Константин Смирнов: «Перед нами открыт широкий мир возможностей»

Константин, вы владелец группы компаний «Прайс», автор и организатор конкурса «Меняющие мир», владелец и тренер клуба «Белый Орел». Какой из проектов вы считаете самым успешным в карьере?

– Бизнес-проект, конечно, «Прайс». Пока. Социальный проект – «Меняющие мир». Из всех моих проектов «Прайс» достиг наибольших успехов на рынке. Социальный проект «Меняющие мир» мой по духу , он отражает мою позицию и мой взгляд на мир. Мы должны не просто нашу жизнь прожить, а проживать ее так, чтобы ею гордиться и после себя оставить что-то доброе, хорошее.

 

В интервью 2007 года вы назвали своим вторым учителем в бизнесе Сергея Николаевича Пшеничного. Вы сказали: «Он дал мне представление о том, каким должен быть руководитель. Во-первых, всегда подтянутый и собранный, в костюме. Во-вторых, честный, готовый выполнить все договоренности. И третье – спокойный и выдержанный». Ваше представление об идеальном руководителе претерпело изменения?

– Ну конечно, за столько лет претерпело, я бы к этому добавил креативность, широкий взгляд на мир. Ну, и все-таки, это была модель руководителя 90-х. Сейчас она должна видоизменяться. Кроме того развитие, нужно постоянно развиваться. Я бы не сказал, что этого не было в том человеке, царствие ему небесное, но та характеристика просто была неполной. Еще некая открытость, построение большого количества связей, коммуникаций, потому что мы живем в обществе, и те взаимоотношения с людьми, те взаимосвязи, которые мы выстраиваем, во многом определяют нашу жизнь.

 

Чему главному он вас научил?

– Целеустремленности, наверное. И отношению к людям, всегда уважительному, конструктивному. И, наверно, широте взглядов, потому что он и тогда мыслил очень масштабно.

 

Сейчас вы обучаете переговорам. Как и у кого вы этому учились?

– Сначала на практике. Потом, наверно, такими определяющими авторами, которые повлияли на меня в свое время, стали Владимир Тарасов и Михаил Дегтярев. Михаил Дегтярев – это искусство убеждения. Искусство убеждения – это такая серьезная часть любых переговоров и делового общения, но не убеждение-продавливание, а настоящее убеждение, когда человек действительно проникается твоими идеями и идет за тобой. А Владимир Тарасов – авторитет с точки зрения, в первую очередь, стратегии. Все, что делает и чему учит Тарасов, – относиться ко всем вещам стратегически, то есть, смотреть не узко на какой-то предмет или какую-то ситуацию, а широко, может быть, в преломлении к смыслам всей жизни и уж точно к целям бизнеса и твоим личным целям. Другие техники и знания я черпал у других авторов, наших и зарубежных.

 

Какое достижение в переговорах вы считаете наиболее ярким?

– Что значит «наиболее яркое»?

 

Значимое, которое больше запомнилось. Те переговоры, которые были наиболее успешными, и вы чувствовали, что это самая высокая точка.

– Наиболее значимое по деньгам, или наиболее яркое по впечатлениям?

 

Важное по впечатлениям. В общем, такие переговоры, где пришлось выложиться.

– Буквально вчера с Александром Черновым, он входит в гильдию риелторов. Мысль что-то сделать для риелторов давно крутилась, но как к этому подойти, я не понимал. Мое удовольствие состоит в том, что надо попасть в точку. Вообще, самые лучшие переговоры – это короткие переговоры, когда ты что-то сказал и получил нужный тебе результат. У меня это переварилось настолько, что мне нужно было задать Александру один вопрос на Business Family. Я у него спросил: «Александр, что ты думаешь насчет риелторских поединков в Челябинске?» Он сказал: «Идея хорошая. Давай договоримся о встрече и пообщаемся». В итоге он ко мне приехал, и я ничего ему не говорил, ни о чем не спрашивал. Он ко мне подошел и сам изложил проект, который мы сможем вместе сделать. Вот это, на мой взгляд, высший пилотаж, когда тебе не надо в чем–то убеждать, что-то рассказывать, просто в нужное время задаешь человеку вопрос, и он дает тебе готовый продукт. Мне ничего не надо было делать. Он мне рассказал, когда делать, с кем сделать, как собирать. Еще пару вопросов, и мы обрисовали некий проект.

 

Итак, это было яркое достижение в переговорах, на ваш взгляд.

– За последнее время. Яркое – это что-то звездное. Если яркое, это должно быть звездное, большое событие.

 

Почему нет? Нам же встречаются очень сильные переговорщики, очень сильные личности. И мы понимаем, что для того, чтобы достичь своих целей во взаимодействии с ними, нужно постараться, очень грамотно себя организовать, серьезно отнестись к самому процессу взаимодействия с этим человеком, чтобы найти какое-то общее решение.

– То, что я рассказал, не самое яркое, но самое профессиональное за последнее время. Самое яркое, наверно, надо вспоминать, что было за последние два-три года.

 

Какое фиаско в переговорах вам пришлось испытать?

– У меня есть друг, с которым у нас происходят периодически стычки. И один раз на тренинге я его реально обидел, потому что он принципиально мне возражал, причем, может быть, ради принципа. Но это не имеет значения. Имеет значение то, что я позволил себе конфликт при людях. Хорошо, что это произошло на тренинге, а не в жизни, не по какому-то крупному поводу. Может быть, это наиболее значимо, потому что, когда говоришь о друзьях, это всегда серьезно. Я сам сделал быстрее перерыв, ходил по коридору, обдумывал ситуацию. Если возникла такая бурная реакция, значит, это у тебя что-то не в порядке. Затем я подошел к другу, извинился. Мы пошли, поговорили и решили все вопросы.

 

Константин, как вы понимаете, какой совет или рекомендацию следует дать участнику тренинга?

– Я старюсь не давать советов, я скорее даю рекомендации в каком направлении развиваться. Вообще, советы – дело неблагодарное. Можно дать рекомендацию, в каком направлении человеку развиваться, можно показать ему приемы, которые помогут решить его задачи. А он уже сам для себя должен почувствовать, освоить тот прием, который наиболее для него приемлем. Я тоже вижу, если он применяет разные приемы, разные тактики. Видно по человеку, когда он чувствует себя естественно, тогда я ему говорю «вот это твое». Это видно по невербальным признакам, по уверенности.

 

Должен ли бизнес-тренер нести ответственность за результат обучения?

– Ответственность всегда делиться на две части. Конечно, должен, но в своей части. Моя задача – дать знания, показать, как их применять на практике, и помочь сформировать навык насколько это возможно. А насколько человек будет применять это в жизни, зависит уже от него. Знания, умения, навык – вот это моя часть, то есть: дать знание, показать умение и сформировать навык.

 

Навык – это то, что человек делает на автоматизме.

–Конечно, заявляется, что на тренинге формируется навык. И с этой целью одно и то же действие повторяется два-три раза в двух-трех упражнениях. Надо понимать, что навык за два-три раза сформировать невозможно. Сравните это с обучением езде на автомобиле. Сядешь пару раз за руль, ну неужели ты поедешь? Для такого надо быть очень талантливым.

 

Автошкола дает гарантию, что определенный навык будет приобретен.

– Мы тоже даем, но при более регулярном посещении. Есть задача показать, как это работает. Задача довести до автоматизма этот навык – это уже ответственность самого человека, поскольку, чтобы довести до автоматизма, нужно повторить несколько десятков раз. Моя задача – показать человеку, что это делается вот так, и дать схему или технологию, чтобы он знал, знал, как ее применять, и при желании мог воспроизвести.

 

Что для вас наилучший результат вашего обучения?

– Конечно, успех моих учеников. Правильно ли говорить учеников?

Учеников – круто конечно, но чувствуют ли они себя таковыми? Конечно, их успехи. Опыт показывает, что уже через 1-2 месяца прохождение тренинга дает положительные результаты.

 

Как можно убедиться в том, что участник тренинга изменит старую модель переговоров на новую, более эффективную?

– Во-первых, для того, чтобы слушатель применял все на практике, на обучении, кроме видимой части – теоретической и практической (знания, умения, навыки), – надо создать еще у человека мотивацию. Чаще всего это получается. Если у него появляется мотивация, чтобы изменить свою модель поведения, тогда он это делает. Это можно сделать при одном условии: если он предрасположен к этому. А если он пришел не для этого, а просто с людьми познакомиться, или за него заплатили, то результат очевиден.

 

Представим, что человек все-таки осознанно пришел на обучение и действительно хочет что-то поменять.

– Тогда моя задача – поддержать и, может быть, создать дополнительную мотивацию.

 

Это может стать гарантией, что человек изменить старую модель поведения на новую?

– Гарантии вообще давать невозможно. Как можно дать гарантию за человека? У него завтра может что-то измениться в его представлениях, вообще жизнь может измениться. Но кто-то это делает быстрее, кто-то медленнее. От людей зависит.

 

Вернемся к теме фиаско.  Какое фиаско вам более всего запомнилось в обучении участников тренингов? 

– Фиаско для тренера – это всегда тот случай, когда он не видит живого отклика от аудитории, даже не на словах, а на невербальном уровне. Когда аудитория не то чтобы не реагирует – реагировать аудиторию заставить можно, а она не реагирует в нужный момент, когда это действительно надо. Тогда ты понимаешь, что сделал что-то не так. Либо, как вариант, собралась не та аудитория. Но это всегда заставляет задуматься и что-то пересмотреть.

 

Какая категория людей сложно поддается обучению?

– Есть простая закономерность: чем старше человек, тем в среднем статистически хуже поддается обучению. Это не означает, что все необучаемы. Достаточно много людей обучаемых, но молодая аудитория более предрасположена к получению новых знаний. И, конечно, в меньшей степени к новым знаниям восприимчивы состоявшиеся люди, просто потому что большинство из этих знаний у них уже есть, и раз они добились определенных успехов, большинство из них считает, что, возможно они не все знают, но этих знаний достаточно для того, чтобы быть успешными. Опять же, это не означает, что никто из них больше не учится, просто они уже учатся избирательно и более глубоким вещам.

 

Каковы особенности в обучении женщин и мужчин?

– Наверно, к женщинам нужен более тонкий подход. Если мужчины в большинстве своем в состоянии воспринять критику лобовую – «ты делаешь это не так», и потом ты объясняешь почему, то женщине надо доносить тоньше, более глубоко. Во-первых, деликатней, во-вторых, где-то более подробно. Это просто в силу устройства.

 

Есть тренинги и семинары стоимостью в две тысячи рублей, есть тренинги, которые стоят двести тысяч. Как формируется цена обучения и каков ваш подход к ценообразованию?

– На самом деле, мой подход прост. Насколько я ценю свое время, таков подход и к ценообразованию. Чем я профессиональней, тем больше ценю свое время и, естественно, больше даю людям.

 

Это личная оценка получается?

– Я же тренер, знания исходят от меня. Вопрос не в ценнике, а в ценности, которую люди для себя получают. Есть те, кто готов платить две тысячи, есть и готовые двести тысяч заплатить. Вопрос в том, что ты им обещаешь, и что они получат на выходе. И, соответственно, ценообразование любого продукта, с одной стороны, имеет как бы виртуальную, особенно в услугах, среднерыночную цену. Но, с другой стороны, поскольку это услуга, она предполагает многообразие как раз таки с точки зрения результата и позиционирования, и тренера. Здесь очень много составляющих, проще говоря, больше чем в простом товаре, это же не сахар, не гречка

Результат от тренингов – это всегда две вещи: это навыки и некое внутреннее ощущение эмоционального подъема, уверенности.

 

Кто ваша целевая аудитория?

– Руководители, собственники, топ-менеджеры в возрасте от 26 до 40 лет из сегмента малого и среднего бизнеса.  Есть еще одна характеристика, ключевая. Это люди, которые хотят развиваться и которые хотят развивать свой бизнес. Вот это однозначно.

 

Назовите, пожалуйста, три качества, которые помогают вам достигать успеха в личной и профессиональной деятельности.

– Во-первых, целеустремленность. Во-вторых, широкий взгляд на мир, в-третьих, открытость.

 

Что для вас целеустремленность, и почему вы выделяете это?

– Есть всего два образа действия. Когда ты что-то делаешь, ты либо это делаешь спонтанно, не понимая, для чего, и тогда это ведет либо в никуда, либо к размытым целям, которых ты сам не понимаешь. Второй образ действия – когда ты знаешь, чего ты хочешь, тогда все твои действия будут более сконцентрированы на этой вот цели, ну, и соответственно, ты к ней быстрее приходишь, будь то личная или профессиональная цель. Плюс вера, вера в эту цель и в себя. Целеустремленность – это же какая-то обобщенная характеристика. То есть, это наличие самой цели и вера в нее, и в себя.  

 

Можно ли сказать, что базовое – это вера в себя и в то, что ты делаешь?

– И все равно знание, чего ты хочешь.

 

Что является базой для того, чтобы человек поверил в себя?

– Глубокий вопрос. Можно, конечно, поверхностно ответить – система ценностей, но это ответ ни о чем.

 

Что лежит в основе вашей веры в себя?

– Я не понимаю, что лежит, может быть, это что-то внутреннее? Это, скорее всего, сочетание каких-то внутренних качеств и отношения к миру в целом, к жизни.

 

Сочетание каких внутренних качеств лежит в основе вашей веры в себя?

– Хороший вопрос. Почему я верю в себя. Пока не оформилось.

А вера в вашу цель?

– Наверное, ценности, не внутренние качества, а ценности.

 

Что вы вкладываете в понятие «широкий взгляд на мир»?

– Осознание того, что наши возможности, да и вообще мир намного шире, чем мы видим, на первый взгляд, в обыденной жизни. Потому что у нас очень много ограничений, которые мы сами себе устанавливаем, которые нам навязывает общество, окружение, воспитание, школа и так далее. Мой девиз – «перед нами всегда огромный мир возможностей».

 

Широкий взгляд на мир – это ощущение того, что мир шире, чем то, что мы видим в нем?

– Я могу пример привести. Возьмем обычного предпринимателя, среднего и студента, который выпускается из университета, не среднестатистического, а того, который стремится открыть свой бизнес. Наши взгляды на мир обременены тем, что сейчас кризис, людей увольняют, у людей не высокий достаток, что конкуренция на всех рынках уже дикая и нигде не пробиться.

У студента ничего подобного нет. Он не знает других времен, у него нет понимания, как было по-другому. У него понимание кризиса условное, для него нет ограничений, потому что еще нет этого опыта, он просто не знает, что на рынке может быть дикая конкуренция. Этот студент, наоборот, только вступает на этот путь, ему кажется, что перед ним целый мир, и он его осваивает. Он намного активнее, чем тот самый среднестатистический предприниматель.

 

Можно ли сказать, что такое ощущение ты сохранил в себе?

– Я его формирую сейчас заново. Я его терял на какое-то время. И очень много сейчас общаюсь именно с этим поколением, потому что они вернуть эту уверенность.

 

Как можно формировать такое ощущение?

– Общаясь с теми людьми, у которых меньше этих ограничений. Это и молодежь, но я не говорю, что все такие. Есть и люди во взрослой аудитории, у которых взгляд в принципе шире. Вот та же самая притча про орла как раз является характерным примером. Окружение вокруг тебя частично тебя тоже формирует.

 

Что для вас открытость?

– Это перекликается с последним. Открытость для новых идей. Открытость для нового общения. Открытость для восприятия каких-то, может быть, даже неудобных, неприятных ценностей, явлений, знаний. Даже для неудобных, для таких, которые кажутся противоречащими ценностям сознания. Как раз они и могут расширить сознание.

 

Человек – это обычно сочетание качеств, которые помогают нам быть успешными и которые притормаживают. Причем, те, которые притормаживают, не всегда плохие качества, потому что они говорят: «подожди, постой, вот здесь, на это обрати внимание, здесь улучши». А какие для тебя качества являются теми, которые заставляют тебя развиваться? Может быть, иногда мешают, но ставят перед тобой задачи – как себя улучшить, как измениться. Назови три подобных качества.

– Три качества, которые тормозят, или которые помогают?

 

Назовите качества, которые могут тормозить внутреннее развитие?

– Тормозящее, останавливающее – это некая критичность. Она достаточно ярко выражена.

 

Почему критичность может вам помешать?

– Когда ты критически относишься к человеку и к миру, это означает, что ты видишь больше минусов. Надо понимать, что когда ты кого-то критикуешь, ты видишь свое в другом, свои качества в другом. И когда ты это осознаешь, ты можешь это использовать. То есть, зачастую, критикуя другого, ты на самом деле выказываешь недовольство по поводу того, что тебя в себе не устраивает. Тогда ты можешь понимать и осознанно к этому относиться, и на себя это перекладывать, и себе задавать вопрос, «как у тебя с этим?». Тогда можно с этим работать.

 

В интервью «Комсомольской правде» вы сказали о том, что переговоры влияют не только на успешность в деловой жизни, но и на успешность в личной жизни.

– Эти навыки точно помогают лучше понимать других людей и лучше доносить свою точку зрения. Это очень важно в деловых и личных отношениях.

 

Что для вас счастье?– Для меня счастье с некоторых пор это то, что происходит вокруг меня здесь и сейчас. И я делаю все, чтобы это приносило удовольствие. Но не удовольствие в смысле какого-то блаженства личного, это невозможно, а чтобы мне нравилось то, что я делаю. При этом я не могу сказать, что сейчас всегда так происходит, и я счастлив в каждую минуту, но я стремлюсь к этому. Тогда ты понимаешь, что счастье – это не где-то там, завтра или то, к чему надо стремиться, и ты никогда к этому не придешь, счастье – это здесь и сейчас. И здесь и сейчас ты должен его формировать в прямом смысле вокруг себя и внутри себя. Тогда ты и сам счастлив, и другого сможешь сделать счастливым.

 

Досье

Смирнов Константин Валентинович

Стаж в профессиональных переговорах: 20 лет.

Стаж проведения бизнес-тренингов: 8 лет.

Темы обучения: переговоры, переговоры и еще раз переговоры.

Стоимость 1 часа консультации: 5000 руб.

Сильная сторона: практика.

Уникальность специалиста: в глубоком знании процесса переговоров, делового общения.

Увлечения: природа, тренажерный зал, бег, плаванье.

Девиз: перед нами всегда открыт огромный мир возможностей.

 

Текст подготовила Алия Юсупова, портал «Итоги74.ру».