Ханнес Чопра: «Страхование жизни станет массовым, когда полис начнет приносить реальный доход»

досье
Ханнес Шарипутра Чопра
Родился 10 ноября 1966 г. в Бонне (Германия).
Образование: в 1987 г. получил степень по экспорту и оптовой торговле (Aussenhandelskaufmann);
в 1994 г. — степень магистра по экономике Фрайбургского университета (Diplom-Volkswirt).
Карьера: 1995 г. — специалист в сфере маркетинга и экспорта в компании Beiersdorf AG в Гамбурге;
1996 г. — приглашен в компанию Allianz AG. В составе советов директоров и правлений работал в Центральной и Восточной Европе, курировал регионы Африки, Ближнего Востока и Южной Азии;
2004 г. — член правления и член совета директоров ОАО «РОСНО»;
2007 г. — генеральный директор ОАО «РОСНО».
Хобби: футбол, театр, национальная индийская музыка, игра на музыкальных инструментах, русская литература.

Реальный страховой рынок в России (без учета схемных операций1) по итогам прошлого года вырос на 35%2. Если прежде его локомотивами были обязательные виды страхования (автогражданка и ОМС), то с развитием банковских программ кредитования точкой роста стало и страхование имущества (в том числе недвижимости и жилья). Неутешительный результат по-прежнему у страхования жизни. Даже в регионах, в которых оно лидирует по динамике показателей среди прочих страховых сегментов, доля «жизни» в структуре собранной премии не превышает 4%.

Однако крупнейшие страховые компании упорно развивают свои «дочки» по страхованию жизни, открывая филиалы по стране. Ханнес Шарипутра Чопра уверен: «жизнь» в России может хорошо продаваться. Главное — вывести на рынок понятный и востребованный продукт.

Свои надежды на увеличение продаж полисов страхования жизни Ханнес Чопра связывает с продуктами нового поколения — unit-linked . Они уже совершили революцию на рынках страхования жизни Европы и Азии. К примеру, в Велико­британии на долю unit-linked приходится почти половина всех сборов в страховании жизни, в Германии — треть.

— Разумеется, нет. Наши клиенты в России мало чем отличаются от наших клиентов в Европе. Во всем мире потребность в страховании возникает только тогда, когда появляется проблема. Произошла катастрофа, упал самолет — и все сразу поняли, что страхование необходимо.

— Правильным будет сказать, что в стране есть ряд факторов, тормозящих развитие этого вида страхования. Людям не объяснили простую вещь: сокращается численность населения, в том числе и трудоспособного, а продолжительность человеческой жизни увеличивается. Это означает, что после выхода на пенсию человек будет жить дольше. Те, кто начинает работать сегодня и продолжит трудиться завтра, не смогут оплачивать пенсии тех, кто уже не работает. Такой разрыв в финансировании не способно ликвидировать ни одно государство в мире. Поэтому людям, которые не хотят получать в будущем 20% от своего нынешнего дохода, стоит самим подумать об участии в долгосрочных программах накопления.

— Клиенты в России готовы покупать «жизнь» уже сегодня. Нужно лишь восстановить их доверие. Именно поэтому для страховых агентов необходимо ввести обязательную сертификацию, они должны проходить лицензирование, сдавая официальные экзамены. Время продавцов, привлекавших клиентов сверхдоходами и не имевших профессионального образования, прошло. Люди, которые продают страхование жизни и называют себя финансовыми консультантами, обязаны получить сертификат и лицензию. Но еще значимее этого — умение финансовых консультантов убедить клиента в том, что подобрать продукт, который решит его задачи, важнее планов продаж и бонусов.

— В последнее время россияне увлечены идеей заработать. Об этом свидетельст­вует рост вложений в ПИФы за минувшие два года. Представляете, сколько людей зажглись бы покупкой полиса, который совмещает в себе рисковое страхование, гарантирующее, что в случае непредвиденных обстоятельств клиент получит деньги, и инвестиционную составляющую? При этом в России нет надобности изо­бретать велосипед, придумывая подобные продукты. Они уже давно разработаны и выведены на рынки других стран (одни из наиболее популярных инструментов страхования носят название unit-linked).

Ханнес Чопра подчеркивает, что в России востребованные во всем мире современные продукты страхования жизни не появились пока из-за законодательных огра­ничений. Согласно им, суммарная доля активов, размещенных страховой компанией в паи инвестиционных фондов, не должна превышать 10% от величины страховых резервов. Более того, страховую сумму необходимо определять в момент заключения договора с клиентом, а в продуктах с инвестиционной составляющей сделать это невозможно, поскольку доход по ним заранее неизвестен и не гарантирован.

— На рынке произойдет революция. Это подтверждает опыт продаж unit-linked в Восточной Европе и Азии. Там «жизнь» тоже долго не хотела идти в массы. Но как только местное законодательство урегулировали, на рынках произошел взрыв. Люди получили возможность заработать столько, сколько они сами пожелают, взяв на себя ответственность и риски. Такое было недостижимо в классическом накопительном страховании жизни, где все риски на 10-20 лет берет на себя страховая компания. Поэтому классические продукты не демонстрируют высокой доходности, и на определенном этапе развития рынок делает такие программы неинтересными для клиентов.

— В целом да, но важно учитывать и специфику местного рынка. Россияне встречаются и общаются, пожалуй, чаще всех в мире. Поэтому ведение бизнеса требует организации личных встреч с партнерами. Продавать что-то в России можно, только глядя клиенту в глаза. Многим иностранным организациям не удалось построить успешный бизнес лишь потому, что они не осознали этот очевидный факт. Россиянин приходит в офис компании прежде всего поговорить с опытным специалистом, с живым человеком. И если этот человек в ответ предложит ему пообщаться с мобильным телефоном или сервисом, то потеряет потенциального клиента.

— Суть таких продуктов, как unit-linked, соответствует специфике ведения бизнеса на российском рынке. Поскольку более высокий потенциальный доход в них достигается за счет переноса рыночного риска на клиента, огромную роль в продажах будет играть индивидуальный подход. Продвижение unit-linked строится на потребностях клиента. Чтобы узнать о них, надо внимательно выслушать рассказ человека о его работе, семье, жене, детях. Только тогда финансовый менеджер сможет рекомендовать подходящий набор инструментов.

— Массовый продукт и индивидуальный подход в его продаже не исключают друг друга. Даже когда продажа unit-linked в России встанет на конвейер, финансовый консультант будет очно встречаться с клиентом и обговаривать все условия заключения договора. Ни одна технология здесь не заменит личную встречу. Ведь речь идет о степени готовности клиента к риску. От нее зависит выбор инвестиционной составляющей продукта: возможно, клиент предпочтет консервативные фонды облигаций или агрессивные отраслевые фонды. Надо учитывать и то, что россияне всегда стремятся вложить деньги в более доходный инструмент. Не все отдают себе отчет, что высокая доходность связана с большим риском. Поэтому роль финансового менеджера в том выборе, который в конце концов сделает клиент, велика — от этого в каком-то смысле зависит человеческая жизнь.

— Для этого должен быть хороший управляющий и сеть универсальных продавцов. Наша сеть, к сожалению, охватывает пока только Москву и Московскую область. Мы считаем, что увеличение числа агентов, способных найти комплексное финансово-страховое решение для индивидуальных нужд клиента, выведет компанию на качественно новый уровень. Такая сеть предлагает клиенту полный набор продуктов (банковские услуги, продукты пенсионных фондов, управление активами, страхование жизни и «не жизни»). Человек просто приходит к консультанту, рассказывает о своем положении и пожеланиях на будущее, и тот предлагает все, что клиенту необходимо, будь то покупка авто в кредит или полис страхования жизни.

Наладить из центра продажи массовых продуктов по всей стране невозможно. Для этого необходимы площадки в регионах. Ханнес Чопра считает, что крупным игрокам рынка уже пора приглядываться к региональным страховым компаниям. Хотя, по его мнению, время для приобретения местного бизнеса еще не пришло.

— Прежде всего нам интересны компании, имеющие сбалансированный клиентский портфель. Хорошо, если он основан на ценностном предложении (value proposition) для клиента. Это означает, что бизнес организации строится на сильном востребованном предложении, а не на своих связях. Продуктовая линейка также должна быть сбалансирована и включать все точки роста: медицинское страхование, автострахование, страхование от несчастного случая, имущественное страхование. Особое внимание обращаем на каналы продаж регионального игрока и наличие базы для их развития в будущем. И конечно же, нам интересны прибыльные компании, контролирующие показатели своего бизнеса.

— Процессы слияний и поглощений на российском страховом рынке прежде всего связаны с недостаточной капитализацией многих региональных игроков. Сейчас существуют требования по достаточности капитала (для имущественных видов страхования — 20 млн руб., для страхования жизни — 40 млн руб., для перестрахования — 80 млн руб.). Убыточность автострахования вынуждает многих отказываться от этого бизнеса. Все это активизирует процессы консолидации.

— Активные слияния и поглощения начинаются после замедления органичных темпов роста рынка. Страхование в России еще переживает ускоренный рост. И он продолжится в ближайшие годы. По­этому крупным игрокам, приобретающим региональные компании, надо крепко задуматься, нужен ли им этот бизнес, выгодно ли совершать сделку именно сейчас. Любое приобретение связано с необходимостью интеграции купленной компании, а это достаточно сложный процесс. Если у вас налажены продажи, если у вас сильные продукты — то есть смысл подождать пару лет. За это время рынок повзрослеет, выравняется (сегодня страховой бизнес в регионах разный), и покупка региональных компаний через два-три года обернется куда меньшими затратами.