Дилеры отечественных автопроизводителей занялись иномарками

Пользуясь стремлением малоизвестных зарубежных автопроизводителей закрепиться на российском рынке, челябинские дилеры отечественных заводов начинают торговать китайскими и иранскими автомобильными брендами. Таким образом компании расширяют свой ассортимент для охвата большей потребительской аудитории.

эксперты

Егор Качурин
заместитель директора по продажам «Азия-Авто»
Виктор Козлов
генеральный директор ЗАО «Автотехснаб»
Денис Малышев
заместитель директора по продажам автоцентра «ЮРМА»
Игорь Мельник
генеральный директор сети автосалонов «БЕСТ» и автосалона «Чин-Моторс»
Александр Рулевский
исполнительный директор ассоциации «Челябинские автомобильные дилеры»
Евгений Шаталов
директор компании «УАЗ Автотехобслуживание» и автосалона «Евразия-Моторс»

Почему автодилерам невыгодно заниматься только российскими машинами?
Насколько вырастет доля малоизвестных иностранных автобрендов?
Сколько стоит вход на рынок китайских авто?

Впервые челябинские дилеры отечественных автопроизводителей начали экспериментировать с продажей иномарок два года назад. ИГОРЬ МЕЛЬНИК, генеральный директор сети автосалонов «БЕСТ» (дилер LADA) и автосалона «Чин-Моторс» (дилер Chery) о перспективах торговли китайскими машинами узнал в 2003 году из статьи в журнале «За рулем». «Открываю журнал, а там написано: «Китайское нашествие – его не остановить!.. Приезжайте все в Новосибирск». Мы так и поступили. Привезли джипы Admiral, около полугода ими торговали и даже предоставляли сервисные услуги. Но потом поняли, что обслуживать такую технику очень сложно и невыгодно, и отказались от продажи Admiral», – вспоминает Игорь Мельник. Несмотря на неоднозначность первого опыта, количество бюджетных иномарок от малоизвестных производителей в Челябинске с тех пор многократно увеличилось: один за другим появляются китайские Great Wall и Chery, а также иранские Samand.

Китайские производители предложили дешевый вход на рынок иномарок

Дилеры отечественных автомарок переживают непростое время. Заниматься только российскими машинами, по общему мнению участников рынка, уже не так выгодно, как раньше: маржа постоянно снижается, а требования производителей к автосалонам растут. По словам ЕГОРА КАЧУРИНА, заместителя директора по продажам «Азия-Авто» (дилер LADA, KIA), за последний год маржа от продажи LADA упала на 1-2% в результате того, что АвтоВАЗ повысил отпускные цены. Кроме того, волжский производитель ужесточил условия оплаты автомобилей и одновременно растянул сроки поставок по договорам до 60 дней.

Вопреки устойчивому общественному мнению версию о спаде спроса на отечес­твенные автомашины дилеры опровергают. Егор Качурин: «Отечественные автомобили стоят порядка $6-10 тыс., недорогие иномарки – $10-12 тыс. Но пока это не сказывается на объеме продаж отечественных машин». Однако г-н Качурин тут же признает, что торговать иномарками выгоднее, поскольку на них устанавливаются более дорогие дополнительные опции, а также выше расценки на техническое обслуживание. ВИКТОР КОЗЛОВ, генеральный директор ЗАО «Автотехснаб» (дилер ГАЗ, Iran Khodro), говорит, что отечественные автомобили продавать сложнее: много времени и сил уходит на предпродажную подготовку, а также довольно часто приходится заниматься обращениями по гарантии.

С повышением цены на отечественные машины (отдельные модели LADA могут стоить до $10 тыс.) их потенциальная клиентура фактически слилась с покупателями недорогих иномарок. Так что большинство челябинских автодилеров начали торговать иномарками и для того, чтобы расширить предложение. И хотя российские автозаводы по-прежнему нацелены на нишу массового спроса, по словам экспертов, они начинают ее терять. По оценкам Виктора Козлова, массовый платежеспособный спрос за последние 2-3 года сместился от 150-200 тыс. до 300-400 тыс. руб.: «Благосостояние людей выросло, а отечественные заводы не смогли адекватно среагировать на изменение рынка». Следуя за спросом, «Автотехснаб» с ноября 2005 г., получил официальное дилерство Iran Khodro и начал возить в Челябинск иранские Samand за 390 тыс. руб. «Мы долго искали иномарку в диапазоне 300-400 тыс. руб. Выбор пал на Samand, поскольку базовым автомобилем является Peugeot. А это все-таки европейский автомобиль с большой историей и раскрученным брендом», – объясняет г-н Козлов.

Проснувшийся коммерческий интерес челябинских дилеров LADA к бюджетным иномаркам АЛЕКСАНДР РУЛЕВСКИЙ, исполнительный директор ассоциации «Челябинские автомобильные дилеры», объясняет действиями АвтоВАЗа: «Интерес дилеров к иномаркам возник год-полтора назад и был обусловлен тем, что отсут­ствовали необходимые объемы поставок. Автомобильным компаниям было нечем торговать и они, естественно, переключились на альтернативные варианты». Г-н Рулевский отмечает также, что эти дилеры в свое время по тем или иным причинам упустили возможность относительно простого входа на рынок иномарок и теперь вынуждены работать с теми брендами, которые еще не имеют развернутой сети в России: «Сегодня зайти на рынок очень сложно. Даже если выиграть тендер на представление той или иной марки в регионе, то откроется дилерский центр не ранее 2008 г. А за это время нужно вложить $3-5 млн в строительство автосалона и автосервиса, приобретение оборудования и обучение персонала, причем все это должно отвечать жестким требованиям производителя. Некоторые китайские производители пока таких жестких требований не предъявляют, позволяя торговать своими автомобилями чуть ли не с открытых автостоянок».

Автоцентр «ЮРМА» именно на открытую автостоянку выставил полтора года назад «неприхотливые» Great Wall. ДЕНИС МАЛЫШЕВ, заместитель директора по продажам автоцентра «ЮРМА» (дилер ГАЗ, агент Great Wall), говорит, что китайские и иранские автопроизводители, заинтересованные в скорейшем освоении российского рынка, не требуют от дилеров масштабных вложений в строительство отдельного автосалона и обучения персонала. А для получения официального дилерства достаточно иметь станцию технического обслуживания, не относящуюся к высшей категории. С коллегой согласен и Игорь Мельник: «В действительности никаких требований не существует. Если вы посмотрите, то увидите, что в Челябинске те, кто торгует Chery, не отстраивают специально под эти автомобили шоу-румы. Дилерство раздается всем подряд, поэтому дилером Chery может стать любой».

Китайцы предложили местным дилерам отечественных автопроизводителей фантастически дешевый (на фоне европейских, американских и японских компаний) вход на рынок иномарок. Игорь Мельник оценивает билет вхождения на этот рынок в $200-300 тыс. Эти деньги практически целиком уйдут на оборотную партию Chery, которые дилер сможет получить уже через 1,5-2 мес. А по оценке Дениса Малышева, для того чтобы «зацепиться» за рынок импортных автомобилей, может хватить и $100 тыс. «Средняя стоимость джипов Great Wall составляет $15 тыс. Чтобы начать продавать эти автомобили, необходимо иметь минимум по одной машине каждой ходовой модели, то есть 6-7».

Автодилеры отечественных производителей продолжают расширять портфели брендов

АвтоВАЗ и УАЗ негативно относятся к увлечению своих дилеров иномарками. Поэтому владельцы челябинских компаний, желающие торговать китайскими и иранскими авто, вынуждены создавать под новое направление деятельности отдельный бренд и юридическое лицо. По такой схеме осенью 2005 г. в Челябинске открылись автосалоны «Чин-Моторс» (аффилирован с сетью салонов «БЕСТ») и «Евразия-Моторс» (созданный при непосредственном участии владельца компании «УАЗ Автотехобслуживание»).

Несмотря на то, что автомобили Great Wall в Челябинске уже представляют два дилера, а Chery – четыре, компании пока не чувствуют ужесточения конкуренции. По словам Игоря Мельника, местный рынок смог бы поглотить вдвое больше автомобилей Chery (по данным Ассоциации «Челябинских автомобильных дилеров», за 1-е полугодие 2006 г. было продано 206 Chery). Виктор Козлов говорит, что «Автотехснабу» тоже недостаточно квоты в 35 Samand в месяц, в Челябинске можно продавать все 50.

Некоторые дилеры, что называется, «вошли во вкус». И в ближайшее время планируют пополнить свои портфели марок еще 1-2 брендами, которые пока предпочитают держать в секрете. ЕВГЕНИЙ ШАТАЛОВ, директор «УАЗ Автотехобслуживание» и автосалона «Евразия-Моторс»: «Мы вложились в приобретение автосалонов, один будет ориентирован на внедорожники, другой – на легковые автомобили. К концу будущего года мы планируем закончить строительство сервисного комплекса, предназначенного для еще одного зарубежного бренда».

По прогнозам специалистов компании «Автомобильная статистика», «китайская волна» в ближайшие три-четыре года захлестнет российский рынок аналогично «корейскому нашествию» 2003-2005 гг., а продажи китайских автомобилей через три года будут расти минимум на 50 тыс. ежегодно. Челябинские дилеры строят планы развития, исходя из того, что сегмент недорогих иномарок будет продолжать увеличиваться на 20% в год. По некоторым мнениям, это приведет к тому, что в Челябинске появятся новые игроки, которые будут представлять нераскрученные бренды, в первую очередь китайские, еще не сертифицированные для продажи в России. Денис Малышев говорит, что китайские марки способны в ближайшее время занять 10-15% челябинского автомобильного рынка. «С каждым годом качество китайских автомобилей растет. И чем дольше мы будем работать с этими марками, тем больше будем продавать», – считает Евгений Шаталов.