Виртуальные магазины дают реальные продажи

Популярность интернет-магазинов среди челябинских покупателей растет. Одни фирмы с помощью онлайн-торговли увеличивают оборот, другие формируют имидж современной, высокотехнологичной компании. А минимум стартовых и эксплуатационных издержек позволяет игрокам привлекать покупателей значительными скидками.

эксперты
Наталья Галицына
исполнительный директор информационно-торгового портала «Купи.ру»
Андрей Кашин
директор по маркетингу ООО «Эксперт»
Лидия Куличихина
менеджер ООО «Информационный центр «Книга»
Татьяна Нигматуллина
директор по маркетингу ООО «Люкс-вода»
Наталия Оскарова
менеджер ООО ТК «АТК-центр»
Максим Подкорытов
руководитель челябинского отдела интернет-магазина Exist.ru
Наталья Хисамова
менеджер по маркетингу и продажам онлайн-магазина «Ванклик»
Ольга Чулкова
директор ООО Компания «Офис-мебель»
Евгений Фурашов
директор ООО «Уралтон»

Почему онлайн-продажи дешевле традиционных
Какие бизнес-задачи решает интернет-магазин
Что сдерживает развитие интернет-торговли

Лет шесть назад на бизнес-конференции, посвященной передовым интернет-решениям, был представлен один из первых проектов интернет-магазина в Челябинске. Как рассказал «ДК » участник конференции, после доклада из аудитории последовал вопрос «А деньги в дисковод класть?». Сегодня подобных вопросов ни у кого не возникает. Число торговых порталов с каждым днем увеличивается, равно как и число их пользователей, а онлайн-продажи становятся одной из форм ведения бизнеса.

Раньше аудиторию интернет-магазинов составляли сугубо продвинутые пользователи. За последние два года категории покупателей значительно расширились. «У нас есть один постоянный онлайн-покупатель – пенсионер. Он уже приобрел водонагреватель и холодильник, чему очень рад», – делится опытом АНД­РЕЙ КАШИН, директор по маркетингу ООО «Эксперт».

Интернет-магазину нужно меньше ресурсов

Запуск и эксплуатация виртуального магазина требует гораздо меньше затрат, нежели открытие традиционной торговой точки. Например, для него не нужно специально арендовать торговое помещение, а офис иногда делают прямо на дому. По словам Андрея Кашина, создание торгового сайта стоило его компании $3 тыс. (с учетом оплаты работы штатных сотрудников), техническая поддержка обходится примерно в $500 в месяц, а месячный оборот интернет-магазина «Эксперт» составляет примерно 1 млн руб. Затраты на открытие традиционного розничного магазина площадью 700 кв. м с примерным оборотом 10-15 млн руб. в месяц эксперты оценивают в $200 тыс. (без учета товарных закупок). Если же интернет-магазин создавать на информационно-торговом портале (сайт, объединяющий интернет-магазины многих компаний и предоставляющий им имя-домен третьего уровня), расходы сокращаются еще больше. НАТАЛЬЯ ГАЛИЦЫНА, исполнительный директор информационно-торгового портала «Купи.ру» (www.qpi.ru): «Наша организация берется сделать красивый, функциональный, недорогой сайт с интернет-магазином всего за 5 тыс. руб.».

Персонала интернет-магазин тоже требует в несколько раз меньше. ЕВГЕНИЙ ФУРАШОВ, директор ООО «Уралтон», говорит, что для организации онлайн-продаж требуется всего два сотрудника: контент-менеджер и специалист, оформляющий заказы. «В создании индивидуального сайта с интернет-магазином задействовано 3-4 человека: дизайнер, верстальщик, технический специалист», – рассказывает Наталья Галицына.

Минимум издержек позволяет компаниям реализовать товар по более низкой цене, чем в реальной точке торговли. Зарегистрированные пользователи интернет-магазина ООО «Информационный центр «Книга» могут приобретать книги со скидкой 10%. «Эксперт» тоже продает товары через Интернет с дисконтом. «Содержать реальный магазин еще дороже, чем пятипроцентная скидка. Сказываются аренда, зарплата продавца, управленческие решения», – рассказывает г-н Кашин.

Интернет-торговля больше, чем просто магазин

Часто онлайн-магазин служит дополнением к реальной торговой структуре. В этом случае цель его существования мало чем отличается от обычного магазина. По такому пути решили пойти «Уралтон», «Экперт», «Люкс-вода». Андрей Кашин: «Изначально мы использовали возможность создания магазина для линейного расширения услуги. Мы ничего нового не делали, просто открыли еще один магазин. Транспортно-диспетчерская служба уже была».

В то же время функции интернет-магазина не сводятся лишь к увеличению оборота. Андрей Кашин ставит перед своим сайтом целый ряд задач: «Первая – представлять компанию, вторая – позиционировать компанию как технологически развитую. И только третья цель – это продажи». Представление компании пока остается приоритетной задачей для большинства коммерческих сайтов. В этом случае компании используют сайт скорее как витрину. Посетитель может сориентироваться по ассортименту и ценам, а для совершения покупки должен прийти в реальный магазин. Эксперты отмечают высокий процент покупателей, обращающихся в компанию после посещения сайта. ООО ТК «АТК-центр» (лакокрасочные материалы, светильники, дверная фурнитура, системы безопасности) в скором времени запустит свой интернет-магазин. НАТАЛьЯ ОСКАРОВА, менеджер компании по маркетингу и продажам, считает, что для окончательного выбора потребителю нужно более детальное знакомство с товаром: «Чтобы выбрать подходящий цвет краски или размер люстры, нужно приехать в наш салон. А сайт будет использоваться для наведения справок». ОЛЬГА ЧУЛКОВА, директор ООО Компания «Офис-мебель», рассказывает, что на сайте ее компании дается подробное описание товара, но при этом приводится лишь приблизительная цена.

В Челябинске существуют и магазины, работающие исключительно в онлайне и обходящиеся без торговых помещений. Пример – «Ванклик», торгующий компьютерными коплектующими. Он ориентирован на определенную аудиторию потребителей, которые точно знают, какой товар им нужен. НАТАЛЬЯ ХИСАМОВА, менеджер по маркетингу и продажам «Ванклик»: «Наша работа происходит дистанционо, без лишних поездок. Открываешь сайт, смотришь каталог, выбираешь, и в течение дня товар привозят домой или в офис».

Росту онлайн-продаж мешают мошенники

Пока процент интернет-продаж не очень заметен на фоне общего оборота, но он быстро растет. Евгений Фурашов признается, что доля виртуальных продаж в обороте его компании составляет около 5%, в то время как два года назад через сайт продавалось менее 1%. «Эксперт» довел продажи через Интернет до 1% (1 млн руб. в месяц) от оборота челябинской сети. Как правило, создавая онлайн-магазины, компании ориентируются на возрастающий спрос. Например, интернет-магазин Exist.ru вырос два года назад из стола заказов магазина запчастей «Сакура». МАКСИМ ПОДКОРЫТОВ, руководитель челябинского отдела Exist.ru: «Люди не нуждаются в услугах менеджеров. Любой человек может зайти в Интернет, зарегистрироваться на сайте, заказать деталь, и это будет дешевле, чем в обычном пункте продаж». Сейчас у Exist.ru более 1000 клиентов в Челябинске и Челябинской области. И каждый день клиентская база растет. О росте популярности интернет-магазинов говорит и ЛИДИЯ КУЛИЧИХИНА, менеджер ООО «Информационный центр «Книга»: «Каждый день регистрируется один-два человека. Поражает, что у нас регистрируются и заказывают даже москвичи».

Не все эксперты говорят о существенном увеличении прибыли за счет интернет-магазина, но многие признают, что создают их с прицелом на будущее. ТАТЬ­ЯНА НИГМАТУЛЛИНА, директор по маркетингу ООО «Люкс-вода»: «На данный момент мы принимаем не так уж много заказов через Интернет. Зато осенью мы планируем запустить обновленный сайт, под уже имеющимся доменным именем, но с обновленной системой заказа воды на дом и в офис. На сайте наши клиенты смогут видеть на электронной карте, в какой точке города находится в данное время машина с заказом, и через сколько минут экспедитор доставит им «Люкс-воду».

Эксперты полагают, что сегодня развитие сегмента интернет-продаж сдерживает лишь настороженное отношение населения к покупкам через веб-сайты. Евгений Фурашов считает, что люди попросту боятся стать жертвой интернет-мошенников. Чтобы снизить опасения потребителей, компания «Уралтон» раньше практиковала схему, по которой клиент оплачивал товар в момент его получения. Однако такой вариант был признан экономически невыгодным. «Скопилось много «зависшего» товара, поэтому мы пересмотрели схему, и сейчас высылаем товар только после оплаты. При этом покупатель имеет возможность навести справки о нашей компании», – добавляет г-н Фурашов.