«Междугородка» подешевеет еще не скоро

Географическая экспансия для любой развивающейся компании неминуемо оборачивается взрывным ростом расходов на телефонную связь между филиалами. В трубу улетают круглые суммы, и легальным путем минимизировать эти затраты невозможно. Демонополизация рынка дальней связи (ДС), стартовавшая в прошлом году, пока не привела к снижению тарифов на «междугородку». Но альтернативы «Ростелекому» уже есть.

эксперты
Александр Андрюшин
ведущий аналитик компании Json&Partners (Москва)
Константин Анкилов
старший консультант компании iKS-Consulting (Москва)
Александр Виноградов
президент компании «Голден Телеком» (Москва)
Юлия Бабкина
менеджер по продуктам компании Orange Business Services (Москва)
Сергей Гаврилюк
начальник управления организации продаж и обслуживания челябинского филиала электросвязи ОАО «Уралсвязьинформ»
Михаил Иванов
коммерческий директор ЗАО «Южурал-Транстелеком»
Антон Клименко
директор департамента по связям с общественностью и инвесторами ОАО «Ростелеком» (Москва)
Виталий Купеев
аналитик по телекоммуникационному сектору Альфа-Банка (Москва)
Кирилл Ладыгин
директор по связям с общественностью компании «Межрегиональный Транзит Телеком» (МТТ) (Москва)
Михаил Мясников
директор ООО «Южноуральская Телефонная Компания»

Как новые игроки меняют лицо рынка дальней связи?
Ждать ли передела корпоративной клиентской базы?
Насколько могут снизиться тарифы на дальнюю связь?

1 января 2006 г. монополии ОАО «Ростелеком» на рынке междугородной и международной (МГ/МН) связи официально пришел конец. Мининформсвязи щедрой рукой раздало 10 лицензий на оказание услуг ДС (сегодня их выдано более 20) альтернативным операторам. Но получение лицензии еще не означало доступ на рынок. Предоставлять услуги МГ/МН связи компании могли только после получения специальных кодов-префиксов, с помощью которых абоненты могли выходить на «межгород». Для этого от операторов требовалось построить федеральную транзитную сеть, которая имела бы точки присоединения в каждом из регионов России, минимум по одному транзитному междугородному узлу связи в каждом из федеральных округов и четыре транзитных международных узла связи (два в европейской части России и два – в азиатской), соединенных с сетями ино­странных операторов. Для абонентов же было установлено два режима пользования услугами ДС – hot-choice (выбор оператора при каждом звонке) и pre-select (предварительный выбор оператора для постоянного использования его услуг). Сменить оператора пользователь услугами связи теперь мог, явившись на местный телефонный узел и подав заявление не переподключение.

На рынке дальней связи по-прежнему есть, чем поживиться

Первым из альтернативных игроков на рынок дальней связи вышел «Межрегиональный Транзит Телеком» (МТТ). Начав предоставлять услуги МГ/МН связи на всей территории России с 1 марта 2006 г., он привлек почти три млн абонентов (из них полмиллиона – в режиме pre-select), заняв 5% рынка. В конце января 2007 г., получив долгожданные префиксы, к «Ростелекому» и МТТ примкнул еще один крупный игрок – компания «Голден Телеком». На низком старте в ожидании кодов еще несколько операторов. По прогнозам экспертов и игроков рынка, следующими отмашку стартового флажка от Мининформсвязи, вероятнее всего, получат «ТрансТелеКом» и Orange Business Services (новая марка ООО «Эквант»), также высоки шансы у карточного оператора «Арктел» и компании «Сумма Телеком», ранее занимавшейся телекоммуникационным обслуживанием «Транснефти». Эксперты сходятся во мнении, что на федеральном рынке дальней связи хватит места только для четырех-пяти игроков.

При этом на фоне остальных секторов связи «междугородка» кажется отнюдь не такой привлекательной. Во-первых, операторы МГ/МН связи выплачивают местным и зоновым операторам установленные государством отчисления за использование их сетей, которые «съедают» до 80% себестоимости услуг дальней связи. АЛЕКСАНДР АНД­РЮШИН, ведущий аналитик Json&Partners оценивает маржу операторов МГ/МН связи на уровне 20%, что, по его словам, характерно и для европейского рынка ДС. Но в Европе уже удалось преодолеть другой негативный фактор – инертность населения, привыкшего пользоваться услугами одного оператора без возможности выбора. «Не все готовы пойти и встать в очередь на телефонном узле ради экономии в 15%», – сетует КИРИЛЛ ЛАДЫГИН, директор по связям с общественностью компании «Межрегиональный Транзит Телеком». МТТ – первый и пока единственный из альтернативных операторов, кто почувствовал инертность потребителей.

Но все минусы рынка ДС искупаются его главным плюсом – денежным объемом, а это, по данным Альфа-Банка, почти $3,5 млрд, или 15% всего рынка фиксированной связи. Это априори делает «междугородку» стратегически важной для связистов.

Аналитики не сомневаются в прочных позициях «Ростелекома»

Доли рынка, на которые нацелились альтернативные операторы к 2010 г., весьма существенны. «Голден Телеком» претендует на 20%, МТТ – на 15-20%, Orange Business – на 10-15%. В «ТрансТелеКоме» давать какие-либо комментарии до официального выхода на рынок отказались. Однако в начале марта в интервью «Ведомостям» президент ТТК СЕРГЕЙ ЛИПАТОВ назвал охват 8% рынка целью своей компании на ближайшие три года. У «Арктела» и «Суммы Телеком» планы более скромные: каждый из операторов рассчитывает на 4%.

Мнения независимых экспертов по поводу аппетитов игроков разделились. Аналитик по телекоммуникационному сектору Альфа-Банка ВИТАЛИЙ КУПЕЕВ назвал планы МТТ и «Голден Телекома» разумными. С ним согласен КОНСТАНТИН АНКИЛОВ, старший консультант компании iKS-Consulting, подчеркивая, правда, что для этого обоим операторам необходимы тарифы, принципиально отличающиеся от ростелекомовских, и серьезная маркетинговая поддержка.

А вот Александр Андрюшин подверг сомнению планы «Голден Телекома»: «За два месяца присутствия на рынке ДС они уже отвоевали 4-5%, но в основном за счет предоставления услуг МГ/МН связи своим же корпоративным клиентам. В дальнейшем рост будет все-таки более сдержанным», – считает он.

Если в чем и сходятся оценки всех аналитиков, так это в прочных позициях оператора «Ростелеком». По прогнозам Альфа-Банка, бывший монополист к 2010 г. сохранит за собой 54% рынка дальней связи, оставив альтернативным операторам менее его половины.

Операторы ДС идут в регионы через квазифранчайзинг и собственные центры продаж

Осторожность экспертов понятна: будучи еще вчера монопольным и по-преж­нему оставаясь госрегулируемым, рынок раскачивается медленно и непредсказуемо. Скажем, появления компаний «Голден Телеком» и «ТрансТелеКом» на рынке ДС многие ожидали еще в 2006 г., однако первый оператор, потратив почти год на заключение договоров с зоновыми операторами, смог начать предоставлять услуги только в начале 2007 г., а «ТрансТелеКом» пока и вовсе не пересек стартовую черту.

Не до конца ясна и тактика заходов компаний в регионы, которая напрямую связана с тем, на какой сегмент: массовый или корпоративный – нацелен оператор. Общими для всех являются только две формы продажи услуг абонентам: прямые договоры и работа через агентов – местных и зоновых операторов, которым оператор дальней связи платит за непосредственную работу с абонентами (выставление счетов, сбор платежей, информационно-справочное обслуживание и т. д.). Обе эти формы не идеальны. Напрямую обслуживать абонентов возможно только в тех городах, где у оператора есть офис. С другой стороны, агенты, имеющие соглашения, как правило, со всеми операторами дальней связи и получающие от них примерно схожие агентские отчисления, в равной степени пассивны к привлечению абонентов каждого из них – клиентская база на всех одна.

Поэтому каждый оператор ДС в своей региональной маркетинговой политике делает основной упор на третий способ продвижения услуг – через заинтересованных партнеров и представителей. Компания МТТ, одинаково нацеленная как на корпоративных, так и массовых клиентов, развивает так называемую «квазифраншизу». «Мы открываем представительства в регионах, задача которых не просто продавать услугу, а качественно работать с конечным потребителем – заниматься локальным маркетингом, решать все текущие проблемы и рассматривать заявки абонентов, работать с дебиторскими задолженностями и т. д., – рассказывает Кирилл Ладыгин. – В партнеры выбираем компании самого разного профиля, им даже не требуется опыт работы в телекоммуникациях. Они работают под нашим брендом, мы снабжаем их полным руководством «под ключ» и бренд-буком, закрепляем за ними регион, обучаем в московском офисе МТТ их сотрудников. За поиск и привлечение клиентов представительство получает десятую часть доходов. То есть обычная франшиза, а «квази» потому, что наш представитель может продавать услуги МГ/МН связи, но не может их оказывать: ему не может быть передана лицензия на этот вид деятельности». Имея сегодня по схеме квазифраншизы семь представительств по России, к концу 2007 г. МТТ планирует довести их число до 70.

По общим для всех правилам, а именно новым «Правилам оказания услуг местной, внутризоновой, междугородной и международной связи», вступившим в силу с 1 января 2006 г., вынужден теперь «играть» и бывший монополист. Местные и зоновые операторы, ранее предоставлявшие услуги МГ/МН связи от лица «Ростелекома», теперь лишились этого права и стали для компании такими же «пассивным» агентами, как и для остальных операторов ДС. «Ростелеком», не желая терять позиции на стратегическом для себя массовом рынке, стал развивать собственную общероссийскую сеть центров продаж и обслуживания клиентов. «В подобных центрах можно быстро и удобно решить любые вопросы обслуживания, внести платежи за услуги связи, заключить договор или получить индивидуальные консультации», – поясняет АНТОН КЛИМЕНКО, директор департамента по связям с общественностью и инвесторами ОАО «Ростелеком». К концу 2006 г. такие центры были открыты в 44 крупнейших городах страны, и на этой цифре «Ростелеком» останавливаться не собирается.

Компания Orange Business Services, имеющая широкий портфель телекоммуникационных сервисов и ориентированная в основном на крупных корпоративных клиентов, будет работать через уже сущест­вующие в регионах собственные представительства, которых на сегодняшний день более 40. Как считает ЮЛИЯ БАБКИНА, менеджер по продуктам Orange Business Services, этого вполне достаточно, поскольку массовый рынок ее компании не столь интересен. Менее крупных клиентов Orange Business Services планирует обслуживать через агентскую сеть.

Похожую политику демонстрирует сейчас и «Голден Телеком». Выходя на рынок ДС, компания, имеющая сильные позиции на корпоративном рынке по другим коммуникационным услугам, заявила о своем интересе также и к массовому рынку, для чего планировала создать дистрибьюторскую сеть, включающую четыре тыс. агентов и около 30 тыс. точек продаж. «Доступ к массовому клиенту не может быть достигнут штатными продавцами в самой компании или ее филиалах, – разъясняет АЛЕКСАНДР ВИНОГРАДОВ, президент компании «Голден Телеком». – Дистрибьюторскую сеть мы будем строить по аналогии продаж карточек IP-телефонии или сотовых телефонов, заключая договоры с местной розницей. К тому же у нас уже есть дистрибьюторская сеть национального интернет-провайдера РОЛ. Сам бог велел использовать ее для продажи еще одной услуги».

Но, по оценкам экспертов, массовые потребители приход «Голден Телекома» почувствуют еще не скоро. Хотя по закону каждый оператор ДС обязан предоставить право пользования «междугородкой» любому желающему, в компании сегодня действует весьма громоздкая процедура оплаты услуг ДС для физических лиц: абоненты могут позвонить по «межгороду» только на условиях предоплаты, при этом самостоятельно распечатав (!) и заполнив квитанцию, а затем оплатив ее в ближайшем отделении Сбербанка. В интервью «ДК» г-н Виноградов заявил, что в будущем «Голден Телеком» планирует работать с массовым клиентом по картам предоплаты, что сделает доступ к его услугам более удобным. Тем не менее эксперты полагают, что нынешняя авансовая система для физических лиц призвана ограничить доступ массового потребителя.

Президент «Голден Телекома» поясняет: «Пока мы работаем с конечными абонентами через МРК (межрегиональные компании, принадлежащие ОАО «Связьинвест» и являющиеся зоновыми операторами – прим. авт.) и отчисляем им установленные госрегулятором суммы за инициализацию и терминацию вызова, стоимость МГ/МН звонка близка к его себестоимости, и больших возможностей для снижения тарифов нет. Поэтому сейчас мы активно строим собственные зоновые сети, которые позволят устанавливать собственные тарифы, не регулируемые государством». Сейчас компания «Голден Телеком» построила 13 зоновых сетей, к концу года их станет 20-25. Параллельно оператор ведет строительство собственной межрегиональной транспорт­ной сети: «Сейчас заканчиваем прокладку кабеля на участке Москва-Уфа, затем идем на Саратов и Самару – к концу года должны замкнуть европейское кольцо на юге России», – рассказывает г-н Виноградов. Междугородную сеть дотянут также до Перми и Екатеринбурга, а за Уралом, в Сибири и на Дальнем Востоке «Голден Телеком», по словам г-на Виноградова, пока продолжит работу на арендованных сетях.

За всем этим строительством, полагает Виталий Купеев, кроется вполне очевидный маркетинговый ход: «Переубедить массовых клиентов сменить оператора МГ/МН связи можно только тарифами значительно более низкими, чем у «Ростелекома». Построив собственные сети: дальней связи, зоновые и местные – «Голден Телеком» сможет получать составляющие тарифа со всех трех уровней. Маржа вырастет, а вместе с ней и свобода в ценообразовании. Тогда компания и пойдет на массовый рынок».

В борьбе за корпоративного клиента компании могут начать демпинговать

Аналитики разошлись во мнениях, каких тарифов на дальнюю связь стоит ожидать в будущем. Пока у основной тройки цены на «межгород» отличаются незначительно. Обещанные при выходе на рынок «Голден Телекомом» цены в 65% от тарифов «Ростелекома» коснулись только международной связи и только самых экзотических направлений. Как признают и в МТТ, и в «Голден Телекоме», пока существуют установленные государством отчисления в пользу МРК, более низких тарифов не будет. Тем не менее, как полагает г-н Андрюшин, в случае серьезной борьбы за корпоративных пользователей операторы ДС начнут существенно снижать цены: «Гласно никто демпинговать не будет, но негласно для крупных клиентов компании будут продавать услуги близко к себестоимости». Предположение ведущего аналитика Json&Partners подтверждает Юлия Бабкина: «Мы, как компания, работающая только с корпоративными клиентами, считаем нашу прибыль не столько от видов связи, сколько от работы с каждым конкретным клиентом. Поэтому на дальнюю связь можем дать скидку и компенсировать это доходами от других услуг».

Эксперты также предполагают, что задел для снижения цен в 15-20% появится у игроков в следующем году после отмены компенсационных надбавок за соединение местным и зоновым операторам. Однако возможность не означает действие. По словам Александра Андрюшина, после отмены надбавки операторы ДС вряд ли снизят тарифы: «Строительство соб­ственных федеральных транзитных сетей обошлось каждой компании в сумму от $30 до $50 млн. Срок окупаемости таких проектов – два-три года», – поясняет он. Даже «Голден Телеком», который после ввода первых зоновых сетей получит большую, в сравнении с другими операторами ДС, свободу в тарифообразовании, затрудняется дать прогноз относительно будущих цен на МГ/МН связь. «Сейчас мы начали эксплуатацию сети Москва-Новгород, – объясняет Александр Виноградов. – Это первое направление, в которое вошли наши собственные сети всех трех уровней. Его можно принять за эталон. Через год, когда накопится статистика по эксплуатации, будет ясно, какое снижение тарифов возможно».

мнение
На рынок выходят новые игроки, которые предоставляют льготы по цене
Михаил Иванов
коммерческий директор ЗАО «Южурал-Транстелеком»
ЗАО «Южурал-Транстелеком» планирует приступить к оказанию услуг дальней связи в Челябинской, Курган­ской и Оренбургской областях в рамках агентского договора с ЗАО «Компания ТрансТелеКом» (КТТК). Эта практика не является для нас нововведением, мы выступаем агентом головной компании по предоставлению услуг под лицензией компании на территории Южного Урала. Мы не будем заключать договоры, потому что холдинг «ТрансТелеКом» работает по единой схеме предоставления услуг, договоры на услуги стандартные, так как агентами являются региональные операторы.
Главная возможность для нашей компании – дополнение перечня предоставляемых услуг связи до полного спект­ра. «Южурал-Транстелеком» уже сейчас предлагает услуги мест­ной телефонии и планирует в четвертом квартале 2007 г. начать предоставление услуг зоновой, междугородной и международной связи по агентскому договору с КТТК. Это дает определенные конкурентные преимущества перед другими компаниями, занимающимися услугами телефонной связи.
Все изменения стоимости связи уже произошли. Раньше затраты на местную и зоновую телефонию перекладывались в себестоимость услуг дальней связи и цена переговоров была объективно высока. Сейчас введена поминутная тарификация услуг местной связи. Кроме того, на рынок выходят новые игроки, которые наряду с предоставлением дополнительных преференций по качеству предоставляют льготы по цене, это так называемая «цена вхождения» на рынок. Мы прогнозируем, что цены не изменятся более чем на 15-20%. Они будут определяться себестоимостью услуг для обеспечения высокого качества и полной матрицы доступности. Расходы компании на завершение вызовов междугородных и международных звонков достаточно высоки, и поэтому глобального снижения цены не произойдет.

мнение
Дополнительные затраты связаны с увеличением нагрузки на персонал
Сергей Гаврилюк
начальник управ­ления организации продаж и обслуживания челябинского филиала электросвязи ОАО «Уралсвязь- информ»
С челябинским филиалом нашей компании договор на представительство в Челябинской области заключили три оператора дальней связи: «Ростелеком», МТТ и «Сов­интел» («Голден Телеком»).
Предварительно мы провели дооборудование телефонных станций и скорректировали ПО, отвечающее за техническую возможность выбора оператора. Кроме того, дополнительные затраты связаны с увеличением нагрузки на персонал компании. Но в целом сейчас для нас нет никаких препятствий для заключения подобных договоров и с другими операторами дальней связи. В настоящее время оста­ются незанятыми шесть категорий прав доступа абонентов к сети связи – именно столько операторов ДС мы в состоянии еще подключить. Этого ресурса вполне хватит на ближайшие несколько лет.

мнение
Снижения стоимости услуг в ближайший год не предвидится
Михаил Мясников
директор ООО «Южноуральская Телефонная Компания»
Мы заключили договоры с компаниями «Ростелеком», «Голден Телеком», в ближайшей перспективе – соглашение с МТТ. На мой взгляд, это выгодно и операторам дальней связи, и клиентам, и нам. Появляются дополнительные рабочие места, небольшое увеличение доходов.
Хотя, с другой стороны, на наши плечи ложатся проблемы дебиторской задолженности, претензионная работа. То есть дальний оператор выставляет счета, а деньги собирает агент. Также, если у дальнего оператора проблемы с качеством связи по некоторым направлениям, то претензии клиентов поступают к местным агентам. Но все-таки это не такой сильный риск, как неоплата клиентами счетов.
Снижения стоимости услуг в ближайший год не предвидится, хотя тенденция уже наметилась. Об этом свидетельствует акция, проводимая МТТ: звонки по определенному направлению дешевле. Например, у нас агентский договор заключен с «Голден Телекомом», и стоимость некоторых направлений связи там в разы дешевле, чем у оператора «Ростелеком». В дальнейшем просто сохранится эта тенденция – некоторые тарифы будут ниже.