Челябинскую компанию «Квалитет» как поставщика медицинского оборудования и материалов знают по всей России. Два года назад из нее выросла другая — «Урал 3Д».
Компания специализируется на аддитивных технологиях. Как стоматология дала толчок развитию 3D-методикам в нашем городе, за что обе компании так ценят клиенты и почему важно быть патриотом, «Деловой квартал» спросил у основателя бизнеса Наиля Сабирьянова.
Наиль, такие разные направления: медицинское оборудование и компания, занимающаяся 3D-технологиями. Как так получилось? Или просто было желание диверсифицировать бизнес?
— На самом деле, здесь нет разделения: одна компания, по сути, выросла из другой. «Квалитет» сначала был просто торговой фирмой, постепенно расширяя свои компетенции. С 2018 года мы начали консультационно-образовательную деятельность для стоматологов, зубных техников, для работников нашей отрасли. Далее появился сервисный центр, где обслуживаем и ремонтируем сложную цифровую технику. И вот с 3D-печатью мы познакомились именно там.
Что послужило толчком к тому, чтобы не просто продавать, но еще и обучать?
— Почему клиент должен выбрать нас, региональную компанию, у которой нет больших финансовых заделов для федеральной рекламы, она не владеет низкой себестоимостью закупок и так далее? Только компетенции и лидерство мнения. У нас высокий уровень специалистов в компании, мы занимаемся передовыми технологиями, обучаем им, плюс оказываем сервисную поддержку по оборудованию, то есть мы всегда рядом, на каждом из этапов процесса. Именно поэтому клиенты со всей России выбирают нас.
Вы наверняка были не первыми, кто на своей базе организовал образовательные курсы. Чем брали клиентов? Как заинтересовывали прийти именно к вам?
— Новыми технологиями цифрового производства, которыми занимаемся с 2020 года. В целом по стране было мало компаний, оказывающих полный цикл. В основном продали и забыли. У нас после продажного сопровождения идет обучение простым мануальным вещам, есть инструкции по применению, как работать, как подключать и так далее, есть техподдержка.
«Квалитет» — это три основных вектора: компетенции и мощный отдел продаж, сервисный центр, учебные программы. Это наши составляющие успеха, на мой взгляд.
Когда вы начинали заниматься этими технологиями, насколько в Челябинске это вообще было развито?
— Аддитивные технологии и сейчас не самые популярные, а в то время были вообще не развиты. Но стоматология стоит особняком, в этой сфере действительно цифровизация идет хорошими темпами. Используются и сканеры для создания 3D-моделей, и 3D-принтеры для печати зубных протезов, и новейшее программное обеспечение, и фрезерные станки с ЧПУ.
Для стоматологических клиник это, безусловно, важно, плюс лишний повод для рекламы — сказать о том, что они используют новейшие методы. Но чем эти технологии хороши для обычных потребителей?
— Здесь дело не в качестве этого слепка или в модели, дело в комфорте при работе с пациентом. Если мы говорим о сканерах, например. Что лучше: сканер или обычный слепок? Я считаю, что для пациента лучше сканер. Человек не испытывает никакого дискомфорта, когда стоматологическую ложку со специальной пастой суют в рот, он с ней сидит, может возникать рвотный рефлекс. Со сканером всё быстро и максимально удобно, плюс он позволяет визуализировать пациенту состояние его зубов сразу же. Это плюс и для доктора, который может моментально показать, какое у человека смыкание челюстей, например, смоделировать их движение, смоделировать то, какой будет будущая улыбка. И это всё за один прием! И, если действительно после этого нужна физическая модель, ее легко напечатать на принтере.
Зубные техники также потом могут работать с этими визуализациями?
— Конечно. Кто-то из техников сейчас и не печатает физическую модель, а работает исключительно в 3D. Специалист ознакомился с визуализацией, сделал свои расчеты и дальше изготавливает либо готовый зуб, либо протяженную какую-то конструкцию, либо печатает временную или постоянную реставрацию.
«Квалитет» сейчас не только является торговым представителем, но и производителем собственного оборудования. Расскажите об этом подробнее.
— Когда я организовывал «Квалитет», то мечтал о том, что компания будет именно производственной. Но для того, чтобы производить, надо наладить рынок сбыта. Этим мы девять лет и занимались, нарабатывая клиентскую базу и имя, чтобы нам доверяли. И вот в 2021 году в нашу команду пришел советский инженер-конструктор.
А я очень патриотичный человек и считаю, что мы, поколение 80-90-х, должны обеспечить связь между специалистами еще старой инженерной школы и молодыми людьми с их креативными идеями, новым взглядом, обеспечить передачу этих компетенций.
Про возрастных специалистов часто говорят: что ни делают, получается танк или «Калашников». И вот здесь уже моя задача с точки зрения коммерции — докрутить продукт, эргономика должна быть, эстетика. Мы работаем с дорогим продуктом, и он должен выглядеть дорого, красиво. Вот так всё сложилось, и теперь «Квалитет» производит печи для спекания диоксида циркония. Этот материал — один из самых популярных и востребованных в стоматологии. Говоря простым языком, наше оборудование позволяет изготавливать зубные протезы. Мы официально все документы оформили, сертификаты получили, прошли всю бюрократическую составляющую. Печи изготавливаются мелкосерийными партиями и поставляются нашим клиентам, которые заказывают у нас технологию цифрового производства для стоматологов.
И в какой момент вы решили, что пора 3D выделять в отдельное направление?
— Имея большую историю успеха именно внедрения аддитивной технологии 3D-печати в стоматологию, мы решили: почему бы не попробовать интегрировать 3D-печать в различные сферы производства — от кулинарии и дизайна до промышленности. Немножко наивные ребята мы были. (Улыбается.) Сейчас «Урал 3Д» занимается в основном изготовлением рекламных конструкций, реверс-инжинирингом, берем частные заказы, например, можем отсканировать человека и изготовить его персональную фигурку. Плюс производим собственные 3D-принтеры — и доступные для широкого пользователя, и более дорогие модели. Их комплектация уже зависит от конкретных нужд конкретного заказчика.
Компании всего два года, но вы уже собираетесь получать патент на собственную уникальную разработку.
— В этой истории также совпал наш опыт и здоровый энтузиазм молодого поколения. Мы являемся партнерами медуниверситета, и мне оттуда позвонили и попросили дать ребятам какой-то интересный проект для исследования. Как-то подключать их к разработке печи уже смысла не было, было всё готово и налажено. Поэтому мы отдали им идею, которая была пока только у нас в голове, точнее, начали вместе делать. Это фотополимеризационная лампа для засвечивания и последующей постобработки отпечатанных изделий на 3D-принтере. В чём заключается технология? В корпус 3D-принтера, в специальную ванну наливается материал в жидком виде. Внизу под этой ванночкой стоит источник света, и слой за слоем выращивается этот объект, то есть постепенно поднимается. После того как он напечатался, для того, чтобы изделие обрело все необходимые физико-механические свойства, его надо окончательно фотополимеризовать в отдельном устройстве. Вот это отдельное устройство ребята с нашей помощью и спроектировали. Сейчас заявка подана на патент, первый прототип собран. Ребята ездили уже с проектом на конкурсы, презентовали продукт и выиграли. Радуются теперь, счастливые.
А вам как бизнесмену зачем это нужно? Какая коммерческая выгода от такого изобретения? Или здесь дело в другом?
— Опять патриотизм. За рубежом эти технологии активно развиваются, внедряются. А мы же сидим на старых, еще советских разработках, постоянно их модернизируем, обновляем, но, по сути, нового-то ничего нет. А если мы говорим о свежих разработках, то быстрый запуск производства — это 3D-печать, аддитивные технологии, за этим будущее. Уже сейчас много сделано в сфере обороны, технологии используются для нужд фронта, пополнения складских резервов. Но ведь это не единственное направление. В общем, «Крути педали», — мне всегда папа так говорил. — «Иначе на обочине окажешься».
Кстати, о нуждах фронта и СВО. Знаю, что вы на передовую в качестве благотворительной помощи поставляете продукцию. Какую?
— Делаем необходимые вещи для нужд военных, передаем с волонтерами. Всё, что можем позволить себе сделать, изготавливаем бесплатно. Если есть неравнодушные люди, которые приходят к нам и сами хотят что-то собирать, мы рассказываем технологию, всё показываем. Первый продукт, который туда отправили, это медицинский кровоостанавливающий турникет. Изделие очень простое, но действенное. Сделать его может любой желающий у себя дома и также отправить на СВО, если у человека есть время, средства и для него это приемлемо. На передовую недавно уехали 3D-принтеры, наши ребята на месте могут себе изготавливать то, что необходимо. Помимо медицины, это и военный профиль: различные системы для беспилотных аппаратов, сбросы. Инженерные группы на передовой занимаются созданием дронов тех же самых. Так что поддерживаем как можем. Про патриотизм я вам уже говорил.
В этом году вы впервые номинированы на бизнес-премию «Человек года». Насколько это важно для компании и для вас лично как для руководителя?
— Для нас важно, чтобы нас начали узнавать. Бренд URAL3D молодой. Наша целевая аудитория нас мало знает, поэтому используем любую возможность заявить о себе. Ведь, как показали два года нашей работы по интеграции 3D-печати в промышленность и другие сферы нашего Уральского региона (а в последующем планируем выходить и за его пределы), нам предстоит много сделать.
Быть первопроходцем тяжело, но именно это ключ к успеху. А продукт у нас исключительно инновационный.
Мы предоставляем целый комплекс услуг: продажа именно технологии 3D-печати, необходимой для эффективного производства номенклатур заказчика; работа с образованием на всех уровнях для подготовки кадров (школы, техникумы и вузы); производство 3D-оборудования и материалов для 3D-печати. Сложностей с интеграцией аддитивки в промышленность много, но все задачи решаемы. Каждый день — это бой. Работаем...