Подписаться
Курс ЦБ на 09.12
73,84
83,36

«Вы делаете горошек в круглых банках, а китайцам нужен сушеный в пакетиках»

«Вы делаете горошек в круглых банках, а китайцам нужен сушеный в пакетиках»
Иллюстрация: Территория Бизнеса/vk.com

Забудьте слова «весь Китай» и «все китайцы», советует Валерий Кайгородов. Есть огромное количество провинций и народностей, которые принципиально отличаются не только от нас, но и друг от друга.

Китай сегодня является одним из самых перспективных направлений для экспорта. Однако не зная местных особенностей, многие производители рискуют остаться ни с чем. Как продвигать свой товар в Китае?

Валерий Кайгородов, основатель и руководитель агентства маркетинга China SMM, руководитель Центра поддержки и защиты экспортеров при Российско-Китайской Палате:  

— Свой первый бюджет на продвижение поставки в Китай я потерял, сотрудничая со сторонним агентством. Они быстро «скликали» 800 тыс. руб., а у меня — ноль продаж. Тогда стало понятно, что доверять азиатскому другу опасно и надо начинать самому двигаться.

Как оказалось, в Китае толком нет российского маркетинга, а о России знают только на севере страны: про водку, танки, ушанки и прочих матрешек. Экспорт начнет расти, если мы научимся продвигать отечественные товары.

Что можно продавать удаленно? Огромный блок, который можно реализовывать онлайн — образование. Китайцы массово учатся. Не потому, что они что-то не понимают, а потому, что они хотят европеизироваться. Сегодня модно смотреть видеокурсы от иностранцев: это может быть про воспитание детей, этикет или языковые курсы. Один красноярский предприниматель выкладывает видео, как петь русские песни. Та же история с фильмами. Хорошая новость — китайцы не пираты. За скачивание контента без оплаты там очень внимательно наблюдают.

Косметику и детские товары можно продавать только онлайн, потому что процесс их сертификации в Китае очень жесткий. Косметика сертифицируется в течение полугода и все это обойдется в достаточно весомую сумму. Например, лак для ногтей или гигиеническая помада — порядка 15 тыс. юаней. С детскими товарами другая история: нужно, чтобы представитель сертифицирующего органа приехал на производство. Завозить продукцию через север Китая — тоже не вариант, потому что китайцы часто считают такую продукцию контрафактом.

В принципе, нет таких понятий как «весь Китай» и «все китайцы». Есть огромное количество провинций, народностей, кухонь, вкусов, диалектов. Китайское общество очень сильно расслоено как по горизонтали, так и по вертикали. И то, что пользуется спросом в Шанхае, в другом городе запросто может не пойти.

Нужно вести, тестировать и начинать продавать с конкретного города. И чем конкретней выбор, чем плотнее вы все изучите, тем быстрее начнутся продажи. Может, вам какой-то город понравится, может, там партнер появился.

Если вы пойдете с вином в Циндао, вы увидите, что туда заходит порядка 700 экспортеров со всего мира. Просто кто-то однажды начал топтать эту поляну, а потом остальные подключились. Да, у вас купят, но по самой низкой цене. Вместо 150 юаней вы отдадите за 30, чтобы не везти обратно.

Большинство отечественной продукции не готово к экспорту в Китай, товары нуждаются в доработке. Классический пример: консервы. Это один из самых ужасных ночных кошмаров директора завода, который производит горошек в круглых банках: в Китае самый большой объем продаж — горошек сушеный в пакетиках.

Овсяное печенье само по себе — очень хороший продукт. Но у нас оно мягкое, а китайцы любят хрустящее. Второе — большая упаковка. Нам хорошо: семья большая, сели и съели с чаем. В Китае ничем не закусывают чай, а если что-то постояло больше дня в открытой упаковке — выбрасывают.

Таким образом, нужно сделать две вещи: индивидуальную упаковку каждой печенюшки и доработать рецептуру, чтобы они стали хрустящими. Иначе продукция пойдет в лучшем случае на сувениры. В Китае все витрины с молоком оккупировали Европа и Новая Зеландия. Зато им понравились российские глазированные сырки и Снежок, потому что там это уникальные продукты, не с чем сравнить.

У большинства российских производителей нет качественных фотографий продукции. Это большой минус. Между тем, хорошо бы придумать красивую легенду: расскажите, как был найден рецепт напитка, который придумали несколько веков назад где-нибудь в Ярославле.

Китайцы любят дегустировать. Самый правильный способ продвижения: провести дегустацию, чтобы через офлайн набирать базу для онлайн-продаж. Но ни в коем случае не делайте выводов о востребованности вашей продукции, побывав на выставке. Китайцы, в принципе, люди улыбчивые, доброжелательные, и вообще воспитанный человек не будет говорить, что это плохой продукт, если его дают в качестве подарка. Часто на выставках бывают «подсадные утки». Мы видим, как этим людям платят по 120-150 юаней за участие. Выставка не есть фокус-группа.

Многие по привычке заказывают рекламу у блогеров.

Но каждый второй в Китае — блогер, и каждый второй блогер — жулик.

С чем мы столкнулись: миллионы просмотров и ноль эффекта. Они за все просят деньги, но не хотят засорять свои аккаунты, напрямую рекламировать товары.

Мы начали создавать свои блоги, чего и вам советую. Молодые люди, изучающие китайский язык, снимают видео о России. Под этими видео можно рекламировать все, что угодно, особенно хорошо идет косметика. В комментариях сразу восхищаются: «Какая у нее белая кожа!» и начинают спрашивать, чем пользуется блогер. Собственный контент будет гораздо эффективней. Пусть всего 50 тыс. подписчиков, но зато все настоящие и заинтересованные.

У российских производителей нет между собой конкуренции на рынке Китая. Мы для Китая — никто. Поэтому производителям нужно объединяться и постепенно проходить все этапы вместе. В одиночку это не под силу.

А дальше — Индия, и боюсь, что мы опять будем заскакивать в последний паровоз, если сейчас не научимся продвигать свою продукцию в Китае.

Колонка написана на основе выступления Валерия Кайгородова на Международном форуме «Экспорт и инвестиции», организованном «Территорией бизнеса».

Самое читаемое
  • В Челябинской области закрывается популярная крафтовая сыроварняВ Челябинской области закрывается популярная крафтовая сыроварня
  • В Челябинске запустят четыре новых маршрута общественного транспортаВ Челябинске запустят четыре новых маршрута общественного транспорта
  • РСА начал принимать заявления на выплаты по ОСАГО от клиентов «АСКО-Страхование»РСА начал принимать заявления на выплаты по ОСАГО от клиентов «АСКО-Страхование»
  • Челябинский торговый комплекс «Панорама» выставлен на продажу за 195 млн рублейЧелябинский торговый комплекс «Панорама» выставлен на продажу за 195 млн рублей
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.