«Предприниматели тратят энергию на страдания и жалобы». Бизнес-консультант — о локдауне

Валерия Фролова, бизнес-консультант:

— Впервые локдаун из-за пандемии коронавируса случился 27 марта 2020 г. Я тогда работала представителем большой юридической компании — руководила отделом продаж. Когда узнали, что нас ждет самоизоляция, встал вопрос: как быть? Непонятно, что делать с зарплатой сотрудникам, как принимать дебиторскую задолженность (все расчеты проводили в офисе) и принимать клиентов.

Но сработали оперативно: 30 марта огромный офис взял и переехал домой. Это был невероятный опыт для бизнеса, который прежде не сталкивался с такой ситуацией. За полдня мы переехали, уже после обеда провели оперативку и приняли решение, как действовать дальше.

Что было важно? Не тратить энергию на переживание. Я состою в нескольких чатах с предпринимателями. И вижу, что собственники бизнеса много энергии тратят на осмысление реальности и на поиск того, как обойти систему.

Но, по моему мнению, энергию надо тратить на поиск ответа на вопрос: что я могу сделать, чтобы в новых условиях быстро адаптироваться?

Гибкость — ключевое требование к бизнесу сегодня. Кто в первую очередь вымрет? Динозавры. Я имею в виду не крупные корпорации, а консерваторов. Кто привык ездить по тем же рельсам, хотя рельсов-то давно уже нет. Но они все равно пытаются.

«Я в бизнесе уже 25 лет и знаю, что делать, я — серьезный предприниматель», — говорит мне собственник одной из компаний. Но что такое Google-таблицы, CRM-система, запись звонков — он даже не в курсе. Да, есть еще такие предприниматели, и они среди нас.

Поэтому первая рекомендация: если в вашей компании больше двух менеджеров по продажам, выстраивайте взаимодействие между сотрудниками в формате CRM-системы.

Почему? Приведу пример. Недавно у меня состоялся разговор с одним клиентом. Компания давно работает на рынке, но общение между менеджерами происходит просто в офисе. Спрашиваю: «Как вы будете общаться, если введут строгий локдаун?» Ответ: «Никак».

Этот предприниматель много времени потратит на то, чтобы адаптироваться к условиям. Поэтому лучше заранее подготовиться к самому плохому сценарию.

Когда я работала в компании по банкротствам, то в пандемию столкнулась со шквалом заявок от новых клиентов: как правило, это обеспеченные люди, в том числе собственники бизнеса. У них есть хорошая машина, квартира в ипотеке. Но из-за того, что все закрылось и доходов нет, они не смогли вовремя вносить платежи по банковским кредитам. Не проявили гибкость, не смогли увидеть возможности.

И многие бизнесы до сих пор этого не сделали.

Прошло уже полтора года с начала локдаунов. Я все еще слышу от владельцев фитнес-студий, общепита, торговых точек, что они не могут восстановиться. Люди перестали к ним ходить, потому что тогда было нельзя, а сейчас уже сложился паттерн поведения: заказать доставку вместо похода в ресторан, заниматься фитнесом дома, а не в клубе.

Поэтому вторая рекомендация — выходите в онлайн. Необходимо начинать заявлять о себе в интернете. Люди давно там: буквально на этой неделе я сидела в ресторане и обратила внимание, что сидит семья — мама, папа, ребенок — каждый в своем телефоне. У меня самой статистика на Iphone — от 9 до 12 часов работы.

Стоит ли игнорировать этот тренд?

Что бы вы ни продавали, всё можно перевести в онлайн. Конечно, найдутся те, кто скажет: в моей сфере нет продаж в интернете. Вы убеждены, что клиентам обязательно нужно посмотреть, пощупать, померить, понюхать товар перед покупкой? Не надо решать за них. Мы все в новых условиях: ваш бизнес, конкуренты, покупатели.

В прошлом году локдаун агентства недвижимости переживали по-разному: риелторы-динозавры растерялись, потому что непонятно, что делать, как показывать квартиры потенциальным покупателям? А для риелторов из крупных городов это вообще не проблема: я работаю с агентствами недвижимости в Питере и Казани, которые легко организуют онлайн-показ, потому что настроены на дистанционную работу.

А у нас что? Откройте десяток объявлений. Обзвоните, попросите показать квартиру онлайн. Уверена, согласятся только крупнейшие агентства и новички, которые готовы в принципе на всё. Остальным это просто не надо. Они привыкли работать по шаблону. Более того, некоторые риелторы даже интернетом пользоваться не умеют. Вот такой бизнес пандемия убьет. 

Другой пример — в первую пандемию сильно пострадали цветочные точки. Те, кто стоял в торговых центрах и рассчитывал на трафик, сразу закрылись. Какой онлайн? Какой Instagram? Они аренду заплатить не могут и товарные запасы надо куда-то деть.

Но при этом есть салоны цветов, которые успешно продают через Instagram. У них есть своя аудитория: это не мальчики, которые своей половинке по пути покупают цветы. А женщины, заказывающие букеты для себя, на мероприятия, в подарок друзьям, родным или учителям. Отличный пример, как можно адаптироваться работать в новом мире.

Поэтому важно не вешать на себя ярлык «Я не могу работать в интернете». Не ставьте себе диагноз «Пандемия убьет мой бизнес». Выходите в онлайн, постройте систему удаленной работы для сотрудников и направьте усилия на то, чтобы найти ответ на вопрос: что можно сделать, чтобы у меня получилось?

Колонка написана специально для CHEL.DK.RU. Материал подготовила Наталья Горюнова