Бренды и тренды. Как построить бизнес на секонд-хэнде?

Ваш магазин заметно отличается от обычных челябинских секонд-хэндов. Расскажите про особенности своего формата бизнеса?

— У меня даже не столько магазин, сколько, наверное, шоу-рум: торговая площадь — всего 60 кв. м. Я не стремлюсь к тысячам квадратных метров, которые требуют большой команды обслуживающего персонала. Мне по душе камерный формат, когда я практически каждого, кто ко мне приходит, знаю по имени, знаю какие-то его вкусовые пристрастия. Хотя, естественно, каждый день приходят и новые люди. Я ориентируюсь на индивидуальный подход: всегда порекомендую, помогу в выборе. И люди часто приходят просто пообщаться, пощелкать плечиками, побаловаться примерками.

Как в магазины секонд-хенда попадает товар?

— На оптовые склады к дилерам с европейских сортировочных фабрик приходят огромные тюки, по 100-200 килограммов, и поставщики дают владельцам магазинов просмотреть содержимое. Разворошить эти мешки с одеждой, конечно, нельзя, но я уже могу навскидку оценить, что там находится, прикинуть ориентировочную стоимость вещей. Играют роль несколько факторов: сезонность, размерная сетка, актуальность моделей сегодняшним трендам. В Челябинске много достаточно крупных людей — «сытеньких», как я их называю, поэтому особенно интересны закупки одежды больших размеров, это востребовано. Достаточно просто включить некий внутренний сканер и оценить партию целиком.

Откуда берутся новые брендовые вещи?

— Есть две категории товара, с которыми я работаю: сток и секонд-хэнд. Что такое second hand? В переводе — «вторые руки», то есть ношеные вещи. А stock переводится как «склад» — это вещи, по какой-то причине не одобренные умным европейским покупателем. И я всегда ищу в стоке какой-то изъян, задаюсь вопросом, почему в Европе та или иная вещь — новая, с биркой, красиво оформленная — не продалась? Она может быть из прошлогодней коллекции, из нераспроданных остатков, там могут быть неудачные лекала, неправильная смесь ткани.

Брендовая одежда люкс-сегмента и сток — для меня вещи несовместимые, по большей части хорошие вещи элитных брендов находятся именно в сегменте секонд-хэнда.

При этом в секонд-хэнде тоже бывает много абсолютно новых, не ношеных вещей — это чаще всего не подошедшие по размеру покупки или подарки. В Европе устроено все так, что человек на сдаче ненужной, лишней одежды может заработать. Если у нас вещи носят сначала в офис, потом в повседневной жизни, а затем они ветшают и оседают где-то на дачах, то за границей люди предпочитают сдать отслужившую свое одежду на фабрику сортировки и получить какие-то деньги.

Во время кризиса заметили ли вы приток покупателей, которым становится не по карману одежда в магазинах?

— Что значит «кризис»? По большому счету, кризис в стране не прекращался с начала 90-х годов, когда цены отпустили в свободное плаванье, мы всю жизнь в стрессовых экономических условиях живем. Позади кризисы 2008-го, 2014-го года, про этот год я вообще молчу — он беспрецедентный. Вообще, люди идут в секонд-хэнд не потому, что там дешево — они выбирают этот формат, поскольку там качество вещей выше. И по правде сказать, у меня не самый дешевый секонд-хэнд в городе, и когда люди приходят с претензией, мол, почему все так дорого, я отвечаю, что и качество вещей соответствующее. Покупатели чаще идут за энергетикой, за общением – ну, и за качественным товаром по разумной цене.

А пандемия сказалась на спросе?

— Весной, когда все магазины одежды закрыли, нужно было придумывать какие-то пути. Решила выйти в интернет, благо, у меня уже были страницы в соцсетях с большим числом подписчиков. Тем не менее, перейти в онлайн оказалось достаточно непросто: в секонд-хэнде же нет четкого размерного ряда, вся одежда разная. И, обмеряя вещи, фотографируя, обрабатывая и выкладывая снимки в соцсетях, я училась тому, как продавать с помощью онлайн-примеркок — просто предоставив все необходимые замеры и описание изделия. Когда есть большое желание спасти бизнес, приходиться учиться новому, на ходу меняя формат торговли.

Часто ли к вам ходят люди, воспринимающие секонд-хэнд как реализацию формата осознанного потребления?

— Да, в магазине бывает много молодых людей, представителей «поколения Z», которое я очень люблю и стараюсь на него ориентироваться. Нынешняя молодежь вообще, как мне кажется, чище, умнее, у них восприятие жизни другое. Даже в таком моменте, как отказ от пластиковых пакетов — они приходят за покупками с текстильными сумками-шопперами, потому что заботятся об экологии.

Причем тренду на осознанное потребление следует не только молодое поколение — об этом задумываются люди всех возрастов. В процессе общения посетители иногда рассказывают почему это важно — вот вы, к примеру знали, что на производство одной пары джинсов уходит 900 литров воды?

Причем ношение бывших в употреблении вещей — это не только экологично, но и модно. Молодые люди сейчас много интересуются винтажной одеждой, вещами oversize: за пиджаками, мужскими рубашками в клетку, джемперами приходят девушки, это востребовано. Но я думаю, что этот тренд скоротечен.

Какими навыками нужно обладать, чтобы успешно приодеться в секонд-хэнде?

— Здесь нет какого-то особого секрета: только вкусом и желанием. Когда покупатель знает свои предпочтения в одежде, что ему подходит, а что — нет, и формирует на этом основании свои запросы. Интересно работать с клиентом, который знает свой цветотип. Кстати, многие мужчины неплохо уже в этом разбираются: была удивлена, услышав впервые от одного покупателя: «Этот оттенок серого — не мой». Важны также трудолюбие и определенная смелость: пересмотреть, перемерить, не полениться попробовать создать новый для себя образ, не бояться предстать в новом облике.

Покупатели, судя по соотношению мужских и женских вещей в ассортименте, — в основном женщины?

— Почему же, мужчины — тоже частые гости. Но наполнение тюков, которые мы закупаем,  мужской и женской одеждой идет в пропорции 30/70 и в том же соотношении представлен ассортимент в торговом зале. Точно такую же пропорцию вы увидите и в любом другом магазине одежды, не только в секонд-хэнде. Кроме того, отдельные виды мужских вещей в таких магазинах, как у меня, сложно подобрать по фигуре — поскольку нет размерной линейки. Я, в первую очередь, говорю о классической одежде — пиджаки, костюмы — нужна определенная удача, чтобы купить ее в секонд-хэнде по размеру.

В магазине достаточно много экипировки для мотоциклистов. Расскажите, как вы нашли эту нишу?

— По чистой случайности, честно признаться. Как-то раз, года четыре назад, ко мне в руки попала приличная партия футболок бренда Harley-Davidson — легендарной американской марки мотоциклов, хорошие байкерские футболки, хлопковые, с качественными принтами. И на полках они не залежались, в магазин за ними стали приходить интересные личности. Байкеры — это совершенно особый сегмент покупателей, с интересной жизнью, захватывающими историями, особым менталитетом. За ними всегда интересно понаблюдать, приятно с ними пообщаться. Я уже практически могу назвать себя экспертом в мотоэкипировке, научилась различать классификацию, степени защиты.

А как в магазин попадают байкерские вещи? Вы их целенаправленно закупаете?

— Да, они точно так же поступают в тюках с европейских фабрик сортировки. Чаще всего, это, конечно, уже ношеная экипировка, но тем не менее это кожаная одежда очень высокого качества, ей практически ничего с годами не делается.

Кстати, кожаные мотоциклетные штаны, что самое удивительное, охотно покупают челябинские сварщики, не желающие бесконечно тратить деньги на спецовки, которые прогорают моментально. А в мотоэкипировке используется очень прочная кожа, ее практически невозможно прожечь.

Часто у людей встречаются предрассудки, что ношеные вещи хранят энергетику человека, которому принадлежали. Что вы отвечаете на такое?

— Суеверным людям я всегда с улыбкой говорю: посмотрите на мое цветущее лицо. Я 14 лет каждый день работаю с бывшей в употреблении одеждой: если бы что-то такое существовало, давно бы уже прилипло ко мне (смеется).