«Со слабым не договариваются — слабому диктуют условия», — Владимир Козлов

Владимир Козлов, консультант по переговорам, партнер бизнес-школы ЦБО:

Большинство людей может пробежаться, но есть и профессиональные атлеты. Мы можем защищаться, если возникнет необходимость, но есть и профессиональные бойцы. Точно так же большинство людей, как им кажется, умеет договариваться. Но это же можно делать и через специальные техники.

Во-первых, важно всегда давать себе отчет о том, в какой модели идут переговоры. Чаще всего ошибка заключается в том, что люди путают собственные ощущение и модель протекания переговоров.

Нам может казаться, что оппонент конструктивен, что он хочет достичь совместного интереса. На самом деле мы просто можем не заметить скрытую манипулятивную цель.

Поэтому любые переговоры — это прежде всего анализ сделанных «ходов», проводящийся параллельно работе с содержанием аргументов. Почему именно таково действие партнера, что он этим пытается добиться, какой реакции ожидает, понимаю ли я его маневр через этот ход.

Во-вторых, часто переговоры специально начинаются с силового варианта. Разными способами переговорщики сначала оценивают позицию другого. Это необходимо, чтобы понять, сколько усилий придется вложить для достижения результата.

В-третьих, необходимо отделять собственные ощущения от понимания технологии переговоров. Очень важно, но очень сложно отделить собственные эмоции и правила соблюдения «костюма переговорщика». Часто наши реальные эмоции и переживания заставляют действовать по принципу «понимаю, что потом пожалею о том, что тебе скажу, но все же слушай…».

Ломаются люди как раз на человеческих реакциях. Ощущения, мысли и эмоции часто заставляют нас менять свою позицию. Наша эмоциональная реакция, в свою очередь, заставляет и оппонента увидеть ситуацию в невыгодном для нас ключе.

В-четвертых, важно не забывать о том, что готовность к разным сценариям — залог успешных переговоров. Как известно, фраза «с нами настолько плохого никогда не случится» является первой в списке последних фраз в этой жизни.

Сильный переговорщик всегда «качает ситуацию», пытается представить намерения и согласовывает ожидания другой стороны. Как минимум прорабатывается три возможных сценария встречи: позитивный, негативный и нейтральный.

Самая опасная позиция для управляемой технологии переговоров: «у нас сильная позиция, встретимся, поймем, что хотят, и там посмотрим». При этом часто забывается, что в тот момент, когда человек ощущает себя максимально защищенным, он наименее готов к переговорам.

95% успеха и выигранных переговоров — это правильная подготовка, умение получить необходимую информацию и на ее основании выстроить возможные сценарии переговоров. Если вы не понимаете, чего хочет другая сторона в переговорах, то вы их, скорее всего, проиграли.

Ну и напоследок необходимо четко ответить на вопрос — в самом ли деле ты управляешь своим мозгом или это отдается на откуп спонтанности. Профессиональная компетенция переговоров — это умение разложить переговорный процесс на систему взаимосвязанных и осознанных «ходов». При этом не надо недооценивать эффективность переговорных техник.

Но самое важное правило для переговорщика — отсутствие видимой «точки нужды».

Что это такое? Демонстрация острой необходимости одной из сторон достичь определенного результата в переговорах. Профессиональный переговорщик — это человек, который умеет никогда и ничего не хотеть, но обо всем может договориться. Если «точки нужды» нет или она глубоко спрятана, вашему собеседнику не на что опереться и гораздо труднее воздействовать на ваше сознание. Но как только ваша «точка нужды» становится очевидной второй стороне, та начинает оказывать на нее активное влияние.

Приведу пример. Когда с порога человек говорит: «Мы понимаем, насколько важное стратегическое положение занимает ваша компания на рынке. Естественно, нам очень хотелось бы с вами сотрудничать, и мы готовы рассмотреть любые формы сотрудничества», — он проиграет.

Лучше начать переговоры иначе: «Мы рассмотрим все возможные формы сотрудничества, которые соответствуют как вашим, так и нашим интересам». Такие переговоры стартуют удачно, потому что не озвучено никакой «точки нужды».

Все это легко в теории, но довольно сложно на деле. Как только одна из сторон расслабляется, теряет контроль и начинает «сливать» лишнюю информацию, появляется потенциальная возможность начала жестких переговоров, в которых работает универсальное правило: «Со слабым не договариваются — слабому диктуют условия».

Колонка написана специально для проекта «Особое мнение Челябинск»