательно вернусь к образовательным проектам, когда бизнес будет крепко стоять на ногах, а пока я всецело сосредоточился на развитии сети по франшизе — это тоже своего рода менторство.

По поводу «Бизнес-молодости» были неоднозначные оценки, некоторые называли их «инфоцыганами». Вы как к этому относитесь?

— Так говорят люди, которые приходят на тренинг, не имея четко сформулированного запроса. А потом утверждают, что их разводят на деньги. Вот я, допустим, если плачу за четырехдневный курс сто тысяч, точно выжму из обучения по максимуму. А если нет конкретной цели и ты приходишь на семинар просто «ради интереса», то и уйдешь ни с чем. Конечно, я видел немало ребят, которые ходили на семинары просто потусоваться. И это тоже неплохо, потому что помогает завести полезные знакомства. Не люблю, когда люди обесценивают то, что не до конца понимают. Чужой труд всегда легко обесценить.

Макулатура — это не мусор, а деньги

За 2021 г. франчайзинговая сеть «Вторпроекта» приняла 39,5 млн т вторсырья, максимальная прибыль, которую показало партнерское подразделение компании, составила 961 тыс. руб. за месяц.

На ваш взгляд, отношение в обществе к сортировке и переработке мусора меняется?

— Да, в последние годы вокруг этого возникла целая движуха: и экотакси, и пункты приема, и акции по разделению мусора.

Строить заводы по сжиганию мусора — это тупиковый путь. Абсолютно точно. А под это выделяется много миллиардов. Ребята просто не разобрались в теме сортировки и переработки мусора. Есть же европейские технологии, давно опробованные. А сжигать — это же просто глупо.

Осознание приходит с определенным уровнем благосостояния?

— Не знаю, правда. У нас был опыт установки контейнеров для раздельного сбора отходов: один дом в Чурилово, другой — в закрытом элитном жилом комплексе. В первом случае от идеи пришлось отказаться практически сразу, а во втором это вполне нормально существовало несколько лет. Но мне бы не хотелось думать, что это связано только с уровнем доходов.

Я сам рос на Сельмаше, денег в семье вечно не хватало. Но мы же не уроды были. Не выбрасывали мусор из окна. Так что, думаю, это не столько про уровень доходов, сколько про воспитание. Вот я лично готов сортировать мусор и никогда не оставлю в лесу, на берегу озера даже стаканчик.

Какими видами вторсырья заниматься особенно выгодно?

— За все сказать не могу, потому что вторсырье подразделяют аж на 23 вида. Мы занимаемся в основном бумагой, картоном и полиэтиленом. Цены на них — не самые высокие, но зато сырья много. Если ты скупаешь картон по 3-5 рублей, а продаешь комбинату даже по 10-11 рублей, то маржа в 6 рублей — ребят, это же прекрасно по нынешним временам! Можно работать спокойно.

А рынок сбыта вообще большой?

— Да, практически в каждом регионе есть целлюллозно-бумажный комбинат, а то и не один. И многие заточены именно на переработку вторсырья, потому что это дешевле, чем целлюлоза. Из чистой целлюлозы сегодня производится только первоклассная, ультрабелая бумага.

Так что переработка вторсырья — это прямо отдельная ниша, которой еще десять лет назад вообще не было. А теперь есть крупные комбинаты, которые поставляют основу для производства бумаги в основном в Европу и даже, кстати, сырье оттуда завозят, потому что собственного остро не хватает.

Но это всё — ситуация, как вы понимаете, которая была до конца февраля. Пока валютные курсы били рекорды и границы еще не были закрыты, цены на вторсырье тоже подскочили. Но когда опустился железный занавес, начался обратный откат, потому что на внутреннем рынке нет потребности в таком объеме основы для производства бумаги.

Какой момент за прошедшие годы был самым сложным?

— Когда я в самом начале пути, когда всё, казалось бы, стало получаться, купил пресс за полтора миллиона — на тот момент это были не только все мои деньги, но и взятые в долг, кредитные, перекредитные… И он сломался через два дня. Абсолютно новый пресс. Ремонт вылился в большую сумму, плюс простой на три недели. Конечно, стресс жесткий. В тот месяц я заработал минус 500 тысяч рублей.

Не всегда мы зарабатываем деньги. Иногда — опыт. Бизнес — это риски, всегда. Поэтому предпринимательство манит так мало людей. В бизнесе можно заработать большие деньги, а можно эпично прогореть.

Почему вы приняли решение развивать бизнес по франшизе?

— Это очень тяжело — строить бизнес в одиночку: и эмоционально, и физически, и психологически. Особенно когда ставишь высокую планку. Я вот, к примеру, планирую построить комбинат по переработке вторсырья. А это, по примерным оценкам, три миллиарда. Но мало построить: надо загрузить на полную мощность, чтобы отбить затраты. Поэтому сейчас мы стараемся занять заготовительную нишу, чтобы было много сырья. На сегодняшний день в стране около 50 подразделений «Вторпроекта» в разных городах, которые собирают около 5 тысяч тонн сырья. Я бы такого не достиг один точно.

Что входит во франшизу?

— Многое. Мы берем на себя весь маркетинг: генерируем лиды, обрабатываем заявки в кол-центре, принимаем входящие звонки — без выходных, в течение 12 часов. Всё это обходится партнеру в 25 тысяч в месяц — это, по сути, зарплата одного сотрудника. Кроме того, мы договариваемся с крупными комбинатами о сбыте сырья, находим транспорт, выстраиваем логистику. Берем на себя бухгалтерию: открытие ИП, ОКВЭД, ведение отчетности и так далее. При необходимости, если возникают спорные ситуации, можно проконсультироваться у нашего штатного юриста. Два-три месяца проводим обучение по запуску бизнеса: есть четкие цели, чек-лист с распределением обязанностей. Словом, управляющая компания направляет, контролирует, ставит современный управленческий учет, что в малом бизнесе, особенно в стартапах, встречается крайне редко.

Получается, у вас в руках остаются все каналы, бухгалтерия. Держателей франшизы это не пугает?

— Нет. Они в любой момент могут отказаться от франшизы, открыть свой бизнес и назваться, допустим, «Вторпроект-6». В любом случае с франшизой меньше рискуешь потерять деньги, чем если попробуешь самостоятельно запустить бизнес с нуля. Конкуренция здесь, как и, наверное, везде, высокая, но большинство скупщиков живёт по принципу: чем больше объем — тем выше цена. А мы живем по принципу: цены ниже — прибыль выше, регулируем закуп за счет динамического ценообразования.

Кто отрицает технологии и строит бизнес по старинке, тот сдуется уже через несколько лет. Всё сейчас в интернете, все можно оцифровать. Многие начинают бизнес, думая, что это очень просто: договорился, купил-продал. Сам и менеджер, и водитель, и управленец, и на звонки отвечаешь. Это вообще не бизнес. Бизнес — это система: поиск и обучение персонала, постановка задач и контроль их выполнения.

Я тоже в свое время начинал бизнес на коленке, но вовремя исправился, нам удалось занять свою нишу за счет действительно крутых маркетинговых технологий. Чтобы их наработать, требуется время и опыт.

Основные вложения — в транспорт и в пресс?

— Да, хотя бы три миллиона должно быть на старте. И оборотные.

За год с франшизой можно выйти на объем 300 тонн в месяц. Я к этому результату шел восемь лет. Франшиза — это покупка времени.

Чувствуется специфика у разных регионов?

— Да, Сибирь и Дальний Восток, как я уже сказал, — пока вообще фактически не охваченная территория, конкуренции практически нет, но и цены пока невысокие. Зато сырье можно вообще собирать бесплатно. В центральной России уже люди понимают, что вторсырье — это тоже деньги, никто задаром не отдаст. Юг — достаточно агрессивный регион в этой сфере, но там и цены хорошие. В Москве, Питере очень много сырья, но все шесть проектов, которые взяли франшизу и закрылись в прошлом году, — именно оттуда. А всё дело в том, что ребята работали не по регламенту: просто купили франшизу и ждали чуда. Да, мы даем современные технологии, ставим все бизнес-процессы — в этом наша сила. Но я никак не могу влиять на закупочные цены комбината.

Как изменилась рыночная ситуация за последний месяц?

— Сильно выросли затраты на все расходные материалы: ГСМ, полипропиленовые ленты подорожали сразу на 30-40%, и это, конечно, отражается на прибыльности бизнеса. Ремонт стал обходиться гораздо дороже, уже чувствуется дефицит запчастей и для автомобилей, и для прессов. Логистика подорожала на 20-40%, дальнобойщики бунтуют, отказываются выходить на рейс по прежним тарифам.

Кризис — время не воевать, а сотрудничать с конкурентами: арендовать фуру вскладчину, сделать общий сортировочный цех со строгим учетом, чтобы сократить затраты и выжать нормальную маржинальность.

Какие возможные сценарии вы выстраиваете для бизнеса?

— Сценариев на самом деле несколько. Можно переориентироваться на Среднюю Азию. Еще один возможный вариант — огромный рынок Китая, где не хватает энергоресурсов, леса, вторсырья. Думаю, надо смотреть в эту сторону. Хотя в плане сбора вторсырья Сибирь и Дальний Восток до последнего времени были практически не развиты в сравнении с центральными регионами и даже югом страны. Там практически нет целлюлозно-бумажных комбинатов, транспортное плечо большое, поэтому и расценки на заготовку вторсырья долгое время держались на низком уровне.

Во время кризиса торговля сжимается, а значит, и картонной тары, упаковки тоже становится меньше. Поэтому наиболее очевидный выход — переориентироваться на B2C-сегмент. Многие организации уже привыкли рассматривать вторсырье как источник дополнительного дохода: по тридцать тонн в месяц макулатуры накапливается, и там закупочная цена уже не 10, а 15 руб. за килограмм. А вот обычные люди в подавляющем большинстве пока относятся к вторсырью как к мусору. Мы планируем коллаборироваться с «Разделяйкой», открывать пункты в спальных районах, причем не стандартные приемки стеклотары, макулатуры и пластика, а рассчитанные на разные виды вторсырья.

Полагаю, при любом раскладе эта ниша бизнеса останется: вторсырье — это дешевый ресурс, из которого можно изготавливать продукцию в условиях любого кризиса. Что делать? Для начала — очистить голову от информационного шума, чтобы не отвлекаться, не погружаться в лишнюю тревогу. Сконцентрироваться только на ежедневных рабочих задачах.

Ранее на эту тему: «Если вы что-то выбросили — круг жизни не замкнулся», — Владимир Мацюк, «Мегаполисресурс»