Подписаться
Курс ЦБ на 22.06
73,19
86,89

Василий Важенин, «УралНИИСтромПроект»: «Клиент слаб и не заинтересован в потреблении»

Василий Важенин, «УралНИИСтромПроект»: «Клиент слаб и не заинтересован в потреблении»
Иллюстрация: личный архив

«Чтобы выжить бизнес просто обязан настойчиво стучаться к потребителю в дверь, окно, а иногда даже «стучать» ему по голове», - Василий Важенин в своих «ЗАПИСКАХ БОССА» о пользе грамотного маркетинга.

Василий Важенин, глава «Уральского Научно-Исследовательского и Проектного Института Строительных Материалов»  (УралНИИСтромПроект):

В текущей экономической реальности для любого предприятия маркетинг - это единственная возможность выжить. Тот, кто управляет бизнесом, хорошо меня понимает.

Клиент слаб, и не заинтересован в потреблении, он откладывает даже необходимые покупки на завтра. Поэтому, бизнес любого уровня, чтобы выжить, просто обязан настойчиво стучаться к потребителю и в дверь, и в окно, а иногда даже, образно говоря, стучать ему «по голове», только чтобы тот его услышал.

Еще на ранних шагах своей бизнес-карьеры, я понял, что маркетинг – это ключ к успешному предприятию, успеху, доходу, и даже к личному счастью. Поэтому я бросился глубоко изучать эту науку. Я много практиковался и тратил сумасшедшее количество денег, пытаясь понять, что на самом деле работает, а что нет.

Главное – это качественный товар или услуга. В этом случае маркетингом является удовольствие от использования, удачный опыт. Потребители делятся этой радостью с другими потребителями, и бизнес растет. Поэтому прежде всего нужно вкладывать силы и средства в повышения качества того, чем вы занимаетесь. Когда этот этап пройден, можно переходить к продвижению на рынке.

Я часто наблюдаю ситуацию, когда бизнес еще не сформировался, а уже ищет потребителей. Основная масса заведений общепита гибнет именно по этой причине.

Люди открывают кафе, приглашают посетителей до того как отточили свою кухню и натренировали персонал. Люди приходят и разочаровываются. После этого уже не возвращаются никогда.

Чтобы рационально использовать средства, затраченные на рекламу, очень важно хорошо знать своего потребителя. Как он выглядит, сколько зарабатывает, где работает, как принимает решение, какой у него состав семьи, сколько ему лет. Короче говоря - все. Понимание этого позволяет сэкономить 95% затрат.

Отсекая «лишних», вы сможете фокусироваться лишь на 5% аудитории. Работайте только с людьми, которые действительно имеют потенциал стать вашими потребителями. Сужение аудитории позволит экономить и повысить качество маркетинга, либо увеличить количество людей, на которых вы воздействуете.

Например, я знаю, что мой клиент, в проектных услугах – это мужчина, старше 40 лет, землевладелец, с очень высоким уровнем дохода, который любит изысканные и качественные вещи, дорогие автомобили, а главное - любит зарабатывать большие деньги. Я могу перечислять до бесконечности портрет своего потребителя, потому что я его настолько хорошо изучил, что даже могу узнать на улице, со спины. Я знаю, какое количество людей, отвечающих этим требованиям живет в Челябинске. Найти их, и заинтересовать – вот это работа для настоящего маркетолога и грамотного руководителя предприятия.

Сложность в поиске моих клиентов заключается в том, что они сильно заняты реальными делами. Они редко читают журналы и, почти что, не смотрят телевизор. В интернете их тоже не найдешь, так как они могут себе позволить наслаждаться радостями реальной жизни, то тратить время на виртуальную - им просто неинтересно. Поэтому мне остается многоступенчатая система маркетинга.

Я направляю свою рекламу на тех людей, которые являются вспомогательными для «главного босса». Их жены, замы, дети, друзья.

Влиять на их мнение немного проще, так как у них есть время заходить в Фэйсбук, чтобы искать интересную информацию, изучать что-то, сравнивать. Они читают журналы, такие как «Деловой квартал», чтобы быть в курсе того, что происходит в локальном бизнесе. Они взаимодействуют с другими потребителями моих услуг, чтобы проверить серьезность, с которой мы подходим к делу. Понимание всего этого позволяет мне фокусироваться только на тех направлениях маркетинга, которые действительно эффективны для моего предприятия.

Вообще, рассказывать о своей работе через средства массовой информации – это один из самых эффективных способов быстрого развития бренда. Людям интересны другие люди и компании. Им интересна полезная информация. Поэтому если у вас есть что рассказать о своем предприятии через СМИ – ищите эти возможности. Удивительным фактом влияния этой рекламы является то, что работает она очень долго. Даже спустя годы, люди вспоминают то, что где-то видели меня по телевизору, либо когда-то читали какую-то статью.

Наружная реклама на щитах, работает только секунду, и только на того, кому данный тип товаров и услуг необходим. Я могу годами проезжать мимо щита с рекламой компрессоров, и никогда эта реклама не заставит меня их покупать. Потому что они мне не нужны.

Однако, если вдруг они мне понадобятся, я скорее всего вспомню эту рекламу и даже вспомню где ее видел. Главное, чтобы она все еще была там. Значит, чтобы действительно работать, она должна висеть там вечно.

Очень важно подобрать маркетинговую компанию так, чтобы она окупалась. Все что я перечисляю – дорогое удовольствие, результат от которого - огромная удача. Действительно эффективный маркетинг, точное попадание в цель – это искусство. Любая рекламная кампания эффективна лишь на определенный период времени, и нужно иметь самообладание, чтобы вовремя ее остановить или модернизировать.

В свое время, я очень увлекался прямым маркетингом, а именно е-мейл кампаниями и массовыми рассылками. Мне стыдно вспоминать сколько «джанка» (в пер. с англ. «сор», «чушь», «спам» - прим. ред.) я произвел за свою жизнь. А занимался я этим только потому, что это приносило эффект.

Я маскировал свои рассылки под персональные сообщения, которые стимулировали трафик на мой сайт и провоцировали начала разговора. Ответ на прямой маркетинг колеблется от 0,1 до 1%. Чаще всего, этого более чем достаточно, учитывая низкую стоимость затрат на реализацию.

Есть еще один тип прямого маркетинга - звонки. Лично я терпеть не могу, когда мне кто-то звонит и что-то пытается продать. Однако, если это, молодая девушка, с очень приятным голосом и интонацией, которая хочет познакомиться со мной гораздо больше, чем продать мне свой товар…. Ну как тут откажешь? Надо обязательно посмотреть, что она предлагает.

Мне даже знать не хочется тот факт, что сегодня она уже сделала 30 таких звонков, другим таким же, как и я, отфильтрованым по возрасту, роду деятельности и уровню дохода.

Существует несколько глобальных правил, которыми нужно руководствоваться в любой маркетинговой кампании:

1. Рекламировать нужно что-то одно. Самую сильную сторону вашего бизнеса, один продукт, или одну услугу. Я понимаю, что хочется разместить все и сразу, но это не принесет результата.

2. В маркетинге должно фигурировать спецпредложение, действующее в определенный период времени. Количество предоставляемых потребителю товаров должно быть ограничено.

3. Ваше предложение должно быть коротким. Чем короче, тем лучше. Три или два слова - супер!

4. Предложение должно подкрепляться высококачественным визуальным образом. Не экономьте на дизайне и качестве фотосъемки.

5. Маркетинговый материал должен быть высочайшего качества, чтобы его захотелось взять в руки и посмотреть поближе. Качество бумаги и яркость красок играют важную роль.

6. Маркетинговый материал должен попадать только к тем людям, которые являются потенциальным потребителем данного типа услуг или товаров.

7. Информация должна побуждать к действию и направлять туда, где это действие нужно делать. Тут либо телефон, либо адрес, либо сайт, что-то одно.

Маркетинг работает! И тем, кто умеет им пользоваться, он приносит огромный успех. Нужно только делать его с умом, красиво и вовремя.

Текст подготовлен специально для проекта «Записки босса Челябинск».

Самое читаемое
  • Россия возобновит авиасообщение еще с восемью странами. И восстановит полеты в ТурциюРоссия возобновит авиасообщение еще с восемью странами. И восстановит полеты в Турцию
  • «Мы слышим много общих слов, но никто не понимает, что за ними стоит» — Василий Курбацких«Мы слышим много общих слов, но никто не понимает, что за ними стоит» — Василий Курбацких
  • Фирма жены Вайнштейна оштрафована на 300 тыс. за некачественное содержание дорогФирма жены Вайнштейна оштрафована на 300 тыс. за некачественное содержание дорог
  • Скандальным ремонтом набережной реки Миасс за 112 млн руб. заинтересовалось УФАССкандальным ремонтом набережной реки Миасс за 112 млн руб. заинтересовалось УФАС
  • Замгубернатора Сергей Шаль — о критике и методах строительства метротрама в короткие срокиЗамгубернатора Сергей Шаль — о критике и методах строительства метротрама в короткие сроки
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.