Отдых на пике продаж. Новый бизнес-кейс от «Любо-Дорого & Ко» и его решения
действующие лица Юлия Белоусова маркетолог Жанна Швецова менеджер по продажам Андрей начальник отдела продаж компании «Вегапрель», ухажер Жанны Швецовой Игорь Семеряков старший продавец Павел Купри
На пике сезонных продаж два менеджера по сбыту хотят уйти в отпуск. Это недопустимо для компании: будет провал в объемах сбыта. Нужно выбрать, кого отпускать: либо среднего продавца, который согласовал свой отдых заблаговременно, либо ключевого сотрудника, решившего уйти на каникулы в последний момент. Оба менеджера готовы отстаивать свое право вплоть до открытого конфликта с руководством.
досье
«Любо-Дорого & Ко» компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт ТОВУС.
ТОВУС универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
Юлия Белоусова методично сохраняла и закрывала экселевские страницы. Отчет по исследованию региональных рынков сложился в папку «Маркетинг_на вынос», которую она метнула по мейлу Сходняку и Носыреву. Откинувшись в кресле, Юля радостно пискнула мультяшным голосом: «Кайфуют все!!!» И добавила басом: «Больной ожил выписываем».
На шум откуда-то из недр отдела сбыта к Юлиному столу вышла Жанна Швецова:
-Юля, у тебя же есть дисконт в солярий?
-Ха, ты же не загораешь!
Юля помнила Жаннины лекции о вреде ультрафиолета. От природы белокожая Швецова в шутку называла посмуглевших средь зимы сотрудниц дочерьми электровафельниц.
-Ты же знаешь Андрея, начальника отдела продаж «Вегапреля»?
-Это с которым ты миндальничала на тренинге? Юлия вызвала в памяти смутный образ молодого человека, который несколько месяцев ухаживал за Жанной, посылал ей букеты, забирал с работы и даже сделал признание, повесив во дворе ее дома растяжку с надписью: «Жанна, от моей любви у меня пожар внутри». Фоторепортаж с места событий на следующий день обошел весь офис.
-Ничего я не миндальничала, с напускным равнодушием защитилась менеджер по продажам «Любо-Дорого & Ко». Скорее наоборот, сама же видишь, какую он осаду устроил. Вчера вот подарил мне путевку в Египет. Собираемся на пару недель в конце июня. Хочу подготовиться.
-Правильно, а то тебя, такую белоснежку, басмачи украдут, в горы увезут и в гарем продадут. Держи карточку, только не переусердствуй, а я побежала, мне на самолет надо.
Юля выключила компьютер, схватила сумку и через минуту вышла на парковку перед офисным центром. Около машины ее ждал Игорь Семеряков, он о чем-то, смеясь, разговаривал с Павлом Куприяновым. Странно, что коллега Игоря держал в руке байдарочное весло. Увидев Юлю, мужчины пожали друг другу руки. Семеряков на прощание попросил Павла передать кому-то привет и церемонно открыл перед девушкой пассажирскую дверцу. Игорь собирался отвезти Юлю в аэропорт. После пары неформальных встреч под эгидой обсуждения ТОВУС-премиума они решили, что Белоусовой нужно съездить в Москву и закупить образцы немецкого аналога премиума, чтобы показать Сходняку все известные вариации на тему этого продукта. Кроме того, Юлия хотела вытащить из московских маркетологов кое-какие цифры по спросу и потенциальному объему продаж в городах-миллионниках. Основываясь на этих данных, Игорь собирался предложить шефу пробную закупку нового продукта у столичных дистрибьюторов, чтобы прокачать рынок, пока не подключая к премиуму производственников «Любо-Дорого & Ко».
-А что это Паша с веслом стоял? спросила Юлия, когда они остановились на перекрестке.
-Везунчик! На Белую собирается в конце месяца, на сплав. Команда классная собралась, там и мои друзья есть, а я не могу, у нас же всегда в это время «сенокос» сезон, пик продаж.
-Погоди, только что мне Жанна сказала, что у нее путевка в Египет на руках тоже на конец июня.
Обойдется, неуверенно пробубнил Игорь. Он знал, что Жанна, лучшая подруга Инны Гладышевой, импульсивная, но весьма результативная в плане продаж девушка, умела расположить к себе коллектив, и лучшей союзницы новой начальнице в отделе не найти. По сравнению с ней Куприянов был явно не в фаворе: посредственный продавец противился женскому руководству, считая своим начальником Семерякова. Паша еще в марте подал заявление на отпуск, все честь по чести он первый. К тому же в июле Надежда Борисовна хотела в дневной стационар лечь, Маруся с ребенком сидит, Оля ногу сломала Кто работать-то будет?!
-Ты, конечно! рассмеялась Юлия. Храбрый герой в горящем доме угощает клиентов прохладительными напитками.
-Ты меня переоцениваешь, стар я уже для этих подвигов.
Остаток дороги коллеги обменивались шутками на рабочие темы, досталось всем, не исключая Сходняка.
Следующим утром Жанна подошла к Инне Гладышевой и, вызвав ее на приватный разговор, изложила концепцию амурной поездки на берега Красного моря. Начальница шумно порадовалась за подругу, но была вынуждена огорчить ее фактом конкуренции с Павлом.
-Инна, я же в отпуске два года не была, я пахала как лошадь, мне нужен отдых, мне нужен Андрей, ты должна понимать, что работа не все в этой жизни.
Д-а я понимаю, но и ты подумай: лето сезон, в другое время ты столько не заработаешь. Паша может наплевать, у него объемы не такие. Раздам его клиентов по отделу, менеджеры вытянут. Но, если вы оба уйдете, мы просядем, а крайней окажусь я. Поговори со своим Андреем, перенесите на осень.
-Я никогда ничего не просила и думала, что это как-то оценят Оказывается, зря, чувствовалось, что Жанна вот-вот ударится либо в агрессию и угрозы, либо в слезы, но она сдержалась. Мне очень надо, иначе не умоляла бы... Андрей себе отпуск с боем вырвал, в другое время его не отпустят. Уговори Куприянова остаться, а?
-У него все законно: отпуск Носырев подписал, Инне было неприятно осаживать подругу. Она видела блеск решимости в ее глазах и понимала, что Жанна легко пойдет на принцип, наизнанку вывернется, но уедет, когда решила. Да хотя бы «заболеет» и фиктивный больничный возьмет Попробуй сама с Пашей поговорить, решите проблему между собой. Обоих я в любом случае не отпущу.
Швецова нервно развернулась и направилась в комнату продавцов. Увидев коллегу, стремительно приближающуюся к его столу, Куприянов подумал: «Наверное, с таким выражением лица наши защищали от войск Сулейман-паши крепость Шипку».
-Ты же ездил осенью на Байкал?
Павел настороженно кивнул.
-И в январе на рыбалку А мы тут за тебя отдувались! Значит, сейчас я пойду в отпуск: ты свое уже отдохнул!
-Жанна, во-первых, никто за меня не отдувался, я сделал так, чтобы клиенты и не заметили мое отсутствие. Во-вторых, я отдыхаю согласно утвержденному графику. В-третьих, сплав такое дело, что его размотать назад нельзя, на мне слишком много завязано: я знаю место, я обещал людям, я потратил много денег.
-Ну, пожалуйста! Реки вспять не повернутся, какая разница, когда по ним плыть, все равно вы там водку пьете по кустам да песни орете. А у меня личная жизнь под ударом.
-Во-первых, не плыть, а идти позже ребята не могут, и река уже не такая бурная. Во-вторых, не водку, а спирт. В-третьих, сдался тебе этот Андрей, поехали на следующий год с нами, познакомишься с настоящими людьми.
Жанна признала дальнейшее общение с Павлом непродуктивным и, обозвав его напоследок упертым идиотом, убежала в туалет давить предательски проступающие слезы.
Из своего угла Инна следила за разговором менеджеров. Она поняла: принимать решение, кого отпускать, придется ей, и добром это дело явно не кончится. Конечно, она предпочла бы Жанну как наиболее результативного и лояльного к ней сотрудника, но Павла нельзя директивно обломать. Гладышева встретилась взглядом с Игорем Семеряковым, который, оказывается, все это время стоял за спиной Паши. Будто прочитав мысли Инны, он свирепо сверлил ее взглядом и отрицательно качал головой, мол, не вздумай.
...Юлия вернулась из командировки в конце недели. Первое, что она заметила, войдя в офис, красную как рак Жанну. Очевидно, девушка все это время усердно загорала.
-Что, обгорела на пожаре любви? подколола Юля Швецову.
-Ага. Но ничего, сказали, что за выходные кожа отдохнет, потом еще надо будет пару раз позагорать. Можно я пока тебе карточку не буду возвращать?
Кому Инна Гладышева должна дать отпуск: более результативной в продажах подруге или средненькому, но выполнившему все формальности Павлу? Как ей соблюсти свои интересы и не войти в конфликт с Игорем Семеряковым?
решение предыдущей серии
Николай Сходняк решил учить сотрудников за счет фирмы, если получаемые знания составляют базовую основу должности, и если новый набор навыков позволяет сотруднику выполнять значимые для компании новые обязанности. Поскольку Юлия Белоусова собирается после окончания курсов по брендингу заниматься формированием марки ТОВУС-премиум, Сходняк отправляет ее учиться бесплатно. В складчину с фирмой или за свой счет работник получает только необходимые лично ему дополнительные знания.
Татьяна Фрамуза
соучредитель группы компаний «Синтагма»
Здесь типичная женская проблема неумение разделять и переключать роли, в данном случае руководителя и подруги.
Именно поэтому и возникают сомнения в единственно верном, на мой взгляд, решении в этой ситуации поступить по закону, то есть дать отпуск Куприянову. А выступить в роли подруги, значит: а) пренебречь законом; б) дать повод нарушать закон другим; в) усилить имидж неэффективного начальника.
Игорь Фелицин
руководитель филиала корпорации «Бизнес-Мастер СНГ»
Налицо изначально грубая, но типичная управленческая ошибка Инны Гладышевой: она выстроила слишком близкие отношения с сотрудником, а на определенном этапе подчиненный это воспринимает как панибратство («Ну уж с ней-то я договорюсь»).
Решение должно быть следующее:
Татьяна Морозова
директор туристической компании «Форсаж-плюс»
Я считаю, что Инна должна избежать конфликтной ситуации и отправить в отпуск обоих, взяв клиентов Жанны на себя.
Куприянов, хотя и мало эффективен, но отпуск запланировал заранее, официально согласовал, и уже слишком много людей от него зависит, пусть и не клиентов компании. А у Жанны решается важный вопрос в личной жизни. Я отметаю вариант, что она подруга, нельзя допустить конфликт с ней как перспективным менеджером. В коллективе должна быть благожелательная обстановка, потому что атмосфера в компании всегда отражается на клиентах, а значит, и на продажах. После отдыха Жанна принесет компании столько, что мало не покажется, и уже никто не пожалеет, что пошел на такие уступки.
действующие лица
Юлия Белоусова
маркетолог
Жанна Швецова
менеджер по продажам
Андрей
начальник отдела продаж компании «Вегапрель», ухажер Жанны Швецовой
Игорь Семеряков
старший продавец
Павел Куприянов
менеджер по продажам
Инна Гладышева
начальник отдела продаж
досье
«Любо-Дорого & Ко» компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт ТОВУС.
ТОВУС универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
Юлия Белоусова методично сохраняла и закрывала экселевские страницы. Отчет по исследованию региональных рынков сложился в папку «Маркетинг_на вынос», которую она метнула по мейлу Сходняку и Носыреву. Откинувшись в кресле, Юля радостно пискнула мультяшным голосом: «Кайфуют все!!!» И добавила басом: «Больной ожил выписываем».
На шум откуда-то из недр отдела сбыта к Юлиному столу вышла Жанна Швецова:
-Юля, у тебя же есть дисконт в солярий?
-Ха, ты же не загораешь!
Юля помнила Жаннины лекции о вреде ультрафиолета. От природы белокожая Швецова в шутку называла посмуглевших средь зимы сотрудниц дочерьми электровафельниц.
-Ты же знаешь Андрея, начальника отдела продаж «Вегапреля»?
-Это с которым ты миндальничала на тренинге? Юлия вызвала в памяти смутный образ молодого человека, который несколько месяцев ухаживал за Жанной, посылал ей букеты, забирал с работы и даже сделал признание, повесив во дворе ее дома растяжку с надписью: «Жанна, от моей любви у меня пожар внутри». Фоторепортаж с места событий на следующий день обошел весь офис.
-Ничего я не миндальничала, с напускным равнодушием защитилась менеджер по продажам «Любо-Дорого & Ко». Скорее наоборот, сама же видишь, какую он осаду устроил. Вчера вот подарил мне путевку в Египет. Собираемся на пару недель в конце июня. Хочу подготовиться.
-Правильно, а то тебя, такую белоснежку, басмачи украдут, в горы увезут и в гарем продадут. Держи карточку, только не переусердствуй, а я побежала, мне на самолет надо.
Юля выключила компьютер, схватила сумку и через минуту вышла на парковку перед офисным центром. Около машины ее ждал Игорь Семеряков, он о чем-то, смеясь, разговаривал с Павлом Куприяновым. Странно, что коллега Игоря держал в руке байдарочное весло. Увидев Юлю, мужчины пожали друг другу руки. Семеряков на прощание попросил Павла передать кому-то привет и церемонно открыл перед девушкой пассажирскую дверцу. Игорь собирался отвезти Юлю в аэропорт. После пары неформальных встреч под эгидой обсуждения ТОВУС-премиума они решили, что Белоусовой нужно съездить в Москву и закупить образцы немецкого аналога премиума, чтобы показать Сходняку все известные вариации на тему этого продукта. Кроме того, Юлия хотела вытащить из московских маркетологов кое-какие цифры по спросу и потенциальному объему продаж в городах-миллионниках. Основываясь на этих данных, Игорь собирался предложить шефу пробную закупку нового продукта у столичных дистрибьюторов, чтобы прокачать рынок, пока не подключая к премиуму производственников «Любо-Дорого & Ко».
-А что это Паша с веслом стоял? спросила Юлия, когда они остановились на перекрестке.
-Везунчик! На Белую собирается в конце месяца, на сплав. Команда классная собралась, там и мои друзья есть, а я не могу, у нас же всегда в это время «сенокос» сезон, пик продаж.
-Погоди, только что мне Жанна сказала, что у нее путевка в Египет на руках тоже на конец июня.
Обойдется, неуверенно пробубнил Игорь. Он знал, что Жанна, лучшая подруга Инны Гладышевой, импульсивная, но весьма результативная в плане продаж девушка, умела расположить к себе коллектив, и лучшей союзницы новой начальнице в отделе не найти. По сравнению с ней Куприянов был явно не в фаворе: посредственный продавец противился женскому руководству, считая своим начальником Семерякова. Паша еще в марте подал заявление на отпуск, все честь по чести он первый. К тому же в июле Надежда Борисовна хотела в дневной стационар лечь, Маруся с ребенком сидит, Оля ногу сломала Кто работать-то будет?!
-Ты, конечно! рассмеялась Юлия. Храбрый герой в горящем доме угощает клиентов прохладительными напитками.
-Ты меня переоцениваешь, стар я уже для этих подвигов.
Остаток дороги коллеги обменивались шутками на рабочие темы, досталось всем, не исключая Сходняка.
Следующим утром Жанна подошла к Инне Гладышевой и, вызвав ее на приватный разговор, изложила концепцию амурной поездки на берега Красного моря. Начальница шумно порадовалась за подругу, но была вынуждена огорчить ее фактом конкуренции с Павлом.
-Инна, я же в отпуске два года не была, я пахала как лошадь, мне нужен отдых, мне нужен Андрей, ты должна понимать, что работа не все в этой жизни.
Д-а я понимаю, но и ты подумай: лето сезон, в другое время ты столько не заработаешь. Паша может наплевать, у него объемы не такие. Раздам его клиентов по отделу, менеджеры вытянут. Но, если вы оба уйдете, мы просядем, а крайней окажусь я. Поговори со своим Андреем, перенесите на осень.
-Я никогда ничего не просила и думала, что это как-то оценят Оказывается, зря, чувствовалось, что Жанна вот-вот ударится либо в агрессию и угрозы, либо в слезы, но она сдержалась. Мне очень надо, иначе не умоляла бы... Андрей себе отпуск с боем вырвал, в другое время его не отпустят. Уговори Куприянова остаться, а?
-У него все законно: отпуск Носырев подписал, Инне было неприятно осаживать подругу. Она видела блеск решимости в ее глазах и понимала, что Жанна легко пойдет на принцип, наизнанку вывернется, но уедет, когда решила. Да хотя бы «заболеет» и фиктивный больничный возьмет Попробуй сама с Пашей поговорить, решите проблему между собой. Обоих я в любом случае не отпущу.
Швецова нервно развернулась и направилась в комнату продавцов. Увидев коллегу, стремительно приближающуюся к его столу, Куприянов подумал: «Наверное, с таким выражением лица наши защищали от войск Сулейман-паши крепость Шипку».
-Ты же ездил осенью на Байкал?
Павел настороженно кивнул.
-И в январе на рыбалку А мы тут за тебя отдувались! Значит, сейчас я пойду в отпуск: ты свое уже отдохнул!
-Жанна, во-первых, никто за меня не отдувался, я сделал так, чтобы клиенты и не заметили мое отсутствие. Во-вторых, я отдыхаю согласно утвержденному графику. В-третьих, сплав такое дело, что его размотать назад нельзя, на мне слишком много завязано: я знаю место, я обещал людям, я потратил много денег.
-Ну, пожалуйста! Реки вспять не повернутся, какая разница, когда по ним плыть, все равно вы там водку пьете по кустам да песни орете. А у меня личная жизнь под ударом.
-Во-первых, не плыть, а идти позже ребята не могут, и река уже не такая бурная. Во-вторых, не водку, а спирт. В-третьих, сдался тебе этот Андрей, поехали на следующий год с нами, познакомишься с настоящими людьми.
Жанна признала дальнейшее общение с Павлом непродуктивным и, обозвав его напоследок упертым идиотом, убежала в туалет давить предательски проступающие слезы.
Из своего угла Инна следила за разговором менеджеров. Она поняла: принимать решение, кого отпускать, придется ей, и добром это дело явно не кончится. Конечно, она предпочла бы Жанну как наиболее результативного и лояльного к ней сотрудника, но Павла нельзя директивно обломать. Гладышева встретилась взглядом с Игорем Семеряковым, который, оказывается, все это время стоял за спиной Паши. Будто прочитав мысли Инны, он свирепо сверлил ее взглядом и отрицательно качал головой, мол, не вздумай.
...Юлия вернулась из командировки в конце недели. Первое, что она заметила, войдя в офис, красную как рак Жанну. Очевидно, девушка все это время усердно загорала.
-Что, обгорела на пожаре любви? подколола Юля Швецову.
-Ага. Но ничего, сказали, что за выходные кожа отдохнет, потом еще надо будет пару раз позагорать. Можно я пока тебе карточку не буду возвращать?
Кому Инна Гладышева должна дать отпуск: более результативной в продажах подруге или средненькому, но выполнившему все формальности Павлу? Как ей соблюсти свои интересы и не войти в конфликт с Игорем Семеряковым?
решение предыдущей серии
Николай Сходняк решил учить сотрудников за счет фирмы, если получаемые знания составляют базовую основу должности, и если новый набор навыков позволяет сотруднику выполнять значимые для компании новые обязанности. Поскольку Юлия Белоусова собирается после окончания курсов по брендингу заниматься формированием марки ТОВУС-премиум, Сходняк отправляет ее учиться бесплатно. В складчину с фирмой или за свой счет работник получает только необходимые лично ему дополнительные знания.
Татьяна Фрамуза
соучредитель группы компаний «Синтагма»
Здесь типичная женская проблема неумение разделять и переключать роли, в данном случае руководителя и подруги.
Именно поэтому и возникают сомнения в единственно верном, на мой взгляд, решении в этой ситуации поступить по закону, то есть дать отпуск Куприянову. А выступить в роли подруги, значит: а) пренебречь законом; б) дать повод нарушать закон другим; в) усилить имидж неэффективного начальника.
Затем Гладышевой следует проработать ясный порядок предоставления отпусков (а такового в компании нет, раз Жанна два года не отдыхала), уточнить график, учитывая и пожелания сотрудников, и коммерческие интересы компании. Все ходы необходимо делать публично и точно: объявить решение данного вопроса, поздравить Куприянова с отпуском, ознакомить всех с новыми правилами и предложить другим сотрудникам подать заявления, к примеру, на следующий квартал. Это будет для Гладышевой первым шагом на пути разделения ролей и выстраивания собственного авторитета в отделе и компании.
Чтобы подстраховать себя от снижения продаж из-за готовности Жанны уйти в отпуск «по-больничному», необходимо показать моральную непривлекательность такого поступка, объяснить, что «экстренное разгребание» чужих объемов работы по любой причине создает напряжение по отношению к виновнику такого обвала.
Игорь Фелицин
руководитель филиала корпорации «Бизнес-Мастер СНГ»
Налицо изначально грубая, но типичная управленческая ошибка Инны Гладышевой: она выстроила слишком близкие отношения с сотрудником, а на определенном этапе подчиненный это воспринимает как панибратство («Ну уж с ней-то я договорюсь»).
Решение должно быть следующее:
1. Дистанцировать Инну от Жанны. Если Инна не изменит своего поведения, все остальное не имеет смысла.
2. Жанне в отпуске отказать, но для демонстрации признания ее заслуг предложить ей отпуск сразу после сезона. Можно сформировать бонус для лучшего сотрудника по итогам сезона с призом, интересным для Жанны.
3. Как только возникнет саботаж со стороны Жанны (а он обязательно возникнет), разъяснить ей его невыгодность для обеих сторон. Важно сделать это достаточно жестко, безэмоционально.
В конце концов Жанна или вырастет, или уйдет из компании. В последнем случае лучше потерять звезду на взлете, чем время на «нянченье» с ней, и в итоге все равно расстаться. Тем более, что часто такой уход оказывает позитивное влияние на работу всего коллектива.
Татьяна Морозова
директор туристической компании «Форсаж-плюс»
Я считаю, что Инна должна избежать конфликтной ситуации и отправить в отпуск обоих, взяв клиентов Жанны на себя.
Куприянов, хотя и мало эффективен, но отпуск запланировал заранее, официально согласовал, и уже слишком много людей от него зависит, пусть и не клиентов компании. А у Жанны решается важный вопрос в личной жизни. Я отметаю вариант, что она подруга, нельзя допустить конфликт с ней как перспективным менеджером. В коллективе должна быть благожелательная обстановка, потому что атмосфера в компании всегда отражается на клиентах, а значит, и на продажах. После отдыха Жанна принесет компании столько, что мало не покажется, и уже никто не пожалеет, что пошел на такие уступки.
Следует переговорить с Куприяновым о сроках отпуска, но если не получится, то договориться с Жанной и отпустить ее на время поездки. Я не думаю, что она отправится в Египет на 28 дней, как правило, это 10-14 дней.
Тогда конфликта с Семеряковым не будет, поскольку Инна просто возьмет часть работы на себя, а клиентов аккуратно распределит между остальными сотрудниками. Думаю, в таком случае две недели без менеджера в пик сезона пройдут без убытка для компании.