Трейдеры металлопроката

На челябинском рынке металлотрейда, возможно, скоро не останется мелких игроков. Крупные сетевые компании с каждым годом расширяют свое присутствие в регионе и наращивают клиентскую базу, лишая небольших трейдеров их главных преимуществ – быстроты реагирования и индивидуального подхода к заказчику. Уже сегодня рынок фактически контролируют пять-шесть металлоторговцев. В будущем число лидеров может увеличиться только за счет появления игроков, аффилированных с производителем. В условиях растущей конкуренции компании совершенствуют сервис, а также расширяют ассортимент товаров.

эксперты
Алексей Анисов
директор компании «Металлинвест Южный Урал»
Игорь Белокобыльский
директор челябинского филиала компании «ЕвразМеталл-Урал»
Владислав Григорьев
директор челябинского филиала ООО «Мечел-Сервис»
Вячеслав Деняев
заместитель директора дивизиона по маркетингу и продажам «Сталепромышленной компании»
Юрий Емелин
директор филиала компании «СГМК-Металл» в Челябинске

Почему рентабельность металлотрейдинга неустойчива
Как независимые металлоторговцы конкурируют с аффилированными структурами
Из чего компании извлекают дополнительную прибыль

Объем производства металлопроката в России в последние годы растет очень медленно. В 2006 г. количество проката, изготовленного на территории Урала и Западной Сибири, увеличилось всего на 5,9% в натуральном выражении. Однако, если сравнивать с 2005 г., когда прирост составил 0,8%, положительная динамика есть. В то же время запросы потребителей растут намного быстрее: строительные компании и машиностроительные заводы, являющиеся основными клиентами металлоторговцев, требуют все больше металла, и практически каждый строительный сезон на рынке наблюдается дефицит сырья.

Правила игры диктуют производители и крупные компании

Рынок не насыщен, он «проглатывает» все, что предлагается, поэтому производители до сих пор диктуют здесь свои условия, говорят эксперты. По их словам, дефицит усугубляется тем, что в периоды роста мировых цен на металлопрокат заводы направляют большую часть продукции на экспорт. Благодаря этому цены на металл могут за небольшой период подскочить на 20-30%, к чему трейдеры не всегда бывают готовы. ВЯЧЕСЛАВ ДЕНЯЕВ, заместитель директора дивизиона по маркетингу и продажам «Сталепромышленной компании», считает, что металлоторговцам удобнее работать в период роста цен: «Это связано с тем, что при увеличении цен заводами, каждая последующая партия поступающего металлопроката будет дороже, но рынок растет с опережением и особых трудностей с реализацией не возникает. При падении цен складывается обратная ситуация. Сложности возникают, как раз, в результате многократного повторения таких колебаний». Именно нестабильность цен большинство экспертов отмечает в числе главных проблем рынка: она сильно влияет на рентабельность бизнеса трейдеров. «Производители ориентируются на степень удовлетворенности спроса в конкретный момент и то повышают, то понижают цену. Они умело лавируют, извлекая выгоду, но нам, металлоторговым компаниям, такая нестабильность приносит одни сложности», – говорит АЛЕКСЕЙ АНИСОВ, директор компании «Металлинвест Южный Урал». Участники рынка отмечают, что за год рентабельность на этом рынке меняется на порядок: если в начале прошлого года она составляла 3-5%, то осенью – уже 25-30%, а с февраля 2007 г. в условиях роста цен на металл рентабельность держится на уровне 4%.

По словам экспертов, пять лет назад продажей металлопроката в Челябин­ске не занимался только ленивый. С тех пор многое изменилось, и хотя на рынке еще есть фирмы, работающие «на одном клиенте», с каждым годом их все меньше. Количество игроков эксперты подсчитать не берутся. По приблизительной оценке ЮРИЯ ЕМЕЛИНА, директора филиала компании «СГМК-Металл» в Челябин­ске, оно может доходить до 300 фирм. В условиях неустойчивой рентабельности можно работать только на большом объеме продаж, и мелкие трейдеры по­стоянно оказываются в проигрыше. «У маленьких фирм нет оборота, и того, что они зарабатывают, часто не хватает даже на оплату аренды офиса. Нам регулярно приходят предложения о сотрудничестве с ними или приеме на работу их бывших директоров», – рассказывает Юрий Емелин.

Сегодня в Челябинске работает пять-шесть крупных компаний, которые и задают тон всем остальным. Они контролируют 70-80% рынка. По словам экспертов, каждый шаг любого из лидеров серьезно сказывается на состоянии рынка, так как по сравнению со столицей и даже с Екатеринбургом местный рынок очень мал. Его объем подсчитать не берется никто: многие игроки не дают достоверных данных о своих продажах. По словам ИГОРЯ БЕЛОКОБЫЛЬСКОГО, директора челябинского филиала компании «ЕвразМеталл-Урал», лидеры рынка продают порядка семи тыс. т проката в месяц.

К числу крупнейших игроков эксперты относят «УралСибТрейд», представляющий Магнитогорский металлургический комбинат; «Мечел-Сервис», который является сбытовой структурой «Стальной Группы Мечел»; «ЕвразМеталл», который является сбытовой структурой EvrazGroup; «Сибир­скую Горно-Металлургическую Компанию» и «Металлинвест» – дилеров EvrazGroup; а также «Сталепромышленную компанию», позиционирующую себя как независимого трейдера. Все это филиалы крупных сетевых компаний, которые не так давно вошли на рынок: самые первые из них – в начале 2000-х. По мнению некоторых экспертов, в ближайшем будущем можно ожидать появления в Челябинске еще одной-двух сетевых компаний. Другие, напротив, утверждают, что все существующие «монстры» уже проникли сюда. «Приход в город каких-то крупных игроков возможен, если это будут структуры, аффилированные с производителями, то есть какой-то комбинат начнет создавать свою сеть для торговли напрямую», – полагает ВЛАДИСЛАВ ГРИГОРЬЕВ, директор челябинского филиала ООО «Мечел-Сервис».

Рынок завоевывают аффилированные трейдеры

Торговые дома металлургических заводов и связанные с ними металлоторговцы в последнее время активно выходят на рынок и строят собственные сети филиалов. Таким образом они укрепляют свой бизнес, ведь сбытовая структура – это гарантия того, что вне зависимости от уровня цен на рынке товар будет исправно продаваться. К тому же своя сеть сбыта позволяет исключить из товарной цепочки дилеров и получить дополнительную прибыль.

По мнению некоторых исследователей, в будущем аффилированные структуры завоюют большую часть челябинского рынка благодаря возможности получать различные скидки и рассрочки от производителя. Независимые трейдеры будут вынуждены перейти в разряд перекупщиков или вообще сменить бизнес. На плаву останутся только крупнейшие из них, имеющие разветвленные филиальные сети. Эксперты полагают, что это произойдет через пять-семь лет. Ситуация на современном рынке подтверждает эти прогнозы: большинство лидеров челябинского металлотрейда являются официальными представителями крупнейших российских предприятий.

Существует мнение, что независимые металлоторговцы не исчезнут с рынка, они станут обслуживать потребности более мелких клиентов, и выходом в конкурентной борьбе для них может стать объединение. Однако другие эксперты говорят о том, что объединение ресурсов нескольких фирм невозможно. Так, Владислав Григорьев вспоминает попытку, предпринятую металлотрейдерами Самары: они попытались создать из нескольких мелких компаний одну крупную. По словам г-на Григорьева, начинания не увенчались успехом, из-за того что руководство не смогло поделить власть. Переключение независимых металлоторговцев на мелких клиентов игроки считают более вероятным решением.

Будущее за созданием сервисных металлоцентров

Лидеры рынка с каждым годом все шире разворачивают сети и открывают по несколько новых филиалов в разных концах России. Широкий охват помогает расширить клиентскую базу и изучить индивидуальные потребности каждого заказчика. Трейдер, не имеющий филиалов в разных точках страны, ограничивает территорию продаж, так как, по мнению экспертов, вести продажи металла в том регионе, где компания не присутствует, нецелесообразно. Алексей Анисов: «Для того чтобы занять достойное место на рынке, нужно сначала организовать в регионе всю структуру сбыта: приобрести склад, подобрать персонал, который будет обслуживать клиентов. Чтобы сервис был качественным, его нужно осуществлять на месте, а не из другого региона». Этим принципом руководствуются многие металлотрейдеры, представляющие производителей: они выходят не только в столицы регионов, но и в более мелкие города. Таким образом они налаживают тесные связи с клиентами и отбирают долю рынка у местных компаний.

Несмотря на то что некоторые мелкие игроки в Челябинске до сих пор продают металл «с колес», большинство трейдеров считает, что наличие складских площадей необходимо для успешного ведения бизнеса. Среднюю стоимость открытой площадки эксперты оценивают в $1 млн. Юрий Емелин отмечает, что компания может немного сэкономить, построив площадку самостоятельно.

Трейдеры организуют на складских территориях металлоцентры, где, помимо продажи товара, потребителю оказывают услуги по его обработке: резке, упаковке и изготовлению металлоконструкций. Дополнительный сервис пользуется успехом у мелких клиентов, тогда как крупные заводы и предприятия имеют собственные мощности для их выполнения. Металлоторговцам оказание таких услуг приносит значительную дополнительную прибыль. В будущем, по словам участников рынка, конкурентная борьба развернется именно в направлении расширения количества услуг и повышения их качества. Весь металлопрокат сертифицируется, тот, который соответствует ГОСТу, считается одинаковым. Как только рынок станет более-менее насыщенным, потребитель начнет выбирать поставщика по уровню сервиса.

Трейдеры расширяют ассортимент

Всех металлотрейдеров условно можно разделить на специализированных и универсальных. К первым относятся те, кто продает продукцию единичных предприятий и тем самым ограничивает свой ассортимент, вторые заключают договоры с максимально большим числом заводов, для того чтобы предлагать полную номенклатуру проката. «Универсальность имеет свой минус – распыление ресурсов, – поясняет Вячеслав Деняев. – И мы сегодня уже не позиционируемся как универсальная компания». Однако все большее число игроков докупает недостающие позиции на стороне, стремясь расширить свой ассортимент. Так, «Мечел-Сервис» в последнее время торгует не только металлом своего холдинга. Игорь Белокобыльский говорит, что раньше универсальными называли себя мелкие трейдеры, которые работали с несколькими посредниками. «А сейчас все приходит к тому, что представители заводов тоже становятся универсальными и закупают товар у других производителей», – говорит г-н Белокобыльский.

Трейдерами, расширяющими количество поставщиков, движет желание по­крыть рыночный дефицит и улучшить свою финансовую дисциплину. По дилерскому договору они должны рассчитываться с производителем по определенному графику, и неважно, на продаже какого металла были заработаны деньги. Сегодня все большее число торговцев обращается к импортной продукции, металл везут в основном из Китая, Турции и Египта. По словам экспертов, при его продаже могут возникнуть сложности с сертификацией, однако разница в цене между отечественным и заграничным товаром делает проблемы несущественными.

Масштабной экспансии иностранных производителей на российский рынок опасаются многие игроки. Особенно большую угрозу представляет Китай, где в год выпускается около 400 млн т проката. Значительная часть его направляется на экспорт, так как внутренний рынок перенасыщен. Китайский товар примерно на 10% дешевле российского, и массовая торговля им значительно пошатнет цены и скажется на рентабельности, полагают участники рынка.

Однако способа справиться с дефицитом без помощи иностранных производителей пока невозможно. Даже EvrazGroup, по словам дилеров, временами присылает на реализацию импортный прокат. Такая ситуация продлится, до тех пор пока не будет кардинально увеличено производство металла в России, но сделать это на изношенных мощностях современных заводов невозможно. «Сейчас государство решило создать суперметаллургический холдинг, в который войдут независимые производители металла: «Мечел», «Северсталь», «Евраз». Первый шаг уже сделан: г-н Абрамович купил более 40% акций «Евраза». Возможно, когда все компании объединятся, в создание новых мощностей начнут инвестировать», – надеется Юрий Емелин.