Складская недвижимость: лицом к арендатору

Южноуральская логистика имеет собственное лицо: в отличие от Москвы или даже Екатеринбурга, у нас в регионе востребованы не столько крупные складские комплексы, сколько относительно небольшие, рассчитанные на мелкие и средние фирмы. Компании какого профиля сегодня составляют ядро арендаторов и какие требования они выдвигают к складской недвижимости, рассказывает Максим Чайка, коммерческий директор ООО «Трактороторг».

Многие эксперты по недвижимости сегодня говорят о том, что сегодня основной спрос на складские площади обеспечивает онлайн-торговля. Замечаете ли вы этот тренд?

— Да, такая тенденция налицо. Арендаторов, представляющих сегмент e-commerce, с каждым годом становится все больше. Но все же пока эта категория арендаторов не самая большая. Около половины клиентов — различные торговые компании от федерального до местного уровня, производственники.

Состав арендаторов во многом зависит от периода постройки и запуска конкретного складского комплекса — именно на старте работы формируется основной их пул. Тот, кто сейчас строит складские комплексы «с нуля», преимущественно ориентируется на новые и растущие компании, а также стараются взять на себя большую часть работы с товаром клиента. Ответственное хранение стало стандартной услугой для современных логистических центров. У нашей базы «Трактороторг» все же своя специфика. Мы более 30 лет занимается именно сдачей в аренду собственных складских и офисных площадей в Тракторозаводском районе. Малый объем зданий не позволяет нам набрать достаточный пул клиентов и зарабатывать на ответственном хранении. Поэтому мы предлагаем здание или помещение, а клиент сам организует свою работу.

Мы постоянно контактируем с руководством фирм-арендаторов и можем помочь создать индивидуальные планировочные решения. И конечно, мы ценим своих постоянных партнёров, с которыми давно налажены отношения. Из общей складской площади в 27 тысяч кв. метров на постоянных клиентов приходится до 80%. Остальное – в ротации.

Еще один тренд, который набирает популярность в сегменте складской недвижимости – то, что новые комплексы строятся и оборудуются по принципу Built-to-suit, то есть, «под клиента». Коснулось ли вас это веяние? 

— Как я уже говорил, «Трактороторг» — компания с историей, уходящей корнями в советские продуктовые распределительные базы. И хотя за последние 3 года у нас введено в эксплуатацию более 3 тыс. кв. метров площадей, основные конструктивные границы комплекс обрел много лет назад и нам приходится вести в какой-то степени «уплотнительную» застройку. Нахождение в черте города накладывает свои ограничения по максимальной площади, но, с другой стороны, даёт преимущество короткого логистического плеча. От наших ворот до площади Революции — 6 километров. На территории базы располагается 16 зданий. Из них 2 здания офисные, а 14 зданий складских. И дальнейшие планы развития направлены на реконструкцию советских зданий, и буквально — на рост в высоту, как в американских мегаполисах. Так как наше коммунистическое наследие представлено овощехранилищами и холодильными камерами, то неудивительно, что наши площадки скорее универсальные, подходящие под среднестатического арендатора. Но не стоит недооценивать эти здания – по толщине бетона и его качеству они дадут фору многим современным складам.

При этом, мы действительно идем навстречу запросам арендаторов в вопросах внутрискладского оснащения. Приведу один из примеров. К нам на базу «Трактороторг» заезжал федеральный поставщик алкогольной продукции. На переговорах с представителями этой компании было вынесено несколько вопросов: площадь склада была слишком большая, для поддержания необходимой температуры нужны климатические установки. Понимая, что это крупный клиент, который заедет не на один год, руководитель компании Александр Чайка, предложил совместно возвести перегородку, которая бы уменьшила склад вдвое. А нужные климатические установки уже несколько лет стояли в законсервированном виде у другого склада. Дело осталось за малым — вызвать специалистов, всё проверить, перенести, подключить. Таким образом, клиент получил на наших площадях те условия хранения, в которых он нуждался. Мы обрели на длительный срок крупного лояльно настроенного арендатора. Когда нам клиент интересен, когда наше сотрудничество взаимовыгодно, тогда мы точно будем придерживаться стратегии двойного выигрыша: win-win, то есть золотое правило переговоров, в ходе которых обе стороны что-то получают.

Наверняка всегда легче пойти навстречу крупным игрокам с финансовыми возможностями?

— Не соглашусь. К нам приходят и наши менее крупные партнёры с различными запросами. Допустим, с желанием уменьшить арендные платежи. Имея опыт, мы предлагаем различные варианты того, как это можно сделать, ищем компромисс. Допустим, мы снижаем стоимость аренды за счет уменьшения арендуемой площади – если арендатор готов к этому. А если такой возможности нет (из-за особенностей помещения), то мы готовы предложить меньшее помещение.

При конструктивном диалоге вопрос каждой стороны выслушивается и обсуждается как это сделать совместными усилиями. И в итого получается взаимовыгодное решение. Конечно, это не значит, что мы выполним любые требования, выдвинутые в наш адрес. Везде нужны здравый смысл и золотая середина. И при переговорах каждая сторона держит у себя в голове нижний порог выгоды, то есть то, на что она точно не пойдёт. Не последнюю роль в отношениях с арендатором играет его порядочность — если мы видим, что он добросовестно выполняет свои обязательства по платежам и соблюдению прочих условий, думает и о нашей выгоде тоже, мы тоже будем лояльны.

Что значит «думает о нашей выгоде»?

— Ну представьте: когда арендатор говорит, что ему нужно снизить арендные платежи и он освобождает часть склада, мы теряем деньги за счет того, что ищем нового арендатора на определенных условиях – площади же не должны простаивать. Арендатор, который понимает это, приведет с собой потенциальных претендентов на эту площадь. И это не пустые слова – сарафанное радио до сих пор работает лучше любой рекламы. Особенно интересно, что в определенной отрасли все фирмы знают друг друга. А слухи о том, что кто-то съехал из полностью оборудованного склада, разлетаются молниеносно. А представьте, если съехал поставщик молочной продукции? Насколько быстро и безболезненно можно заехать в склад, который уже оборудован сплит-системами, обшит моющимися панелями по требованиям СанПиН. Это огромная экономия, которую может получить самый расторопный конкурент. Мы поощряем работу арендаторов по производству неотделимых улучшений зданий. В большей части случаев делим затраты пополам, если только не производится специализированная переделка зданий. Это тоже часть стратегии двойного выигрыша, от которой выигрывает и арендатор, и арендодатель.

Другими словами, перед любыми переговорами мы стараемся поставить себя на место партнёра. Подумать, что он может сделать для меня и что я могу сделать. И ещё раз повторю, надо услышать партнёра. Мышление из 90-х, когда братки всегда только «отжимали» должно уйти в историю. Когда государство реально поддерживает только крупный бизнес, малый и средний должны держаться вместе.

Какие параметры выбора складского комплекса является сегодня ключевым для арендатора?

— Нет сомнений, выбирая складские помещения, бизнес по-прежнему ориентируется на их локацию, класс и заполняемость. Но далеко не последнюю роль играет и готовность арендодателя пойти на индивидуальные условия сделки. При этом, речь идет не только о финансовых показателях, а о комплексном подходе, о сервисе, о готовности сторон к диалогу.

ООО «Трактороторг»

Челябинск, ул. Танкистов, дом 177 А

Сайт: bazatt.ru

E-mail: zaovarendu@mail.ru

Тел. 8 (351) 700-80-54